1、深度营销,探索：行业细分定位爆破销售之2011824,培训部：张玉,-基于整体竞争战略的营销观,三原则：未访问客户为零原则,深度营销,自我的整体效率最大化原则,以顾客价值最大化为目标原则,法则： 良田，精耕细作；而旱地山坡，广种薄收。,请勿 “泡”大经销商，只会“喝酒结帐” 不要只会谈老板 还要,从机会猎手到精耕细职，高手 从幸运儿 到弄潮儿,做到“带一个方案出去，带一个市场报告回来”。,大约70%以上的业绩来自20%左右的优秀营销人员,“现代竞争实质是速度”， “以速度抗击规模的优势”、 “以速度创造动态的差异化优势”,市场需求的差异化和变化的快速化，,产品重要 ！,客户重要 ！,中国式回答
2、：都挺重要！,我们重要 ？！,适当的产品销售给适当的投资者,介绍,平台提供,审慎适当性 了解你客户 原则,非常话：所有的销售开发客户方法，不是“说出来”的和“学来的”，是自己寻找“准主顾碰壁”而来的,向全国人民收费！,客户从哪里来？,谁是你的客户！,怎样寻找准客户群！,向在北京有钱的人说钱！,向有10万投资者的人谈-,你是谁不重要，客户认为你是谁才重要，你客户的数量决定你生活的质量,群！,故近者聚而为群,你怎样开发的客户！,市场细分前：,单兵作战！ 个体营销 不需要开发市场群 自己实力： 电话销售 扫准客户 挖潜在客户 筛选客户,巧舌妙语,诸葛战群儒. 苦心经营，战阵身心痕 瀑布是甚么,看你走
3、销售！商用两住动物园，有门卫 谢绝推销！ 客户在笼中！约好送资料 或面谈你的开始：,金顶盛世送资料的 面谈成免谈！,协会会员单位的 有份文件让你签字的！,口若悬河 高而下抛 扫射,最不想听话的-金顶盛世 有空我去拜访你一下！有空，资料，看看你，顺便介绍下,市场细分：,蜘蛛搞的靠的是甚么：,网,界定竞争范围： 你能 chi m,怎样建立销售网！,你认识几个朋友！,证券公司，T + D 保险公司，,投资公司同行. 银行大客户经理,这些人 朋友 怎样谈 ！ 增 养 摊,优质客户特点,有钱的人，如30万级以上资金量，有车，有房，或有后续资金,有需求，在炒股买基金，亏钱的人，想要有改变的人，想赚更多的人
4、,企业中高级管理者，有影响力的人，身边有钱人多,首先: 这人还行 不错 没问题,面见准客户前应准备好“五颗心”,四个开凯迪拉克的，其它行业的总监，以前是刘总监培养出来的，现在是平级,你怎样约？ 怎样开发？,谈判你怎样做的,你觉得你扮演神魔养的角色更合适？,这些人吃什么重不重要？！,吃什么不是很重要，关键看和谁吃！,你平时给她点小米，比过节时给他龙虾，更高兴！ 感恩的心,我扮演的就是 通讯兵 一副麻将 一副扑克牌 联络感情的棋牌室居间商 月入金 100多个,中国人谈判特点,拉关系,名正言顺,坚持原则,心理模式,合作式的（双赢） 竞争式的（一方赢）,“个人心态”,满足感是谈判的重要成果！,逐渐蚕食
5、 “你在开玩笑吗？”，“这怎么可能？”，“我的老天！”,肯定得赚我钱,不做拉倒,怎么做到，做人需要的王牌,靠得住做人的金字招牌,有些东西应该藏而不露，那叫成熟，叫有城府； 有些东西却必须露而不藏，不仅应该让入看见，而且必须像旗帜一样高高举起， 最好使之成为你的一种符号，一种身份的代名词，这也叫成熟也叫有城府。,要给人看的牌，这种牌要大，要正，要能说明问题， 还要镇得住人，让人一说就竖大拇指，故称之为王牌,靠得住是做人的一种素质，也是一种智慧，更是做人的一面金字招牌,善结缘左右逢源方能事事顺达,善于结缘，多交朋友，编织一张结实的“关系网”，就能聚集自己的人脉， 使自己做人如鱼得水，做事左右逢源，
6、一生顺达，事事如意。,厚而精做人要厚道，为事要精明,精明是解决问题使双方获利从而实现“双蠃”的必要手段，是别人感觉很舒服却看不出的东西。,精明看出来了就不是精明了，是不是耍滑头，玩小聪明，使小伎俩,人与人不一样，事与事有区别，不可能人人都和我们心思，事事都如我们所愿， 要与人交往，每天要办事，解决这一矛盾的惟一途径就是学会宽容，能容人才能与人相处， 才能最终周围是充满人气,高心气志存高远，生气不如争气。,宽胸襟能容人才能容天下事,相信自己，别人能我们也能，化心动为行动，做人只有志存高远，才能有所成就。好共事求同存异，单打独斗难成气候。能办事做人要有几样真本事,记住：与客户实现的最大障碍并非来自
7、客户，而是来自于你的内心。,创造融洽互动的交流关系，环境与氛围,天天说话不见得就会说话,张先生我去拜访你一下！ 失败 又要教育我来了！,创造”偶然” “不经意中” 的 “必然” ,张先生我有卡.介绍下聊聊别的！,做人要有六力：对自我要有约束力，对他人要有亲和力，对处世要有宽容力，对求知要有精进力，对困境要有忍耐力，对成功要有推动力！,客户签单与不签单：一扇是客户的房门，一扇是客户的心门， 无论打开哪扇门都需要你的努力，不过每前进一步，你就会离签单更近一些。,客户的房门还需从打开客户的心门入手，客户的心门既是出发点，也是最后的终点， 如果你张嘴就向客户“叫卖”，那么很容易吃到来自客户的“闭门羹”
8、，,专家看了看检查报告， 第一句话就说：“你来晚了”。 第二句话说：“回家吧。” 在销售中M PMP 第三句话说：“想吃点什么就吃点什么吧。” 这时，病人精神上已经快受不了了， 央求医生说：“大夫，您给看看还有没有其它办法，求求您了。”医生的第四句话，让这个病人当场就站不起来了：“你早干什么去了？”,在销售中PMP（客户项目管理）原则,小白钓鱼第三天，小白刚到河边，一条大鱼从河里跳出来，冲着小白兔大叫：你TMD要是再敢用胡箩卜当鱼饵，我就扁死你！,别自恋的以为你一直处于主动，是你在钓别人其实别人同时也在钓你。,忍耐都是有限度的，鲤鱼都等了天了，别用自己的思想去驾御别人,任何事情都需要坚持。小白
9、如此坚持，原来鲤鱼是不吃胡萝卜，,鲤鱼说，其实我非常了解钓者的，因为长期以前的经告诉我，来钓鱼的人一定会用美味，而不是胡萝卜,好的业绩不会一蹴而就，针对每一个客户都要持之以恒。,成熟客户是一个月内可能产买行为的准客有望客户三个月内可能会购买的准客户 潜在客户指超过三个月，在未来可能购买的客户,您感到您的安全范围被对方侵犯了，您不会再去看您喜欢的商品。,你能 一次 Cable release 吗？,打好与客户的第一次交道,与客户第一次打交道时，我们与客户结成的关系往往会对最后能否实现签单起到十分重要的作用。,第一次与客户打交道时你是否表现得很不专业？,修心 （心性） 修态(形象） 修能（能力）,
10、怎样走！,客户接受客观存在过程 是手机，直接试机，体会功能和手感，无形的商品，时间的观念的沟通，培养。 从某种角度的角度，前期主要的是建立关系，,谈接触,灵魂集中在眼睛里！ 快给我一个眼神,好冷！好漠视！眼含凌厉，仿佛不闻不问，要将我千刀万剐,眼似秋水、眼闪秋波、含情脉脉 ！,来吧！来吧！来吧 开户吧！,炯炯有神 眼放光华 星目含威,相亲，mm解过双方的工作、教育、家庭、爱好后，扯社会话题。：你是如何看待房市的？,某个早晨相见。姑娘问我：“生活过得好吗？结婚了没有？”我说：“没。”她说：“你晚上7点来宾馆找我。”,温柔的问道：“真想你呀，最近身体怎么样呀,有钱人爱听什么！,一个频道！,温柔的问
11、道：“你知道安利吗吗？”,你知道我她想干嘛吗？”,在看待财富上，富人中有91%的人认为财富给了他们选择生活方式的自由,有钱人爱听什么！,富人表示投资时“主要依靠专业建议，他们最看重业绩，不希望与理财顾问有过多交涉，但是需要公开透明的报告,55%的富人相信“术业有专攻“，更倾向把理财交给不同领域的专家打理。,都市高收入者在进行理财决策时，普遍听老婆话,我们回去商量.,重要的不是你所买到的，而你所创造的。重要的不是你的成功，而是你的价值。,.资料！ 合同.,深度营销 深有道 礼 （利 ）（励）,区域市场、渠道深耕，深度营销,全面推广、作出“样板市场”树立标杆，滚动复制,自身营销战斗力盘点,对小团队
12、行销销售力进行调整,把握市场竞争实况,市场（相同需求）容量 潜力 消费者特征,竞争实况 竞争 格局,竞争者姿态 实力对比 发展趋势,要明确的问题）,自身定位 战略意图 机会在那,20-30 客户、 2-3年 3-5 员工,4-5 签约、 1+1 11 21 2 3,大客户中心、 经纪公司 代理公司,他在哪？我在那：,你能描绘出你的“标准客户”吗？,你 “客户群” 呢？,你想搞市场：谁不想搞市场！靠神魔搞市场！,拉力！ 推力！ 操盘力!,大面积培训! 有选择吸收成功滚动复制 裂变式推进,中上层（占12）：关心的是“职业前途”，构思和接触“高级文化”， 中间层（32）：中等收入 “赶潮流”的产品。
13、拥有进口汽车，追求“一种良好品牌”，,劳动阶层（38）：依靠就业外出”指的是到湖边去，不到两小时远的地方。大型号的汽车 下上层（9）： 作与财富无缘 下下层（7）：,大气分层？鱼分层：人,上上层（不到1）：大资产，出身显赫皇家血统一个以上的宅第，常较保守，不喜欢炫耀自己,上下层（2左右）：职业和业务方面能力非凡，汽车等。有暴发户，摆阔挥霍浪费锱上印象，,我是一般的多血质气质 http:/ 日本 柬埔寨 老毛：,自信,确实有能力 判断力和决策力,不知道自己不知道,最巅覆的人生：追而不追，求而无求。,生存是没有强烈赚钱的动机， 强烈的赚钱欲望应该是现在 借口：比上 平,敢不敢 谈 接触 大客户 赚不赚钱，跟你有没有自信是没关系的。你的销售手段强不强多不多才是关键啊！,沉默型 驱利 竞争好强 希特勒 谈论成果的目标避免直接的对立和不同意，因为他们的竞争性很强 刘,外向型 多谈论他目标，少谈细节 带他参加各种活动 欧,友善型 提供特定的方案和最低的风险,养成习惯,种下行为，你养成了习惯,种下个性，你成就了自己人生,种下想法，你产生了行为,种下习惯，你培育了个性,目的胜过理论，行动胜过结果，关键在于学而用之。最后：愿“每一位员工都成为签单高手！”,销售是互动的过程,本课结束 谢谢大家！,
