1、如何拉赞助？,什么是拉广告赞助？拉广告赞助-就是以某个活动为支点，以冠名、主办、协办、鸣谢、指定产品等为形式，从企业获得资金、实物支持，然后再以一定的广告、新闻媒体的宣传作为回报来进行操作的商业行为。 拉广告赞助是门高明的艺术，涉及推销学、心理学、口才学、公关学、谈判学、广告学、人际关系学、策划学等各个领域，里面奥妙无穷。,拉广告赞助与推销的区别,推销 看得见摸得着的产品 拉赞助广告卖给别人的只是一个方案，一个操作者造的梦 推销 一般层次的人 ，是一些普通的工人、农民、市民、家庭妇女和其他形形色色的人 拉赞助广告一是高人，一是成功的人，像企业的老总和部门经理 拉赞助广告比推销需要更强的公关能力
2、、沟通能力、行销能力、心理素质,联系赞助的步骤,1.根据活动的特点选定适合的赞助企业 2.对该企业赞助的可行性进行分析 3.与企业联系，初步洽谈赞助的事宜 4.制定计划书 5.通过E-mail或传真的方法给企业发送计划，等待回复 6.在恰当的时候到企业里与负责人面谈，决定活动的时间和地点以及有关细节 7.根据活动计划拟订合同，与企业签订合同 8.做活动的准备工作（申请活动的场地，横幅的订做等） 9.活动的开展 10.把大型活动的实况用数码摄录机或数码相机进行拍摄，作为资料存档 11.将企业的信息入册存档,保持良好的关系，期待再一次的合作，以及向企业提出建立实践基地的意见 12.工作总结,一、做
3、好拉赞助前期准备工作,对这个客户的情况作了全面调查，进行了认真的研究，对他们可能提出的问题作了各种设想和演练。 做足了准备工作，在台面上就能从容不迫，对答如流，就不会丢三拉四、手忙脚乱。 我们拉广告赞助到底准备什么，从什么地方准备呢？,二、根据活动的特点选定适合的赞助企业,充足的名录1.你的客户在哪里？ A目标市场？客户范围？如何寻找客户？ B将客户分级，如A、B、C，把主要精力放在A级客户身上 C根据活动确定客户范围，如秋之声数码产品、饮料、影楼等,2.寻找客户的方法 A查阅各种汇编资料（统计资料、名录资料、报章资料 ） B查找广告黄页 C到图书馆查阅行业出版物 D上网查找 E通过亲朋好友、
4、同学、同事介绍,3.了解你的客户 A了解什么： I了解客户本人的基本情况 II了解客户所在企业的情况 III了解客户最近的状况 B如何了解：翻阅能反映该企业经营情况的有关材料和文件，如工作计划、总结、经验汇报、典型人物介绍、先进事迹报道等；通过一些人际关系了解 ；观看该单位的网站、宣传栏、橱窗、墙报、简报等,三、与企业联系，初步洽谈赞助的事宜,1.直接登门拜访 2.电话 3.传真 4.E-mail 5.联合使用,1.撒网：对照名录打电话，向对方提供信息，把相关资料传真或E-mail给对方； 2.跟进：对方看完资料后有无合作意向。要留转弯余地，凡事留一条后路； 3.确认：如有兴趣，则需要进一步了
5、解，可约一时间见面进一步交谈。,注意： 1.电话约见如无针对性，失败率高，则有心理准备； 2.约见对象没找到，一把手或时间不对，一把手忙没心情和你谈； 3.应选择合适的时间打电话； 4.没有了解企业需求点； 5.说话态度不好，对方一听就不太喜欢你。应注意语气和态度； 6.对方真的无这方面需求 7.要吊对方胃口，把活动说得有神秘感一点，不宜在电话里详谈，因为说不清楚。,四、准备好所需的道具,1.名片和工作证 2.准备活动方案书及相关资料（多份） 3.一枝钢笔和圆珠笔及其他（公文包、笔记本、光盘、计算器、软盘及稿纸等 ），出发前一定要认真地检查一下，看看是否带齐了。另外，东西摆放的顺序、位置，都要
6、考虑好，以方便、顺手为原则。在需要时，顺手就能拿到，不要在场上东找西找，半天拿不出来，影响效果，影响心情 4.如果条件允许的话，一部手提电脑将为你增色不少,五、面谈,1.给对方留下好印象 A守时，尊重对方 B注意衣着打扮，言谈举止 C大方得体，不卑不亢 D沟通，多听，会问，详答,2.准备一套最得体的台词 台词所包括的内容： 1.见面的台词：开场白； 2.介绍项目的台词； 3.反对问题的应对台词； 4.对一些情况的了解和见解的台词。 首先，以寒喧、赞美作为铺垫 如何熟悉： 1.两个人对练或者小组会上练 ，大家提意见，然后找找一些小企业检验一下这套台词还有哪些不够完善？还有哪些问题没有考虑到？还需
7、要做哪些补充，或发展哪些新的卖点等。 2.如果通过几次使用都失败了，这时，你就必须马上停下来，大家坐在一起分析原因，进行脑力激荡，共同商榷应对的话术，最后归纳总结，形成一个应对的样本，整理成一套最得体的台词。这套最得体的台词一旦形成，我们就要背得滚瓜烂熟。,说一套扣人心弦的话术 首先，以寒喧、赞美作为铺垫 其次，充分展示卖点亮点，给对方造梦 注意事项： 1.要尽量利用现代化设备展示 2.在对方看的时候，我们不要多说话，要让对方认真地看。当他看得差不多的时候，你可以适当地加以点拨 3.展示的时候要有层次感，卖点要一个一个讲，资料要一层层地拿，要层层递进，象拨笋一样，不要一下子把资料全端出来 4.
8、当你介绍完卖点之后，你要给对方讲一些关于感情和个人关心的问题。,六、修改计划书，为有意向企业做一份更详细得合作意向书。,七、如何签约,1.如何捕捉签约信号 不要只顾“谈”，一定要眼观六路，耳听八方，密切注视对方的一言一行，一举一动，一有情况立即行动。 非语言交流 肢体语言（动作语言）,2.哪些征兆，就说明客户有签单成交愿望呢？ 询问内容：（展示） A客户有意深入了解具体的细节； B询问交易中的期限、价格及付款方式； C一旦确认后所能享受的利益以及服务的保证； D其他客户合作的情况； E同意你的说明和总结 动作表情： A反复阅读文件和说明书； B认真观看有关的视听资料，并点头称是； C突然沉默或
9、沉思，眼神和表情变得严肃，或表示好感，或笑容满面； D主动请出有决定权的负责人，或主动给你介绍其他部门的负责人； E跟你倒开水或变得热情起来。,3.如何把握临门一脚 前面的邀约、介绍、沟通都做得比较好，但就是不会“踢这临门一脚”， 前功尽弃！ A两个人谈得很融洽，对方很高兴的时候，你要立即成交。 B信号一来当机立断，立即签单。 判断合作得信号，要促单，那是机会一刻，开口签单（事先准备一份，如双方看后有异议即改，改了再签） 注意：就是签完单以后，你千万不要喜形于色，不要欣喜若狂，得意忘形。因为你一得意忘形，就可能失败，情况就可能发生变化，最后就因为你的这一下口子没有收好，就前功尽弃，彻底失败。,
10、八、实施,1.为赞助商着想，以诚为本，说到做到，做要做到最好，再实施过程众，一定要分工明细，责任到人，按章办事。 2.在实施过程众会遇到许多突发事情，要同赞助商及时沟通，如果利益向他们倾斜，不要把关系搞僵。 3.不追加赞助金额，不减少回报，赚得起也要赔得起。,九、感谢信，保持长期合作,关于拉赞助的一点建议,1.熟悉自己的学校，自己的学生会。 2.收集最近学校内外的活动信息及其他学生会的活动情况，通过收集这些信息可以让你清楚什么公司有兴趣，什么公司没有兴趣。 3.锁定公司后，先对该公司有初步了解，寻求话题和合作点。 4.出发前多准备一些资料，可以是学校同类型活动好的一面或学生会的一些经典活动资料。 5.选择好去的路线、明确公司地址，并且与公司负责人先用电话约好时间。 6.外出拉赞助，除了拉赞助外，你的一行一动都代表着学生会的形象，所以注意言行，装束。 7.拉赞助最大的财富不是拉不拉得到赞助，是你可以接触一个公司，甚至一个公司的高层。了解他们的运作和思维。然后把它变成你的经验和财富。,
