1、,2013年销售工作思路,销售现状,融侨华府目前在售1、3、9、12号楼（前期已领销许），库存近400套高层加22套别墅产品，高层面积段在93-143平米，其中以123平米库存较多，别墅面积段在面积段从285-314 平米，针对庞大的库存压力，不宜再进行新房源加推，故2013年工作目标以消化库存房源为主。,营销策略,营销策略,展示策略,推广渠道/活动策略,客户拓展策略,销售策略,融侨生活秀场通过景观示范区，大城氛围、物业展示高端品质形象,线上以高层产品为核心，根据不同的营销节点配合不同的推广诉求；线下活动以“幸福在华府”为一个主题轴线展开，强化与目标客户的贴近于沟通。,维系老客户，做足圈层营销
2、，深挖业主资源库；扩大客户搜索范围，多渠道拓展客户,库存去化,展示策略,展示策略：扩大景观展示区、以恢宏、大气的品质展示树立品牌大城气势，提升产品价值展示和五星服务展示来建立产品差异化壁垒，让客户认同融侨华府的产品价值第一重打造精品园林：展示园林品质强调园林展示区的品质，扩大展示区，做好精品展示第二重项目大城形象展示：大城氛围强调恢宏、大气的外部大城气质打造及内部的大城氛围营造第三重五星标准服务展示：物业服务强调五星标准物业服务展示，展示融侨品牌物业价值,看房园林动线设置：将看房动线设置如下图，带客户观看园林景观及各项配套，提升客户感知价值,展示策略,第一重打造精品园林：展示园林品质强调园林展
3、示区的品质，扩大展示区，做好精品展示,大城氛围展示：1、使用楼体发光字，增加项目昭示性，2、现场裱版灯箱更换为项目商业配套和后期整体地块规划内容，体现项目大城成熟形象,第二重项目大城形象展示：大城氛围强调恢宏、大气的外部大城气质打造及内部的大城氛围营造,展示策略,展示道具：重新录制高层视频介绍，将融侨华府大城形象通过该视频进行展示，从品牌、产品、景观、物业、配套进行全方位展示项目大城生活的幸福感内容方向：首页幸福在华府融侨华府大城完美品牌成长历程墅级高层，品质鉴证幸福生活融侨物业呵护幸福配套引进锁定各项幸福尾页融侨华府幸福之家,展示策略,物业服务展示：打造五星级标准化服务流程，通过服务的完善和
4、提升，让客户看到大城生活之美从开车到融侨华府停车场看完房离开，物管人员始终以五星级物管服务标准提供客户全方位服务，提升现场物业服务水平,展示策略,第三重五星标准服务展示：物业服务强调五星标准物业服务展示，展示融侨品牌物业价值,营销策略,营销策略,展示策略,推广渠道/活动策略,客户拓展策略,销售策略,融侨生活秀场通过景观示范区，大城氛围、物业展示高端品质形象,线上以高层产品为核心，根据不同的营销节点配合不同的推广诉求；线下活动以“幸福在华府”为一个主题轴线展开，强化与目标客户的贴近于沟通。,维系老客户，做足圈层营销，深挖业主资源库；扩大客户搜索范围，多渠道拓展客户,库存去化,推广渠道/活动策略：
5、线上以高层产品为核心，根据不同的营销节点配合不同的推广诉求，线下活动以“幸福在华府”为一个主题轴线展开，强化与目标客户的贴近于沟通。,2月,4月,第三阶段,第一阶段,6月,12月,第二阶段,第四阶段,4.20,9.30,6.8,9月,主标：景观示范区盛妆揭幕副标：123墅级高层全城走俏,主标：景观示范区全线升级副标：123-140金牌房源持续热销中,主标：墅区高层，即将盛大交付副标：175空中叠墅尊荣面世,主标：实景现房，置业有礼副标：123-140墅景三房载誉加推,阶段,推广语,户外,原户外根据不同阶段的推广诉求进行画面更换，建议增加新户外据点,网络,组建网络炒作团队，线上全面炒作项目产品及
6、融侨幸福生活,报广,持续进行报广推广，阶段性的结合硬广宣传项目整体形象，重大活动前1周软文硬广宣传，保持每个月3-4次报广，版面以整版或半版为主,短信,持续短信投放，重大节点加大投放力度,活动,珍稀园林认领活动云端生活体验之旅,好房子融侨造,活动主题,业主运动会家庭狂欢日,好邻里融侨找,物业技能大比拼融侨环保行,好物管融侨保,业主答谢会融侨项目体验之旅,好生活在融侨,推广渠道/活动策略,示范区开放,高层一期交房,示范区升级,2月,4月,第三阶段,第一阶段,6月,12月,第二阶段,第四阶段,4.20,9.30,6.8,9月,主标：景观示范区盛妆揭幕副标：123墅级高层全城走俏,主标：景观示范区全
7、线升级副标：123-140金牌房源持续热销中,主标：墅区高层，即将盛大交付副标：175空中叠墅尊荣面世,主标：实景现房，置业有礼副标：123-140墅景三房载誉加推,线上推广诉求紧密围绕项目节点开展，阶段性推广主题沿着启幕升级成熟乐享逐步推进,示范区开放,高层一期交房,示范区升级,推广渠道/活动策略,线上推广诉求,以“幸福在华府”为一个主题轴线展开，强化与目标客户的贴近于沟通。,2月,4月,第三阶段,第一阶段,6月,12月,第二阶段,第四阶段,4.20,9.30,6.8,9月,珍稀园林认领活动云端生活体验之旅,好房子融侨造,业主运动会家庭狂欢日,好邻里融侨找,物业技能大比拼融侨环保行,好物管融
8、侨保,业主答谢会融侨项目体验之旅,好生活在融侨,“幸福在华府”,推广渠道/活动策略,线下活动主题,示范区开放,高层一期交房,示范区升级,营销策略,营销策略,展示策略,推广渠道/活动策略,客户拓展策略,销售策略,融侨生活秀场通过景观示范区，大城氛围、物业展示高端品质形象,线上以高层产品为核心，根据不同的营销节点配合不同的推广诉求；线下活动以“幸福在华府”为一个主题轴线展开，强化与目标客户的贴近于沟通。,维系老客户，做足圈层营销，深挖业主资源库；扩大客户搜索范围，多渠道拓展客户,库存去化,客户拓展策略：维系老客户，做足圈层营销，深挖业主资源库；扩大客户搜索范围，多渠道拓展客户,A：维系老客户，做足
9、老客户圈层营销，深挖各类业主资源库系列维系活动：温暖行动、暖场活动制定有效的老带新机制，做好老客户的圈层营销B：拓展新客户：有效利用行销和各类渠道资源进行客户拓展行销抢拉截客渠道拓展客户（5大手段）疯狂call客，深挖各类客户资源库客户,客户拓展策略,主要针对不同的客户做专场推介会及制定购房优惠制度A：*企业客户专场推介会B:住宅客户专场推介会：业主答谢会C：制定相关优惠制度吸引老客户转介新客户成交1、老业主购买再购的额外回馈措施1%额外购房优惠措施2、老业主推荐新客户购买的额外回馈措施老客户享受2000元购物卡，新客户享受房价优惠减免,A：维系老客户，做足老客户圈层营销，深挖各类业主资源库系
10、列维系活动：温暖行动、暖场活动1、温暖行动：业主生日会、重要节日短信提醒、专属感恩回馈活动2、暖场活动：元宵节活动、入伙活动、答谢家宴等制定有效的老带新机制，做好老客户的圈层营销,客户拓展策略,可采用的行销抢拉方式（5大手段）：直入式行销：在重点社区进行派单宣传项目，直接接触目标客户竞品拦截：在竞品周围设点蹲守，截留客户，直接派单，拉客户上门,客户重点来源：1、商圈新亚、金鹰、万达等商圈2、社区淮阴区、开发区老小区及待拆迁小区3、乡镇涟水县4、楼盘茂华国际、香格里拉,客户拓展策略,B：拓展新客户：有效利用行销和各类渠道资源进行客户拓展行销抢拉截客渠道拓展客户,行销拉客：在高端商超、星级酒店停车
11、场、加油站以及高端小区进行派单及插车，同时客户可凭借单页到现场领取礼品,在本案目标客户经常出入的商圈，选择时段安排行销在其周边进行派单在写字楼、会所停车场进行插车动作如有客户要上门，行销员可以直接带客户上门，建议在重要销售 节点配合看房车直接引导客户登车,客户拓展策略,巡展拓客：设置一个展位点，派单人员除展位点外分散到周边各区域派单，优点：以展位点为中心，辐射到城市个区域，宣传面广，可实现区域覆盖,点位建议：新亚、万达时间建议：配合重要节点进行物料建议：餐巾纸、打火机等布阵：以新亚、万达商圈为重点打透区域，在周边各餐饮店、银行、社区等派发淮海东南西北路沿线各消费场所北京西路、市政府、区政府、大
12、运河、水渡口片区各个社区,客户拓展策略,多渠道夺客,1、在目标客户可能出入的场所如银行、邮寄、饭店、联通/移动营业厅、车行等摆放项目海报展架等宣传材料，随时对目标客户植入信息2、对于汽车4s店等与本项目相匹配的组织，从宣传推广到购买优惠上进行资源共享,客户拓展策略,客户资源,融侨华府前期积累的成交、来电、来访客户资源+短信公司资源+合作伙伴资源+商户联盟客户置换资源+渠道拓展客户资源,梳理项目价值点培训call客技巧及内容撰写call客说辞制定call客竞赛，对于call客量最多的人员进行奖励制定call客目标，每天call客需保证质量，随时总结反馈问题,B：拓展新客户：有效利用行销和各类渠道
13、资源进行客户拓展疯狂call客，深挖各类客户资源库客户,客户拓展策略,Call客方式,营销策略,营销策略,展示策略,推广渠道/活动策略,客户拓展策略,销售策略,融侨生活秀场通过景观示范区，大城氛围、物业展示高端品质形象,线上以高层产品为核心，根据不同的营销节点配合不同的推广诉求；线下活动以“幸福在华府”为一个主题轴线展开，强化与目标客户的贴近于沟通。,维系老客户，做足圈层营销，深挖业主资源库；扩大客户搜索范围，多渠道拓展客户,库存去化,销售策略,两房产品共计31套，三房两卫产品共计493套，四房两卫产品共计430套，四房三卫以上产品共计120套，库存共计1074套。,户型配比-已拿销许所有房源
14、库存户型配比如下(截至11.13)：,销售策略,由上表所示，库存房源以120三房和140四房户型为主，两房库存集中在9#楼；2013年初，以去化1#3#9#12#楼库存房源为主；4月份示范区开放节点，从销售动线来看，将会给总价较高的9#楼带来销售机会，因此，4-5月总体销售策略为：主力引导9#楼，辅以1#3#12#楼，正常销售120户型，SP去化93户型，辅以114和140户型。,户型配比-目前在售房源库存户型配比如下(截至11.13)：,销售策略,由上表所示，未销售的库存房源以140四房和114三房户型为主，同时175平米错层房源占有一定比例；6-9月份，175平米错层房源产品的补充，填充了
15、别墅与高层之间的空白区段；首次推出空中别墅175平米产品，建议推售资源相对较优的11#楼，以达成产品高市场竞争力；同时6月份加大示范区范围，再次给11#楼带来销售机会；,户型配比-目前已拿销许未销售房源库存户型配比如下(截至11.13)：,9月份之后，实景现房，建议销售库存房源1#3#9#12#，辅以11#及别墅产品，实现库存去化最大化；销售策略同上一致。,销售策略,2月,4月,第三阶段,第一阶段,6月,12月,第二阶段,第四阶段,4.20,9.30,6.8,9月,主标：景观示范区盛妆揭幕副标：123墅级高层全城走俏,主标：景观示范区全线升级副标：123-140金牌房源持续热销中,主标：墅区高
16、层，即将盛大交付副标：175空中叠墅尊荣面世,主标：实景现房，置业有礼副标：123-140墅景三房载誉加推,阶段,推广语,户外,原户外根据不同阶段的推广诉求进行画面更换，建议增加新户外据点,网络,组建网络炒作团队，线上全面炒作项目产品及融侨幸福生活,报广,持续进行报广推广，阶段性的结合硬广宣传项目整体形象，重大活动前1周软文硬广宣传，保持每个月3-4次报广，版面以整版或半版为主,短信,持续短信投放，重大节点加大投放力度,活动,珍稀园林认领活动云端生活体验之旅,业主运动会家庭狂欢日,物业技能大比拼融侨环保行,业主答谢会融侨项目体验之旅,示范区开放,高层一期交房,示范区升级,营销总控图,线下拓客,
17、Call客、直入式行销、竞品拦截、行销拉客、巡展拓客、多渠道拓客,附：别墅销售思路,思路初衷：别墅剩余22套，房源较少，位置不佳且房源价格高，结合整盘的考虑，冲量去化，在2013年应主要去化高层为主，别墅销售为辅，在一些月度指标冲刺上别墅作为目标补充，销售价格建议接近底价销售，以达完成月度目标。,产品引导,21#：286小计4户,小计18户,合计,2013年一季度,首先集中引导资源相对优越的21#、22#,16#-18#：289-314、小计1户,15#：289-313小计4户,2013年二季度,22#东边户：311小计1户,22#：28623#：289小计4户,31#：286小计4户,201
18、3年三季度,2013年四季度,1重塑形象,2重新发声,3重新推广,给客户一个购买的理由,给客户一个了解项目的机会,营销策略,给客户一个身份标签,传统的别墅推广无非在讲品牌、讲风格、讲价格，在以上条件本案均无特别亮点的情况下如何推广？另辟蹊径，主打圈层，传统的打法是将圈层抽象化、而在一个三、四线的市场上我们需要讲圈层细化到具体，细化到身边的可以看见可以摸到的人，使客户感同身受，我们希望通过对客层的明确包装，树立融侨华府别墅客群号召力，强化圈层力量,重塑形象,出发点：1、活动一定要叫得响，在淮安前所未见2、活动一定要够吸引人，客户愿意参与3、活动一定要便于传播,别墅产品需要不断的在市场上制造热点，
19、保持声音传播，需要靠事件营销进行整合推广，借助活动重新发声,重新发声,购别墅，送高层？,性价比超高，何乐而不买？,高层别墅联动，共享传播,1、call客回访,4、老带新奖励,2、定期家宴,3、答谢活动,定期回访老业主，加强与已购业主的联系，及时告知项目活动情况并邀请其参加,因目前项目已购客户较少，建议每月进行一场家宴活动，可将活动地点定在售楼处便于增加老带新,针对老业主每季度举办一场答谢活动，使已购客户感受到尊崇增强其推荐意愿度,目前项目老带新奖励5000元，结合别墅的总价段建议提高奖励幅度增加老带新的积极性,每周一个电话，每月一场家宴，每季度一场答谢，每推荐一个奖励2万,重新推广,抓老客,1、竞品截客,4、高端巡展,2、高端推荐,3、DM轰炸,及时跟踪竞品节点，充分利用进行准客户截留,与高端客户出入场所进行客户资源置换，4s店、商会、购物中心等，并在重要节点进行资源联合活动导客,项目的重要活动节点上面进行DM直邮轰炸，直接邮递项目资料至目标客户小区、企业单位,别墅不宜直接进行大面积线下拓客，可以配合一些活动在淮安金鹰国际等商业进行高端巡展拓客,一场高端巡展，一轮DM轰炸，若干次高端推荐，常态活动截客,5、圈层活动,每月举办一场圈层活动，可以与若干企业家单位进行联谊，进行企业家沙龙类的互动性活动,长期活动,节点活动,重新推广,拓新客,谢谢！,
