1、有效参加商展,客户主任：张晓斌,金融危机状况下我们该如何参展（课程结构）,展前展中展后,展前,1.展前规划 2.设立目标 3.展位大小，位置 4.准备销售资料 5.选定并培训参展团队 6.展前推广 7.设计展位 8.制作预算,展前规划日程安排,展前3个月1.完善参展规划，确定展位大小设计和人员配置2.确定那个所有参展相关事项的时间表，3.选定制作参展资料的供应商， 并开始制作参展平面资料 展前2个月1.确定最终参展人员名单2.与所有供应商确定项目进程和交货时间3.完成现场布置方案和海报等相关资料4.启动展前推广工作，评估参展预算和时间表 展前1个月1.预审展位设计和布置方案，完成员工出差安排2
2、.确认参展样品和促销产品的 数量，开始进行参展人员培训 展前1周1.与参展人员最后确定工作职责，参展资料打包寄送 展前1天1.确定参展货物到达情况2.展前最后一次彩排,设立参展目标,好的参展目标因该是SMART的 Specific （具体） Measurable（可以衡量） Achievable （可以实现） Return on investment （投资回报的预期） Time to complete （达成目标的时间）,主要从以下方面设立参展目标,从公司整体市场推广计划着手-树立，维护公司的形象和提高公司知名度-开发新市场和寻找新客户-推出新产品和服务-物色代理商，批发商或合作伙伴-在现有
3、客户身上争取更高的市场份额-研究目标市场,设立参展目标（例子）,S-M-A-R-T例子：-目标客户业务类型：零售商年营业额：$1千万-1亿主要市场： 欧洲-业务指标：接待600位客户25位潜在新客户6位新客户在3个月内下达（包括4笔新产品订单）,展位大小,影响力需求与空间的需求预期参观者数量 600位除以24小时（3天x8小时） 25人/小时除以每个员工每小时接待10-15位参观者 23个员工5平方米/人 1015平米,展位位置,将您的展位放在人流量高的区域-主要出入口-入场登记区域-公共场所 洗手间，餐厅/ 休息区域 共用电话，电梯旁- 竞争对手旁边 避免以下位置： 柱子，灰色区域，死胡同,
4、准备销售资料,独特卖点 语言与设计 Trade show “bible”,准备销售资料-独特卖点（Unique Selling Point),必须应用于：-展台销售资料-展位布置（海报）-与买家洽谈中,准备销售资料-怎样挖掘独特卖点,换一种说法-您公司与您的竞争对手有何不同，买家为何要选择向您采购，而不是 您的同行 强调对于买家的利益-产品的核心利益-附加利益（公司） 竞争优势-具有稀缺性，独特性和持久性-不易被模仿，能满足客户需求-适用于多种产品,准备销售资料独特卖点的四要素,独特的 （unique） 有利益的(benefie) 有支持的(supported) 可衡量的(measurable
5、),销售资料的准备,语言与设计-良好的英语翻译能力（或其他语言）-包含公司简介，简单版本还是详细版本，多少份 展会全套资料（trade show “bible”)-各项独特卖点，产品推销资料和规格表-供参考的价格-培训资料-销售部联系方式，市场推广方面的资料 展后跟进信件,选定并培训参展团队,该派谁去？-丰富的产品和服务意识-良好的英语能力-充满热情，精力充沛-自信，有识别客户需求的能力-配备技术人员 不该派谁去-不是给新员工培训的场所和时机-不仅仅是需要身穿制服的礼仪小姐分发资料和收集名片 培训-需要多次培训，包括角色扮演,展前推广,发送邀请函给现有的客户和潜在客户-分别在展会开始前的2个月
6、，1个月或则2周多次邀请客户 包括激励手段-展会内免费礼品的赠券-幸运抽奖票 广告宣传（平面和网络媒体并行） 给目标客户的直接信件-定期多次发送-至少一次平信，附上展会宣传资料 销售人员电话邀请重点客户,展前推广-利用主办方的资源,主办方官方网站 主办方直邮服务 主办方提供的邀请函 第三方推广网站等-商展中心（trade show center),展位设计（略）,有无焦点 视觉范围内打的图像 方便进入 海报-有无独特卖点，语句是否精炼，风格是否统一-控制海报数量，方便阅读 色彩协调,展中,展会内的销售机会 展会内的销售工作 展会礼仪和行为准则 现场推广 时间安排 总结会议,展会内的销售机会,什
7、么能给买家留下最深刻的印象？,展位内的销售工作,开场白 识别潜在客户 回答他们的问题 获得相关信息 产品演示 安排后期跟进 优雅的结束会谈,展位内的销售工作-开场白,开场白(welcome)-开放式问题您今天寻找什么产品（what are you looking for today?) 邀请作为开场白-您是否对返货率在0.1%以内的XXX感兴趣？(would you be interested in XXXwith a return rate of 0.1%?) 观察买家反应来调整下一步的策略,展位内的销售工作-识别潜在客户,参观者是谁，从事什么行业 他有无采购或者影响采购的权力 他是否现在就
8、会采购 这个客户什么时候可能会采购,展位内的销售工作提问,向买家提出问题，了解其需求（30/70原则）-业务类型，规模-采购规模，采购时间-市场定位-主要市场-获得联系方式（名片）,展位内的销售工作现场演示,现场演示 视频介绍 投影,展位礼仪,正面的行为-welcome-深刻了解自己的产品和服务-诚实，整洁干净，商务着装-为展位员工安排休息时间-充满自信-保持展位清洁整齐,展位礼仪,反面的行为（讨论）,现场推广,在展会会刊上的广告 产品展示橱窗 赞助机会 研讨会 “买家高峰会议”,时间安排,让现场人员两小时休息一下 安排午餐时间，使展位一直有专人照顾 ,总结会议,每天一次 回顾讨论意外情况 评估目标达成情况 讨论改进措施,展后,跟进邮件 展会业绩管理,跟进邮件,在展会中及时跟进-如果可能，在展会的第二天发送邮件跟进第一天的参观者-电邮销售资料和PDF文档-销售线索排序-询问他们的需求-告知展会成功举办-针对个人的定制化邮件-把握电话跟进的时间,Reality check,展前充分的准备 布置精良的展位 让展位随时欢迎买家的光临 了解买家，提问买家，筛选买家 组织精干人员参展 快速，简洁和清晰的介绍公司和公司产品 坚持优势胜利,谢谢,
