1、,历史客户挖掘 成功经验分享 八分公司 侯晓慧,目录 |,1：转介绍2：情感的维系3：意向客户的追踪,转介绍,什么是转介绍？,客户转介绍是客户开拓的最主要方法，具有耗时少、成功率高、成本低等优点，是销售人员最好用的优质客户扩展手段。转介绍是世界上最容易的销售方式。你必须让你的客户变成编外的销售人员。把你客户变成你的导购员有三点： 1） 客户对自己比较认可,对公司和伙伴的服务价值了解认可多一点了解多一点客户转介绍出去的价值也多一点。2） 服务比客户的预期还要好一点满意了才愿意给你介绍。 3） 让你客户在转介绍中得到的利益多一点有形的利益(在过节或者客户过生日的时候可以给客户送点一些小礼品)和无形
2、的利益(分享后心里的满足)。,只要你能提供客户满意的服务，你就会得到其转介绍的机会。如果你要求客户为你做转介绍，你就会得到更多的转介绍。感到满意的顾客会把快乐体验介绍给他们的朋友，并与他的朋友们分享。因为这样做会让他们感觉很好，这也是在帮助他们的朋友。但是，要记住，除非你要求客户去做行动呼吁，否则你的客户一般不会主动为你去做转介绍的。 每个客户的背后都有49个准客户。让你的客户快乐的为你介绍新的客户，再让新的客户再去介绍，你就再也不会为没有客户而发愁了。不要把客户当做一桶油而要当做一个矿。你将获得源源不断的油。,客户的关系网络,转介绍案例分享,家庭状况： 阿姨家住积水潭、150多平， 平均一平
3、米的价格在7.5万左右，给儿子在08年在上地买了一套房，户型一百多平，阿姨主要是买银行短期理财，买了一笔基金20万左右，买银行的纸黄金赔了不少，是保险公司的VIP客户，经常参加保险公司的高端活动，经常和以前的同事一起活动。分析：阿姨是一个极具影响力的人，身边有一圈的朋友，基本上都是云南下乡的知青，而且彼此感情都很好，他们在一到两周会一起出来吃饭、看电影，起初阿姨及其抵触我们这类的理财，我通过历时8个月的短信、电话、微信最终被真诚感动，参与了一个小额的，后期单位很多系列的活动，我最常做的一件事就是让阿姨带朋友来参加活动，主要的中心思想是渲染活动人多热闹，每次阿姨的朋友来了，我也不想对方推荐项目，
4、都是聊一些他们感兴趣的、喜欢的东西，久而久之他们就喜欢我、主动咨询我，他们一行最终8个人在我手头参与了理财，金额大概370万左右。两点尤为重要。一：建立起情感的联系，取得对方的信任。二：转介绍一定是很微妙的过程，切勿操之过急，做一些让对方感动、记忆深刻的事情。,情感的维系,1.空巢老人的关爱2.雨雪雾天气、生病的问候3.生日，纪念日的问候,1.投其所好，物超所值（玩具，保温杯，围巾）2.生活中的无目的的小惊喜（快递）3.礼轻情意重（家乡特产）4.延续服务（滤芯） 5.成本核算,追踪准备,意向客户追踪流程,记录客户的资料,1,日常客户的追踪,电话拜访,2,3,4,确定追踪客户的次序,选择追踪方式
5、,明确追踪目的,筛选需要追踪和可以追踪的客户,准备追踪洽谈重点,LETS GO,追踪准备,最好有一个恰当的理由,家里谁说了算，勿做白用功,不要在电话里谈价格,4,追踪时间控制,电话追踪的注意事项,”,“,跟单过程中遇到的问题：,1、 单子跟紧了，客户烦！2、 单子跟松了，丢了.3、 打过电话去，客户情绪很难控制？4、 上次说的很好，这次不需要了.,”,“,跟单过程中遇到的问题：,5、 客户经常说：“和家里人商量了给你 打电话！” -结果等到花儿也谢了。6、 客户说：“我做一定找你！” -结果不长时间和别人做了,”,“,跟单过程中遇到的问题,7、 客户说：“我们最近没需求，1个月 后再说。” -
6、结果1个月后客户和别人做了。8、 客户说：“我们家没钱！” -结果发现在别的公司已经做了。,案例分享：About 董阿姨 家庭状况： 叔叔是铁路设计总院的工程师，阿姨以前是企业退休，家里一个女儿在一家医药企业做销售，女婿是外地人，在医药企业做主管。 财务状况： 家住十里堡以前单位分的房子，自己以前在呼家楼在05年卖了一套老房子，大概卖了80万左右，买了十万的基金大概现在还有七万左右，买了部分银行理财产品，给外孙每年定交五万的保险，以前留了一个20万的意向，一百的定金，后来退了定金，在后续跟进，最终在四月份做了一个二十万的产品，在五月份又做了一个五十万的，现结算估计手头大概有200万左右。,1：三番四次节庆给阿姨发短信、打电话。2：上门拜访叔叔，和叔叔泡茶、喝酒、聊天。3：老客户的联谊会邀请，任何活动不管去不去都打电话邀请。4：短信灌输意识，刺激客户，找到客户突破点。5：拜访客户，给客户送蜂蜜、白酒，情感的联络。,我都做了哪些功课,一次选择 一生信任,THANKS!,
