1、超级导购,第一讲 相信的力量-成功销售的强大信念第二讲 充足的准备-绝对成交的必要前提第三讲 提问的设计-能用问的就不用说的,相信的力量-成功销售的强大信念,相信公司 相信产品 相信自己,相信产品,产品九问：1.产品叫什么？有几种名称、有几种替代品？ 2.是不是最新的款式、型号，有没有更新过有没有改变过？3.与之前的同类产品相比较有何改进、有何不同4.产品怎么样？是不是很方便很便捷5.产品该如何操作？如演示6.有几种型号、颜色可供客户选择7.能不能立刻发货？需要多久时间？8.买这产品需要投资多少？9.如果是你来卖这产品你会怎么样来卖这个产品、价格能卖到多高？,相信自己,相信自己能做好本职工作，
2、给自己一个成功的可能。人的动力来自两个方面：1，忍无可忍。2，被逼无奈有人方案做得好有人面谈技巧好有人服务做的好有人老客户多，向各个拥有不同优点的人学习过去不代表未来-史泰龙 （过去业绩不好未来业绩好，过去赚钱少未来赚钱多）,第二讲 充足的准备,绝对成交的必要前提,01 找出独特的卖点,（一个好的产品不一定卖的好，没有卖好那就是产品的卖点没有提炼好）卖点不是特点、不是优点、卖点更不是成分，卖点就是卖点。那什么是卖点呢？卖点就是当客户看完、了解完之后在嘴里或者心理说：“哇”，那么这就是卖点，能够让客户“哇”就是卖点。,卖点提炼：能够帮客户解决问题的就是卖点。,提炼卖点的6种原则：1.只有你能提供
3、而你的行业中的竞争对手无法提供2.行业中同品质、同层次中价位最低3.行业中同类产品使用年限最久4.公司提供的后期服务最便利5.行业中只有你的公司提供这种服务6行业中只有你的公司服务这种特定人群所有的卖点都要跟顾客的利益相关别人做不到我做得到、别人不敢做我敢做、别人做的好我做的比他更好。要想销售谁就要研究谁（例子：赵本山 卖拐）,第三讲 提问的设计-能用问的就不用说的,例子：李老太给怀孕的媳妇买李子的故事 开放式问题及封闭式问题的设计及应用 开放式问题的作用1. 获得对方的信息 2. 引起顾客对特定问题的思考 (例如：我们公司里的员工平时唉学习吗？客户就会想，诶， 我们公司的员工唉学习吗) 3.
4、 找出顾客究竟在想什么 4. 找出顾客所相信的事 5. 建立信赖感 6. 引起双方的互动 7. 让对方进入购买的情形,培训理念（三）,参与多深 领悟多深投入多少 收获多少,培训理念（四）,学习是为了 更好的行动！,培训理念（五）,好的表现 源于 严格的训练,培训理念（六）,1.心态始于心灵又止于心灵；2.心态实际上就是信念相信自己成功的能力;3.失败者的心态：我们的产品不行，赠品不行，怎么可能卖出去？4.成功者的心态 ：我们的产品是最好，我也是最优秀的，有什么理由卖不出去。,心态决定一切,心态改变 行动就会改变行动改变 习惯就会改变习惯改变 性格就会改变性格改变 命运就会改变,心态改变一切,改
5、变很容易只要我愿意,业绩不好两大原因,第一：状态不够第二：技巧不好,差状态 无精打采 面无表情眼神呆滞 反应迟钝语气冷漠 借米还糠神情忧郁 像个难民,好状态 活力充沛 精力旺盛眼睛说话 面部传情快乐自信 魅力四射热情真诚 积极向上,状态决定了50%的业绩,互动： “您好！欢迎光临！ 掌上明珠！”,多数人在销售中犯了哪些错误？,1. 讲话没有条理，思路不清晰。2. 顾客问一句，回答一句，过分被动3. 话讲的太多，顾客很麻木4. 没有建立信任感的意识和方法5. 没有感染力，激发不起顾客的兴趣6. 只说不问，不会引导顾客7. 只是在推销，而不是双向沟通8. 太过热情，急于求成,9. 一开始就谈价格1
6、0. 不了解顾客的想法就介绍产品11. 分辨不出顾客的真实意图12. 不会运用语言表达的艺术13. 对同类产品了解不够14. 不懂得如何打消顾客疑虑15. 介绍产品时没有突出重点16. 看不懂成交机会，缺少成交技巧,17. 不懂得特别强调自己的优势18. 不擅长塑造产品的价值19. 不习惯用老顾客见证20. 纠缠于讨价还价之中21. 轻易做出让步22. 不懂得让顾客看到“短处”的好处23. 不懂得把枯燥的语言故事化24. 不善于让顾客看到普通中的不凡,让学习有效的关键全部真正听进去，把过去固有的思维扔掉10%理论90%的实践积极参与，现场苦练重要技巧让方法变得更简单知道VS全部做到改变和进步,
7、家具销售五步骤一、拉近距离，建立信任感二、了解顾客需求三、产品介绍、塑造产品价值四、打消顾客疑虑五、快乐成交,思考：顾客为什么跟我买家具？,最有效的销售针对顾客需求销售了解顾客需求需要从提问开始,简单的问题 今天您想要了解什么？您是第一次来我们专卖店吗？您好像上个月来过，对吗？您听说过我们掌上明珠吗？您今天一个人来吗？出来看家具，也是很累的，是吗？没有和家人一起出来吗?,开放式问题 今天想了解什么家具呢？您大概想要一套怎样的家具呢？您最重视家具的哪些方面呢？您感觉这套家具怎么样呢？您为什么喜欢深色的呢？您为什么觉得它不够好？如果有一套家具您很满意， 那您的预算是怎样的呢？,YES问句家人的健康
8、对您来说才是最重要的，您说对吗？买家具最重要的还是要看它的质量对吗？如果这个品牌有很好的口碑，证明他是可以让您放心的对吗？销量排在前几位的品牌，证明他受到很多人的认可对吗？,YES问句家具的外观再好看，如果它不环保，您也不敢买对吗？对于购买一套将要使用十几年的家具，除了考虑价格更重要考虑的是，它能不能保障十几年的质量，对吗？价格再便宜，如果用不了多久，您也不会买对吗？,FORM问句F:（family）关于家庭的问题O:（work）关于工作的问题R:（leisure） 关于休闲的问题M:（money）关于经济，金钱 的问题,了解顾客 想要什么方可轻松 应对顾客,不了解顾客会产生的结果顾客不爱听你
9、讲话介绍没有重点，难以打动顾客难以给顾客购买的理由顾客不会快速下决定顾客会纠缠于讨价还价,了解顾客后会产生的结果顾客喜欢听你讲话你介绍产品很有针对性，一针见血让顾客感觉到这正是他想要的让顾客停止讨价还价促使顾客快速交钱买单,了解顾客需求的方法： 看 听 问,黄金四问（一）今天想了解哪方面的产品 呢？是客厅还是卧房？（二）我经常帮顾客配置家具，我 相信我可以给您一些让你惊 喜的建议，您的装修大概是什 么样子？,黄金四问（三）假如我给的建议您很满意， 您大概是什么时候能够确定 下来呢？（四）假如您能找到一套最满意的 产品，打算最迟什么时侯把 它搬回家呢？,把握购买需求提问步骤（一）确定产品(con
10、firm)（二）购买标准(standard)（三）关键点(key point),确定产品黄金问句你想了解哪方面的产品呢？是客厅还是卧房呢？,顾客购买标准黄金问句在选择一套书房的时候，您比较看 重它的哪些方面?比如说？在选择一套书房的时候，哪些方面 对您来说非常重要呢？除了这几个方面之外，还有什么也是您很重视的呢？,成交关键点黄金问句对于这几方面，您认为哪两项对您来说是最重要的？对于家具的质量、价格、环保和品牌等方面来说，你最重视的是哪两项呢？,互动： “找差异？”,最有效的产品介绍产品介绍的关键 在于塑造产品的价值塑造产品的价值就是 通过巧妙的介绍产品的技巧 让顾客充分体验到他想要的感觉,最有
11、效的产品介绍（一）讲述产品或品牌最主要 的优势，经常用的几个 字：“唯一”、“最”、 “最之一”,怎样介绍品牌 掌上明珠家具在全国都属于最有影响力的品牌之一，是第一批获得“中国驰名商标”的企业之一，每天有1000个家庭在选购我们的产品， 所以大企业的东西，消费者是非常认可的。这里有一份资料，您可以看看。（在与顾客谈价格之前先把产品的价值塑造出来）,怎样介绍品牌 先生，您知道吗？我们的产品在市场上是非常受欢迎的，根据我们的客户资料统计，我们47.2%的新顾客都是老顾客推荐的，因为我们不仅讲究品质要好，而且也讲究口碑。,怎样介绍品牌 XX先生，家具的产品品质和售后服务都特别重要，您说是吗？而这两项
12、正是明珠家具的最大的优势，作为行业里最具规模的企业之一，我们拥有极高的知名度和美誉度，这样的企业才能够真正让您买得放心，用的称心，对吗！,板式产品介绍话术 先生，您也知道板式家具的最大特点就是不易开裂变形，还可以防虫蛀呢！实木家具最容易开裂变形了，而且蛀虫也喜欢！ 先生，板式家具现代感强，是市场的主流，是现代生活的载体，时尚人士都比较喜欢！ 这种简约现代家具，时尚，大气，美观，是当今世界最受欢迎的家具风格！,最有效的产品介绍（二）讲述产品带给顾客的好处（三）讲述产品带给顾客的感觉（四）讲述产品原材料的独特之处（五）讲述特殊产品生产工艺,最有效的产品介绍（六）多次重复产品或品牌的 核心优势（七）
13、反复刺激顾客的成交关 键按钮（八）大量运用老顾客见证,有效产品介绍需遵循五步骤（一）我最大的优势（二）我另外的优势（三）选择我产品的理由（四）证明给顾客看（五）现在就买的理由,神奇话术顾客：太贵了？（1）某某先生，你能接受的价格和我们的最 低价格相差是1200元对吧！这套家具少 说也可以用15年对吗？就算你只用10 年，那么每一年也只用多投资120元， 对吧！一天只用多投资4毛钱，您每天 少抽两支烟就是4毛钱对不对？每天多 花4毛钱就可以买回一套在未来十几年 时间里都放心的好家具，您认为是不是 很值得呢？,神奇话术顾客：太贵了？（2）买家具需要注意五个方面：第一是实用 耐用，要能用更长时间，第
14、二是家庭氛 围，要美观温馨，第三是文化内涵，要 能体现您的身份和品味，第四是家人的 健康和幸福，要真正环保，第五是放心 使用十几年，质量可靠服务可信，您说 对不对？某某先生小姐，只要多花一 千块就可以买回这样一套自己喜欢又真 正好的家具，多值啊！,神奇话术顾客：太贵了？（3）某某先生，看价格的话，我们产品与其 它品牌确实有一些差距，但是从产品的 质量和品牌知名度方面来说，这种差距 也是非常大的，您是愿意花10000块为 家人买回10几年健康放心的生活呢？还 是愿意花8000块为家人买回10几年的 麻烦和担忧呢？,推销产品之前首先要推销自己,推销自己就是让顾客 接受自己 喜欢自己 信任自己,推销
15、自己的方法（一）帮助朋友的心态 顾客不是上帝，是兄弟。（二）忌过度热情，忌急切 成交是一个顺期自然的过程，你 说很多话一点也不重要，重要的 顾客听起来是否接受，是否听进 去了。,推销自己的方法（三）教顾客如何选家具 选家具要看哪些方面？ 怎样的家具最适合装修？ 如何选择真正环保健康的家具？ 介绍风水学？ 使用中怎样维护家具？ 买家具时要当心哪几个地方？,推销自己的方法（四）正确地赞美顾客 哇！您看起来很精神！ 我很喜欢听您讲话！感觉您好亲 切！ 真的好羡慕您的好房子！ 跟您讲话可以学到很多东西！ 看得出来，您对家具很专业，我 刚进家具行业时间不长，还请您 多多指教！,推销自己的方法（五）随时随
16、地认同顾客 天气好热！产品好难看！ 看家具好累！ 您说的很有道理！ 您有这样的想法是对的！ 我很理解您的感受！如果我是您的 话，一开始也会这么想，谢谢您的 建议，我会记下来的，我认同您的 观点！,推销自己的其它方法一万倍的情绪状态一万倍喜欢自己的产品一万倍相信自己的产品一万倍喜欢相信自己,自信心的建立 两把刷子 第一：把气质拿够 第二：把感觉做到位,把气质拿够的基础 不怕死 不要脸,面子关过不了，什么关也过不了！ 放下架子，拉下面子！ 人至贱则无敌,自信练习：我是最好的， 我是最棒的， 我是最靓 ，我是最帅的， 我是最酷的， 我是不怕死，我是最不要脸的！,互动：我棒！你棒！我很棒！你更棒！我不
17、要脸！你更不要脸！我不怕死！你更不怕死！,神奇话术彻底解除顾客异议顾客：太贵了（一）价格比较重要，我们后面再 说吧，先看看产品是不是适 合你！（二）先生，为什么您会觉得我们 家具贵呢？,神奇话术彻底解除顾客异议顾客：太贵了（三）正因为我们的产品比另外几 个品牌贵，所以很多选择真 品质和好服务的顾客最后都 选我们的产品！我相信你仔 细考虑之后，也会选择真正 好的产品！,神奇话术彻底解除顾客异议顾客：太贵了（四）先生，您想想，我们有时候为 省了一点钱而高兴，可最后又 因为省这点钱而后悔，我想您 也有这样的经验！毕竟一分钱 一分货嘛！,神奇话术彻底解除顾客异议顾客：太贵了(五)五步处理法 没听见 不
18、理他 反问他 追问他YES问题 成交他,神奇话术彻底解除顾客异议顾客：太贵了（六）小姐，我以近十年的经验建 议您，选家具一定要看三件 事情：第一是口碑，第二是 口碑，第三还是口碑，必定 有很多人帮您试用过更让您 放心，对吗？,顾客为什么提出异议顾客害怕买错每个顾客都会说产品太贵了还没有建立信任感产品的价值还没有塑造出来没有事先提出预料中的抗拒,解除顾客异议的方法（一）主动提出解除法（二）判断真假解除法 确认他是不是唯一真正的抗拒 再次确认 测试成交 做合理的解释 继续成交,解除顾客异议的方法（三）感受感觉发现解除法 我理解您现在的感受，之前 顾客也和您有同样的感觉， 仔细想想后，他发现,神奇话
19、术顾客：我更喜欢某某家具？ 某某家具也可以！您最喜欢它的哪些方面呢？等顾客回答（如果他不说就换种方式：很多顾客一开始也像您一样，比较喜欢某某品牌的家具，可是当他仔细了解并对比过之后，多数都会选择我们的产品，您知道是为什么吗?）顾客回答之后，问：“那您认为我们产品的某方面怎样呢？,神奇话术顾客：我知道你们利润很高，怎么 可能不打折？ 某某先生，看得出来您也是生意人对吧！既然您也是做生意的，您一定知道做零售是最痛苦的，现在厂家原材料价格上涨，商场租金也在涨，哪里还有很高的利润啊？再说您也知道只有真正不打折的产品才是真正正规的厂家生产的，对吧？某某先生，很喜欢我们的产品吗？,神奇话术顾客：不用说这么
20、多，我就出这么多 钱，不卖就算了，卖就通知我！ 某某先生，我知道了，如果我不能给 你更便宜的价格，您就会选择另一个品牌，我也只能说很遗憾，因为我已经掏心掏肝掏肺了！（很难过很哀怨地看看他）某某先生，我们都成了朋友了，我必须要建议您，千万不要一时冲动，做一个让您后悔十几年的决定！,神奇话术顾客：不用说这么多，我就出这么多 钱，不卖就算了，卖就通知我！ （如果可以少的话）某某先生，我们都成朋友了，假如以这个价给你的话，我们根本就是亏本，您也不会做亏本的生意对吧！这样，如果您真的有诚意，我们都退一步，您把喜欢的产品搬回家，我为您申请一下，算是交个朋友，以后帮我多介绍朋友过来，您看行不行？,处理售后问
21、题及顾客的抱怨，如送货不及时，货物供应不齐、品质问题、维修后续问题等理解顾客的心情表示歉意用心倾听顾客的抱怨请教顾客某某先生，感谢您的建设，我们应 该怎么做才不会为顾客带来一些不便呢？转移顾客的注意力，提供解决方案：“这次属 于特别意外的情况，某某先生，一星期后，所有的问题都会解决,销售的三个80/20原则,第一个80/20原则：成功销售80%来自交流和建立感情，20%来自产品本身80%的努力，才有20%的业绩如果你能对顾客了解80%，那你付出20%的努力就可能有80%的成功把握在销售中，80%将是失败，20%才是成功,第二个80/20原则：在日常工作中，80%的销售人员在跟踪一次后，不再进行
22、第二次、第三次跟踪。少于20%的销售人员会坚持到第四次跟踪。你可能会因为死缠烂打失去20的顾客，但是，你会因为没有死缠烂打而失去80的顾客。,第三个80/20原则：你可能会因为过分热情而失去20的顾客，但你会因为不够热情而失去80的顾客；赞美是撒在顾客心灵上的阳光，没有人不喜欢被赞美，即使知道你是在恭维。没有人喜欢一个说话冷冰冰、态度恶狠狠的直销员。恶脸不开店、怒脸不见人、笑脸通神。,成交的秘诀,成交的信念顾客一定需要我的产品来 解决他的问题 顾客购买一定对 他自己有好处销售的目的就是 帮助顾客得到他所想要的 我若今天不成交就是在 浪费顾客的时间 我得到服务的报酬是因为 我提供了优质的产品和一
23、流的服务 只有成交才能让我和顾客都 成为赢家,成交要求,成交的机会顾客关心售后服务顾客关心送货期限顾客疑虑被你打消顾客再次回到店里的时候顾客带参谋来的时候顾客明显表现出喜欢的时候顾客跟你聊家常的时候顾客都有些不好意思的时候提供给顾客一个条件的时候,如何要求？求得明确求得坚定要求、再要求当顾客给我说五次“NO”的时候，我才开始有点相信，不过我都会再要求几次,大胆成交现在就定下来吧！您现在交给我1000元定金吧！您不用再考虑了，我帮你订下来吧！现在买是最好的机会！那就定了吧，我帮您写单！,霸王成交事先写好单创造良好的氛围霸王出招强迫出招坚定的眼神看着他，微微点头,机会成交 某某先生，如果今天五点前
24、能确定下来的话，您就可以跟上我们的这个月的团购单或促销活动，这可是一个难得的优惠机会，我帮您电话确认一下，好吗？,闭嘴成交 某某先生，其实您也很清楚，我们产品是最值得您信任的，是吧！（顾客点头，等他表示认同），帮您开单吧！（向顾客点头，然后看着顾客，决不开口）,对比心理成交 先塑造产品价值，让顾客认可，先介绍最贵的产品，让顾客喜欢，确认顾客很喜欢，但顾客觉得这不是他需要的档次时，向他推荐价格便宜的产品，要记得告诉他，产品的品质是一样的,面对顾客的注意事项,情绪低落时应进行自我调节，以免使顾客不悦；对自己讨厌的顾客，也要从内心感激，否则，自己的言行会不自觉地流露出对顾客的反感；当顾客不讲理时，要
25、忍让，因为顾客永远是对的；绝对不要逞一时之快而得罪顾客，因为他们是我们的衣食父母，不是斗智斗勇的对象，即使是赢得了辩论，但肯定会丢掉顾客。切记：导购员的工作职责就是满足顾客的需求。,切忌对顾客发生以下几种情况：不要说：“我看你是想买，才给你介绍的。”切忌表现的不耐烦或不予理会顾客的疑问。避免使用专用名词，以免顾客不明白或认为顾客无知，有蔑视顾客的嫌疑。切忌顾客问一句，答一句，也不要打断顾客的谈话。不要诋毁其他品牌，不以貌取人。切忌强迫顾客购买。切忌表现的不耐烦，你到底买不买。切忌过于热情，让顾客有硬性推销之感。如顾客不购买，不可以有不悦的神情。切忌对不购物的顾客冷言冷语。,如何处理被拒绝的心态
26、多数拒绝都是假性的现实生活的例子:喝水,请客吃饭挑货才是买货人,客户拒绝的原因不信任（公司、导购员和商品），约 占55 不需要（潜在需求未开发），约占20 顾客不是拒绝你的产品 而是拒绝你的平庸 客户拒绝才是销售的开始,面对拒绝的信念没有人可以拒绝我，因为我是他们最值得信赖的朋友；没有人可以拒绝我，因为我真的是想去帮助他们；没有人可以拒绝我，因为我的服务是世界第一流的；,面对拒绝的信念没有人可以拒绝我，他们只是对我们的产品还不够了解；没有人可以拒绝我，他们只是在拒绝自己应该获得的好处；没有人可以拒绝我，他们只是暂时还没有能力而已；,争做“三气”导购员：霸气：做商场老大，掌上明珠没有卖，哪个品牌都 不能卖，要有一种威慑力可以震慑住其他品 牌的导购员。要形成自己牢固可靠的社交圈志气（骨气）：要有信心必须在商场份额达到绝对 第一。相信自己、相信自己的产品。 份额第一的定义：至少是第二名的2倍以上。才气（灵气）：要善于动脑筋、脑筋一定要活，不 钻牛角尖，善于思考。,成功原理 学习改变,改变自己改造命运,
