1、遂宁国际商贸城营销策略 西南城控股1 / 46遂宁国际商贸城营销策略案西南城控股2010 年 8 月 20 日遂宁国际商贸城营销策略 西南城控股2 / 46目 录一、前言二、市场分析三、市场定位3.1，项目简介3.2，项目 SWOT 分析3.3，项目整体营销思路 3.4，项目定位四、项目招商及营销策略4.1 招商及销售原则4.2 招商及销售策略4.3 招商范围4.4 主要招商方式4.5 招商政策设定(略)4.6 招商调整预案五、项目推广策略5 1 项目面世5.2 奠基仪式5.3 家具、装饰材料、五金机电的商会成立仪式5.4 家居建材、五金机电行业发展高峰论坛5.5 家居建材主力店及成都、商户签
2、约入驻仪式六、全面招商中需要的公司公关支持遂宁国际商贸城营销策略 西南城控股3 / 46一：前言2010 年，成渝经济圈正式纳入国家“十一五”规划，成都、重庆是成渝经济圈的两大“双子星座” ，这两个“火车头”将引擎包括成都平原经济带、重庆都市带、川南城市带、川中城市带、三峡移民经济带，共计 35 个大中小城市飞速发展。成渝两地密切的产业合作，实现资源优势互补，川渝经济圈中，成渝经济带经济总量占川渝两地的 91%，奠定了成渝经济带在西南经济中龙头地位。随着土地、劳动力等要素成本上升，东部沿海地区劳动密集型产业的边际收益下降，产业升级、转型的压力使得产业转移要求日益增强，西部地区经过多年改革开放发
3、展，基础设施条件得到完善，东部地区和境外产业开始大面积向西部转移。伴随着中国高铁的发展，区域经济发展将迎来“高铁时代” 。高铁促使西部地区与东部沿地区的人流、物流效率与质量大幅度提高，拉动西部地区与东部地区的联系，带动相互间的经济发展，为东部地区产业向西部转移推波助澜。西部地区全面承接中国东部地区产业转移，面对随之而来的经济高速发展，陕、川、渝三省市合作日益加深。西安、成都、重庆三大经济核心在高铁发展的促成下，将共建中国“西三角”经济区， 整合西北、西南两大经济重心，成渝经济圈也将继京津冀、长三角、珠三角之后，成为中国经济发展第四增长极。遂宁位于成渝绵 1 小时经济圈内,与成都、重庆呈等距三角
4、分布，是成渝陆地交通直线连接的必经城市，也是连接川西南与川东北的必经要道，是“川中核心交通枢纽城市”和“巴蜀门户” 。按照计划，2010 年遂宁将建成 “中国西部国际工业物流港” ，顺应成渝经济圈的发展趋势，依托西部内陆市场及重庆航运枢纽地位，在距离遂宁市中心3 公里处计划投入 300 亿元，修建占地 18.66 平方公里的物流港，随着未来几遂宁国际商贸城营销策略 西南城控股4 / 46年内物流港的不断完善和升级，遂宁，必将成为西部地区货物大进大出的物流港，发展家居建材大商贸大物流的产业和区位条件已日益完备。二，市场分析（一） 中国家居建材行业发展概况及趋势：20 世纪 80 年代末，改革开放
5、历经 10 年后，我国国民经济进入市场经济，我国建材家居市场的发展得益于改革开放、国民经济持续稳定增长和人民生活水平的不断提高。在房地产需求强劲支撑和老百姓生活品质日益提升的带动下，中国人花在家居装修上的消费与日俱增。随着人民生活水平的日益提高，土地市场化、住宅商品化开始实施，与之相关的建材家居业也从无到有、从小到大、从少到多迅速发展起来。据不完全统计，到 2007 年底，我国有一定规模的建材家居市场有 3000 多个，年销售总额已超过 7500 亿元，从业人员大约 450万人，并且带动了市场周边的第三产业、物流业蓬勃发展。目前通过建材家居市场的商品销售总量约占全部建筑装饰材料商品流通总量的
6、23 以上。建材家居市场的兴起带来了建材家居商品流通市场的繁荣，为国民经济发展、满足人民生产和生活需要做出了不可磨灭的贡献，也为建材工业和流通业的科学发展奠定了坚实基础。自 20 世纪 80 年代中期 90 年代初期以来，中国家居建材市场经历了从粗放型向集约专业型的转变，从 20 世纪 90 年代中期起至今是建材家居市场的规范、完善、成熟阶段。此阶段呈现的基本特点是由综合性建材家居市场逐渐向专业化、有自己特色的市场演变。市场管理质量大大提高，规模化经营和现代化经营占据优势。市场相应的配套服务，如银行、邮电、运输、工商、税务、遂宁国际商贸城营销策略 西南城控股5 / 46食宿、教育等逐步建立健全
7、起来。随着国外投资商进入中国建材家居流通领域，促使中国建材家居市场规模、档次、经营、管理、服务等运作方式出现质的变化。此时期，建材家居市场的数量显著增多。我国东南沿海经济发达的省市建材家居市场出现过度饱和状态，而中西部地区建材家居市场仍处在欠发达状态，没有活力的建材市场被逐步淘汰。主要特征：1.多业态形式共存我国建材家居市场的业态非常丰富：分散的、自由贸易式的市场是建材家居市场的初级形式，成为当前市场的补充；招商制、有统一管理行为的建材家居市场是我国当前市场的主体。目前，这类建材市场主要采取批发、批零兼营的方式，是建材家居产品的主要分销渠道，具有较大的竞争优势；建材超市已经在经济发达的城市立足
8、，探索具有中国特色的建材超市是未来发展方向之一；网上交易市场是建材家居市场未来营销手段之一，但目前还处于萌芽阶段。2.由数量的扩张转向运行质量的提高招商制建材家居市场经过近年来的升级改造后，硬件设施得到了升级，软件设施也得到了改善，多种功能得到释放，如交易信息、价格、展示及物流配送等功能。提高市场运行质量的重点在于加强管理与管理创新。市场由物业管理型转向经营管理型。目前，部分市场主办者由出租场地、收取租金、管理物业，转向了经营市场、注重广告宣传、树立市场形象，诚信经营、搞好服务，信奉消费者和商户两个“上帝” 。市场主办方采取的主要措施有“先行赔付” 、“无因退货” 、 “差价返还” ，送货上门
9、，实行设计、材料选择、施工一条龙服务等。遂宁国际商贸城营销策略 西南城控股6 / 463.向商场化市场、购物中心方向发展商场化建材家居卖场主要特征是商厦式的经营场所，商场化管理，基本上是单一的市场业态如大卖场。北京蓝景丽家大钟寺、集美家居、天津环渤海、上海好饰家、沈阳陶林居和嘉兴好一家等都属于此类卖场。建材家居购物中心主要特征是经营场所的建筑档次高、设施现代化、经营商品品牌化，大卖场、专卖店、超市多业态结合，集休闲、娱乐、购物于一体。如红星美凯龙、居然之家、金盛等。4.连锁经营成为发展趋势在经营方式上，招商制建材家居市场向着连锁经营方向发展。各店统一业态模式、统一管理、统一标识、统一形象等。如
10、红星美凯龙在全国各地已开了45 家卖场，实行连锁经营；居然之家在北京、太原、沈阳、重庆等地扩张；金盛集团在南京、上海、扬州、武汉开设了连锁卖场，北京的分店不久后也将开业；天津的环渤海、北京的集美家居也有异地店。建材家居市场内的很多经销商跟着连锁市场走，店开在哪里，就跟到哪里经营。5.形成生产与销售的产业链有的建材家居市场形成了生产与销售的产业链，如闽南石材市场、南浔板材市场。在闽南石材市场的带动下，市场周边出现了 500 多家石材加工企业，其中有 20 多家是引进国外技术、设备的现代加工企业。而在南浔板材市场的周边也形成了上千家人造板材、地板、家具生产企业。（二）四川家居建材行业发展概况：据统
11、计，2009 年四川省建材工业完成工业总产值 1413.56 亿元，比上年增长 51.66%；实现销售收入 1113.20 亿元，比上年增长 55.82%，销售收入首次突破 1000 亿大关。建材行业已经成为四川经济的新兴支柱产业；在家居建材流通市场领域，以成都的富森美家居、宜家家居、红星美凯龙遂宁国际商贸城营销策略 西南城控股7 / 46家具建材市场发展为代表，四川的家居建材市场趋于整合发展，向一站式、品牌打造、体验消费的方向发展。它的形成，将大力推动城市家居建材产业经济全面发展，给消费者带来更多体验与采购的便捷。集约经营，行业聚集，形成商贸市场，可以带动周边物流、广告、餐饮娱乐、酒店、金融
12、、邮政等多个服务配套行业的发展，提供就业单位，解决大量的就业问题，同时完善区域范围城市配套完善，带动城市区域的发展。四川家居建材行业两大模式趋势：A富森美家居模式占地规模大，市场以排铺为主要建筑形态。以行业内大品牌入驻，带动品类片区的兴旺，品类集合齐全，各自经营，形成一站式家居建材商贸市场。拥有仓储、物流，及其他服务配套，采用大物流采购模式，自驾车便利。B宜家家居、红星美凯龙模式集中式室内商业格局，主力店加盟，品牌整合，形成品牌卖场。由组织统一经营管理，品类齐全，一站式购物，附带配套齐全。采用仓储式自选超市购物模式，体验式购物，并且统一货物配送上门。（三） 、遂宁家居建材市场的发展现状：1、遂
13、宁城市发展概况：遂宁，中国著名的观音文化之乡，曾以发达的农工商贸而成为川中政治、经济和文化中心，素有“小成都” 、 “东川巨邑” 、 “川中重镇” 、 “西部水都”之称。位于四川盆地中部腹心，涪江中游，地处成都和重庆两座特大城市的中心节点，作为西部次级综合交通枢纽的地位已经凸显。 现辖船山、安居两区和射洪、蓬溪、大英三县。人口 384 万。市城区建成区面积 40 平方公里，人口 43万。人口密度为每平方公里 706 人，人口密度远大于全国、全省平均水平。沿涪江两岸属人口的特稠密区，人口密度达到每平方公里 813 人。由于特殊地理环境，遂宁市沿着江发展，城市沿江不断的延伸，呈长条状。伴随着城市发
14、展的需要，沿江发展不能满足城市向高层次发展的需要，遂宁市开始向南北方向发展新城区，整个城市结构将一改之前的长条形结构。遂宁市伴随着城市格局的改变，商贸业格局也随之发生了改变。商贸业呈南北纵向发遂宁国际商贸城营销策略 西南城控股8 / 46展，由凯旋路向开善路至中国西部现代物流港延伸。遂宁城市发展趋向图： 中央商区板块 滨江路商业带 凯旋路商业带 遂州路商业带 嘉禾路商业带 河东新区 中国西部现代物流港2、遂宁家居建材行业的发展概况：东城区行政文化西城区商贸物流南城区工业园休闲度假区核心区商务商业城市发展走向遂宁国际商贸城营销策略 西南城控股9 / 46遂宁凭借得天独厚的区位优势，具备了成为渝经
15、济圈家居建材产业发展的重要“支点”能力，整合发展使得产业资源得到互补，依托“物流港”兴建，遂宁将成为货物中转站，品牌输出地，资源有效共享，大大提升遂宁市对周边县市的辐射力。现遂宁市建材家居市场（含五金机电）总共有 841 家商户经营，分别在南津北路、凯旋路、开善路、富源路、遂州南路、遂州中路、开善东路、卫星桥巷、油房街、和平西路、和平东路、德胜西路、凯旋路、公园西路、三清街、天上街、渠河路、嘉禾西路、嘉禾东路、遂州中路、遂州北路、明月路、鸿发路、天宫路、银河路、开善东路、南津路、富源路、凯旋路、育才东路、遂州中路，共有 31 条（段）道路、河东新区经营，分布在城市各区，比较分散。商铺面积在 4
16、0 平米到 80 平米之间。其中 95%的商家以租赁的方式经营，5%的商家是自有物业。家居产品市场，以家具、窗帘布艺等种类的行业为主，分别在凯旋路和遂州北路等地方经营，分布在城市各处，比较分散。家具经营商家单店面积在150 平米到 3000 平米之间，窗帘布艺商铺面积在 50 平米到 400 平米之间，经营家居类商家都是基本上以租赁的方式经营。家居建材：装饰材料市场商家数量统计序号 类别 户数 经营面积统计 租金价格1五金机电（含 PVC 管材）195 73502 门、窗 82 2680卖场均价40 元 /平米（参见各卖遂宁国际商贸城营销策略 西南城控股10 / 463 地、瓷砖 106 42
17、404 油漆 38 13205 厨具电器 17 7306 卫浴、洁具 53 25307 石材 56 20408 板材 32 40009 灯具 41 1600010 窗帘布艺 18 326011 木地板 41 178012 装饰设计 32 254013 衣、橱柜 26 104014 墙纸 18 85015 吊顶 21 84016 型材 17 136017 玻璃 8 800场各楼层租金） ， 街铺 60-80元/平米/月；（仅有近二十家磁砖经营户为自购铺经营，自购面积约1300 平米）18 家具 37 20000约 20-25元/平米/月合计 842 73360备注：农资经营户 57 户（含农机、饲料、农药、兽药，一半兽药经营户为自购铺）另外，遂宁五金机电商圈的形成呈现出自发的特点。五金机电商家主要集中围绕汽车站一带分布（数条沿街街道），商家总数 190 家（包括一部分汽配
