1、国际贸易实务,目 录导论 国际货物贸易程序第一章 国际贸易术语第二章 国际货物交易条件第三章 国际货物运输与保险第四章 国际货物货款收付第五章 国际货物交易的检验、索赔、不可抗力和仲裁第六章 国际货物贸易合同的履行第七章 国际贸易方式,导论 国际货物贸易程序,本章要点：了解国际货物贸易各环节及其主要工作内容明确进出口交易前准备工作的主要内容掌握出口经营方案的制定了解贸易洽商的一般程序和要领以及签订书面合同应注意的问题,BACK,第一节 国际货物贸易的一般程序,1、准备工作（组织经贸洽谈人员，进行市场调研，选择目标市场或采购市场，选择交易对象或供货商，制定进出口商品经营方案，进行成本核算等）2、
2、贸易洽商（与国外客户就所经营的货物及交易条件进行洽商）3、合同的签订与履行,出口业务流程图,出口准备,市场调查 制定营销方案 寻找贸易伙伴 广告宣传,出口洽商,询盘 发盘 还盘 接受,履行合同,备货、 催证、审证、 租船定舱 制单 索赔、报验 改证 托运 结汇 理赔,签订合同,back,进口业务流程图,进口准备,市场调查 客户调研 进口审批 制定进口计划,进口洽商,询盘 发盘 还盘 接受,履行合同,申请 签订运输 办理 审单 报关 检验开证 合同 保险 付款 接货,签订合同,back,第二节 国际货物贸易的准备工作,一、出口交易前的准备工作（一）组织经贸洽谈人员（二）进行市场调研，选择目标市场
3、（三）选择交易对象（四）制定出口商品经营方案,二、进口交易前的准备工作,（一）进行市场调研（二）进口成本核算（三）制定进口商品经营方案,第三节 国际货物交易的洽商,一、洽商的形式口头 谈判坐商面对面的谈判，如参加各种交易会、洽谈、贸易小组出访及邀请客户来华洽商交易等，另外还包括双方通过电话进行的交易洽商。书面 通过信函、电报、传真、EDI等通讯方式进行业务洽商。虽然形式不同，但法律效力是相同的。通常的交易中以书面居多。,二、洽商的内容 品名、品质、数量、包装、价格、运输、保险、支付、商检、索赔、仲裁、不可抗力等。,三、国际货物贸易洽商的程序,交易磋商的程序可以分为四个环节：,询盘,发盘,还盘,
4、接受,（一）询盘 enquiry,是指买方为了购买或卖方为了销售货物而向对方提出有关交易条件的询问。（通常由买方发出）内容：价格、规格、品质、数量、包装、装运、索取样品等,说明： 1、询盘对于询盘人和被询盘人均无法律上的约束力，而且不是交易磋商的必经步骤。 2、询盘采用的主要词句： Please advise Please quote. Please offer. 3、例：买方询盘：“请报东北大豆最优惠价格最快交货期，请速电告”。“Please cable offer northest soyabean most favorable price earliest delivery prompt
5、ly ”.,(二)发盘 offer,是买方或卖方向对方提出各项交易条件，并愿意按照这些条件达成交易、订立合同的一种肯定的表示。 说明： 1、卖方发盘，称为售货发盘selling offer;买方发盘，称为购货发盘（递盘）buying offer 2、发盘在其有效期内，发盘人不得任意撤消或修改其内容。发盘人一经对方在有效期内表示接受，发盘人将受其约束，并承担按发盘条件与对方订立合同的法律责任。 3、发盘一般采用的术语： offer, firm offer,quote,supply,bid,案例： A公司可以撤销发盘吗？ 2月11日A公司向海外B公司发盘：H型压缩机50台，每台100美元CIF纽约
6、，6月1日前装运，限2月15日前复到。2月12日，国际市场上，压缩机开始涨价，到了2月13日已经上涨了20%，此时B公司来电对A公司2月11日的发盘表示接受。A公司立即向B公司去电撤消其2月11日的发盘。讨论题：A公司这样做是否可以撤消发盘呢？,B公司已经在发盘的有效期限内对发盘做出了接受的表示；即双方的合同关系已经确立，A公司不可以撤消发盘，否则即构成违约。,（三）还盘 counter-offer,又称还价，是受盘人对发盘内容不完全同意而提出修改或变更的表示。还盘既是受盘人对发盘的拒绝，也是受盘人以发盘人的地位所提出的新发盘。 说明： 1、一笔交易有时不经过发盘即可达成，有时要经过还盘，甚至
7、往返多次的还盘才能达成。 2、进行还盘时，可用“还盘”术语，但一般仅将不同条件的内容通知对方，即意味着还盘。,四、接受 acceptance,是买方或卖方同意对方在发盘中提出的各项交易条件，并愿按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示。 说明： 1、一方的发盘经另一方接受，交易即告达成，合同即告订立；双方就应分别履行其所承担的合同义务。 2、在实际业务中，受盘人向发盘人表示接受时一般不需重复列出双方协商一致的各项交易条件。但有时由于交易磋商延续的时间较长，双方交换的函电较多时，受盘人可在表示接受时，将双方最后商定的各项交易条件一一列出。,表示接受的术语：,accept,agree,c
8、onfirm说明： 询盘和还盘并不是每笔交易磋商必不可少的环节，而发盘和接受是达成交易不可缺少的两个基本环节。,案例分析,案情介绍： 我国某进出口公司向西欧一厂商询购某商品，不久接到外商12月11日的发盘，有效期至12月17日。我方于12月12日电复：“如果把单价降低3美元，可以接受。”对方没有答复。后因用货部门要货急切，又鉴于该商品行市看涨，且认为对方的发盘有效期尚未到期，随即于12月15日又去电表示同意对方12月11日发盘提出的各项条件，并且通过银行向对方开立了信用证。讨论题：是分析双方的合同是否成立。,合同不成立，因为我方已做出还盘，原发盘即失效。,第四节 货物交易合同的签订,一、国际货
9、物贸易合同有效成立的条件（一）当事人必须在自愿和真实的基础上订立合同（二）当事人必须具有订立合同的行为能力（三）合同必须具有对价和合法的约因（四）合同的标的和内容必须合法（五）合同的形式必须符合法律规定的要求,二、书面合同的签订（一）签订书面合同的意义（二）书面合同的形式（三）书面合同的内容（四）合同中的格式条款,第一章 国际贸易术语,本章重点： 1、六种常用国际贸易术语的解释 2、不同贸易术语的特点及其在使用中的注意事项 3、能准确的选用贸易术语,BACK,第一节 国际贸易术语概述,一、贸易术语的含义 贸易术语是在长期的国际贸易实践中产生的，用来表明商品的价格组成，说明货物交接过程中有关的风
10、险、责任和费用划分问题的专门术语。包含四方面内容：（1）商品价格组成问题（2）责任划分问题（3）费用负担问题 （4）风险划分问题,二、与贸易术语相关的国际惯例,1932年华沙牛津规则1941年美国对外贸易定义修订本国际贸易术语解释通则（INCOTERMS）,第二节 2000通则中的贸易术语,E组 E.X.W 工厂交货F组 F.C.A 货交承运人 F.A.S 装运港船边交货 F.O.B 装运港船上交货C组 C.F.R 成本+运费 C.I.F 成本+运费+保险费 C.P.T 运费付至 C.I.T 运费保险费付至D组 D.A.F 边境交货 D.E.S 目的港船上交货 D.E.Q 目的港码头交货 D.
11、D.U 未完税交货 D.D.P 完税后交货,一、EXW（Ex-Worksnamed place工厂交货指定地点）,该术语是指卖方在其处所（工厂或仓库）将货物提供给买方时即履行了交货义务。除非另有约定，卖方不负担将货物装上买方备妥的车辆，也不负责出口清关。买方负担自卖方所在处所提取货物至目的地所需的一切费用和风险。这个术语是卖方负担最少义务的术语。,二、FCA(Free Carriernamed place)货交承运人指定地点,（一）双方义务 1、卖方义务 2、买方义务（二）注意问题 1、关于交货地点的问题 2、风险转移问题 3、双方责任与费用划分问题（三）案例分析,二、FAS（Free alo
12、ngside Shipnamed port of shipment船边交货指定装运港）,（一） 该术语是指卖方在装运港将货物交至船边即履行了交货义务。买方必须自该时刻起，负担一切费用和货物灭失或损坏的一切风险。卖方办理货物出口清关。 （二）注意问题： 1、该术语只适用于海运或内河运输。 2、对FAS的不同解释,三、FOB(Free on Boardnamed part of shipment)装运港船上交货,（一）含义（二）双方义务 1、卖方义务 2、买方义务（三）注意问题 1、风险划分界限 2、船货衔接问题 3、个别惯例对FOB的不同解释,案例分析,某公司以FOB条件出口一批冻柿子。合同签订
13、后接到买方来电，称租船较为困难，委托我方代为租船，有关费用由买方负担。为了方便合同履行，我方接受了对方的要求。但时至装运期我方在规定装运港无法租到合适的船，且买方又不同意改变装运港。因此，到装运期满时货仍未装船，买方因销售季节即将结束便来以我方未按期履行交货合同为由撤消合同。试问：我方应如何处理？,答案,我方应拒绝买方撤消合同的无理要求。按FOB条件成交的合同，按常规由买方负责租船定舱。卖方可以接受买方的委托代为租船定舱，但卖方不承担租不到船的责任。就本例来讲，因卖方代为租船没有租到，买方又不同意改变装运港，因此，卖方不承担因自己未租到船而延误装运的责任，买方也不能因此要求撤销合同。,四CFR
14、(Cost and Freightnamed port of destination)成本加运费,（一）含义（二）双方义务 1、卖方义务 2、买方义务（三）注意问题: 注意装船通知先看一个案例,二、CIF(named port of destination)成本加保险费、运费,（一）含义（二）双方义务 1、卖方义务 2、买方义务（三）注意问题 1、保险问题 2、关于租船定舱问题 3、象征性交货,五、CPT(Carriage Paid tonamed place of Destination)运费、保险费付至,（一）含义（二）双方义务 1、买方义务 2、卖方义务 （CIP与CIF这两种贸易术语十
15、分相似，主要的不同之处就是二者的使用范围不同）,六、CIP(named place of destination)运费付至,（一）含义（二）双方义务 1、买方义务 2、卖方义务（CPT和CFR有许多相似之处，主要的不同之处是二者适用的运输方式不同，此外，在交货的具体地点、费用和风险划分的具体界限等方面也存在着差异，如风险的划分不是在船舷，而是在货交第一承运人。）,FCA、CPT、CIP与FOB、CFR、CIF之区别,【思考题】,风险划分的界限： 在CIF条件下由卖方负责办理货物运输保险，但在CFR条件下是由买方投保，因此，运输途中货物灭失和损失的风险，前者由卖方负责，后者由买方负责。问题：此说
16、法对吗？,分析提示：风险划分的界限是在装运港越过船舷。,三、DAF（Delivered at Frontiernamed place边境交货指定地） 该术语是指卖方在毗邻国家关境前的边境指定地点提供出口清关货物时履行了交货义务。“边境”一词可用于任何边境，包括出口国边境。因此，在这个术语中确切地指定有关边境的交货地是极为重要的。 该术语主要用于铁路或公路运输，也可适用于其他任何运输方式。,四、DES（Delivered Ex-ShipnamedPort of destination目的港船上交货指定目的地） 该术语是指卖方在指定目的港船上向买方提供未经进口清关的货物时，卖方即履行了交货义务。买
17、方必须负担货物运至指定目的港的一切费用和风险。 该术语指适用于海运或内河运输。,五、DEQ（Delivered Ex-QuaynamedPort of destination目的港码头交货指定目的港） 该术语指卖方将货物运至指定目的港的码头，可供买方收取时，即履行了交货义务。卖方必须负担货物交至该处的一切风险，但不包括关税、税捐和其他费用。 该术语只适用于海运或内河运输。,六、DDU（Delivered Duty Unpaidnamed place of distination未完税后交货指定目的地） 该术语是指卖方将货物运至进口国的指定地，可供买方收取时即履行了交货义务。卖方必须负担货物运至
18、该处的费用和风险（不包括关税、税捐和进口时所需支付的其他由当局收取的费用，以及办理海关手续费用和风险）。卖方必须负担由于他未及时办理货物进口清关手续而引起的额外费用和风险。 该术语可适用于各种运输方式。,七、DDP（Delivered Duty PaidnamedPlace of destination完税后交货指定目的地） 该术语是指卖方将货物运至进口国的指定地，可供买方收取时，即履行了交货义务。卖方必须负担货物运至该处的费用和风险，包括关税、捐税和其他费用，并办理货物进口的清关手续。与EXW相反，DDP是卖方负担最多义务的术语。如果卖方不能直接或间接地取得进口许可证，则不应使用该术语。 该
19、术语可适用于各种运输方式。,第四节 贸易术语的使用,一、在外贸实践中，FOB、CFR、CIF最为常用的原因：1 这三种贸易术语产生时间最早，最为人们所熟悉和习惯使用； 2 买方和卖方一般都不愿意承担在对方国家内所发生的风险，而这三种贸易术语下买卖双方的风险划分点与关境界限基本一致； 3 这三种贸易术语下买卖双方不必到对方国家办理货物的交接，对买卖双方比较有利。,二、实际业务中，选用贸易术语时应掌握的原则： 1 增收节支外汇运输保险费 2 适合所使用的运输方式 3 按实际需要，灵活掌握 4 安全收汇（出口），安全收货（进口）,案例: 1、下列是我国某公司业务员和外商达成的进口报价，其中( )是正
20、确的。 l A、 USD58.00 PER METRIC TON CIF LONDONl B、 USD58.00 PER TON FCA SHANGHAIl C、 USD58.00 PER METRIC TON FOB LONDONl D、USD58.00 PER METRIC TON CIF SHANGHAIl E、 USD58.00 PER TON CFR SHANGHAI,2、我国某外贸公司业务员对外出口报价，其正确的是（ ） A、每打30英磅CFR英国 B、每公顿200美元FOB新港 C、每箱50元CIF伦敦 D、每台300德国马克CIF上海 E、每辆40美元CFR新加坡,2 如按CI
21、F术语出口，载货船舶在航行中触礁沉没，货物全部灭失，买方闻讯提出拒付货款。试问：我方应如何处理？为什么？,3 某年，我某外贸公司出售一批核桃给数家英国客户，采用CIF术语，凭不可撤销即期信用证付款。由于核桃的销售季节性很强，到货的迟早，会直接影响货物的价格，因此，在合同中对到货时间做了以下规定：“10月份自中国装运港装运，卖方保证载货轮船于12月2日抵达英国目的港，在买方要求下卖方必须同意取消合同，如货款已经收妥，则须退还买方”。合同订立后，我外贸公司于10月中旬将货物装船出口，凭信用证规定的装运单据（发票、提单、保险单）向银行收妥货款。不料，轮船在航行途中，主要基件损坏，无法继续航行。为保证
22、如期到达目的港，我外贸公司以重金租用大马力拖轮拖带该轮继续前进。但因途中又遇大风浪，致使该轮抵达目的港的时间，叫合同限定的最后日期晚了数小时。适遇核桃市价下跌，除个别客户提货外，多数客户要求取消合同。我外贸公司最终因这笔交易遭受重大经济损失。试问：我外贸公司与英国客户所签订的合同，是真正的CIF合同吗?是或不是，希说明理由。,4 印度孟买一家电视机进口商与日本东京都电器制造商洽谈买卖电视机交易，从京都（内陆城市）至孟买，有集装箱多式联运服务，京都当地货运商以定约乘运人的身份可签发多式联运单据。货物在京都距制造商5公里的集装箱堆场装入集装箱后，由货运商用卡车经公路运至横滨，然后装上海轮运到孟买。
23、京都制造商不愿承担公路和海洋运输的风险；孟买进口商不愿承担货物交运前的风险。试问：1京都制造商是否可向孟买进口商按FOB、CFR、CIF术语报价？2京都制造商是否提供已装船运输单据？3按以上情况，京都制造商应采用何种贸易术语？,第二章 国际货物交易条件,本章重点： 1、货物贸易中的商品品质表示方法； 2、数量的计量方法，数量条款及数量机动幅度的规定； 3、商品包装的的种类，包装的分类，包装条款的规定； 4、运输标志的设计。,BACK,第一节 国际货物名称,一、品名条款的意义二、货物名称的命名,1)以商品的主要用途取名2)以商品的主要原材料取名3)以商品的主要成分取名4)以商品的外观造型取名5)
24、以商品的制作工艺取名 6)以人物名字地名取名,三、规定品名条款的注意事项1、格式2、详细具体（尤其是不同品种、等级及型号的商品）3、国际上通用4、选用合适的品名（对我方有利）,第二节 国际货物品质,一、商品品质及其要求 1、品质是指商品的内在质量和外观形态的综合。 2、出口品质要求：需求、环境、法规、创新、与合同一致 3、 进口品质要求（需求、质量关）,二、表示品质的方法1、用实物表示商品品质的方法（1）看货买卖 适用于有独特性质的商品 （2）凭样品买卖 （卖方样品、买方样品、对等样品）,二、表示品质的方法,2 、用文字来表示商品的品质 （1）规格：反映商品质量的主要指标 （2）等级(Grad
25、e)。商品的等级是指对同类商品按照规格中若干指标的差异，用文字、数字或符号来表示商品品质上差异的程度。如甲级、乙级、A级、B级、C级等。,例：ChinaSesame Seed Moisture(max.) 8 Admixture(max.) 2 OilContent52Basis 译文：中国芝麻种子 水分(最高) 8 杂质(最高) 2 含油量52基础,（3）标准。商品的标准是指由权威性的机构或组织颁布的对某些可供交易的商品品质，规定必须达到规格中若干主要指标的要求。 随着科学技术、生产力水平的发展，商品的标准不断地被修改或变动，同一组织颁布的某类商品的标准往往有不同年份的版本。版本不同，品质标
26、准内容也不相同。在合同中援引标准时，应注明采用标准的版本名称及其年份。例如： RifampicininConformitywith BP1993 译文：利福平符合1993年版英国药典,对于某些品质容易变化的农副产品，以及品质构成条件复杂的某些工业制成品，买卖双方常用“良好平均品质 (FairAverageQuality，FAQ)或“上好可销品质” (CoodMerchantableQuality，GMQ)来表示。 良好平均品质（中等货）是指由同业公会或检验机构在一定时期或季节，从某地装船的各批货物中分别抽去少量实物加以混合拌制，并由该机构封存保管，以此实物所显示的平均品质水平，作为该季节同类商
27、品品质的比较标准。上好可销品质是指卖方只要保证货物品质良好，适合销售即可，但此种规定方法比较抽象，应尽量少用。,（4）品牌或商标 例1：李宁商标 翔羽品牌 品牌和商标属于工业产权，各国都制定了有关法律加以保护。在国际贸易中，要注意有关国家的法律规定，以维护自己的品牌和商标权益。在用品牌和商标来表示商品品质时，如果同一种品牌和商标的产品具有不同的型号或规格，则合同中除了使用品牌和商标外，还必须订明型号或规格。,（5）产地名称(NameofOrigin)。有些产品，尤其是一些传统的农副产品和土特产品，因其生产具有特定的地点，故在国际市场上享有盛 誉。对于这类商品的交易，可以采用产地名称来表示其独特
28、的品质。 例1：GermanBeer 译文：德国啤酒 例2：ChinesePreservedVegetable 译文：四川榨菜（6）说明书和图样。 适用于仪器、电器、仪表、大型设备、交通工具等技术密集型产品,三、合同中的品质条款,品质条款：买卖双方交接货物时的品质依据。条款内容：一般包括商品的品名及其品质的规定。由于商品品种不同，表示品质的方法不一，故品名和品质条款的内容及其繁简，应视商品特性而定。例1：Sample NT 018 Plush Toy Bear 22 inches.样品号NT 018长毛绒玩具22英寸。,1、品质的机动幅度2、品质公差3、品质条款要有科学性和合理性（1）防止品质
29、条款过高或过低（2）合理规定影响品质的重要指标（3）注意各项指标之间的联系（4）品质条件应明确、具体,（1）规定范围（2）规定极限（3）规定上下限（4）品质增减价条款（5）在数字前加“大约”使商 品品质规定有一定的弹性。,【思考题】以好顶次原价不变是否妥当,某出口公司与国外成交龙口粉丝一批，合同与信用证上均写的是二级品。但到发货时，发现二级粉丝库存告罄，于是改以一级品交货，并在发票上加注：“一级粉丝仍按二级计价。”问题：这种以好顶次原价不变的做法妥当吗？,分析提示：应以实际交货品质是否符合合同与信用证的规定，来判断卖方是否违约。,第三节 国际货物数量,一、货物数量的重要性按约定数量交货，是卖方
30、的基本义务双方约定的数量是货物交接的依据。二、货物的计量单位公制、英制、美制、国际单位制（中国）,按重量计算：公吨、长(短)吨、公斤、克、盎司按数量计算：件、包、袋、套按长度计算：米、英尺、码按面积计算：平方米、平方英尺、平方码按体积计算：立方米、立方英尺、立方码按容积计算：蒲式耳（美国）、公升、加仑,三、计算重量的方法,1、毛重（Gross Weight）适合低值商品2、净重(Net Weight) （1） 特别的：以毛作净 （2）包装重量的计算：实际皮重，平均皮重，习惯皮重，约定皮重3、公量（Conditioned Weight）4、理论重量（Theoretical Weight）5、法定
31、重量(Legal Weight)、实物净重,公量=干量+标准含水量=净重*(1+标准回潮率)/(1+实际回潮率),四、数量条款,1、正确掌握成交数量 确定出口数量时应考虑的因素：需求、供给、价格、对方资信及经营能力 确定进口数量时应考虑的因素：需求、支付能力、市场行情2、数量条款应明确具体3、合理规定数量机动幅度 特别的，溢短装条款及机动幅度选择权 案例分析,案例分析之一,黑龙江某出口公司与俄罗斯某公司成交一笔以信用证结算的黄豆出口交易。合同的数量条款规定：黄豆为散装货，总量为100公吨，但货物运抵俄罗斯后，经俄海关检查，每袋黄豆净重只有96公斤，1000袋共96吨，当时正遇市场黄豆价格下跌，
32、俄罗斯公司以单货不符为由，提出降价5%，否则拒收。请问：俄方的要求是否合理？若条件改为每袋黄豆净重100公斤，共1000袋，合计100吨，则俄方要求是否合理？,案例分析之二,我某公司出口布匹以信用证结算，卖方银行来证规定，数量大约为5000码，每码1美元，但金额著名为不超过总额5000美元，则我公司如何掌握装运数量？,第四节 国际货物的包装,一、包装的重要性二、商品包装的种类及作用：1、运输包装（外包装）：保护2、销售包装（内包装）：保护、促销,三、选用包装应注意的问题,1、包装容器须由国家出入境检验检疫局检验许可方可制作和投入使用；2、包装材料及填充物要注意国外的规定；3、包装的色调、装潢及
33、文字说明要注意国外规定；4、包装的选用要适应商品特性及不同的运输方式；5、条形码的使用：国际物品编码协会分配给我国的国别号为690、691、692，表示中国出产的货物；6、包装的设计制作要便于各环节人员的操作。,四、纸箱与集装箱的配合,常用的两种集装箱：1、TEU：Twenty-foot Equivalent Unit (20英尺集装箱或20英尺货柜) 规格：8英尺* 8英尺* 8英尺 最大容积：31立方米 最大毛重20吨2、40英尺集装箱： 规格：8英尺* 8英尺* 40英尺 最大容积：67立方米 最大毛重30吨,五、运输包装的标志,（一）运输标志（唛头）（1）收货人（2）参考号码（3）目的
34、港（4）件号,ABC.Co94LAO602SAN FRANCISCONO.1100,指示性标志,警告性标志,六、定牌、中性包装（案例分析）,菲律宾某公司与上海某自行车长洽谈进口业务，打算葱我国进口“永久”自行车1000辆。但要求我方改用“剑”牌商标，并在包装上不得标明“中国制造”，问：我方是否可接受？,答案,1）这是一笔中性包装交易，外方要求采用定牌中性包装，我方一般可以接受。2）但在处理该业务时应注意：首先，要注意对方所用商标在国外是否有第三者已注册，若有则不能接受。如果一时无法判断，则应在合同中列明“若发生工业产权争议应由买方负责”。其次，要考虑我方品牌产品在对方市场的销售情况，若我方商品
35、在对方市场树立了良好的声誉，则不应接受，否则会影响我方的产品地位，甚至造成市场混乱。,七、合同中的包装条款,包装费用的负担：1、由卖方供应包装2、由卖方供应包装，但交货后将原包装收回3、买方供应包装或包装物料例：36sets packed in one export carton, each 420 cartons transported in one 20ft container.36套装一出口纸箱，420箱装20英尺集装箱运送。,因包装不良而受冷落,在荷兰某一超级市场上有黄色竹制罐装茶叶一批，罐的一面刻有中文“中国茶叶”四字，另一面刻有我国古装仕女图，看上去精致美观，颇具民族特色，但国外消
36、费者少于问津。问题：原因何在？,分析提示：应有必要的文字说明，包括产地、品名等。,第五节 国际货物作价,一、进出口商品的作价原则与方法二、出口商品的成本核算三、佣金和折扣的运用四、国际货物买卖合同中的价格条款,一、进出口商品的作价原则与方法,1、固定价格（大多数情况下采用） 方式：在合同中规定货物的单价（或总价） 例如： US $ 300 per metric ton CIF New York 计价货币 单位价格金额 计量单位 贸易术语,2、非固定价格,方式：约定将来确定价格的方法（1）、具体价格待定（2）、暂定价格（3）、部分固定价格，部分非固定价格（4）、滑动价格,二、出口商品的成本核算,
37、概念：出口总成本：商品出口的进货成本加上出口前的一切费用和税金。出口销售外汇净收入：出口商品按FOB价出售所得的外汇净收入。出口销售人民币净收入：出口商品的FOB价按当时外汇牌价折成人民币的数额。,核算指标： 1、出口换汇成本=出口商品总成本（人民币元）/ 出口销售外汇净收入（美元） 2、出口盈亏率=出口盈亏额/出口总成本 出口盈亏额=出口销售人民币净收入-出口总成本 =出口销售外汇净收入银行外汇买入价 -出口商品总成本（退税后） 3、出口创汇率=【（成品出口外汇净收入-原料外汇成本）/原料外汇成本】100%,三、常用贸易术语的价格构成,FOB价=进货成本价+国内费用+净利润CFR价=FOB价
38、+运费CIF价=CFR价+保险费 =FOB价+运费+保险费其中：保险费=保险金额*保险费率 =CIF价*投保加成*保险费率,例题,天津某进出口公司对斯里兰卡出口罐头一批，对外以CFR报价，在洽谈初期，由于无法得到斯里兰卡进口商的确切订购数量，只知道最少要订购10000件，这样如果设罐头的成本价是每件10元人民币，假设这批货物的运费是500元人民币，该公司在对外报价时将运费计算进去后应报多少？,答案,在换算贸易术语时，要注意给出的金额是合同总值还是单价，若是单价，换算时应计算出每单位运费。单位运费=500/10000=0.05成本+运费=10+0.05=10.05,例题： 某公司出口货物一批，单
39、价为每公吨1200美元CIF纽约。按发票金额的110%投保，投保一切险，保险费率为0.8%。现在客户要求改报CFR价。试计算在不影响我收汇的前提下应报价多少？,答案,解：CIF价=CFR价+保险费 保险费=IF价*投保加成*保险费率 CFR=CIF-保险费 =1200-1200*110%*0.8%=1189.4美元,四、计价货币,1、计价货币（Money of account）与 支付货币（Money of payment）2、如果采用对我方不利的货币，则可以：（1）、调整对外报价（2）、订立保值条款3、计价货币与支付货币不一致时，当计价货币为硬币时，对卖方有利。4、如果计价货币和支付货币的汇
40、率在订约时已经固定，则计价货币为硬币、支付货币是软币时，对买方有利。,五、佣金和折扣的运用,（一）佣金Commission1、明佣与暗佣2、佣金的表示方法 （1） 用百分比表示 例如：US$ 335 per metric ton CIF New York including 2% commission 每公吨335美元CIF旧金山，包括2%佣金 在贸易术语后加C并注明百分比 例如：US$335 per metric ton CIFC2% New York 每公吨335美元CIFC2%旧金山 （2）用绝对数表示每公吨付佣金25美元,2、佣金的计算 （1） 按交易金额（发票金额）为基础计算（最常用
41、） 即按照合同项下的贸易术语价格，不扣除任何费用 （2） 以FOB或FCA价值为基础计算（少数情况下采用） （3） 佣金=含佣价佣金率 净价=含佣价- 佣金= 含佣价（1-佣金率）,例题,中国某出口公司向伦敦某商出售货物一批。中方原报价US$850M/T CIF London,后英商要求该报含佣价CIF4%,为保持我方净收入，中方应改报价为多少？,（二）折扣Discount1、明扣与暗扣（回扣）2、折扣的表示方法： 一般用文字表示 例如：US $300 per metric ton FOB Shanghai less 2% discount 再如：US $300 per metric ton
42、FOB Shanghai including 2% discount 再如： US $300 per metric ton FOBC (或FOBR) Shanghai 2、折扣的计算 折扣=发票金额折扣率,说明：,1 在实践中除非事先另有约定，如有关价格条款中对佣金或折扣未作表示，通常理解为不含佣金或不给折扣的价格（即净价）； 2 如净价成交，可在价格条款中明确表明“净价”字样。 例如：US$300 per metric ton FOB Shanghai net,计算：,我某外贸公司出售一批卧 式健身椅至日本，出口总价为10万美元CIFC4%，其中从中国口岸至横滨的运费和保险费占12%。这批货
43、物的国内购进价为人民币702，000元（含增值税17%），该外贸公司的费用定额率为5%，退税率为9%。结汇时银行外汇买入价为1美元折合人民币8.40元。试计算这笔出口交易的换汇成本和盈亏额。,答案：出口总成本=702,000+702,0005%-702,0009%/117% = 683,100(元)FOB外汇净收入=100,000 100,0004%-100,000 12% =84,000(美元)换汇成本=683,100/84,000=8.13元/美元盈亏额=(8.4-8.13) 84,000= 22,680元,四、国际货物买卖合同中的价格条款,说明： 1 价格条款是国际货物买卖合同的主要交易条件。 2 价格条款应包含的主要内容：US $ 300 per metric ton CIF New York 计价货币 单位价格金额 计量单位 贸易术语,
