1、实训项目-2模拟国际商务谈判Simulative International Business Negotiation,议题：中日合资谈判 Subject: Joint Ventures Negotiation中方：中国粮油集团辽宁分公司 （COFCO Liaoning Corp.） 外方：日本北海道牧场(Hokkaido Pasture ),谈判背景,中国粮油集团辽宁分公司是一家实力很强的全国性进出口公司，主营粮油、 食品、土畜水产、饲料等类产品，是政府授权从事玉米出口业务的两家公司之 一。日本北海道牧场是一家现代化牧场，年育出栏肥牛、猪2.8万头，是饲料种 植、加工、饲养、畜产品加工、储运
2、，销售一体化的综合性畜牧企业。为了打开日本市场，中方公司通过一个业务经理认识了牧场社长本人，经 他介绍，北海道牧场愿意和辽宁分公司公司建立业务关系，并开始在中国大连 进行出口玉米谈判。但是谈判进行的异常缓慢，中方公司意识到日本人犹豫不 决的态度，肯定有内情，后来通过调查，发现日本牧场还和中国另一家粮油公 司有联系。在后续的谈判中，中方公司闭口不谈出口玉米一事，而只是详尽地 介绍公司玉米出口基地的情况。年末，以辽宁分公司总经理为首，由畜牧专家、 玉米出口商品基地专家、技术顾问、商务代表组成的代表团，对日本牧场进行 了访问考察。考察期间，代表团参观了种植厂、饲料加工厂、饲养厂、仓库、 冷库和研究所
3、。发现牧场的科研实力很强，能不断培育新品种，种、养、加工 技术水平先进；屠宰加工自动化、管理现代化，资金雄厚，问题是种植面积 小，劳动力成本高，难以形成规模，饲料一直从美国大量进口。通过分析、研 究，在征得总公司同意后，辽宁分公司马上在日本牧场进行谈判，提出以合资 方式引进日本牧场的成套先进技术和优良品种意向，这一建议极大地刺激了牧 场的兴趣，双方就此展开谈判。就以上所提供的背景资料，双方可以提出合理的假设条件，进行模 拟谈判。,谈判内容,此次谈判主要围绕合资企业的主要事项进行谈判，双方先进行开局必要的问候、寒暄及陈述，然后围绕中日合资企业的名称、经营范围、投资比例、出资方式、产品销售（内、外销比例）,技术、设备引进的大体情况、利润分配的办法等问题进行磋商。希望双方尽量本着双赢互利原则在达成合资建立现代化综合性牧场的意向书的同时，进而促成玉米出口的业务。,建立合资企业谈判的主要内容 1.合资各方的股权比例 2.合资企业的规模 3.合资双方出资的方式 4.组织机构 （管理机构的设置原则及其组成的名额分配） 5.合资企业的期限、解散和清算,
