1、业务部经营操作手册总公司个人业务部目 录前 言 1第一篇 工作标准 2第二篇 目标与计划 6第三篇 成长规划 成功运用基本法 13第四篇 营销四项基础管理系统 32第五篇 功能小组 47第六篇 职场管理 51第七篇 经营指标诊断与改善措施速查表 55第八篇 工具一览表 601前 言“成功一定有方法，失败一定有原因” 。对于业务部经理而言，只有按照基本法的要求，订立业绩与人力发展目标，做好增募选择、辅导训练、活动量化、会议经营等基础管理，根据 KPI 指标分析诊断，对业务部发展进行绩效评估，建立有效组织，壮大组织发展，才能实现个人价值最大化目标。因此，要想成为一名合格的业务部经理，使业务部经营走
2、向卓越，就必须学习和掌握业务部经理应具备的工作能力与工作方法，了解业务部的运作模式与流程，直到将这些基本技能烂熟于胸，并运用自如。总公司 2008 年开展以业务部经营为核心的“蓝海计划” ，本着“简单、实用、易操作”的原则，个人业务部特别编写了业务部经营操作手册 ，我们的宗旨是“授人以鱼，不若授人以渔” ，希望这本手册能对业务部经理在经营上有帮助，成为大家的良师益友，为我们团队自主经营、做大做强，带来动力和方法。 另在手册编写过程中，我们得到了河南、山西、河北、吉林等分公司的大力支持与帮助，在此表示感谢！2第一篇 工作标准一、业务部经理的经营指标、工作标准和时间管理范例（一）经营指标经营指标是
3、业务部经理在经营管理过程中，对业务部经营情况进行追踪、分析诊断和检查评估，以促进计划目标达成的 KPI 指标体系。 项目保费（达成率）人力（达成率）人均 FYC举绩率增员率三个月转正率有效人力占比（正式及以上人力占比）绩优人力占比13 个月留存率件均保费人均件数会议出勤率经营指标保单继续率（二）业务部经理的日常工作标准1、组织各业务室进行活动量化管理，监督检查活动工具，每天抽查 5 名业务员每周活动计划表 ； 2、每周收取各业务室的业务室活动管理周报 ，批阅业务室活动管理周报 ，进行汇总后填写业务部活动管理周报 ；重点内容：规范的工作标准，是业务部按营销规律办事，向系统化、专业化发展的基础。本
4、章重点介绍业务部各层级的经营指标、工作标准和时间管理，帮助业务部各层级规范经营管理，养成标准化工作的习惯。33、制定每月增募计划，填写业务部人力发展阶段目标计划追踪表并上报；4、组织业务部月度增募计划的实施与追踪，每月安排业务部整体增员活动至少一次，负责新进人员的选择面谈流程； 5、每天业务部大晨会 30-60 分钟，晨会行事历至少一周前公布； 6、每天主任晨会白板会 1 次，每天组织各业务室召开二次晨会，每周主任经营例会至少一次，每周组织业务部 1 次夕会；7、每天至少对一名主任或属员进行不少于 30 分钟的单独面谈辅导；8、每天 1 访，每周 5 访，每周至少 3 次陪访，每周至少 3 次
5、增员面谈。（三）业务部经理的时间管理范例时间 工作内容8:00-8:30 召开主任晨会,晨迎8:30-9:00 业务部大晨会9:00-9:30 二次晨会-白板会 上午9:30-12:00 沟通/面谈/辅导训练/处理部门事务下午 14:00-18:00 增员/展业/陪访/追踪晚间 18:00 后 学习/计划/追踪二、业务室主任的经营指标、工作标准和时间管理范例（一）业务室主任的经营指标项目保费（达成率）人力（达成率）人均 FYC有效人力人数（正式及以上人力人数）举绩率经营指标增员人数4（二）业务室主任的工作标准（经理对直辖室参考 1-4 项标准）1、每周收取业务员每周活动计划表 ，进行汇总后填写
6、业务室活动管理周报 ；2、每周填写主管每周活动计划表并上报；3、制定每月增募计划，填写业务室人力发展阶段目标计划追踪表并上报；4、每天召开二次晨会白板会，每周召开业务室夕会至少 1 次，每周召开业务室周经营检讨会议 1 次；5、每天 2 访，每周 10 访，每周至少 2 次陪访，每周至少 2 次增员面谈。（三）业务室主任的时间管理范例时间 工作内容8:00-8:30 参加主任晨会,晨迎8:30-9:00 业务部大晨会9:00-9:30 组织二次晨会-白板会上午9:30-12:00 辅导/面谈/陪访/展业 下午 14:00-18:00 增员/展业/陪访晚间 18:00 后 学习/计划/追踪三、业
7、务员的工作指标、工作标准和时间管理范例（一）业务员的工作指标项目业绩准主顾量有效拜访量工作指标增员（有组织发展意愿的正式业务员）（二）业务员的工作标准51、认真填写每周活动计划表 ，开好白板会；2、每天 4 访，每周 20 访；3、每月保持至少累计 30 位以上准主顾量； 4、每天 1 次增募面谈（有组织发展意愿的正式业务员） 。（三）业务员的时间管理范例时间 工作内容8:30-9:00 参加业务部大晨会9:00-9:30 参加二次晨会-白板会上午9:30-12:00 参加训练/展业/服务/增员 下午 14:00-18:00 展业/服务/增员晚间 18:00 后 学习/计划 6第二篇 目标与计
8、划一、业务部目标与计划制订流程1、业务部现状分析诊断 1、年度目标与计划 1、至上而下，目标分解 2、月度目标与计划 2、至下而上，以收定编（一）业务部现状分析和诊断业务部经理分析业务部当年度的各项经营活动情况，确定目前业务部经营指标达成情况与本年度目标与计划的差距，为制订下一年度的经营计划做准备，分析的内容主要有以下几面：1、 业务部的经营指标达成状况：项目保费（达成率）人力（达成率）人均 FYC举绩率增员率三个月转正率有效人力占比（正式及以上人力占比）绩优人力占比13 个月留存率件均保费人均件数会议出勤率经营指标保单继续率现状分析和诊断 编制方法编制项目重点内容：制订业务部经营计划，是把业
9、务部的长期规划落实成短 期的可行计划和行动的过程。本章主要是帮助部经理掌握业务部计划制定的流程和编制方法，学会使用计划制定的工具，把握营销节奏，实施具体推动措施。72、业务部的组织架构状况；3、业务部的人力发展状况，包括各层级的增员、现有人力等；4、业务部 S.现状分析表：业务部 S.现状分析表一S:业务部具有哪些优势?S1S2S3:业务部具有哪些劣势?W1W2W3:业务部面临哪些机会? O1O2O3:业务部面临哪些威胁?T1T2T3根据表一对业务部现状的分析，通过业务部 S.W.O.T 现状分析表二进行组合分析，并根据分析诊断结果进行项目编制。如下所示：业务部 S.现状分析表二内部环境优势
10、S:S1:S2:S3:劣势 W:W1:W2:W3:优势 O:O1:O2:O3:SO 组合方案:1:O1S1S22:O2S1S3WO 组合方案:1:O1W12:O2W2W3外部环境威胁 T:T1:T2:T3:ST 组合方案:1:T1T2S1S32:T2T3S1S23:T3S1WT 组合方案:T2W1（二）编制项目1、年度目标与计划8业务部年度经营工作目标与计划表指标 1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月10月11月12月 合计保费 人力 人均 FYC 举绩率 件均保费 人均件数 有效人力占比（正式及以上人力占比） 绩优人力占比 三个月转正率 13 个月留存率 增员率 会议出勤率 保单继续率 2、 月度目标与计划业务部月度经营工作目标与计划表上旬 中旬 下旬 合计指标 计划 达成 计划 达成 计划 达成 计划 达成保费 人力 人均 FYC 举绩率 件均保费 人均件数 有效人力占比（正式及以上人力占比） 绩优人力占比 增员率 会议出勤率 月度措施：（三）编制方法1、至上而下，目标分解
