1、一场品酒会引发的思考2010-09-26 15:47:37(已经被浏览 923 次) 2009 年 11 月 20 日，我正带领二郎镇几位消费者在郎酒厂研发中心品尝我们新研发出来的酒，接到公司通知，说月底将在哈尔滨搞一场大规模的品酒会，让我去现场主持指导。我算了算时间，距离品酒会召开还有十天时间，我得从现在开始着手准备。虽然已经作为品酒师参加了多次市场品酒会，但担负着培养消费者品酒知识传播的重任，马虎不得。从 2005 年以来，公司就开始在各个市场开品酒会。郎酒的品酒会，一般由销售公司配合当地经销商召集组织参加品酒会的人，而品酒师作为重要的角色，必须到场并担负起培育消费者学习酒类知识和品酒方法
2、的重任。和消费者面对面交流，传授他们品酒知识，是我最乐意的事情。没想到的是，这场品酒会，给我带来极大的触动，也引发了我关于面向消费者普及品酒知识的思考。一场别开生面的品酒会11 月 30 日，哈尔滨艳阳高照，冬日的暖阳驱散了寒气，郎酒销售公司黑龙江办事处总经理李勇和哈尔滨醉知己酒业销售有限公司董事长刘禹早早候在酒店迎接各路宾客。我则指挥业务员摆放各种器具和酒品，检查品酒的器具设备。下午 5：00，宾客次第光临。我环视大厅，几十张餐桌座无虚席。此时音乐响起，背投打开，精心制作的 PPT 开始播放。我手持麦克风站在前台，讲述起白酒的专业知识，喧闹的人群逐渐安静下来，开始认真听我讲解。到场嘉宾都是当
3、地名流和政商界要人，喝酒应酬的几率很高，我的讲解正好迎合了他们的需求。我从饮酒与健康讲到白酒基础知识，再讲到白酒收藏，从郎酒的绿色原料基地讲到酿造过程，再讲到如何识别郎酒的真伪，到场嘉宾听得聚精会神。随后，精彩节目：现场盲品正式开始。服务员将铺着台布的书桌抬到表演台，摆上品酒用的郁金香杯，商贸公司的业务员将红花郎、老郎酒、茅台、五粮液、泸州老窖等白酒摆上桌前，当地市场畅销的地产酒老村长等也同时摆上来。哗啦啦一下子摆放了十来种白酒。李勇主持节目，即兴邀请了几位消费者上台任意开酒倒酒。他们用布蒙上我的眼睛，第一杯酒端给我的时候，我用鼻子仔细闻了闻，然后向大家报出品牌名称；第二杯酒，我改用嘴巴，很快
4、报出白酒名称一连盲品了六七款酒，我听见台下先是惊叹声，然后是欢呼，最后报以热烈的掌声。“好厉害！他究竟是怎么做到的？”到场嘉宾的好奇心被极大的调动起来。我摘下蒙眼布，示意司仪给每一位客人倒上了酒，开始面对面传授品酒知识，我引导大家如何观察酒体，嗅闻酒香，品尝酒味，去深入体会白酒带给我们的色、香、味、格的全方位体验，感受觥筹交错的悦耳悦目悦心。在场客人都非常认真的品评起杯中之物，并踊跃发表品酒心得。“现在，有谁愿意到前台来？我们现场教大家体会一下盲品的感觉。”我话音刚落，十几位客人已经冲上台。服务员蒙上他们的眼睛，然后将一杯杯白酒端上来，让他们分别说出闻出的酒香，品出的酒味，描述酒体风格。当排除
5、干扰，将所有意念集中到嗅觉和味觉的时候，他们对白酒的敏感被唤醒了，纷纷说出了平时没有感受到的感觉。虽然不够专业或精确，但也能说出个八九不离十。到此，关于品酒知识的传播告一段落，进入正餐时间。宽敞的大厅里，少了往日的喧哗，客人们不约而同的仔细品味着杯中酒，交换着彼此的感受。刘禹董事长走到我身边，欣慰的说：“今天的气氛与以往不同啊，以往一上来酒干杯，拼酒，可是今天大家都在认真的品酒。”当晚，我成了宴会上最受欢迎的人，走到哪里，都被客人拉着请教品酒的方法。他们感慨的对我说：“我们经常听讲洋酒、葡萄酒的知识，学习品鉴国外酒，今天我们才知道，原来中国白酒也可以品鉴，我喝了几十年白酒，今天才细分了我的味嗅
6、觉，才知道了白酒可以这样喝！”那一夜的品酒会，客人们认真的品了很久，连后来的豪饮都有了与以往不同的氛围，到会客人都感受到一种崭新的白酒消费体验。关于普及品酒的思考每一场消费者的品酒培训会后，我的心情都久久不能平静。会场热烈的气氛，消费者渴求的眼神，都给在场的同事留下深刻印象，引发我诸多思考。白酒企业要善于用好品酒会这个“课堂”一场名副其实的品酒会，是培养消费者品酒能力和了解白酒知识的最好课堂。遗憾的是，许多白酒企业并没有这种意识，有的品酒会流于形式，并没有与“品酒”挂上钩。郎酒集团把品酒会开成实至名归的消费者品酒培训会，能真正培养一批掌握白酒知识和有一定品鉴能力的消费者，通过这些人，在更广泛领
7、域里传播品鉴的概念，不仅让市场推进工作更加高效，而且对于培养高品质的消费者，增加白酒行业的发展后劲，大有裨益。品酒师的新责任：教会消费者品酒技能对于 95%以上的白酒消费者而言，都忽略了饮酒的过程体验，没有真正去享受这个精神文化消费品，只感受到最后一个环节：醉。实际上，不是他们不愿意感知，而是缺乏感知的能力和技巧。对于品酒，消费者就像一块海绵，一旦接触品酒知识，就贪婪的吸纳。消费者是一张白纸，需要我们品酒师去作画，我感受到身为品酒师的责任，不仅要做好企业内部白酒品质的把控，更要做一个面向市场，面向消费者的传道者，把真正的品酒知识传授出去，让消费者更多的感受到白酒的美妙。让更多的人成为品酒文化传
8、播者要在消费者中普及酿酒、品酒知识，仅靠品酒师的力量是不够的。郎酒集团领导在这方面有先见之明，不主张将品酒师“圈养”在家里，而是把每一个品酒师都作为一个“火种”，散布到更广阔的市场中，走进消费者和经销商群体中去。当然，这样做有两重意思：一、更大范围的培训品酒知识，二，广泛收集消费者意见，进一步改进产品品质。我们的品酒师，每年都要下市场 12 次，与消费者、经销商的业务员、餐饮终端服务员、吧台、以及名烟名酒店、超市等渠道零距离接触，每到一处，我们都虚心倾听市场对于产品的意见，并把这些意见揉进酒体风格和口感的改进中。最为重要的是，我们开展各种形式，各种人群的培训，我们培训经销商的业务员，让他们掌握
9、品酒知识，培训餐饮渠道的服务员，让他们直接将品酒技能传递给消费者，我们也对其他渠道的老板和业务员展开培训。最重要的，我们每年都对自己的销售队伍进行集中培训，让他们成为品酒培训师，常年不懈的培训经销商、服务员和消费者。郎酒的宗旨，就是要在更大范围内培养一群懂得品酒的销售团队，去引导消费者“品”郎酒，而不是简单的“喝”郎酒。企业要和消费者“互品”虽然长期以来，白酒消费者缺乏品酒知识的引导，但我们千万不要简单的认为消费者不懂品酒，更不要单方面当一个传道者。实际上，消费者懂得的远比我们想象的多。因此，在品酒层面，企业要善于和消费者互动，形成“互品”的良性局面。我认为，郎酒这几年的飞速发展，与善于吸纳消费者意见，和消费者形成“互品”有直接的关系。我们有着庞大的平民品酒团，每当有新产品出来，我们就会组织不同层次，不同文化背景，不同地域的消费者免费品尝，并让他们表达感受，提出意见。这群人中，有嗜酒者，有酗酒者，也有不善饮者；有应酬频繁的政商界要人，也有居家型的普通百姓。通过对不同人群的意见收集，对产品进行最终的口感调试。 与消费者的“互品”，对郎酒的产品质量产生了巨大的影响，我们的产品已经不单纯是依靠品酒师的意见调配，而是品酒师、消费者的意见各占一半，这样出来的产品，是迎合市场需求的，受欢迎的产品。普及品酒知识，是关于白酒生存和发展的大计，需要更多的企业行动起来，成为品酒知识的传道者
