1、如何做好售前准备工作,2010年06月21日,全球鹰渠道部培训科,了解有哪些售前准备工作 知道售前工作的标准 如何做好售前准备工作,课程目标,课程目录,第一部分 销售顾问自我准备,第二部分 销售工具准备,第三部分 展车准备,第四部分 课程总结,课程目录,第一部分 销售顾问自我准备,第二部分 销售工具准备,第三部分 展车准备,第四部分 课程总结,仪容、仪表、仪态,售前准备销售顾问自我准备,自我准备仪容头发男士：前不覆额、侧不掩耳、后不及领；女士：不能留披肩长发,如果是长发可以把头发盘起来；胡须每天剃一次；手脚清洁随时洗手、注意清洁指甲；勤洗脚换袜。化妆化淡妆：（1）自然：“清水出芙蓉，天然去雕饰
2、”（2）美化：庄重大方、不过分时尚、前卫；（3）协调：妆面协调、身份协调、场合协调。,目光接触（眼神）,A?,B?,C?,视线向下表现权威感和优越感，,视线向上表现服从与任人摆布。,视线水平表现客观和理智。,自我准备仪容表情：微笑,与眼睛的结合,1,2,3,微笑有标准吗？,与语言的结合,与身体的结合,在微笑的时候，眼睛也要“微笑”，否则，给人的感觉是“皮笑肉不笑”。 眼睛的笑容有两种：一是“眼形笑”，一是“眼神笑”。,要： 微笑着说“早上好”、“您好”、“欢迎 光临”等礼貌用语。 不要： 光笑不说或光说不笑,微笑要与正确的身体语言想结合，才会相得益彰，给客户以最佳的印象。,自我准备仪容表情：微
3、笑,自我准备仪容表情：微笑,标准：露出68颗牙齿；笑时能咬根筷子为准,9,指甲,口袋,裤子,鞋子,上衣,自我准备仪表,着装的原则： 整体性原则 个性原则 “TPO”原则 T(Time):表示时间，穿着要应时 P(Place):表示地点，穿着要因地制宜 O(Object):表示着装目的，要适合自己,10,自我准备女装五不准 穿黑色皮裙等衣服 正规场合光脚光腿 袜子出现残破 鞋袜不配套 袜口露在裙外,套裙是女性最规范的职业装： 款式：两件套和三件套 颜色：黑色、藏青色、灰色、暗红 面料：羊毛、亚麻、棉纺,领子,领带,扣子,口袋,裤边,皮鞋,自我准备仪表,西装款式：单件上装和套装纽扣：单排扣和双排扣
4、西裤：裤腰、裤长和皮带衬衫：与西装配套领带：打法、色彩、长度、领带夹,12,自我准备男装五不准 穿白色运动袜 正规场合光脚光腿 西服上衣口袋装东西 领带打的过长或过短 皮鞋擦拭不干净,西装是男性最规范的职业装 款式：西装 颜色：黑色、藏青色、灰色、深蓝色 面料：羊毛、亚麻、棉纺,同一领带上颜色最好少于三种,图案主要以单色或几何形状为主,打领带的基本要求是：挺括、端正,注意点,？,领带标准长度,下端的箭头正好抵达皮带扣的上端。,自我准备男装领带搭配注意事项,简式结 （果决型）,四手结 （时尚型）,温莎结 （权利型）,浪漫结 （可信型）,十字结 （亲和型 ）,亚伯特王子结 （浪漫型）,自我准备男装
5、领带打法,三色原则,最理想的选择是鞋子、腰带、公文包皆为黑色，其色彩统一，有助于提升穿着者的品位。,自我准备男装配饰注意事项,站姿,坐姿,走姿,手势,自我准备仪态：,在商务场合中，要注重运用不同的手势。,您知道不同手势都代表什么含义吗？在销售过程中，要运用什么样是手势呢？,自我准备仪态：手势,禁用手势,自我准备仪态：手势,递接物品,双手为宜，不方便双手并用时，也要采用右手，以左手通常视为无礼； 将有文字的物品递交他人时，须使之正面面对对方； 将带尖、带刃或其它易于伤人的物品递于他人时，切勿以尖、刃直指对方。,招呼他人,曲臂式：手臂弯曲，由体侧向体前摆动，手臂高度在胸以下，适用于请人进门时； 斜
6、臂式：手臂由上向下斜伸摆动，适用于请人入座时。,常用手势,双手指尖朝下，掌心向内，在手臂伸直后分别紧贴于两腿裤线之处； 双手伸直后自然相交于小腹处，掌心向内，一只手在上一只手在下地叠放或相握在一起。 双手伸直后自然相交于背后，掌心向外，两只手相握在一起。,自然搭放,不要将胳膊支起来，或是将一只手放在桌子上，一只手放在桌子下。,自我准备仪态：手势,您从中看到了什么？,自我准备仪态：站姿,21,自我准备仪态：站姿站姿：站如松,两眼平视前方，两肩自然放平； 两臂自然下垂，挺胸收腹提臀；,22,自我准备仪态：站姿,23,自我准备仪态：坐姿坐姿：坐如钟,保持上身直立，双腿自然并拢；切忌抖动腿脚。,自我准
7、备仪态：坐姿,25,自我准备仪态：走姿：行如风,抬头挺胸收腹，两臂自然摆动； 脚步轻盈、稳健。,自我准备仪态：,头正、目视前方、表情自然肩平、勿摆摇、臂摆小幅度（3040度）、手自然弯曲挺胸收腹、重心前倾走线直、脚跟先着地步副适度，以一脚长度为宜步速平稳，勿忽快忽慢忌： 八字步、低头、驼背、晃肩、大甩手、扭摇摆臀、左顾右盼、脚底擦地、怒目凝眉,自我准备仪态：走姿,28,自我准备礼仪,楼梯引领礼仪:一般来说,是自己走在左前方,。 客人熟悉那个地方,由客人走在前面也可以. 而对于穿裙子的女士, 走在她的前面的.,客户进店迎接礼仪 ：出门迎接客户并引领客户进店 向客人微笑致意并问好 帮助客户开车门,
8、自我准备礼仪,自我准备礼仪,名片放置的位置,递名片,接名片,名片存放在名片夹内 收集来的名片妥善保管,接受他人的名片时，应尽快起身或欠身 拿到名片后，应认真的从头至尾看一遍,用双手拿着名片的两角，名片的正面向上面向对方， 发名片：要先尊后卑，由近而远。,名片礼仪,自我准备名片礼仪,自我准备礼仪,递资料、递名片礼仪,自我准备礼仪,长辈与晚辈谁先伸手握手？,握手礼仪,男士与女士谁先伸手握手？,领导和下级谁先伸手握手？,自我准备握手禁忌,摆动幅度过大,戴手套或手不清洁,禁忌 用左手 与异性握手用双手 握手时间过长（最多3秒） 戴墨镜、戴帽子、戴手套 冷冰冰的指尖,交叉握手,与第三者说话（目视他人）,
9、技巧的提升能提升 10% 的生产力 系统的提升能提升 50% 的生产力 态度的提升，生产力提升 200-500%,自我准备情绪、态度准备,知识,技能,态度,结果,销售,汽车,顾问,米卢：态度决定一切！,了解到展厅的客户年龄的结构,了解到展厅的潜在客户的学历情况,了解客户在工作中的地位，职位，影响力,自我准备知识、信息准备,本产品信息,吉利公司是否有促销活动 公司是否有促销，和厂家是否同步 本区域内各地吉利产品的价格折扣情况,竞品促销信息,竞品的促销活动 竞品价格折扣情况,自我准备知识、信息准备,可售车源信息,公司各车型的库存状况和在途车辆信息 厂家的生产状况,车辆更改信息,厂家是否有发布某种车
10、型的配置更改信息； 厂家是否有某种车型停产信息。,课程目录,第一部分 销售顾问自我准备,第二部分 销售工具准备,第三部分 展车准备,第四部分 课程总结,39,销售工具,1,2,3,4,工具表格： 展厅来电（来店）客户登记表（A1/A2) 有望客户管理卡（C表） 有望客户级别月度管控表（D表）,名片（个人/公司）,资料 全球鹰产品的宣传单页和相关宣传资料、光盘，车型 价格表。 报纸和杂志等宣传的相关资料。 竞品的相关资料。 保险、按揭宣传、费用计算等相关资料,其他： 打火机、笔、便签纸、地图、纸巾、小礼品等,售前准备销售工具准备,展车准备销售工具准备,展车准备销售工具准备,展车准备销售工具准备,
11、课程目录,第一部分 销售顾问自我准备,第二部分 销售工具准备,第三部分 展车准备,第四部分 课程总结,后视镜,车窗,车身,保险杆,大灯,雾灯,售前准备展车准备,后备箱,尾灯,车窗,内饰板,发动机,展车准备展车清洁标准,注意车辆间的距离，方便开门 摆放空间方便客户走动,摆放原则,选择代表性颜色，不要太单一车辆及颜色都应每周更新,按吉利要求规范摆放,符合吉利展厅布置要求符合VI视觉要求车头朝向注意统一性,注意车辆之间的距离,注意车型的选择,建议摆放最高配置的车辆 建议摆放库存车型 重点推荐的车型应加以突出,展车准备车辆摆放标准,展车颜色搭配,课程目录,第一部分 销售顾问自我准备,第二部分 销售工具准备,第三部分 展车准备,第四部分 课程总结,售前准备课程总结,课程演练模拟授课,课程题目,展厅来店客户登记表应该包含哪些内容？,展厅来店客户登记表能够提炼出哪些数据？,这些数据能够反映出什么问题？,50,快乐人生，吉利相伴！,全球鹰渠道部培训科,
