1、维雅家庭沙龙 操作说明,一、举办家庭美容沙龙的目的,增加更多顾客回专卖店（工作室）的机会； 加强与顾客之间的联系； 在同一时间对更多的顾客进行销售，节省时间成本； 让顾客了解更多的美容知识，建立对品牌的忠诚度 ； 创造更多的销售产出。,二、成功举办美容沙龙的方法,（一）、充分的准备工作,1、设立吸引顾客的沙龙主题：顾客感兴趣的话题不外乎皮肤、身材、健康、情感、事业等，以这类共性的、与顾客切身相关的话题作为沙龙主题，容易引起顾客的好奇和共鸣。能够替顾客解决问题除了提出顾客感兴趣的话题，还应该提供相应的解决办法替顾客解决问题。 流行的话题流行之所以成为流行，因为它时尚、超前，反映了追求新奇的人性而
2、受到关注和推广，流行情报因此会成为设立沙龙主题的很好依据。,2、明确相关人员的职责 如果有条件，可以分别由演讲较好和示范娴熟的人担任主持人和示范者并预先练习，这样不容易出现演讲和示范顾此失彼的情况；如果人手不够，也可以由一人兼任主持人和示范者。,【形象准备】：化简单淡雅的职业妆，长发者将头发整齐地束在脑后，可以穿着轻松、时尚和个性的服饰，并尽量配合沙龙的主题，但是切忌穿着暴露、性感和牛仔类的服饰。,安排2-3名业务伙伴分担接待、介绍和跟进的工作安排分享的人（最好是顾客）现身说法并适当地给予特别的小礼品，比较有说服力，容易引起听者的共鸣，而分享者本身也会因为能够参与而更加积极自信，有归属感和荣誉
3、感。,每次沙龙顾客人数控制在20人以内，至少提前三天有目的地向顾客发出正式的邀请，沙龙举办前一天再作确认。 邀约的方式：寄信、打电话、当面邀约。 关于沙龙的主题，在邀约时只要告之一个吸引人的题目，相关内容不要过多介绍，保持神秘感。,3、邀约顾客,根据确认到会的人数，提前按半圆型摆放好足够的位子，如果条件允许，可以准备一块小白板，便于板书。事先准备好顾客的皮肤和个人资料，了解购买产品的情况。,4、准备必需物品,示范、销售的产品及工具要与沙龙的主题相配合，要准备足够现 场销售的产品。,张贴主题海报，并在白板上写出沙龙主题。 将产品有序陈列 播放公司的形象介绍片 摆放公司介绍及相关产品资料 墙壁可以
4、张贴产品海报或摆放易拉宝 准备一个简易的投奖箱，一些简单的小问题，做一个小小的抽奖活动。,5、营造气氛和环境,（二）、沙龙步骤,第一步：引出主题，激发需要 欢迎与介绍 假设顾客需要、进入主题 唤起顾客危机感 激发顾客需要,第二步：介绍产品 通过故事或比喻，自然带出产品 介绍产品的成分、功效和好处 经验分享 示范和试用,【提示】示范手法一定要娴熟，站在模特身后，边示范边讲解该步骤的重要性，多次重复产品的名称，加深顾客印象,第三步：总结 总结产品的功效和好处 现场答疑 总结本次沙龙内容 为顾客提供个人咨询服务,沙龙是一种联络感情的方式，注重的是交流与分享，所以千万不要将推销意识赤裸裸地表现在沙龙中
5、。 运用演讲技巧吸引顾客的注意力，演讲者优雅、令人感觉舒服并充满激励与自信；多向顾客提问进行双向沟通；不要当场反驳顾客的异议。 运用推销技巧激发顾客的需要，例：引发顾客的好奇心，激发需要，然后再告之满足这些需要的方法；在顾客进行个人咨询的时候帮助她们选择适合的产品。 用通俗易懂的语言讲解产品知识。 充分利用为顾客提供个人咨询服务时间，沙龙中促成交易的最佳时机即该时候。 沙龙的时间应控制在2小时左右，过长会使得参与者疲惫而产生厌倦情绪，过短也会使参与者对沙龙印象不深。,【提示】,（三）、会后会,美容沙龙的总结 销售的回顾与跟进 明确后续跟进工作的分工 顾客档案的建立及分类管理,三、一场成功的家庭美容沙龙,轻松愉快的氛围 体贴周到的服务 跟进责任制的建立 顾客档案分类管理 满足顾客需求并创造意外惊喜,
