1、 XXXXXX公 司运 营 方 案第 一 节 项 目一、项目介绍贵 阳 市 高 新 企 业 日 益 发 展 壮 大 ， 软 件 、 智 能 化 设 备 等 高 端 技 术 产品 市 场 容 量 巨 大 。在 国 家 “ 大 众 创 新 ， 万 众 创 业 ” 的 号 召 下 ， 中 小 企 业 快 速 萌 发 ，在 年 轻 企 业 缺 乏 推 广 平 台 、 营 销 渠 道 、 运 营 经 验 不 足 的 市 场 环 境 下 ，我 们 摒 弃 坐 销 ， 主 动 行 销 ， 主 动 出 击 ， 广 泛 开 发 具 有 实 力 的 潜 在 客户 ， 发 掘 需 求 ， 为 客 户 提 供 针 对
2、 性 极 强 的 个 性 化 高 端 的 推 广 平 台 、 营销 渠 道 、 代 运 营 方 面 解 决 方 案 ， 包 括 广 告 平 台 、 VI设 计 、 产 品 宣 传 片拍 摄 、 微 店 推 广 、 市 场 营 销 策 划 、 产 品 设 计 包 装 策 划 、 企 业 管 理 、 会议 会 展 策 划 服 务 ； 商 务 、 技 术 咨 询 服 务 ； 设 计 、 制 作 、 代 理 、 发 布 广告 ； 网 站 设 计 、 信 息 技 术 、 技 术 转 让 、 系 统 集 成 、 软 件 开 发 服 务 ； 计算 机 软 硬 件 代 理 销 售 ； 工 艺 品 开 发 、
3、设 计 、 制 作 等 专 业 服 务 。我 们 的 服 务 覆 盖 贵 阳 高 新 区 、 贵 安 新 区 、 遵 义 市 等 地 区 企 业 ， 同时 开 发 提 供 为 年 轻 企 业 开 发 具 有 自 主 知 识 产 权 的 产 品 ， 作 为 主 营 产 品外 的 有 力 补 充 。我 们 以 专 业 团 队 和 极 具 针 对 性 的 方 案 为 核 心 ， 为 众 多 企 业 分 忧 ，创 造 价 值 。我 们 运 用 已 经 被 验 证 成 功 的 成 熟 创 新 商 业 模 式 ， 做 适 应 性 改 良 和完 善 ， 立 足 于 公 司 资 源 ， 利 用 多 渠 道 为
4、 年 轻 企 业 打 造 品 牌 、 宣 传 产品 ， 传 递 高 尚 品 质 和 品 牌 文 化 ， 占 领 高 端 市 场 ， 打 造 行 业 的 品 牌 标杆 。二、管理团队我 们 是 策 划 型 公 司 ， 涉 及 销 售 、 设 计 、 营 销 策 划 、 软 件 开 发 、 产品 推 广 五 个 部 门 ， 其 中 设 计 部 工 作 归 属 到 总 公 司 设 计 部 完 成 ， 发 展 初期 拟 定 人 员 规 模 20人 。公 司 总 经 理 吴 总 ， 拥 有 15年 策 划 行 业 的 成 功 经 验 ， 拥 有 强 有 力 的销 售 、 设 计 、 软 件 开 发 、
5、营 销 策 划 、 品 牌 塑 造 方 面 的 人 才 队 伍 ， 吴 总以 行 业 视 野 及 战 略 高 度 引 导 着 公 司 的 成 长 发 展 方 向 。副 总 经 理 职 务 由 丁 杨 担 任 。 丁 杨 从 事 销 售 及 营 销 策 划 工 作 逾 八年 ， 曾 在 遵 义 及 贵 阳 多 家 公 司 从 事 销 售 和 策 划 工 作 ， 后 担 任 过 副 总 经理 职 务 。团 队 的 两 位 领 头 人 和 骨 干 成 员 都 拥 有 优 秀 的 能 力 和 素 质 ， 具 备 实战 的 知 识 和 经 验 。 我 们 优 势 互 补 ， 精 诚 协 作 ， 是 一
6、支 充 满 信 念 的 激 情力 量 。第 二 节 行 业 和 市 场一、中小企业存在问题分析第 一 、 经 营 者 素 质 不 高 ， 管 理 水 平 低 下 ， 缺 乏 运 营 经 验 是 制 约 中 小 企 业发 展 的 关 键 问 题 。 在 我 国 中 小 企 业 管 理 人 才 奇 缺 ， 全 国 大 型 企 业 每 百 万职 工 中 拥 有 大 专 以 上 学 历 人 员 为 10.46人 ， 小 企 业 为 2.96 人 。 中 小 企 业专 业 人 才 更 是 奇 缺 ， 导 致 运 营 能 力 方 面 存 在 诸 多 问 题 ：管 理 风 险 高 。 中 小 企 业 由 于
7、 规 模 较 小 ， 资 源 有 限 ， 一 般 没 有 能 力 实现 管 理 职 能 的 专 门 化 ， 管 理 工 作 不 少 是 由 企 业 所 有 者 自 己 兼 任 ， 或 者 是把 各 种 管 理 职 能 尽 可 能 地 加 以 简 化 合 并 后 集 中 于 少 数 几 个 人 手 中 。 由 于管 理 者 缺 乏 专 门 的 专 业 化 训 练 ， 管 理 水 平 较 低 ， 管 理 方 式 表 现 为 简 单 化和 集 权 化 ， 往 往 造 成 企 业 内 劳 资 关 系 紧 张 ， 人 员 流 动 频 繁 ， 严 重 影 响 中小 企 业 的 经 营 绩 效 。 同 时
8、大 多 数 中 小 企 业 缺 乏 战 略 管 理 能 力 、 组 织 创 新能 力 ， 使 中 小 企 业 的 管 理 风 险 加 大 。缺 乏 自 主 品 牌 ， 产 品 风 险 大 。 中 小 企 业 产 品 质 量 状 况 与 经 济 发 展 要求 有 较 大 差 距 ， 产 品 档 次 低 ， 质 量 差 ， 抽 查 合 格 率 低 ， 假 冒 伪 劣 商 品 屡禁 不 止 ， 优 难 胜 、 劣 不 汰 现 象 较 为 普 遍 。第 二 、 设 备 落 后 、 技 术 水 平 低 ， 品 牌 缺 乏 影 响 力 。 我 国 工 业 设 备本 来 就 较 落 后 ， 而 中 小 企
9、业 更 为 落 后 。 以 工 业 企 业 劳 动 装 备 率 为 例 ， 我国 独 立 核 算 的 大 、 中 、 小 型 企 业 的 人 均 固 定 资 产 分 别 为 10.29万 元 、5.11万 元 、 2.48万 元 。 可 见 ， 小 企 业 的 人 均 装 备 水 平 是 中 型 企 业 的50%， 大 型 企 业 的 25%。 所 以 ， 我 国 中 小 企 业 的 资 本 有 机 构 成 偏 低 ， 设 备老 化 ， 生 产 技 术 水 平 、 劳 动 生 产 率 低 下 ， 产 品 质 量 和 技 术 含 量 不 高 ， 资源 浪 费 和 工 业 污 染 严 重 。第 三
10、 、 资 金 不 足 ， 缺 乏 营 销 渠 道 。 中 小 企 业 的 流 动 资 金 ， 运 作 资金 ， 投 资 发 展 所 需 的 各 项 资 金 不 足 ， 使 其 发 展 的 速 度 和 规 模 受 到 资 金 的限 制 ， 一 方 面 银 行 为 防 范 风 险 不 肯 贷 款 ， 另 一 方 面 ， 投 资 方 对 中 小 企 业不 放 心 ， 因 为 中 小 企 业 是 自 负 盈 亏 ， 没 有 背 景 靠 山 ， 国 家 不 会 扶 持 ， 风险 较 高 ， 现 行 的 解 决 措 施 很 多 情 况 下 不 能 满 足 中 小 企 业 做 营 销 渠 道 的 需要 ，
11、因 此 ， 中 小 企 业 急 需 营 销 渠 道 服 务 。二、目标客户分析在 国 家 “ 大 众 创 新 ， 万 众 创 业 ” 政 策 的 大 力 支 持 下 ， 新 成 立 的 企业 如 雨 后 春 笋 般 涌 现 ， 据 自 2010年 来 ， 中 国 初 创 企 业 数 量 每 年 以 将 近100%的 速 度 增 长 ， 到 2014年 达 到 161万 家 。 预 计 到 2018年 可 达 640万家 ， 其 中 根 据 贵 阳 市 统 计 局 统 计 数 据 显 示 贵 阳 市 新 增 中 小 企 业 数 量 庞大 ， 虽 然 在 国 务 院 关 于 大 力 推 进 大 众
12、 创 业 万 众 创 新 若 干 政 策 措 施 的 意见 国 发 2015 32号 中 出 台 了 大 量 支 持 中 小 企 业 发 展 的 政 策 ， 但 政 策仍 然 存 在 不 足 之 处 ：1、 投 融 资 体 系 有 待 进 一 步 完 善 。 科 技 金 融 服 务 网 络 覆 盖 面 窄 ，缺 乏 多 元 化 融 资 渠 道 。 现 有 投 入 政 策 较 多 关 注 大 型 企 业 ， 中 小 企 业 融资 难 。 调 查 显 示 ， 69.7%的 科 研 人 员 对 融 资 渠 道 不 了 解 或 不 知 道 ，79.4%的 科 研 人 员 创 业 资 金 来 自 于 家
13、 庭 积 蓄 ， 仅 有 8.8%的 来 源 于 天 使投 资 、 风 险 投 资 。 初 创 期 企 业 融 资 难 、 基 础 研 究 和 创 业 风 险 保 障 等 问题 依 然 突 出 。 与 北 京 、 上 海 和 深 圳 等 地 相 比 ， 我 省 科 技 金 融 生 态 体 系还 有 待 完 善 。2、 政 策 措 施 的 协 调 性 有 待 进 一 步 强 化 。 虽 然 国 家 出 台 了 不 少 支持 大 众 创 新 创 业 的 政 策 ， 但 措 施 不 够 配 套 ， 可 操 作 性 有 待 加 强 ， 相 关部 门 没 有 出 台 具 体 的 实 施 细 则 ， 部
14、门 之 间 工 作 协 同 推 进 不 够 ， 地 方 难以 贯 彻 落 实 。 如 大 学 生 休 学 创 业 问 题 、 高 校 严 格 管 理 与 鼓 励 支 持 教 师离 岗 创 业 间 的 矛 盾 等 都 亟 需 在 政 策 措 施 中 予 以 调 整 完 善 。3、 中 小 企 业 仍 然 面 临 在 品 牌 塑 造 、 产 品 推 广 、 营 销 渠 道 建 设 等方 面 的 巨 大 需 求 。第 三 节 产 品 和 服 务一、产品组合主 线 产 品 ： 以 实 木 家 具 为 主 ， 扩 展 有 灯 饰 ， 地 毯 ， 窗 帘 ， 油 画 ， 工艺 品 等 配 饰 。产 品 风
15、 格 ： 美 式 ， 简 欧 ， 新 古 典 ， 后 现 代 等 多 种 家 居 风 格 。补 充 产 品 ： 红 木 （ 合 作 红 木 展 厅 ） ， 酒 店 和 办 公 家 具 。二、特色服务我 们 以 无 限 的 热 忱 为 客 户 提 供 品 味 、 个 性 的 家 居 设 计 ， 奢 华 、 艺术 的 家 居 产 品 ， 细 致 、 完 善 的 尊 享 服 务 。定 制定 制 ， 奢 华 品 牌 的 专 利 ， 突 出 品 牌 价 值 ， 彰 显 顾 客 身 份 。 为 客 户量 身 定 制 足 以 匹 配 其 身 份 以 及 品 味 的 世 界 级 奢 华 家 具 和 卓 越 工
16、 艺 的 艺术 家 具 。免 费 家 居 设 计在 深 入 沟 通 客 户 的 需 求 和 偏 好 后 ， 去 到 客 户 房 子 现 场 量 房 ， 为 客户 设 计 整 体 的 软 装 搭 配 方 案 。 整 体 的 设 计 可 以 完 全 免 去 客 户 自 行 选购 造 成 的 搭 配 不 协 调 问 题 ， 并 且 会 创 造 出 更 加 和 谐 出 彩 的 家 居 效 果 。一 站 式 置 家 服 务为 客 户 提 供 一 站 式 整 体 家 居 配 套 服 务 ， 除 家 具 外 ， 还 包 括 床 垫 ，床 品 ， 窗 帘 ， 灯 饰 ， 配 饰 ， 地 毯 ， 代 购 家 电
17、 等 所 有 可 以 移 动 的 软 装 内容 ， 并 且 全 部 安 装 摆 放 以 及 清 扫 到 位 ， 客 户 可 以 实 现 拎 包 即 刻 入 住 。真 正 让 客 户 省 钱 ， 省 时 ， 省 力 ， 省 心 。高 品 质 的 售 后 服 务 ：为 客 户 提 供 高 品 质 完 善 及 时 的 售 后 服 务 ， 保 修 维 护 时 间 长 ， 每 年定 期 为 客 户 上 门 清 洗 和 维 护 。可 更 换 面 料 服 务产 品 满 5年 后 ， 客 户 还 可 以 重 新 挑 选 自 己 喜 欢 的 面 料 及 颜 色 ， 只支 付 面 料 费 用 ， 为 家 具 重
18、换 新 装 ， 使 得 家 具 焕 然 一 新 ， 变 换 风 格 ， 相当 于 以 超 低 价 格 购 得 一 套 新 的 家 具 。三、竞争环境分析和 我 们 风 格 类 似 ， 客 户 群 定 位 相 同 的 竞 争 对 手 包 括 ： 高 档 卖 场（ 红 星 美 凯 龙 和 居 然 之 家 ） ， 品 牌 形 象 店 （ 美 克 美 家 ， 亚 振 ， 一 格等 ） 和 电 话 营 销 公 司 （ 阿 拉 丁 ， 帕 诺 等 ） ， 分 别 有 各 自 的 优 势 和 劣势 。 详 见 下 表 ：竞 争 环 境 分 析 表店 面 电 话 销售 无 店 面 电 话销 售 大 型 卖 场
19、 品 牌 店销 售 方 式 主 动 主 动 坐 销 坐 销销 售 范 围 大 大 局 限 局 限产 品 线 整 体 配 套 整 体 配 套 单 件 部 分服 务 程 度 非 常 完 善 完 善 普 通 普 通产 品 品 质 较 好 普 通 好 很 好店 面 形 象 好 不 好 好 很 好陌 生 认 可 程度 普 通 不 认 可 好 很 好客 户 认 知 培养 很 好 好 不 变 化 不 变 化客 流 情 况 准 确 的 需 求 准 确 的 需 求 不 明 确 不 明 确主 要 客 户 类型综 合 感 性 和理 性 感 性 购 买 较 理 性 较 理 性对 客 户 把 握程 度 高 普 通 低
20、低服 务 转 介 绍 较 多 少 少 少运 营 成 本 低 低 很 高 很 高利 润 空 间 很 大 很 大 大 大成 交 量 普 通 很 少 普 通 普 通单 笔 成 交 额 大 大 较 小 较 小发 展 速 度 快 快 慢 慢经 营 风 险 小 小 大 很 大发 展 趋 势 大 趋 势 不 符 合 普 通 普 通企 业 综 合 评 价 （ SWOT分 析 ） ， 包 括 企 业 优 势 （ strength） 、 劣 势（ weakness） 、 机 会 （ opportunity） 、 威 胁 （ threats） 四 个 方 面 的 因素 。SWOT分 析 图项 目 评 判 内 容优
21、势内 部因 素1 已 被 验 证 的 新 型 商 业 模 式 。2 高 效 的 销 售 团 队 。3 可 以 最 大 程 度 地 跟 踪 把 握 好 意 向 客 户 。4 较 低 的 经 营 成 本 。5 全 面 的 产 品 覆 盖 范 围 和 完 善 的 服 务 体 系 。6 较 大 的 利 润 空 间 。劣 势内 部因 素1 新 的 团 队 成 员 ， 业 务 体 系 和 设 计 ， 展 厅 方 面 的 沟 通协 调 问 题 。2 产 品 范 围 太 宽 ， 产 品 品 质 以 及 产 品 渠 道 的 管 控 问题 。3 没 有 品 牌 ， 从 头 打 造 。机 会外 部环 境1 快 速
22、成 长 的 巨 大 市 场 。2 在 相 同 的 销 售 模 式 和 产 品 服 务 组 合 的 定 位 上 ， 竞 争对 手 还 很 少 。3 家 居 行 业 的 电 话 销 售 正 在 被 越 来 越 多 的 人 所 接 受 和认 可 。4 更 多 的 高 端 人 群 正 在 转 向 精 神 层 面 的 消 费 。威 胁外 部环 境1 高 端 家 居 品 牌 以 及 国 外 品 牌 众 多 ， 可 选 范 围 很 广 。2 电 话 销 售 和 渠 道 销 售 也 在 逐 渐 被 一 些 家 居 品 牌 认 识和 开 始 使 用 。3 很 多 家 居 品 牌 拥 有 深 厚 的 品 牌 文
23、化 ， 我 们 的 品 牌 是新 的 。4 很 多 家 居 品 牌 会 显 得 比 我 们 更 具 实 力 。综 述 ： 综 合 考 虑 各 种 因 素 ， 我 们 的 企 业 完 全 具 备 竞 争 优 势 ， 不 利 因 素 可以 规 避 。个 别 分 析 ：1， 美 克 美 家 ， 坐 销 ， 纯 美 式 ， 风 格 单 一 ， 连 锁 品 牌 给 人 高 价的 印 象 。2， 一 格 家 居 ， 纯 美 式 ， 家 具 品 质 普 通 ， 款 式 做 工 不 够 到 位 。3， 阿 拉 丁 ， 定 位 纯 高 端 ， 价 格 太 高 。4， 帕 诺 家 居 ， 定 位 后 现 代 风
24、格 ， 展 厅 只 有 不 到 400平 ， 营 销 策略 不 够 清 晰 。第 四 节 公 司 战 略一、公司宗旨我 们 致 力 于 创 新 家 居 设 计 ， 完 善 置 家 服 务 ， 为 客 户 提 供 优 质 、 全 面的 家 居 产 品 ， 帮 助 人 们 实 现 理 想 的 生 活 环 境 。二、共同愿景我 们 致 力 于 成 为 高 端 家 居 行 业 的 典 范 ， 尊 贵 生 活 的 标 识 。三、发展战略规划公 司 三 年 发 展 规 划 ：1， 2010年 完 成 品 牌 形 象 ， 产 品 组 合 ， 服 务 系 统 三 大 工 程 建 设 ，实 现 主 体 产 品
25、民 用 家 居 部 分 销 售 收 入 480万 元 。2, 2011年 实 现 品 牌 号 召 力 和 品 牌 化 效 应 ， 实 现 主 体 产 品 民 用 家居 部 分 销 售 收 入 1800万 元 。3, 2012年 开 设 分 公 司 ， 建 立 品 牌 奢 华 店 ， 实 现 主 体 产 品 部 分 销售 收 入 3500万 元 。关 键 成 功 因 素 ：1， 实 施 人 才 战 略 ， 销 售 人 才 是 公 司 的 第 一 生 产 力 ， 吸 引 ， 培 养 和 捆绑 有 效 人 才 至 关 重 要 。2， 打 造 进 取 ， 付 出 ， 竞 争 的 团 队 文 化 。 打
26、 造 军 队 、 学 校 、 家 庭 的 企业 文 化 。3， 严 格 把 控 产 品 品 质 ， 奠 定 企 业 生 存 和 发 展 的 基 石 。四、人力资源战略创 造 吸 引 人 才 、 激 励 人 才 、 培 养 成 才 的 软 环 境 ， 实 施 以 业 绩 为 导 向的 管 理 模 式 ， 建 立 健 康 发 展 、 持 续 激 励 的 人 力 资 源 管 理 制 度 。充 分 发 挥 管 理 团 队 的 人 格 魅 力 、 创 造 力 和 影 响 力 ， 加 强 人 才 培 养 ，鼓 励 员 工 的 自 我 超 越 ， 不 断 挖 掘 人 才 ， 帮 助 员 工 设 计 自 己
27、的 职 业 生 涯 规划 ， 建 立 员 工 和 企 业 共 同 的 愿 景 ， 使 员 工 与 企 业 文 化 相 融 合 ， 打 造 一 支自 动 自 发 、 和 谐 激 情 的 团 队 。五、企业文化我 们 的 企 业 文 化 ：军 队 学 校 家 庭军 队 -“ 是 ！ 保 证 完 成 任 务 ！ ”学 校 -“ 学 习 力 就 是 生 产 力 ！ ”家 庭 -“ 你 的 事 就 是 我 的 事 ！ ”我 们 的 服 务 理 念 ：我 们 能 为 客 户 做 些 什 么 ， 直 到 满 意 ！我 们 还 能 为 客 户 做 些 什 么 ， 直 到 感 动 ！客 户 的 需 求 是 我
28、们 全 力 以 赴 的 事 业 ！第 五 节 营 销 策 略一、 定价策略我 们 是 服 务 式 营 销 ， 由 于 我 们 产 品 定 位 的 提 升 ， 产 品 开 始 附 随 很 多服 务 项 ， 所 以 我 们 整 体 现 有 产 品 需 要 调 高 目 前 定 价 。 在 参 考 市 场 上 同 品质 ， 同 风 格 产 品 的 价 格 的 基 础 上 ， 产 品 价 格 大 概 调 整 到 进 货 价 的 三 倍 以上 。新 产 品 定 价 考 虑 服 务 ， 产 品 附 加 价 值 ， 市 场 同 类 产 品 参 考 等 因 素 ，综 合 考 虑 后 做 出 ， 应 该 不 低
29、于 产 品 进 货 价 的 三 倍 。二、销售策略我 们 采 用 以 电 话 销 售 为 基 础 ， 多 渠 道 合 作 销 售 的 销 售 策 略 。我 们 的 基 础 电 话 业 务 不 断 发 掘 潜 在 需 求 客 户 ， 邀 请 客 户 来 参 观 了 解我 们 的 产 品 和 服 务 。 针 对 意 向 较 深 而 又 没 有 时 间 来 参 观 展 厅 的 客 户 我 们会 上 门 跟 进 。 同 时 ， 我 们 拓 展 多 渠 道 深 入 合 作 销 售 ， 包 括 同 一 二 手 房 地产 ， 家 装 设 计 师 ， 高 端 物 业 等 相 关 行 业 的 合 作 。三、业务
30、流程开 发 名 单 -电 话 筛 选 意 向 客 户 -邀 请 客 户 参 观 展 厅 -为 客 户 上门 量 房 -设 计 搭 配 方 案 -约 客 户 看 方 案 -修 改 方 案 -约 客 户成 交 。收 集 名 单 ： 和 一 二 手 楼 盘 销 售 员 交 换 名 单 ， 企 业 家 俱 乐 部 名 单 ，好 车 名 单 ， 开 发 物 业 的 业 主 名 单 等 多 种 渠 道 。第六节 管理一 、 人 员 架 构董事长总经理销售一组销售二组运营经理销售三组行政助理岗 位 职 责 ：董 事 长 ： 对 公 司 重 大 事 项 进 行 决 策 ； 审 批 公 司 总 体 战 略 与
31、经 营 计 划 ； 建立 和 健 全 公 司 的 营 运 体 系 ； 监 督 公 司 经 营 管 理 工 作 ， 确 保 经 营 管 理 目 标和 发 展 目 标 的 实 施 。总 经 理 ： 制 定 和 实 施 公 司 总 体 战 略 与 经 营 计 划 ， 主 持 全 面 工 作 ， 保 证 经营 目 标 的 实 现 ； 建 立 和 健 全 公 司 的 组 织 结 构 和 营 销 体 系 ； 在 董 事 长 的 领导 下 ， 负 责 公 司 人 、 财 、 物 的 管 理 工 作 。运 营 经 理 ： 协 助 总 经 理 抓 好 销 售 管 理 工 作 ， 负 责 人 员 考 核 ， 按
32、照 有 关 规定 实 施 奖 罚 ， 充 分 调 动 员 工 的 工 作 积 极 性 。 完 成 总 经 理 安 排 的 其 他 工作 。 兼 任 销 售 主 管 ， 承 担 销 售 主 管 的 全 部 职 责 。销 售 主 管 ： 负 责 销 售 管 理 工 作 ， 充 分 调 动 销 售 队 伍 积 极 性 ， 及 时 发 现 和改 正 组 员 的 工 作 不 足 ， 对 销 售 人 员 进 行 销 售 指 导 和 示 范 ， 帮 助 组 员 做 好销 售 。 负 责 销 售 渠 道 与 客 户 管 理 ， 完 成 公 司 的 业 绩 目 标 。行 政 助 理 ： 负 责 公 司 各 部
33、门 之 间 的 协 调 联 络 工 作 ， 负 责 前 台 话 务 、 接 待工 作 ； 负 责 办 公 用 品 的 登 记 、 采 购 、 发 放 管 理 ； 负 责 公 司 图 书 、 资 料 、合 同 等 文 档 的 管 理 ； 负 责 考 勤 统 计 工 作 ； 负 责 协 助 新 员 工 办 理 入 职 手续 ； 根 据 领 导 指 示 通 知 会 议 时 间 ， 准 备 会 议 材 料 并 做 好 会 议 记 录 ； 负 责监 督 公 共 区 域 的 卫 生 清 洁 工 作 （ 包 括 员 工 及 清 洁 公 司 ） ， 保 持 办 公 环 境整 洁 、 优 美 。二、薪酬体系总
34、经 理 ：基 本 工 资 （ 3500） 分 红运 营 经 理 （ 兼 销 售 组 管 ） ：基 本 工 资 （ 3000） 部 门 业 绩 提 成 （ 销 售 额 2.5%） 公 司 业 绩 提 成（ 0.5%）销 售 主 管 ：基 本 工 资 （ 1600） 部 门 业 绩 提 成 （ 销 售 额 2.5%）销 售 员 ：基 本 工 资 （ 1000） 业 绩 提 成 （ 销 售 额 8%）行 政 助 理 ：基 本 工 资 （ 1800） 绩 效 奖 金 （ 100-400）方 案 设 计 师 ：业 绩 提 成 （ 0.5%）办 公 家 具 ， 酒 店 家 具 ， 红 木 家 具 提 成
35、另 计 。奖 金 ：每 月 制 定 不 同 的 额 外 业 绩 奖 励 计 划 （ 1000 5000）三、绩效管理实 施 绩 效 管 理 ， 促 进 员 工 工 作 态 度 ， 提 高 工 作 绩 效 ， 促 进 业 绩 目 标的 达 成 ， 为 员 工 的 奖 惩 ， 升 降 ， 解 聘 等 重 要 人 力 资 源 管 理 工 作 提 供 公正 ， 客 观 的 依 据 。运 营 经 理 ：按 月 考 核 ， 总 经 理 与 其 共 同 制 定 月 度 内 大 约 六 项 的 工 作 内 容 以 及 目标 结 果 ， 约 定 奖 惩 状 况 ， 按 完 成 情 况 予 以 评 定 并 实 施
36、 奖 惩 。销 售 主 管 ：季 度 考 核 组 业 绩 ， 周 考 核 约 访 量 ， 日 考 核 电 话 量 。销 售 员 ：季 度 考 核 业 绩 ， 周 考 核 约 访 量 ， 日 考 核 电 话 量 。四 、 会 议 和 培 训月 度 总 结 暨 启 动 大 会内 容 ：（ 一 ） 部 门 工 作 总 结 ：1， 本 月 销 售 状 况 总 结 。2， 客 户 状 况 总 结 。 注 ： （ 本 月 的 出 单 客 户 是 什 么 状 况 ， 还 有 有 意向 的 客 户 状 况 分 析 ， 接 下 出 如 何 跟 踪 等 分 析 。 ）（ 二 ） 公 司 成 员 间 的 沟 通 总
37、 结 ：自 我 总 结 好 的 不 足 的 要 改 善 的 地 方 ， 希 望 公 司 给 予 的 支 持 ， 对 其 它部 门 做 的 好 的 地 方 表 示 认 可 ， 希 望 哪 些 地 方 能 更 好 的 合 作 ， 最 终 找 到合 作 方 法 。（ 三 ） 公 司 奖 励 ， 惩 罚 ， PK， 兑 现 。（ 四 ） 下 月 启 动 内 容 。1， 行 政 制 度 考 核 说 明 。2， 公 司 下 一 个 月 的 业 绩 目 标 ， 实 施 方 案 。3， 各 部 门 的 目 标 。4， 个 人 目 标 。5， 公 司 下 月 奖 励 制 度 。6， 个 人 PK榜 。(五 ）
38、总 结 庆 祝 等 安 排 ， 自 定 义 。晨 会 与 晚 会（ 一 ） 经 理 会时 间 ： 9： 00 9： 30内 容 ： 研 究 业 绩 进 展 情 况 ， 做 出 改 善 办 法 。（ 二 ） 公 司 晨 会 时 间 ： 9： 30 10： 00内 容 ：1， 士 气 展 示 。2， 调 整 活 动 。 如 拥 抱 ， 跳 舞 ， 新 闻 播 报 等 。3， 员 工 分 享 。4， 领 导 勉 励 。5， 各 组 会 后 会 。（ 三 ） 午 间 培 训时 间 ： 1： 30 2； 30内 容 ： 安 排 全 员 培 训 ， 包 括 产 品 知 识 ， 价 值 塑 造 ， 电 话
39、技 术 ， 拓 展知 识 等 内 容 。（ 四 ） 组 内 夕 会时 间 ： 7： 40 8： 00内 容 ： 对 一 天 工 作 做 出 总 结 ， 认 可 好 的 地 方 ， 改 变 不 好 的 地 方 ， 调整 组 员 心 态 。第七节 利润分析一、主要财务假设销 售 量 ： 基 于 对 公 司 产 品 竞 争 力 、 营 销 能 力 以 及 市 场 需 求 量 分 析 为 ， 现在 到 年 底 7个 月 时 间 ， 第 四 个 月 开 始 ， 主 营 产 品 方 面 每 月 成 交 4位 客 户 ，平 均 每 位 客 户 成 交 额 为 30万 元 ， 2010年 销 售 额 为 48
40、0万 元 。 2011年 ， 销售 额 达 到 1800万 元 。价 格 ： 产 品 定 价 ， 与 居 然 之 家 ， 美 克 美 家 的 类 似 产 品 同 价 格 或 稍 高 ， 床价 格 是 8000到 40000， 1加 2加 3沙 发 价 格 是 20000到 80000， 装 饰 柜 价 格 是5000到 20000。薪 资 ： 运 营 经 理 年 薪 23万 ， 主 管 年 薪 14万 ， 20%优 秀 销 售 员 年 薪 15万 ，普 通 业 务 员 年 薪 2万 ， 行 政 助 理 年 薪 2.5万 。公 司 房 租 ： 为 吸 引 和 留 住 销 售 人 才 ， 体 现
41、公 司 的 实 力 事 业 平 台 ， 有 效 扩大 接 待 客 户 的 能 力 ， 以 及 创 造 便 利 的 地 理 位 置 优 势 把 握 更 大 范 围 的 客户 ， 公 司 地 址 拟 选 定 在 嘉 业 大 厦 ， 120平 ， 房 租 为 每 月 7000， 每 年 8.4万 。二、销售预测我 们 假 设 基 本 情 况 下 ， 客 户 平 均 销 售 额 保 持 不 变 ， 我 们 以 浮 动 50%的 比 例 计 算 最 好 和 最 差 经 营 情 况 。 详 见 下 表 ：浮 动 情 况 最 差 情 况 基 本 情 况 最 好 情 况年 份 销 售 人 员 成 交 单数 销
42、 售 额成 交 单 数 销 售 额 成 交 单 数 销 售 额2010 30人 8单 240万 16单 480万 24 720万2011 50人 30单 900万 60单 1800万 90单 2700万2012 80人 60单 1800万 120单 3500万 180单 5400万三、成本费用估算办 公 成 本 ： （ 单 位 ： 元 ）项 目 月 2010年 2011年办 公 室 租 金 7000 49000 84000水 电 200 1400 2400电 话 费 10080 70600 121000办 公 耗 材 200 1400 2400宽 带 380 2600 4500饮 水 720
43、5040 8600资 讯 资 料 100 700 1200行 政 人 员 工 资 2000 14000 24000公 车 费 用 3000 21000 36000合 计 23700 165900 284400管 理 ：高 管 基 本 工 资 ： （ 单 位 ： 万 元 ）职 务 月 基 本 工 资 2010年 以 后 每 年总 经 理 0.35 2.45 4.2运 营 经 理 0.3 2.1 3.6合 计 0.65 4.55 7 8销 售 ：销 售 人 员 基 本 工 资 ： （ 单 位 ： 万 元 ）职 务 基 本 工 资 2010年 2011年 2012年销 售 主 管 0.16 2人 5
44、人 8人销 售 员 0.1 30人 50人 80人月 合 计 3.32 5.8 9.28年 合 计 23.24 69.6 111.36销 售 佣 金 ：销 售 员 8% + 销 售 主 管 2.5% + 运 营 经 理 0.5% + 方 案 设 计 师 0.5% = 销 售额 11.5%四、预计利润表利 润 表 ： （ 单 位 ： 万 元 ）时 间 销 售 收入增 值 税 变 动 成本固 定 成本管 理 费用税 前 盈 余 所 得 税 净 利 润前 四月120 8.72 30 25.36 13.8 42.12 10.53 31.59后 每月120 8.72 30 6.34 13.8 61.14
45、 15.29 45.852010年480 46.49 160 44.38 55.2 173.93 43.48 130.452011年1800 174.36 600 105.84 207 712.8 178.2 534.62012年3500 339.03 1200 176.04 402.5 1382.43 345.61 1036.82备 注 ： 预 计 利 润 表 按 一 般 纳 税 人 税 率 计 算 ， 增 值 税 17%， 企 业 所 得 税25%。第八节 投资需求一、投资需求：办 公 固 定 投 资 ： 10万 。运 营 费 用 投 资 ： 25万 。二、办公硬件需求项 目 规 格 要
46、求 费 用办 公 室 120平 至 150平 普 通 写 字 楼 ， 拟 定 在 嘉 业 大 厦 。 每 月 7000 52500办 公 室 装 修 前 台 ， 接 待 区 ， 开 放 式 办 公 间 ， 有 两 间 经 理 办 公 室 ， 财务 办 公 室 ， 简 单 装 修 调 整 。2000办 公 家 具 简 单 前 台 桌 ， 最 简 单 长 条 10人 会 议 桌 3组 ， 经 理 办 公 台两 个 ， 财 务 办 公 台 一 个 ， 简 单 靠 背 椅 6把 ， 凳 子 36个 ，30人 的 格 子 带 锁 储 物 柜 。12900接 待 区 家 具 最 好 是 欧 式 沙 发 和
47、 茶 几 。 -电 脑 4台 ， 前 台 一 台 ， 两 经 理 室 各 一 台 ， 出 纳 一 台 。 10000笔 记 本 电 脑 旧 IBM一 台 ， 移 动 硬 盘 一 块 。 3800电 话 32部 网 络 电 话 ， 两 部 座 机 ， 装 2个 2M宽 带 。 3000传 真 打 复 印 一 体机普 通 一 台 。 -投 影 仪 和 荧 幕 普 通 一 套 。 6000音 响 设 备 普 通 一 套 。 7000办 公 耗 材 打 印 纸 一 箱 ， 文 件 夹 3个 。 100公 车 一 台 或 两 台 。 -合 计 100000备 注 ：1， 考 虑 公 司 办 公 环 境
48、品 质 与 公 司 产 品 品 质 的 匹 配 ， 体 现 公 司 的 实力 平 台 ， 创 造 面 对 人 才 和 客 户 的 双 向 优 势 ， 所 以 写 字 楼 拟 定 在 嘉 业 大 厦或 方 庄 六 号 。2， 笔 记 本 电 脑 用 来 见 客 户 ， 员 工 查 询 资 料 ， 以 及 接 投 影 。3， 投 影 仪 用 作 员 工 培 训 和 给 客 户 看 方 案 。三、展厅硬件需求1， 展 厅 外 立 面 装 修 。2, 展 厅 二 层 格 局 装 修 。3， 设 布 板 间 和 饰 品 展 示 区 。4， 液 晶 电 视 和 电 脑 ， 为 客 户 选 择 家 具 款 式 用 。5， 一 些 不 够 整 齐 干 净 的 地 方 需 要 调 整 。6， 需 要 专 业 卫 生 保 洁 。
