1、1白雪公主婚纱和摄影公司发展策划案目录一、策划目的 .4二、企业背景（企业介绍） .5三、宏观营销分析 .7（一）宏观环境分析 .7（二）市场机会与前景 .8（三）市内婚纱摄影市场竞争比较分析 .9四、市场调研分析 .12（一）基本分析 .12（二）消费者分析 .21五、战略性分析 .24（一）STP 分析 .24（二）SWOT 分析 .29（三）服务战略 .30（四）品牌战略 .31六、人力资源方案 39（一）组织架构 .24（二）员工培训 .29（三）薪酬体系 .30附：薪酬保密规定 .48七、营销方案 .51（一）现阶段营销 .51（二）发展型营销 .56（1）“台湾旅游+婚纱/写真摄影
2、”婚纱摄影品牌项目 .57（2）“白雪公主” 杯校园形象代言人选秀活动 .64（3）建立与顾客的纽带 .69八、广告宣传 .75（一）白雪公主摄影婚纱网络设计方案初步 .752（二）市场状况分析 .79（三）推广促销计划 .81（四）媒体广告组合策划方案 .82（五）“白雪公主” 推广执行费用预估 .83（六）本方案推广执行后效果预估 .84九、财务管理 .85（一）财务制度 .85（二）主营业务收入预计 .88（三）短期财务预算控制 .90（四）建议 .94十、附件 .95（一）泉州市历年企业最低工资 .95（二）岗位价值模型 .96（三）被考核人员及考核内容 .101（四）广告宣传方面附件
3、 .103（五）小组成员名单 .1053一、 策划目的婚纱影楼在南方大部分地区是从 1994 年开始发展，沿海及大型城市要稍微早些，其中主要以台湾影楼发展较好、较快，并且赚了很多钱，导致很多懂影楼和不懂影楼的台商也蜂拥而至，此时内地的照相馆也看到了影楼行业的丰厚回报，纷纷大斥资金组建婚纱影楼，虽然当时影楼的管理水平，服务水平都不是很好，但是由于当时影楼少，竞争小，所以内地影楼通过不断的学习和改进，逐渐的成长起来。并在 2000 年基本上成熟起来，管理和服务也达到了较高的水平，在本地树立起一定的品牌，形成一定的市场，此时利润最为丰厚。白雪公主作为一家新兴的婚纱摄影楼，作为一个新手或者新进者，市场
4、不稳定，管理层不成熟，由于没有非常准确的市场定位及后期市场预判，对自身综合市场能力、管理能力和行业利润等的预估方面皆存在着模糊地界定。可以说作为任何一个新手都会的情况。“白雪公主”励志婚纱摄影店作为本次管理这挑战赛的主题，对泉州市进行市场调查，并通过市场调查获得的婚纱摄影行业信息以及消费者实际情况的信息，将以上信息进行整合，运用相关专业知识为“白雪公主”婚纱摄影店的发展提出基于实际情况的未来 5 到 8 个月的详细规划，一两年内公司发展的战略规划和公司的产品导向，还有公司的品牌运营。二、企业背景（企业介绍）4“白雪公主”励志婚纱摄影店店，以技术、品质、规模、档次引领泉州婚纱摄影店，引领时尚。来
5、自安徒生美丽童话的“白雪公主” ，拥有功底深厚的精英团队，为每位顾客量身打造婚纱照、周年照、全家福、艺术写真，拥有 209 元到 12588 元的多款优惠超值套系供君选择。“白雪公主”励志婚纱摄影店座落于泉州鲤城区南俊路 180 号。是工商银行、贵族牛排等众多名店齐聚的商业圈，摄影店经营面积 1000 多平米，店内装修格调高雅，别具一格,具有国际知名名店品位,令每位出入本店的顾客赏心悦目。本店独家拥有近万平米的专业外景拍摄基地, 从奢华无比的欧洲庄园，到古色古香的园林景致以及可供剧情式拍摄的浪漫海湾，这一切都只为了能让每对新人在享受我们优质服务的同时，也能够亲近大自然，再通过超高像素顶级专业数
6、码相机，独特的视觉角度，记录人与自然最精彩的瞬间。 为让每位即将步入婚姻殿堂的幸福新娘塑造成为您心目中的“白雪公主,”本店特引进数百款名师设计的精品婚纱、礼服，让每位新人穿出美丽，穿出细致，穿出品位，时尚中蕴含着稳重，完美中流露着个性！在卓越品质的映衬下,完成了对人类美好,真实情感的永恒眷顾 大胆创新的化妆师和摄影师将会与每位顾客倾心沟通，以最卓越的品质，折服最挑剔的顾客。我们的细致将会让您倍感温馨，我们的时尚将令您领略百变风情，我们的专业定会让您情不自禁的爱上“白雪公主”励志婚纱。后期制作注入高配制电脑结合技术，根据每对新人不同的情趣风格、爱好等特点，量身打造属于他们的爱情专辑，高雅清新，力
7、求完美的独特设计定会5让您怦然心动。独家精品相册,先进的制作工艺，领跑中国流行前沿。 全程 360 度式的专业服务，尽显您的尊荣身份。我们全体员工以服务第一为“宗旨” 、以满足顾客需要为“目的” 、以一颗颗诚挚的心期待您的光临。 白雪公主提供给您的不仅仅是漂亮的照片，更是一种思想，一种文化，一个品牌，一份情感，一世珍藏三、宏观营销分析6（一）宏观环境分析1.政治法律环境全国结婚产业调查中心 2006 年 3 月发布的中国结婚产业发展调查报告显示，中国约有 45 万家婚纱影楼、摄影公司、图片社和摄影工作室，相关行业的人员近 500 万，中国婚纱摄影业已成为当今最具前景的产业之一，且竞争与机遇同在
8、在婚庆消费中，婚纱摄影是婚庆经济的亮点之一。与婚宴、喜糖等婚庆项目相比，婚纱摄影的利润空间还是比较大的，利润率大约在 30%-40%。2007 年 10 月 19 日，据商务部披露的最新统计，2006 年全国大型婚纱摄影企业的营业额在 2000 万元以上，中型企业为 800-2000 万元，有的特大型企业年营业额达到 5000 万元以上。全国目前各类人像摄影企业已达 45 万多家，从业人员 600 多万人，年营业额 900 多亿元。目前婚纱摄影市场的特点如下：A.婚纱照整体市场规模略有扩大，但增长的原因主要是因为新婚夫妇数量上的增加。B.城乡的拍照率和拍照花费差距较大。价格原因在城市已经不是新
9、婚夫妇拒绝婚纱照的主要原因；郊区和农村新婚夫妇不拍婚纱照的原因除了价格因素外，还因为本地婚纱照的质量较差；C.影楼的知名度也是新婚夫妇选择影楼比较看重的因素；D.中小城市的影楼经营还不太规范，自己拥有冲印车间的影楼还不多。用于促销方面的措施和费用也比较少2.经济环境改革开放 30 年，中国人均 GDP 不断的增长居民生活水平的不断提高。婚纱摄影也越来越得到广大青年的普遍关注和热忱参与。据 2005 年民政部相关7资料统计，中国每年大约有 1000 万对新人喜结良缘，仅城镇新人在婚礼上的消费就达 4183 亿元人民币，其中婚纱摄影在整个婚庆支出的比例约为 15%。从消费的角度看，有若干方面因素促
10、进婚纱摄影以及个人写真等个性化服务的需求的增长，具体表现为：一是城乡居民收入快速增长会拉动消费需求较快增长。二是根据党的十七大和中央经济工作会议的部署，财政将增加关注民生方面的支出。三是 2008 年在北京召开的第 29 届奥运会将带动居民在住宿、餐饮、文化、体育、娱乐等服务领域的消费支出，拉动消费需求增长。但是，今年的股票市场的低迷和受世界次贷危机的影响，通货膨胀的压力，又在很大程度上影响到消费者的消费支出。3.技术环境国家基础设施的不断完善，摄影发面的硬件设施不断完善，婚纱摄影日趋专业化。计算机的发展和员工素质的提高，在很大程度上提高了婚纱照的产品效果。婚纱摄影的设备与技术已经趋于成熟化，
11、在很长的一段时间内是不会有太大的变化。婚纱摄影的冲印工作有外包的趋势。4.社会人口环境泉州的人口，目前已经快要达到 800 万，人口基数较大，人口结构以本地人为主，本地人的乡土情节较重，原有的民俗文化保护的较好，为节日婚纱摄影提供了一个良好的文化氛围。泉州地区经济的发展，人民生活水平的提高，也为婚纱摄影业的发展提供了经济保证。（二）市场机会与前景1. 婚庆作为一个新兴行业，在全国已到了火爆的程度。不过，目前婚纱8摄影服务行业尚无标准，缺少行业规范行为，行业整体还处于起步阶段。全国只有少部分地区拥有与婚纱摄影相关的协会，其余地区婚纱摄影行业仍处于各自为战的状态。因此一些公司素质不高、缺少创新，以
12、低价促销自己的产品造成了整个行业的大范围低价低质的恶性竞争。2.“白雪公主”作为一个品牌耳熟能详，为消费者熟知，以“白雪公主”作为品牌具有一定的先天优势。可以对广告宣传起到一定的推波助澜作用。3.泉州全市总人口 728.07 万人，加上众多的外来人口，为婚纱摄影市场的挖掘提供了良好人口基础。每年的结婚人数大约在 5 到 6 万（由泉州年鉴的年出生人口数推倒出） ，花在婚纱摄影上面的现金大概有 3 亿，可以说这是一个很大的消费市场。4.作为潜在消费者的高校（包括大中专）大学生愿意毕业后留在泉州本地工作的很多，其中以大中专以及本三学校的居多，这是一块很有前景的区域，将潜在的消费者转变成消费者乃至忠
13、诚的客户是一个缓慢的投资过程。5.泉州市内的婚纱摄影店的宣传方式依然单一，缺乏较为出彩的宣传方式。（三）市内婚纱摄影市场竞争比较分析1.市场份额市场份额：成熟型品牌婚纱摄影店“白雪公主”励志婚纱摄影低端的写真馆和摄影馆调查表明：目前泉州市里的婚纱摄影方面，有成熟品牌的婚纱摄影店在消费者的印象中口碑不错，而消费者在婚纱摄影这方面也更多的倾向于去知名品牌的婚纱摄影店拍写真与婚纱摄影。低端的摄影馆以超低的价位以及简约单一9的服务也同时占据微小的市场份额。 “白雪公主”励志婚纱摄影主要为中低端的消费者。2.知名度知名度：天长地久、米兰春天、巴黎摄影等品牌店“白雪公主”励志婚纱摄影以及其他的一些摄影店写
14、真馆等小型摄影店知名度与市场份额成比例， “白雪公主”的知名度并不是最高，不及“天长地久” “米兰春天”等的婚纱摄影店。 但作为一家新进者， “白雪公主”的进步有目共睹， “白雪公主”也是一个有很大潜力的品牌，运用好“白雪公主”的品牌可以较好地发展。3.价格优势价格优势：小型写真馆、摄影店“白雪公主”励志婚纱摄影店成熟型婚纱摄影店价格上，小型写真馆、摄影店有较大优势。他们以单一的服务与产品降低成本，从而在价格上具有一定优势。但由于缺乏一定的品牌效应，他们的市场份额相当小。 “白雪公主”的价格方面与成熟性品牌婚纱摄影店的价位相差不大，消费者在选择取向上更倾向于考虑朋友的建议、服务水平和品牌效应。4.服务水平服务水平：成熟型婚纱摄影店 “白雪公主”励志婚纱摄影店小型写真馆、摄影店（1）门市服务作为一家婚纱摄影店，门市部的专业化水平经过暗访得知：具有成熟品牌的婚纱摄影店的门市部人员都具备相当高的专业化水准，相对于知名品牌的婚纱摄影店， “白雪公主”的门市部人员就不具备那么高的专业水平和应有的专10业态度。（2）摄影服务大部分的婚纱摄影店的专业化摄影水平差距并不是很大，摄影服务水平并不能成为“白雪公主”相对优势或者先对弱势。在摄影服务方面，小型写真馆、摄影店的先对水平就不如以上两个类型的婚纱摄影店。四、市场调研分析
