1、2018/4/23,1,澳洲詹姆士酒庄店中柜模式培训手册,实战在区域 经销商管理与店中柜客户开拓与维护,2018/4/23,2,欲练神功必先自宫,葵花宝典,2018/4/23,3,若不自宫也可练功,葵花宝典,2018/4/23,4,即便自宫未必成功,葵花宝典,2018/4/23,5,什么是管理？,管理就是管人理事。管理就是“经由他人的手，达成自己想做的事情”。管理是一种分工与合作的过程。管理就是影响力。,2018/4/23,6,管人的前提是你了解他，理事的前提是你专业。管理要善于指导。合作就是博弈，博弈的最佳结果是双赢。影响力必须建立在权威之上。没有权威难以成效。,2018/4/23,7,三如
2、何做好核心店中柜客户,四工具与方法,一了解与认识,二博弈与合作,五学习与提升,店中柜客户实战在区域,2018/4/23,8,壹-了解与认识,一、经销商的定义二、经销商的生命周期与对策三、经销商的前景分析,2018/4/23,9,一、经销商的定义二、经销商的生命周期与对策三、经销商的前景分析,2018/4/23,10,一起来调侃一下：什么是经销商？,2018/4/23,11,店中柜客户经销商素描,区域酒水市场的主导者,有团购资源,利润率越来越薄，竞争对手越来越多,不遗余力的追求厂家的各种奖励,适时的窜货并百般的狡辨,公司于店中柜的夹心层,在行业中有着或好或坏的口啤,具有资金实力，管理能力，仓储能
3、力,有下游网络,为公司分销产品，并籍此服务索要扣点政策，同时寻求利润,企业与消费者之间必不可少的桥梁,有配送能力,有分货功能,2018/4/23,12,澳洲詹姆士酒庄,消费者（购买者）,总代理商（总经销商、一级批发商）,二级代理商（二级经销商）,三级代理商（三级经销商由店中柜客户升级）,店中柜客户（终端商户）,二级渠道,三级渠道,四级渠道,首先，我们来看看渠道层级,2018/4/23,13,出现经销商阶层的根本原因，是因为其有着一系列重要作用,1、信息(Information)：收集和传播营销环境中有关潜在和现行的顾客、竞争对手和其他参与者的营销信息。2、促销(Promotion)：发送和传播
4、有关供应物的富有说服力的用来吸引顾客的沟通材料。3、交易谈判(Negotiation)：尽力达成有关产品的价格和其他条件的最终协议，以实现所有权或者持有权的转移。4、订货(Ordering)：营销渠道成员向公司进行有购买意图的沟通行为。5、融资(Financing)：获得和分配资金以负担渠道各个层次存货所需的费用。,2018/4/23,14,6、承担风险(Risk taking)：在执行渠道任务的过程中承担有关风险（库存风险，呆帐风险等。7、物流(Physical possession)：产品实体从原料到最终顾客的连续的储运工作。8、付款(Payment)：买方通过银行和其他金融机构向销售者支
5、付账款。9、所有权转移(title)：所有权从一个组织或个人转移到其他组织或人的实际转移。10、服务(service)：服务支持是渠道提供的附加的服务（信用、送货、增值服务）,2018/4/23,15,制造商,实物流,所有权流,促销流,谈判流,资金流,风险流,订货流,付款流,信息流,经销层,实物流,所有权流,促销流,谈判流,资金流,风险流,订货流,付款流,信息流,零售商,实物流,所有权流,促销流,谈判流,资金流,风险流,订货流,付款流,信息流,消费者,这些功能的流向，有些是单向的，有些是双向的,2018/4/23,16,渠道的中间环节，与澳洲詹姆士酒庄达成产品销售代理合同，直接将澳洲詹姆士酒庄
6、产品分销至其自行开发或厂家协助开发的下游店中柜（或终端）售点。通过代理澳洲詹姆士酒庄产品的销售从而获得一定的利润。同时在经营过程中依合同接受厂家代表的管理和协助。具有产品的所有权。,澳洲詹姆士酒庄经销商的定义,2018/4/23,17,完成销量、铺市及市场份额目标 店中柜送货服务 反馈市场信息 提供销售数据及其他例行报告 培训基层业务员和促销员 当地销量预测和计划并实施促销 建设有效组织架构来完成企业任务：储、运、人、资等 处理好日常收发退货、换货、售后及对促销品等的管理 与重点店中柜客户谈判维护企业利益 搞好客情关系，推广和改善公司及品牌形象 代表公司与当地政府部门沟通,经销商可能达成的作用
7、,2018/4/23,18,一个中间机构，它购买商品，取得所有权并再出售。与厂家达成相与约定的合作。通常意义上的分销层。,经销商与其它渠道中间环节成员的区别,2018/4/23,19,一、经销商的定义二、葡萄酒经销商的生命周期与对策三、葡萄酒经销商的前景分析,2018/4/23,20,2018/4/23,21,导入期的特点：一般特点：0-3年；对市场来说较新关键特点：.销量：低.代理品牌：数量有限，杂牌为主.分销网络：暂不健全.流动资金：有限，使用谨慎.客情关系：不稳定，少谈判优势.销售队伍及培训：新建，不完善，少专业知识和培训意识.与企业的态度及关系：态度正确，重视与厂家合作.资讯系统及反馈
8、信息：随时提供市场信息但无数据报告系统其他：希望发展但不知该如何，缺适当的管理系统，整体运作不平滑,2018/4/23,22,成长期的特点：一般特点：1-5年；处于上升阶段关键特点：.销量：快速增长.代理品牌：很多品牌，开始吸引知名品牌.分销网络：控制网点快速增加，网络更健全.流动资金：很紧，有再投入需求.客情关系：明显改善，谈判能力增强.销售队伍及培训：业务员素质一般，稍有专业知识，有培训意识，但不积极.与企业的态度及关系：强调伙伴关系.资讯系统及反馈信息：更可靠的市场信息强烈数据意识其他：强烈发展欲望及实际计划，建立管理系统，运作协调良好,2018/4/23,23,成熟期的特点：一般特点：
9、3年以上；大，但停滞不前关键特点：.销量：大，但停滞不前.代理品牌：较注重成名品牌及畅销品牌.分销网络：健全网络.流动资金：资金良性运作.客情关系：当地极强影响力，关系巩固.销售队伍及培训：业务人员素质较好，较专业，注重培训及人员发展.与企业的态度及关系：诸多无理要求.资讯系统及反馈信息：很可靠市场信息及数据报告其他：有发展愿望，有完善管理系统，组织架构管理制度,2018/4/23,24,衰退期的特点：一般特点：任何时间；品牌的离开关键特点：.销量：明显下降.代理品牌：逐渐流失，尤其是知名度较高产品.分销网络：网点流失.流动资金：运转不良或充足.客情关系：关系良好，但客户支持有限.销售队伍及培
10、训：老练老化流失收缩人数，不信培训效能.与企业的态度及关系：很多无理要求，后期可能讨好厂商.资讯系统及反馈信息：能提供相当可靠的市场信息但缺数据报告其他：已无发展愿望，对市场前景失去信心，销售服务及售后迟缓,2018/4/23,25,2018/4/23,26,2018/4/23,27,2018/4/23,28,2018/4/23,29,批发市场开始形成并快速发展，极度繁荣。满足了当时消费者批量购物的需求；满足了小零售商集中采购的需要；当时的短缺经济时代特性所致，生产企业对批发市场严重依赖；批发市场其强大的辐射能力；节省了厂家大量的营销费用。,20世纪80年代至90年代初：,坐商,经销商的发展历
11、史,2018/4/23,30,批市开始萎缩，引发批市繁荣的消费需求特征和社会环境发生了巨大变化。超级终端（洋批发）的出现分流了批市的客户资源；生产企业营销重心不同程度的下移，企业自身渗透能力的快速增强；批市不良现象出现（乱价，窜货，假货）；坐商思维不适应营销新环境的需求。,20世纪90年代中后期（97年）：,2018/4/23,31,98年开始：随着市场注重深度分销、渠道扁平化趋向及大型商超的强势。绝大部分批发商转变成为代理商或经销商，更具商业头脑的一些批发商更是开始成立自己的配送中心，购置车辆辐射县乡终端，同时与大型K/A改良关系，以利终端分销。而这时也是批发市场走向没落的开始，现有70%批
12、市处于萧条。,行商开始,2018/4/23,32,无论你如何定义经销商，希望他为你做什么，最关键的是他们能维护我们的品牌形象和专业信誉。因为，对消费者来说，他不会也不能区分公司和经销商。,2018/4/23,33,贰-博弈与合作,一、经销商VS厂家二、经销商VS业务员三、经销商是如何选择厂家的四、厂家是如何选择经销商的五、经销商是如何索要厂家政策六、厂家如何给予经销商合理利益,2018/4/23,34,一、经销商VS厂家二、经销商VS业务员三、经销商是如何选择厂家的四、厂家是如何选择经销商的五、经销商是如何索要厂家政策六、厂家如何给予经销商合理利益,2018/4/23,35,共同目标 长远观点
13、 不作蜻蜓点水的战术 相互信任 平等交流 倾听意见 不无理施压 承认不同地区的不同的贸易状况 了解不同的经销商不同的背景、实力和才能 提供经过正规培训、稳定的销售人员进行支援,经销商希望厂家（上游）：,2018/4/23,36,爆仓 断货 质量问题 假货充斥市场 厂方降价但对经销商库存产品没有补差 厂方不能及时兑现原承诺的返利、奖金 作促销时经销商垫付的钱、厂家不及时承兑 厂方要经销商大规模铺货结果货款结不回来 厂方市场管理不力造成其他经销商冲货乱价 厂方更换经销商或缩小经销区域,经销商担心厂家（上游）：,2018/4/23,37,一、经销商VS厂家二、经销商VS业务员三、经销商是如何选择厂家
14、的四、厂家是如何选择经销商的五、经销商是如何索要厂家政策六、厂家如何给予经销商合理利益,2018/4/23,38,他们喜欢 真诚能解决难题让经销商赚更多钱帮助做好计划真实反映市场情况从公司获得更多支持立场与客户一致品质良好能干、效率高,不喜欢不诚实不可靠拖延或不解决难题从不考虑经销商的感受居高临下过份催帐过多插手泄露客户机密人员素质差，吃、拿、卡、耍始终站在公司的一边,经销商对业务员的看法是这样的,2018/4/23,39,一、经销商VS厂家二、经销商VS业务员三、经销商是如何选择厂家的四、厂家是如何选择经销商的五、经销商是如何索要厂家政策六、厂家如何给予经销商合理利益,2018/4/23,4
15、0,看看经销商是如何选择厂家的：你就知道应该如何去做了。 (1)尽量不要选过分生僻，过分前卫的产品类型。 (2)小心套牢。 (3)分析产品的品质。 (4)分析产品的包装。 (5)分析产品的价格。 (6)考证厂家的促销计划与产品是否匹配。 (7)回避厂商交易风险。 (8)注意库存量。 (9)注意货款管理。 (10)尽量少垫资。 (11)注意“落字为据”。 (12)注意观察厂方动向。,亲兄弟明算账,经销商如何选择厂家？,2018/4/23,41,一、经销商VS厂家二、经销商VS业务员三、经销商是如何选择厂家的四、厂家是如何选择经销商的五、经销商是如何索要厂家政策六、厂家如何给予经销商合理利益,20
16、18/4/23,42,自评,考评,复访,规则,细节,初评,市调,合同,拜访,2018/4/23,43,自评,考评,复访,规则,细节,初评,市调,合同,拜访,不同的企业与不同的产品，对应不同的通路策略。产品特性：高档/低档/消费群是谁适合渠道：走流通/走KA/走酒行区域特征：曾经市场教育/民俗品牌资源：市场影响力/主要对手公司政策：费用支持比例/特殊政策产品战略：战术产品/战略产品/高利产品市场空间 ：教育市场/成熟市场,2018/4/23,44,自评,考评,复访,规则,细节,初评,市调,合同,拜访,通过自评，制订适合的经销商选择标准。资金能力Capital信誉Credibility管理及营销能
17、力Capability渠道能力Channel合作意愿Cooperation 不选最有钱的，而应该是选最适合的。,2018/4/23,45,自评,考评,复访,规则,细节,初评,市调,合同,拜访,对市场进行一个初评，这是绝对不可省略的步骤。市场容量竞争特性通路特征市场分布对手经销商观察 没有调研，不仅没有发言权，更失去成功的根基。,2018/4/23,46,自评,考评,复访,规则,细节,初评,市调,合同,拜访,对初步筛选的目标进行访问。这是确定最适合的经销商的关键一步“多听多说少废话”而不是“多听少说”这个时候你不仅是演说家，也是情报员记住你只有一次机会给客户第一影响充分的准备使你更多出色的表现多
18、用问句，少用陈述句,2018/4/23,47,自评,考评,复访,规则,细节,初评,市调,合同,拜访,初评不一定形成报告，但一定要做到心里有数。得出初步意向的合作人。将拜访的意见向你的上司详细汇报。,2018/4/23,48,自评,考评,复访,规则,细节,初评,市调,合同,拜访,这一步，基本上你必须确定和谁合作。把经销商的顾虑用你说出来并消除它。把你的想法从经销商嘴里说出来。营造一个合适的环境非常重要。做到厚而不憨，实心实意。将细节说清楚，但一些企业机密慎重。没有一招制敌的招数，即使你把政策全牺牲。打消顾虑，让对方感到安全是关键点。没有技巧的时候，请用本色沟通。,2018/4/23,49,自评,
19、考评,复访,规则,细节,初评,市调,合同,拜访,依照考评规则进行打分，并形成访问报告上交主管。,2018/4/23,50,自评,考评,复访,规则,细节,初评,市调,合同,拜访,与最终确定的经销商合作伙伴进行再一次的沟通，双方确定合同细节。,2018/4/23,51,自评,考评,复访,规则,细节,初评,市调,合同,拜访,这个时候，业务员记得少喝酒哦前面花费的时间不少了，赶紧催老板多打款呀。还有更多的事情等着你去做呢,2018/4/23,52,自评,考评,复访,规则,细节,初评,市调,合同,拜访,2018/4/23,53,一、经销商VS厂家二、经销商VS业务员三、经销商是如何选择厂家的四、厂家是如
20、何选择经销商的五、经销商是如何索要厂家政策六、厂家如何给予经销商合理利益,2018/4/23,54,1、货款支持 2、区域经销权 3、价格优惠 4、广告支持 5、促销支持,6、人员支持 7、样品支持 8、折扣和返利 9、提供新产品 10、奖励,11、促销品 12、车辆 13、市场费用的报销,16、作为推广试点或样板 17、企业培训与辅导 18、陈列费 19、旅游 20、多提供货物,经销商索要政策的同时，要思考：羊毛是否出在牛身上？,2018/4/23,55,一、经销商VS厂家二、经销商VS业务员三、经销商是如何选择厂家的四、厂家是如何选择经销商的五、经销商是如何索要厂家政策六、厂家如何给予经销
21、商合理利益,2018/4/23,56,自我实现,尊敬需求,社会需求,安全需求,生理需求,用马斯洛原理来分析经销商,自我实现：向他们讨教，听他们的反馈或建议。,生理需求：销量，利润，达标奖励，年终扣点。,安全需求：合同，明确区域，提供人员培训，合理的指标，提供信用额度，帮助作计划，与关键客户谈判，充足的货源分配。,社会需求：良好关系；经销商会；大户会；旅游；奖励其人员；参观酒厂。,尊敬需求：独家代理；高层拜访；特殊待遇；扩大区域；会议发言；颁奖。,2018/4/23,57,生意经营的品牌影响力厂家的支持安全感不同产品不同的收益现代的管理能力先进的营销理念高含金量的网络资源,詹姆士酒庄能给经销商带
22、有很多有形与无形的东西,2018/4/23,58,1.奖励计划及旅游；2.促销活动；3.广告支持；4.提供人员服务；5.提供培训；6.介绍及推广新产品；7.协助开发网点；8.分享数据信息及计划；9.协助收款；10.售后服务；11.安排最高层拜访；12.邀请出席经销商会议；,澳洲詹姆士酒庄给经销商提供的服务或回报,2018/4/23,59,叁：如何做好核心店中柜客户,一、如何做好传统批发部渠道及酒行渠道店中柜客户二、店中柜客户拜访维护流程及细节三、店中柜陈列的原则,2018/4/23,60,Who are we?关于我们,2018/4/23,61,关于澳洲詹姆士酒庄,1973年james ber
23、one先生从法国移民到了澳大利亚在mclaren vale创建了詹姆士酒庄，酒庄占地面积8英亩。1995年由华人入股酒庄经过十年的努力在南澳成为一家有名气的葡萄酒庄，2006年詹姆士酒庄出资在中国成立了销售代表处，将高性价比的詹姆士美酒带进了中国。,2018/4/23,62,中国主要推广品牌,詹姆士庄园系列（james wine)詹姆士2008系列（james 2008)詹姆士BIN18系列（james BIN18)詹姆士家美乐福系列,2018/4/23,63,詹姆士酒庄的使命,让中国的老百姓能喝到物美价廉的进口葡萄酒让中国的传统葡萄酒经销商更加专业,2018/4/23,64,我们的样板市场：
24、泉州、温州、东莞、南宁今年重点拓展城市：广州、深圳、南京、杭州等。,目前覆盖网络,2018/4/23,65,公司目标,打造中国进口葡萄酒知名品牌,2018/4/23,66,广东市场运营,以东莞百粮永生酒业为广东区域经销商建立2000家店中柜合作伙伴指定经销商,2018/4/23,67,广东市场开发策略,建立2000个店中柜合作伙伴指定经销商按区域重点，分区开发，步步为赢 逐各区域突破冲击进口葡萄酒单品牌区域第一,2018/4/23,68,市场价格策略,发挥酒庄直营的优势，取消中间环节，以低价入市。价格区间以大众消费零售价在49-138之间,2018/4/23,69,我们在广东市场目标渠道定位,
25、酒行、商行传统批发部团购酒楼,2018/4/23,70,市场推广模式,打破常规的进口葡萄酒市场模式，突破价格，结合中国市场的葡萄酒消费层次制定产品价格体系。结合国产葡萄酒传统的推广方式与进口葡萄酒的专业推广方式进行市场推广。酒行及商超的专业供应商詹姆士酒庄店中柜全国合作伙伴指定经销商合作模式协助店中柜合作伙伴开拓其属下酒楼及团购渠道,2018/4/23,71,我们对酒行、商行、传统批发商渠道推广支持,配备专业的销售团队协助经销商深度分销协助经销商制定市场拉动方案针对市场特点，提供市场费用支持协助拓展团购渠道提供店中柜产品生动化陈列费用的支持,2018/4/23,72,团购渠道推广模式,建立团购
26、渠道服务公关部。为宴席提供葡萄酒侍酒服务，根据宴席人数派遣礼仪小姐。为宴席提供专业的葡萄酒酒具（包括葡萄酒杯、醒酒器）。策划及协助举办各种宴会（婚宴、客户联谊酒会、公司聚会等）。提供客户葡萄酒知识交流平台（专业的品酒师）。,2018/4/23,73,对相应的产品配备礼盒、礼袋、产品展示酒柜提供店头、店招、灯箱广告提供相应的酒具和促销产品,我们提供产品推广促销礼品,2018/4/23,74,区域店中柜客户素描,酒类市场的主导者,大型酒楼,有下游网络,未来酒水领域最重要的领地,港货店、茶庄,在业类有着或好或坏的口啤,在区域具有一定的团购资源,传统酒水批发部,品牌传播与提升的基础,与消费者之间必不可
27、少的桥梁,烟酒行,高档礼品商行,2018/4/23,75,渠道的最终端环节，与澳洲詹姆士酒庄达成产品销售特许经营合同，直接将产品销售给消费者及其他渠道。通过特许经营企业产品的销售从而获得一定的利润。同时在经营过程中依合同接受厂家代表的管理和协助服务。具有产品的所有权。,澳洲詹姆士酒庄店中柜客户的定义,2018/4/23,76,一、如何做好传统批发部渠道及酒行渠道店中柜客户二、店中柜客户维护拜访流程及细节三、店中柜陈列的原则,2018/4/23,77,理解传统批发部及酒行的作用,做好谈判前的准备,让老板理解我们的优势,共同开发下游网络,2018/4/23,78,为什么要做传统酒水批发部及酒行渠道
28、？传统酒水批发部及酒行的作用有哪些？, 餐饮消费自带酒水比例增大，消费者消费理性。 批发部及酒行的零售消费者一般是长期酒水消费者，启动批发部及酒行渠道可有效培养忠诚品牌消费者。% 大量的团购客户及宴席用酒水选择批发部及酒行渠道购买酒水。$ 消费者消费力较强，消费多。& 具有一定的团购资源及下游餐饮、便利店、小型商超网络,2018/4/23,79, 调研不可少。可访问的人：批发部及酒行老板、批发部酒行工作人员、经销商、该区域同行、当地朋友、经销商的工作人员要看到的地方：经营品种、白酒及葡萄酒品种与比例、位置最终老板是关键：老板的为人、修养、与政府关系、背景、开店年限,谈判前的的调研,2018/4
29、/23,80, 店中柜客户要分类。常规分类：ABC类，葡萄酒销售量/业务员拜访频次细化分类：在A类中间又细分：盈利型店中柜/形象店中柜/战略/战术店中柜。 % 80/20原理。难的不是原理，难的是找到那关键的少数。80%销售来自20%的店中柜客户； 80%销售来自20%的老板； 80%销售来自20%的产品。,谈判前的几个关键点,2018/4/23,81,$ 物品要备齐。葡萄酒文化册、澳洲詹姆士酒庄特许加盟单店盈利手册展示酒柜图片 样酒。& 谈判是关键。核心店可以升级为重点分销商。 分批推动。区域内批发部及酒行，分阶段进入。先进容易接受我们销售模式的客户。,2018/4/23,82,（1） 品牌
30、拉动：强势品牌，在澳洲知名度很高。 （2） 消费舆论推动：不时有消费者在批发部及酒行指名要消费该品牌，迫使批发部入货。 （3） 广告带动法：铺货时强调货到广告到，利用广告的投入来打动批发部及酒行入货。（4） 免费赠饮法：上市之初，为让终端消费者迅速认识并接受产品，销售员给每个目标店送品尝酒，免费让消费者品尝。只要消费者接受产品，批发部及酒行就会对产品有信心，铺货阻力自然大大减小。（5） 铺货奖励：店中柜客户陈列费用。,解决铺货难的六个技巧,2018/4/23,83,（6） 样板终端策略：先启动并做好一部分区域重点批发部及酒行，利用示范效应，让其他批发部树立起信心，达到以点的启动拉动面的铺货目的
31、。,解决铺货难的六个技巧,2018/4/23,84,澳洲詹姆士VS国产葡萄酒VS其他进口酒,酒庄直营，统一价格，利润空间合理。,价格乱，流通价透明，利润低,(澳洲詹姆士酒庄),(国产葡萄酒 ),价格优势,性价比,(其他同价位进口葡萄酒 ),增值服务,底价价运作，利润虚高。,原装原瓶进口，性价比高。,擦边球产品多，性价较差。,性价有差有高，利用传统批发部的专业知识欠缺，用高利润吸引客户,性价低,有人员提供售后服务，协助拓展下游网络。,产品品牌知名度高，服务较差。,基本无人员服务,2018/4/23,85,一、如何做好传统批发部渠道及酒行渠道准店中柜客户二、店中柜客户维护拜访流程及细节三、店中柜陈
32、列的原则,2018/4/23,86,计划性拜访客户是澳洲詹姆士酒庄店中柜模式最为独特的服务策略之一。澳洲詹姆士酒庄的客户代表每个人应拥有大约80家以上（不同地区客户拥有量有所不同）稳定、成熟的店中柜客户。合理地安排在销售路线上的时间、做到全面掌握路线上店中柜客户的状况，以致于造成在拜访的过程中遗漏客户，从而导致客户断货、缺货等一系列影响工作绩效和客户满意度现象的发生。为了使销售代表能够在销售线路上有计划地安排拜访时间，为每个店中柜客户提供品质一致的服务，杜绝客户断货、缺货，并且帮助销售代表能够真正成为客户的经营顾问，从而建立良好的客情的关系，所有的销售代表在每天的销售过程中，必须按照公司制定的
33、，深具规范性和模式化的“计划拜访步骤”来拜访店中柜客户。,拜访与维护店中柜客户的目的,2018/4/23,87,定时、定线、定人、定车”是詹姆士酒庄对销售代表的要求。“定时”是指拜访每一位店中柜客户的时间要固定，“定线”是指每天的销售线路是固定的。“定人”就是一个销售区域一个代表。“定车”是指每条销售线路固定一辆车，每一个店中柜客户都在销售代表的计划拜访路线之上，加深客户对销售代表在固定时间来拜访自己的记忆，从而有助于客户形成在固定时间接待销售代表的习惯，以提高客户的满意度。,区域店中柜客户拜访规范的标准,2018/4/23,88,第一步、拜访前的准备,2018/4/23,89,检查个人的仪表
34、。销售代表是公司的“形象大使”，在店中柜客户的眼中代表着公司的形象、产品的形象、甚至是品牌的形象。因此，销售代表在客户面前展现出整齐划一的外在形象，良好的精神状态，会在很大程度上给客户带来愉悦的心情。很难想象一个衣衫不整、邋遢脏乱的销售代表会给客户留下好印象。所以要求销售代表的外表和服装要整洁、胡子要刮干净、不得留长发、皮鞋要擦亮、夏天不准穿凉鞋和拖鞋、手指甲要干净不留长指甲，同时还要保持自身交通工具的清洁等等。检查客户资料。店中柜客户拜访采用的是线路“预售制”销售模式，所以销售代表每天都要按照固定的线路走访客户。这样在拜访客户之前就需要检查并携带今天所要访问客户的资料，这些资料主要包括：当天
35、线路的客户卡、线路拜访表、订单、日报表等等。,2018/4/23,90,准备产品生动化材料。主要包括原装进口挂牌、促销KT版、价格牌、促销牌以及促销礼品。销售代表在店中柜客户内充分合理地利用这些生动化材料，可以正确地向消费者传递产品信息，有效地刺激消费者的购买欲望，从而建立詹姆士酒庄品牌的良好形象。准备清洁用品。带上干净的抹布，用来帮助店中柜客户清洁陈列的詹姆士酒庄产品。,2018/4/23,91,新的一天开始了，你准备好了吗？,2018/4/23,92,第二步、打招呼,2018/4/23,93,进入店中柜店内时，销售代表要面带微笑，合情合理地称呼店主的名字，以展现自身的亲合力，树立公司的良好
36、形象。与此同时，对店内的其他人员也要以礼相待。和客户寒暄时，不要直接就谈及订货的事情，而是要和店主通过友好的交谈以了解其生意的状况，甚至要帮助客户出出点子，怎么样来提高他的经营业绩，以及詹姆士酒庄产品在店中柜客户销售量的提升。,2018/4/23,94,第三步、店中柜查看及产品生动化,2018/4/23,95,店中柜查看,检查店中柜的位置是否有移动。销售代表到达店中柜客户后，要首先检查原来张贴在店中柜外表的促销POP是否存在及干净。检查店中柜价格牌是否存在及按标准挂放。检查店中柜产品陈列是否标准及合理，有无其他产品陈列在店中柜内。检查店中柜促销礼品是否摆放在显眼处,2018/4/23,96,产
37、品生动化,按照公司店中柜客户产品生动化执行标准执行。将店中柜陈列调整在店内最显眼的位置。按标准陈列做好店中柜的所有产品陈列及价格牌的摆放。更换旧的促销POP。清洁店中柜及产品。,2018/4/23,97,第四步、检查库存,2018/4/23,98,库存盘点,店中柜陈列存货及仓库存货。分SKU盘点并登记。,2018/4/23,99,第五步、进行销售拜访陈述,2018/4/23,100,销售拜访陈述,建议订货：销售代表必须按照1.5倍的安全库存原则向客户提出订货建议。根据“1.5倍的安全存货量”订货，可以使客户在正常的经营状况下不至于发生缺货或断货的现象，避免造成生意上的损失，还可以帮助客户有效地
38、利用空间和资金，不发生货物积压、资金无效占用的缺失。最后，“1.5倍的安全库存原则”再加上存货周转的科学性，可以保证客户提供给消费者的产品永远都是最近的，这样就可以改善店中柜客户形象，从而带动其他产品的销售。“1.5倍的安全库存原则”的计算公式如下： 安全库存=上次拜访后的实际销售量1.5 建议订货量=安全存货量现有库存,2018/4/23,101,消除客户异议向客户提出建议订货量之后，客户大多会提出异议。销售代表要善于处理客户提出的异议，说服客户接受自己提出的建议订货量。在进行销售拜访时，销售代表要主动地推荐新产品，并努力做到詹姆士酒庄产品的全系列铺货。如果在公司有店中柜促销计划时，销售代表
39、要积极地介绍促销内容，并向客户提出实效性的操作建议，从而致力于成为客户的专业销售顾问,2018/4/23,102,第六步：确认订货及送货服务,2018/4/23,103,确认订单,销售拜访结束后，销售人员要再一次确认客户的定货量，并按照客户的实际订货量填写客户卡和定单。客户卡，是销售代表最有效的销售工具。客户卡上清晰地记载着客户的名称、地点、电话、客户类型、上次进货数量、存货数量等项目。客户卡按星期设置，即星期一1本，星期二1本一直延续下去，直到一周。销售代表养成良好的填写客户卡习惯，可以更有条理、更为准备地了解店中柜客户的需求，以便更好地为店中柜客户提供服务。向客户致谢并告知送货时间及下次拜
40、访时间,2018/4/23,104,一、如何做好传统批发部及酒行渠道准店中柜客户二、店中柜客户拜访维护流程及细节三、店中柜陈列的原则,2018/4/23,105,陈列三“易”,2018/4/23,106,“容易看到”、“容易挑到”、“容易取到”。,2018/4/23,107,店中柜陈列原则,2018/4/23,108,1、显而易见原则： 在店中柜客户内最显眼的位置摆放店中柜。收银处、葡萄酒陈列入口处、品茶处,？,2018/4/23,109,2、全品项原则： 把公司的店中柜产品全品项分类陈列在店中柜上，既可满足不同消费者的需求，增加销量，又可提升公司形象，加大商品的影响力。3、满陈列原则： 要让
41、自己的产品摆满店中柜，做到满陈列。这样既可以增加产品展示的饱满度和可见度，又能防止陈列位置被竞品挤占。,2018/4/23,110,4、陈列动感原则： 在满陈列的基础上要有意拿掉货架最外层陈列的一之二个产品，这样既有利于消费者拿取，又可显示产品良好的销售状况（满陈列之下，拿掉哪一些？）。5、重点突出原则： 将本月及本区域重点推广促销的产品陈列在酒柜第一及第二行。,2018/4/23,111,6、统一性原则： 所有陈列在店中柜上的产品，标签必须统一将3瓶中文商标、三瓶英文商标交叉朝向消费者，可达到整齐划一、美观醒目的展示效果，整体陈列的风格和基调要统一。7、整洁性原则： 保证所有陈列的商品整齐、
42、清洁。,？,2018/4/23,112,8、价格醒目原则： 标示清楚、醒目的价格牌，是增加购买的动力之一，既可增加产品陈列的宣传效果，又让消费者买的明白。可对同类产品进行价格比较，让消费者觉得我们产品的规范。价格牌统一挂放在酒柜的靠左边。9、先进先出原则： 按出厂日期将先出厂的产品摆放在最外一层，最近出厂的产品放在里面，避免产品滞留过期。酒柜、堆头的货物至少每两个星期翻动一次，把先出厂的产品放在外面。,？,2018/4/23,113,10、最低储量原则： 确保店内库存产品品种和规格不低于“安全库存线”。11、堆头规范原则： 堆头陈列与店中柜陈列不同的是：更集中、突出地展示公司的商品。不管是批发
43、部的堆箱陈列还是酒行的堆头陈列，都应该遵循整体、协调、规范的原则。特别是酒行堆头往往是酒行最佳的位置，从堆围、价格牌、产品摆放到POP配置都要符合上述的陈列原则。,2018/4/23,114,工具与方法,一、SWOT的方法与SWOT的深入应用,2018/4/23,115,一、SWOT的方法与SWOT的深入应用二、PR：公关活动之事件行销,2018/4/23,116,SWOT及其常犯的陷井,2018/4/23,117,SWOT分析法,2018/4/23,118,SWOT分析适合在营销的方方面面，它需要注意这几个问题：1、SWOT分析要界定清楚内在与外因的区别。2、问题一定要真实、充分，不遗漏。但
44、问题有轻重之分，不同的问题对决策的影响程度是不同的。3、每个象限都能形成相应的策略，但一定要区分分析点的重要程度，有些是问题但并不太重要或并不太迫在眉睫。4、策略一定要有策略主轴，对策应该是在策略主轴下展开分项计划。5、策略可以对应适合的营销战术。,2018/4/23,119,SWOT分析法,2018/4/23,120,SWOT分析法,防御、侧翼、进攻、游击,2018/4/23,121,SWOT分析法,策略展开,策略主轴,2018/4/23,122,2018/4/23,123,2018/4/23,124,作业：1、结合你的区域市场做一个SWOT分析表。2、在SWOT分析基础上，得出你攻打市场的策略主轴。3、在策略主轴上，给你主要的策略方法。,2018/4/23,125,学习与提升,一、营销人员的十五种功能,2018/4/23,126,一、营销人员的十五种功能,2018/4/23,127,2018/4/23,128,2018/4/23,129,2018/4/23,130,2018/4/23,131,2018/4/23,132,2018/4/23,133,
