1、快捷辅导,课程目标,通过传授如何进行快捷辅导，帮助主管及时发现属员的问题、提供快速解决问题的方案，在快捷辅导属员的基础上，实现团队的发展。,如果我是个学生.,需要老师的指导！,懵懂的我,如果你就是那个老师,能根据我的成长阶段，给予正确的教导和指点吗？,如果我是个病人.,需要医生的帮助！,痛苦的我,如果你就是那个医生,能通过望闻问切，快速开出处方， 减轻我的痛苦吗？,目 录,快捷辅导的定义快捷辅导的重要性,辅导：就是辅助与指导辅助就是协助，即在我们工作上通过适当的方法，协助所属成员在工作上获得基础的业务技术；指导就是在适当的时间提出他的不足之处，并帮助他进行改进和提高的过程。,快捷辅导：就是主管
2、辅助指导团队属员掌握最基础、最简捷的展业技巧，以便实现快速开单和增员。,快捷辅导的定义,现状一：新增不足，组织发展意愿弱。,2010年1-6月，百团人力呈下滑态势由16700人下滑14400人，百团有效人力由一季度的5456人提升至二季度的5861人，如果百团的净增员率为正值，百团发展会更为稳定。,快捷辅导的重要性现状分析,现状三：重业务轻培训新人留存弱，训练辅导需待加强。 1、新人13个月留存率不足20% 2、训练方式及技巧欠缺,快捷辅导的重要性现状分析,现状二：新人首月开单，持续性不足,快捷辅导的重要性,留存,开单,发展,主管需要建立辅导意识掌握辅导方法培养辅导习惯达到辅导效果,新人,带来
3、团队不断发展,目 录,基本辅导分类辅导,基本辅导 内容,他需要掌握什么？,什么观念和态度使他全力以赴？,他必须会做什么？,他必须经常做哪些事情？,二次早会 陪同展业 个别辅导 电话辅导 工作日志的检查等等,基本辅导 方式,练 习,背 诵,角色扮演,通 关,主要运用于有实物操作训练,投保书填写 建议书填写工作日志电脑操作,主要针对相对制式性文字材料,公司介绍产品说明,主要针对互动性的过程,接触面谈计划书异处理议等销售技巧陪访辅导面谈等管理技巧,主要针对相对固化检验训练内容,广泛运用,属员不同,选择方法不同,基本辅导 常用的方法,基本辅导 辅导前的准备,心理准备：良好的心态，出发点是帮助属员让属员
4、做出行动承诺材料准备：(附带表格）提前让所需辅导的属员填写辅导面谈分析表主管根据属员填写的情况结合日常对属员的观察分析其面对的主要问题先制定辅导方案再预约辅导时间,基本辅导 快捷三步骤示意图,要点一：寒暄赞美要点二：分析问题,要点一：提出方案要点二：讲解方案,要点一：认同方案要点二：落实方案,基本辅导 快捷三步骤的操作要点,快捷辅导分三步骤，每个步骤有两个要点,范 例 介 绍,刘主管有一属员小王，是入司当月的新人，已实现当月开单并拿到全勤奖，但尚未拿到全勤奖的最高档，按照上述快捷步骤的操作要点，主管进行辅导。,一、找准辅导关键点,第一步：寒暄赞美,营造氛围 主管：小王，祝贺你开单啦！我一直在关
5、注你，你天天出勤参加早会，以你的投入度，相信这个月一定能拿到最高的全勤奖。道明目的 主管：我希望你能保持这种良好的习惯，为了能帮助你顺利拿到最高全勤奖，我会尽力帮助你。,要点：关键词是“希望”，赞美会让新人放松，让你显得亲切；避免辅导中新人不配合；,一、找准辅导关键点,第二步：分析问题,确认问题 主管： 你现在距离最高档的全勤奖还有一点的差距，相信你这个月一定想拿到最高档，看看我能帮你什么？ 业务员：产生期待 主管：这个问题我以前也遇到过，当时我的主管给了我一些方法和建议，让我信心倍增，而且我用了以后，才发现原来销售保险可以这么简单的，很容易就解决了这个问题。,要点：找出新人的差距，态度诚恳的
6、说出对新人的期望，确定新人需辅导的问题；道明找谈话的目的是为了帮助新人并得到新人的认可；,二、提出辅导方法,第一步 提出方案主管：你想知道我是怎么解决的吗？那好，现在你作客户，我作业务员，你的客户怎么做，你就怎么做，你看看我是怎么解决的，好吗？第二步 讲解方案主管：我们再来回顾一下，客户拒绝我的时候，我是这样做的.先肯定客户，再提出建议；抛出问题，再解决问题；,要点：找到一个最直接有效的方法现场解决；确定属员对方案的了解和掌握；,三、落实辅导动作,第一步 认同方案 主管：刚才的那种方法很有效，我用过很多次，你觉得是不是可以解决你的问题呢？第二步 落实方案 主管：既然你也认为有道理，那我们再来试
7、一试？这一次你作业务员，我作客户,要点：确定新人对方案的认同；与新人共同约定好，将之前的辅导转化为行动；,演 练,请按照话术阅读进行两两演练（10分钟后互换）,全情投入 融入角色,请用演练对象的真实姓名,审阅属员工作日志观察属员是否使用辅导面谈时教给他的技巧、方法关注属员目标达成的进度给予训练和辅导必要时再次辅导,评估追踪,注：按时间填写评估追踪表，及时跟进,辅导面谈追踪表,明确辅导的内容，结合辅导的方式，采用不同的方法，按照快捷三步骤，达成辅导好效果!,业务员年资,辅导内容,不同时期的属员所需辅导内容的侧重点不同,分类辅导 辅导的对象,不同时期的属员所需辅导内容的侧重点？,快捷三步骤,研讨发
8、表,找准辅导关键点,提出辅导方法,落实辅导动作,入司当月的新人,？,26月的新人,6个月以上的老人,入司当月的新人,1,第一步：找准辅导关键点,2,第二步：提出辅导方法,3,第三步：落实辅导动作,陪同展业,快捷销售之快介绍,角色扮演,分类辅导,演 练,请按照快捷销售中的快介绍来进行辅导,寒暄赞美,讲自己、讲公司（建立信任）,讲产品（引导理念、介绍产品）,快介绍,注意事项：根据客户实际的情况，寒暄赞美，道明来意。,业务员：（微笑、点头)老李，您的精神不错喽。今天我来找您,就是来帮您赚钱的！客 户：哦.,步骤一：寒暄赞美,业务员：我是民生人寿资深理财专员。我的工作就是帮人理财，我公司任务就是帮您赚
9、钱。客 户：.业务员：民生人寿是中国保监会直管的两家寿险公司一，注册资本金27亿，公司实力雄厚。特色的“非常6+1”快速理赔服务深受广大客户的好评。公司多次荣获“最值得信赖的寿险公司”和“中国十大最佳保险公司”称号等.,步骤二：讲自己、讲公司,注意事项：公司介绍，各机构可以根据当地的情况，结合公司介绍彩页，灵活运用.,业务员：老李，我向您请教一个问题：您觉得“理财”和“赚钱”哪个更重要？客 户：不清楚。（没考虑过或其他说法，业务员认真倾听后说）业务员：如果有三种理财方式：存银行、买房产、入股票，您会选择那种呢？客 户：我会选择存银行。业务员：为什么呢？客 户：存银行安全，有利息，领取方便.业务
10、员: 如果有一个地方存钱。有红利能抵御通货膨胀，送保障，住院还能 报 销。您觉得怎样？客 户:真有这么好的事吗?业务员:我公司为了回报广大客户,举办了 “感恩回馈 相约民生” 周年庆典活动,和客户分享公司的经营成果,推出富贵双盈理财金卡。 富贵双盈理财金卡拥有六大功能：,步骤三：讲产品,快取功能：快速领取，隔年一返。（平时有钱花）递增功能：定期递增，每次领取比例递增。（定期还递增）自动理财：隔年一领的资金放在金卡中可以复利累积,滚存生息。 （不领得更多）分红保本：享受分红，返还所交保费。（有赚不能赔）养老功能：金卡到期领取养老金。（可兼顾养老）融资功能：本卡具有借款功能，可解决一时之需。（可中
11、途用钱）,富贵双盈金卡,金卡六大功能,（以上功能按实际条款解释为准）,年交10000元交10年有效期30年,步骤三：讲产品,一、主管讲、属员学二、主管做、属员看三、属员做、主管评,辅导要点,1,第一步：找准辅导关键点,2,第二步：提出辅导方法,3,第三步：落实辅导动作,二次早会,主顾开拓 （快捷索介绍）,练习、通关、背诵角色扮演,26个月的新人,分类辅导,辅导的目的：持续有效 （拿全勤奖）,辅导要点：简单的事情重复做,1,第一步：找准辅导关键点,2,第二步：提出辅导方法,3,第三步：落实辅导动作,个别辅导,快捷增员快捷销售产品,练习、通关、背诵 角色扮演,6个月以上的老人,分类辅导,辅导要点：,学会两条腿走路,填写后发表,针对属员会出现的不同问题该如何进行辅导？,总 结,依托民生新基本法赋予新人成长路程中辅导侧重点的不同，按照快捷步骤，让主管能透过更简单、更便捷的辅导帮助属员开单、留存、发展。,主管天天谈辅导，效果一直不太好，掌握快捷辅导法，你好我好大家好！,结 束 语,
