1、 中山华帝燃具股份有限公司ZHONGSHAN VANTAGE GAS APPLIANCE STOCK CO., LTD.地址：广东省中山市小榄镇小榄工业大道南华园路 1 号 电话：（0760）2139888、 6962888 传真：（0760）2264283 邮编：528416 电挂：2049 服务咨询电话：（0760）2278286、8008302345Address：No.1 Huayuan Street, Xiaolan South Industry Road, Xiaolan, Zhongshan, Guangdong, P.R. China.Tel： (0760)6962888 Fa
2、x：(0760)2264283 Postal code：528416 Cable:2049 For information and service，please call：(0760)2278286、8008302345电子邮箱： 网址：http:/www. 1KA推广手册中山华帝燃具股份有限公司ZHONGSHAN VANTAGE GAS APPLIANCE STOCK CO., LTD.地址：广东省中山市小榄镇小榄工业大道南华园路 1 号 电话：（0760）2139888、 6962888 传真：（0760）2264283 邮编：528416 电挂：2049 服务咨询电话：（0760）227
3、8286、8008302345Address：No.1 Huayuan Street, Xiaolan South Industry Road, Xiaolan, Zhongshan, Guangdong, P.R. China.Tel： (0760)6962888 Fax：(0760)2264283 Postal code：528416 Cable:2049 For information and service，please call：(0760)2278286、8008302345电子邮箱： 网址：http:/www. 2目 录第一部分：推广理论篇第二部分；终端推广实战篇第三部分；案例分
4、享篇第四部分；渠道经营篇第一部分：推广理论篇一、为什么要推广二、推广是什么三、推广基础理论（1） 、4P 与 4C 理论（2） 、一把盐营销理论（3） 、打靶理论（4） 、随机购买理论（5） 、差异制胜理论。四、推广常用方式1、直接销售技巧-FABE 标准讲解2、系统成交技巧-八大篇章五、推广组工作标准化（1） 、坚持清洁（2） 、坚持拦截中山华帝燃具股份有限公司ZHONGSHAN VANTAGE GAS APPLIANCE STOCK CO., LTD.地址：广东省中山市小榄镇小榄工业大道南华园路 1 号 电话：（0760）2139888、 6962888 传真：（0760）2264283
5、邮编：528416 电挂：2049 服务咨询电话：（0760）2278286、8008302345Address：No.1 Huayuan Street, Xiaolan South Industry Road, Xiaolan, Zhongshan, Guangdong, P.R. China.Tel： (0760)6962888 Fax：(0760)2264283 Postal code：528416 Cable:2049 For information and service，please call：(0760)2278286、8008302345电子邮箱： 网址：http:/www.
6、3（3） 、坚持标准（4） 、坚持演示（5） 、坚持三沟通（6） 、坚持不断创新（7） 、坚持以销量为导向（8） 、坚持日清日毕六、推广组内部团队管理1、团队日程2、团队周程3、团队分工4、团队文化5、团队制度第二部分；终端推广实战篇一、超级终端制胜法之八大篇章二、超级终端制胜法之五大要素一、陈列：二、拦截：三、演示：四、解说：五、利益点：三、门店促销要点四、社区直销要点中山华帝燃具股份有限公司ZHONGSHAN VANTAGE GAS APPLIANCE STOCK CO., LTD.地址：广东省中山市小榄镇小榄工业大道南华园路 1 号 电话：（0760）2139888、 6962888 传
7、真：（0760）2264283 邮编：528416 电挂：2049 服务咨询电话：（0760）2278286、8008302345Address：No.1 Huayuan Street, Xiaolan South Industry Road, Xiaolan, Zhongshan, Guangdong, P.R. China.Tel： (0760)6962888 Fax：(0760)2264283 Postal code：528416 Cable:2049 For information and service，please call：(0760)2278286、8008302345电子邮箱
8、： 网址：http:/www. 4五、户外分销要点中山华帝燃具股份有限公司ZHONGSHAN VANTAGE GAS APPLIANCE STOCK CO., LTD.地址：广东省中山市小榄镇小榄工业大道南华园路 1 号 电话：（0760）2139888、 6962888 传真：（0760）2264283 邮编：528416 电挂：2049 服务咨询电话：（0760）2278286、8008302345Address：No.1 Huayuan Street, Xiaolan South Industry Road, Xiaolan, Zhongshan, Guangdong, P.R. Chi
9、na.Tel： (0760)6962888 Fax：(0760)2264283 Postal code：528416 Cable:2049 For information and service，please call：(0760)2278286、8008302345电子邮箱： 网址：http:/www. 5中山华帝燃具股份有限公司ZHONGSHAN VANTAGE GAS APPLIANCE STOCK CO., LTD.地址：广东省中山市小榄镇小榄工业大道南华园路 1 号 电话：（0760）2139888、 6962888 传真：（0760）2264283 邮编：528416 电挂：204
10、9 服务咨询电话：（0760）2278286、8008302345Address：No.1 Huayuan Street, Xiaolan South Industry Road, Xiaolan, Zhongshan, Guangdong, P.R. China.Tel： (0760)6962888 Fax：(0760)2264283 Postal code：528416 Cable:2049 For information and service，please call：(0760)2278286、8008302345电子邮箱： 网址：http:/www. 6第一部分：推广理论篇一、为什么
11、要推广在市场竞争愈演愈烈，顾客需求日益多元的今天，公司高瞻远瞩主动亮出推广利剑，在“更高、更快、更强”奥运精神的指引下，高标准、严要求组建推广科和区域推广小组，搭建了一个连接总部和区域、品牌和销售、顾客和华帝之间的整合平台，力求抢先占领顾客心智、强力引导顾客行为，在广袤的市场终端上全面获得领先对手的竞争优势。在未来的一个梦想时代，这对我们成长为中国厨卫家电行业具有绝对压倒性优势的领导品牌、对公司实现从十几亿级到几十亿级再到百亿级的跨越式发展有极其重要的意思，更为重要的是这种自上而下的系统推广优势是对手难以模仿和企及的。作为实现这一崇高事业蓝图的别动队，总部市场推广小组肩负着提升品牌、提高销量、
12、提速终端的光荣职责，根植于代理制见长的华帝利益共同体的沃土中，用卓越的气质、无限的激情、不竭的智慧去研究顾客、研究终端、研究创新。在“团队作战、决胜终端、傲视群雄”的鼓舞下，推广小组不仅是令对手恐惧的战斗队，还要是公司良好形象和先进管理经验的生产队、播种队、宣传队，从理论到实践、量变到质变，一步步成长为业界最优秀的推广团队。二、推广是什么推广是指以顾客需求和终端竞争为导向，整合资源，从政策制定、人员培训、终端整改、活动拉升、品牌推广五个方面来进行的以我为主的销售目标的实现中山华帝燃具股份有限公司ZHONGSHAN VANTAGE GAS APPLIANCE STOCK CO., LTD.地址：
13、广东省中山市小榄镇小榄工业大道南华园路 1 号 电话：（0760）2139888、 6962888 传真：（0760）2264283 邮编：528416 电挂：2049 服务咨询电话：（0760）2278286、8008302345Address：No.1 Huayuan Street, Xiaolan South Industry Road, Xiaolan, Zhongshan, Guangdong, P.R. China.Tel： (0760)6962888 Fax：(0760)2264283 Postal code：528416 Cable:2049 For information a
14、nd service，please call：(0760)2278286、8008302345电子邮箱： 网址：http:/www. 7三、推广基础理论（1） 、4P 与 4C 理论Product 产品-Customer 顾客Price 价格-Cost 成本Place 渠道-Convenience 方便Promote 促销-Communicate 沟通 （2） 、一把盐营销理论一把盐营销理论：盐比作可用的营销资源，一锅汤比作市场。假如有一大锅汤，但只有一点盐，如何让汤有味道？如果把盐全部放进锅里，那么一锅汤都没有味道；如果一碗一碗舀出来放盐，每一碗都够味道，剩下的等到有盐的时候再喝。这个理论就
15、是教人们如何集中资源去做市场。把有限的资源投入到它能够很好的产出的领域里面去，让它产生良性循环，带动总体的运转。这就是华帝总裁黄启均著名的“一把盐理论” 。它说的是“集中资源策略” ，是教经营者如何集中资源去做市场。 （3） 、打靶理论打靶原则：顾客沟通为 10 环，导购员士气技能为 9 环，展台整改和生动化为 8 环，卖场广告及信息发布为 7 环，活动跟进提升为 6 环。（4） 、随机购买理论顾客在购买产品的初期都具有较大的随意性，对各品牌产品的了解只局限中山华帝燃具股份有限公司ZHONGSHAN VANTAGE GAS APPLIANCE STOCK CO., LTD.地址：广东省中山市小
16、榄镇小榄工业大道南华园路 1 号 电话：（0760）2139888、 6962888 传真：（0760）2264283 邮编：528416 电挂：2049 服务咨询电话：（0760）2278286、8008302345Address：No.1 Huayuan Street, Xiaolan South Industry Road, Xiaolan, Zhongshan, Guangdong, P.R. China.Tel： (0760)6962888 Fax：(0760)2264283 Postal code：528416 Cable:2049 For information and serv
17、ice，please call：(0760)2278286、8008302345电子邮箱： 网址：http:/www. 8于表面，要想使顾客深入了解我品牌产品并促成销售，需要率先利用推广吸引、引导顾客购买。（5） 、差异制胜理论。市场竞争越来越激烈，在激烈的竞争中，必须利用推广来显示出我品牌产品与其他品牌产品的差异化，从而引导顾客需求，促成销售。四、推广常用方式1、直接销售技巧-FABE 标准讲解标准化讲解是以 FABE 法为依据，结合标准化讲解中的感染力、肢体语言、道具使用、细节掌控四个方面为我们产品的核心卖点服务，将产品的核心卖点转化成利益点呈现给消费者。讲解遵循从外到内，从核心功能到特殊
18、功能，充分体现产品差异化的原则。通过标准讲解能使讲解更加生动化，使顾客更好地体验我品牌产品，从而促成销售。F（Feature）特性：即回答卖点是什么的问题。A（Advantage）优点：即回答卖点的优势是什么的问题。B（Benefit）利益：即讲述卖点可以带给消费者什么利益的问题。E（Evidence）验证：即加以演示，验证。2、系统成交技巧-八大篇章（1） 、打破陌生篇选择最佳拦截位， “迎着人流的方向，靠近主通道” ；用最简短明了话语，向顾客打招呼并说明利益点；中山华帝燃具股份有限公司ZHONGSHAN VANTAGE GAS APPLIANCE STOCK CO., LTD.地址：广东省
19、中山市小榄镇小榄工业大道南华园路 1 号 电话：（0760）2139888、 6962888 传真：（0760）2264283 邮编：528416 电挂：2049 服务咨询电话：（0760）2278286、8008302345Address：No.1 Huayuan Street, Xiaolan South Industry Road, Xiaolan, Zhongshan, Guangdong, P.R. China.Tel： (0760)6962888 Fax：(0760)2264283 Postal code：528416 Cable:2049 For information and
20、service，please call：(0760)2278286、8008302345电子邮箱： 网址：http:/www. 9训练有素的微笑，迅速建立专业感、信任感；五步三问法，充分激起顾客关注欲望。CASE：卖花的小姑娘（2） 、产品解说篇用“科技、时尚、健康、实用”来突出产品差异化；充分发挥 FABE 产品解说法的巨大威力；像演员一样绘声绘色、声情并茂的解说；重视道具和演示，体验式、顾问式介绍。CASE：超市卖场的豆浆机、电视购物（3） 、促销道具篇标准化推荐，通过标准化进一步达成专业感；专业化引导、通过专业化进一步达成信任感；看得见的利益点，只有看得见老百姓才会动心；道具的创新和使用
21、是营销实践永不停止的探索行动。CASE：赵本山的卖拐（病人行头） 、卖车（智力问答）（4） 、讨价还价篇洞察讨价背后的真正原因，成就的、经济的、信任的、产品的等；通过讨价还价，达成以正常的价格销售而不损害顾客的满意度；最终达成不依赖低价，更不惧怕低价，努力提高销售均价。CASE：早晨的农贸市场走走（5） 、礼品赠送篇增加产品的附加价值提高消费者满意度提高产品成交率；礼品的陈列、演示和讲解同样重要，让礼品会说话；突出礼品的稀缺性和需求性，给顾客一个非买不可的理由；节约礼品更加重要，点到为止最好。中山华帝燃具股份有限公司ZHONGSHAN VANTAGE GAS APPLIANCE STOCK C
22、O., LTD.地址：广东省中山市小榄镇小榄工业大道南华园路 1 号 电话：（0760）2139888、 6962888 传真：（0760）2264283 邮编：528416 电挂：2049 服务咨询电话：（0760）2278286、8008302345Address：No.1 Huayuan Street, Xiaolan South Industry Road, Xiaolan, Zhongshan, Guangdong, P.R. China.Tel： (0760)6962888 Fax：(0760)2264283 Postal code：528416 Cable:2049 For in
23、formation and service，please call：(0760)2278286、8008302345电子邮箱： 网址：http:/www. 10CASE：瑞星杀毒软件的卡卡狮子玩具礼品，脑白金两老人娃娃礼品（6） 、化解意外篇首先要沉着、冷静、处变不惊；尽可能的提前做好预测和预案；避免正面冲突、避开促销区域；CASE：正要成交的时候，有顾客因质量问题来退货，竞争对手的突然出招（7） 、防止打击篇强大的自信心，知己知彼，百战不殆；构建统一战线，争取大多数的支持；以暴制暴法，以其人之道还制其人之身；CASE：隔壁专柜竞品人员诋毁我产品、品牌，无理抢单（8） 、团队协调篇岗位分工明确，岗位效率高，事前有战术安排和演练；通过岗位的配合协作体现明显的团队意识，形成强大的压倒性优势；团队灵魂的重要性，统一目标、凝聚人心、分担责任。五、推广组工作标准化工作标准化是推广小组成员工作行为规范化、标准化，标准化的工作有利于影响导购员的积极性，促进销售，建立品牌形象；也是个人自身能力提高的方法之一。工作标准化的执行终端八大坚持标准化。（1） 、坚持清洁在终端时，清洁是保证终端形象的最基本的工作，维护终端形象。以自己为榜样，影响导购员的行为。保持展厅的卫生，更能让顾客进厅后感觉舒适感、亲切感。如:早上到达卖场清洁,讲机完后清洁,时刻保持展厅卫生
