1、市场分析 销售策略 行动计划 组织架构,东莞厚街销售计划,市场背景-居住人口/流动人口： 82,427/100,000 总人口：182,427 -人均收入：13,200元/年-地区面积：126平方公里-覆盖区域主要是厚街镇和其他21个管理区的中心区。,市场分析(厚街),东莞市,大岭山,虎门,沙田,道窖,厚街镇,-市场客户状况客户分布情况:类型 数量 比例士多 852 66.77% (重点士多: 198 ; 非重点士多: 654)超市 127 9.95 % (A类：5 ; B类: 24 ; C类：98) 餐饮 285 22.34% (中餐: 215 ; 西餐: 33 ; 其他: 37)学校 12
2、 0.94 % (中学 : 4，小学: 8 , 共有士多13间) 合计 1276 100%,市场分析(厚街),市场铺货率对比情况-士多 百事 67% 可口 98.5% -商场 百事 79% 可口 93%-餐饮 百事 56% 可口 84%-平均SKU 百事 2 可口 3.7 包装与价格 可口 RB192ML RB250 CAN355ML 500ML 1.25L 厂家直销价 士多 14.00 18.00 41.00 60.50 51.00学校 12.50 (进货3Cases192ML送2支192ML；按0.2元/斤回收瓶盖；和商店签订年销售合同,超额 完成销售奖励0.60元/箱。-以上是学校士多1
3、92ML的促销。) 批发到 士多 14 -15.00 17.50-18.50 40.5-41.00 59.50-60.00 50.5-51 零售价(士多) 1.00 1.20-1.50 2.50/3.00 3.00/3.50 5.00/5.50 注：355CAN士多进货价为45.00，可送2L 1支。,市场分析(厚街),市场分析(厚街),包装与价格 百事 RB192ML RB355 CAN355ML 600ML 1.25L 厂家直销价 士多 14.00 24.00 40.50 60.00 51.00学校 12.50 批发到士多 13.50 -14.00 24.00-25.00 39.50-40
4、.50 59.50-60.00 50.00-51.00 零售价(士多) 1.00 1.50 2.00/2.50 3.00 /3.50 5.00/5.50 注：2L包装非常少量， 市场铺货率-0.31%其情况为： 可口 批发到士多价-53.00,另送1支2L零售价- 6.50 市场铺货率-0.31%百事 批发到士多价-39.00零售价- 6.50,销量(厚街) 百事销量分析 类型 数量 销量/月(Row case) 年销量 平均每间/月(调查时间-10月/99年) 士多 852 3,408 40,896 4学校 13 1,040 9,360 80商场 127 1,397 16,764 11餐饮
5、285 1,140 13,680 4合计: 1276 6985 80,700 5.47,市场分析(厚街),市场分析(厚街),可口销量分析 类型 数量 销量/月(Row case) 年销量 平均每间/月(调查时间-10月/99年) 士多 852 5,112 61,344 6学校 13 1,560 14,040 120商场 127 2,286 27,432 18餐饮 285 2,850 34,200 10合计: 1,276 11,808 137,016 9.25,销售系统-以传统批发为主,年丰直销定期拜访人 数 8 车 辆 3(1.5T 2部)冰 箱 48 店 牌 4 现 调 机 7 注：可口直销
6、服务一般，街上P.O.P较少。出现最多的是新奇士的P.O.P。,市场分析(厚街),市场分析(厚街),渠道调查汇总-士多 士多数： 402 (其中重点客户：61 非重点： 341 )(百事客户：268占67%，可口客户：396占98.5%) 市场设备投放：百事：店牌16 可口：店牌2，冰箱3，水柜3，太阳伞9 货物主要来源：批发街，直销车 平均每周销量：百事：0.5-1箱 可口：1-2箱 订货周期：4周 SKU调查：192RB 355/250 CAN 0.6 1.25 2LP 7 M P 7 M P 7 M P 7 M P 7 M P 7 M TOTAL PER 百事 79 31 10 47 8
7、 0 292 182 0 20 5 0 43 717 1.78 瓶箱227 67 11 96 21 422 1 C S F C S F C S F C S F C S F C S F 可口39 28 3 66 33 0 386 301 0 211 194 0 199 197 0 0 0 0 1657 4.1 瓶箱196 140 3 217 137 693 1.72,市场分析(厚街),渠道调查汇总-商场 商场数：106 (其中A：5 B：27 C：74 )(百事客户：84占79% 可口客户：98占93%) 市场设备投放：百事：冰箱3，水柜2 可口：冰箱9，水柜7，陈列架2，现调机2 货物主要来源
8、：虎门太平，年丰，洋通 平均每周销量：百事： 2.8箱 可口：4.5箱 订货周期：1周 SKU调查：192RB 355/250 CAN 0.6 1.25 2LP 7 M P 7 M P 7 M P 7 M P 7 M P 7 M TOTAL PER 百事 85 85 9 61 26 9 91 49 35 2 2 2 456 4.3 C S F C S F C S F C S F C S F C S F 可口 105 105 16 73 68 19 101 98 30 2 2 1 620 5.8,市场分析(厚街),渠道调查汇总-学校 学校士多数： 13 (中学：4 小学：8 )(百事100%占有
9、，可口100%占有) 市场设备投放：百事：水柜4 可口：水柜6，太阳伞9，陈列架1，现调机1 货物主要来源：年丰/洋通 平均每周销量：百事：20箱 可口：30箱 订货周期：2周 SKU调查：192RB 355/250 CAN 0.6 1.25 2LP 7 M P 7 M P 7 M P 7 M P 7 M P 7 M TOTAL PER 百事 13 7 3 13 5 0 2 3 46 3.5 瓶箱286 105 10 401 31C S F C S F C S F C S F C S F C S F 可口13 9 1 13 9 0 5 5 0 3 58 4.5 瓶箱390 136 7 533
10、41,市场分析(厚街),渠道调查汇总-餐饮 餐饮数： 177 (中餐：153 西餐：13 其他：11 )(百事客户：99占56%，可口客户：148占84%) 市场设备投放：百事：店牌5 可口：店牌3，冰箱11，太阳伞16，现调机2 货物主要来源：年丰，本地批发 平均每周销量：百事： 1-1.5箱 可口：2-3箱 订货周期：3周 SKU调查：192RB 355/250 CAN 0.6 1.25 2LP 7 M P 7 M P 7 M P 7 M P 7 M P 7 M TOTAL per 百事 17 110 0 23 31 0 181 1 C S F C S F C S F C S F C S
11、F C S F 可口 156 65 0 33 31 0 285 1.6,市场分析(厚街),渠道调查汇总(厚街) 客户数： 698 (士多：402 商场：106 学校：13 餐饮：177 ) 市场设备投放：百事：店牌21，冰箱3，水柜6 可口：店牌5，冰箱23，水柜16太阳伞34，陈列架4，现调机5 货物主要来源：年丰，本地批发，洋通 平均每周销量：百事： 1.4 可口：2.3 订货周期：2周 SKU调查：192RB 355/250 CAN 0.6 1.25 2LP 7 M P 7 M P 7 M P 7 M P 7 M P 7 M TOTAL PER 百事 92 38 13 47 8 0 40
12、7 382 9 83 31 9 160 80 35 2 2 2 1400 2 瓶箱513 172 21 96 21 0 823 1.2 C S F C S F C S F C S F C S F C S F 可口52 37 4 66 33 0 660 480 16 289 267 19 336 326 30 2 2 1 2620 3.7 瓶箱586 276 10 217 137 0 1226 1.8,市场分析(厚街),渠道分析渠道 工作重点士多：加强胶瓶促销和铺货率的提高。商场：提高铺货率。学校：进行消费者促销和设备投放。餐饮：提高铺货率。较受欢迎的电视台：香港台，珠江台,销售系统 -DSD-
13、 WHOLESALE覆盖率 数量 覆盖率 数量士多 75 % 639 25 % 213超市 65 % 83 35 % 44学校 100 % 12餐饮 50 % 143 50 % 142合计 68.7% 877 31.3% 399,销售策略(厚街),价格与包装 (每箱 )包装 直销价 促销方式 折实价 RB192/200 14.00 - 14.00 RB355 25.00 - 25.00 355CAN 40.00 进1箱送1罐七喜 38.44 1.25PET(百事) 51.00 进1 箱送1罐百事,1罐七喜 47.84 1.25PET(七喜,美年达) 51.00 进1箱送1.25L七喜 47.2
14、5 2LPET 40.00 1箱送1支1.25L百事 36.10 0.6PET 61.00 进1箱送1支1.25L七喜 57.25促销时间:12/20/99-1/30/2000,销售策略(厚街),冰箱260型: 55台(投放重点士多，B.C类商场) 水柜： 35台(投放学校，重点士多) 冰箱400型：8台(投放A类商场，娱乐场所)太阳伞70把，投放重点士多店。(重点士多198间) 店 牌 投 放 ： 150块 投放:RB192(200)700 箱， RB355 1800箱 百事 200 箱 (主要投放学校) 1200箱(70%士多投放)七喜 300 箱(200ml)(投放学校和重点士多) 40
15、0箱(30%士多投放)美年达 200 箱(200ml) (投放学校和重点士多) 200箱(30%士多投放),行动计划(厚街),组织架构(厚街),百事销售主管 (1P),分销商销售员 (3D),财务及销售助理 (2D),仓管及搬运 (2D),司机及搬运 (3D),负责重点客户 - 线路拜访及 - 下销售定单 - 协助促销 - 反馈市场信息,负责重点客户 及小批发商 - 定单送货 - 收取货款 - 协助促销执行,负责分销点 - 仓库管理 - 辅助装卸货 - 管理三轮车工,负责分销点 - 电话定单接收 - 路线记录管理及报告 - 开发票及货款结算 - 库存结算复核,负责重点客户 - 直销业务管理 - 整体运作管理 - 协调运作各方面 - 反馈市场信息,备注：各分销点将配备3辆三轮车及计件核算的三轮车工3名,
