1、 邯郸大名 中景尚都销售实施方案 编号：001 - 1 - 河北邯郸中景 尚都销售实施方案提报单位：河北泛亚房地产销售代理有限公司提报日期：2011年4月2日邯郸大名 中景尚都销售实施方案 编号：001 - 2 - 前 言：由于中景尚都项目规划设计、户型定位等相关节点尚没有最终确定，且涉及项目相关的一系列要素条件不得而知，因此，仅仅通过对市场的良好认知及现有的因素条件形成最具竞争力的营销推广实施方案。本方案仅仅作为对项目前期操作的思路阐述及项目推广活动的预热，待项目各项节点逐步完备之后，方针对其中具体的房屋推售单位选择、楼层选择、价格定位等具体要素进行详尽阐述，并提供有针对性的市场竞争策略，并
2、结合贵我司对项目价值预期进行方案沟通以及具体实施活动的相关运筹。 中景尚都核心价值体系的建立遵循以人为本的原则，以为居住者提供一个安全、舒适的生活环境为宗旨的大型城市居住新区 。设计上注重环境品质，讲求公共空间，提倡现代、简约、健康、时尚的生活方式，着力以大名县城“首席人居环境社区”作为项目运作初衷。 总体营销推广策划思路俗话说：没有销售不了的商品，只有销售不了的价格。因此，项目定价是否契合市场需求将成为重中之重。而目前大名的房地产消费市场，销售价格是制导项目销售优劣的一条很重要因素，而决定本项目最终销售价格制订的因素，除了与本案自身的规划设计、户型比例、物业管理等节点有关外，再有则是区域内类
3、比项目销售价格的对比情况，以及竞争项目的销售推广策略等等。无疑，上述种种因素都将潜移默化影响销售价格对于潜在客群能够最终购买的实施程度。因而，我司建议销售价格制订应妥善处理，避免随性。建议遵循以下步骤实施：制订价格（初步）市场客群（释放模拟价格）关系客群意向认购发布项目广告、DM单实施市场客户内部认购操控活动方案（认购金增值）邯郸大名 中景尚都销售实施方案 编号：001 - 3 - 营销推广策略核心市场突破的核心大名房地产创新者和领导者市场突破的关键建立市场制高点，建立全面竞争优势市场突破点的建立城市线（预热期） 项目线（销售火爆期） 产品线（持续期）树立市场领导者形象 推出项目以人为主体的理
4、念 推出产品核心卖点 核心主题语的建立与传播：中景筑家 居者大成 营销推广的前期准备条件条件1 ：现场包装现场销售环境应是从外（围墙、绿化）到里（售楼处）的和谐统一，是本项目品质的最真实反映，是销售人员与客户交流的主要场所，同样亦是客户对项目印象的主要构成。所谓“好环境，好心情”，环境、气氛的好坏对客户、对销售人员的情绪都有很大的影响。作为客户到达中景尚都的视觉第一印象，我司建议贵方根据本项目的推广形象定位搞好现场环境，方可开始正式推广销售。邯郸大名 中景尚都销售实施方案 编号：001 - 4 - 项目售楼处门前广场的气氛渲染 项目售楼处门前广场的环境美化 工地围墙广告 销售中心 指示牌 条幅
5、 路灯挂旗 户外广告条件2 ：宣传造势在具有良好销售环境的前提下，以引起客户对项目产生兴趣以至莅临中景尚都售楼处参观为主要目的，在此综合考虑大名县仅有的几种传播介质，综合运用以提高本项目的市场曝光率，并在向市场推介本项目的过程中建立项目的知名度和美誉度。报纸广告（亚太广告）电视广告（大名县电视台飞播字幕）户外广告牌灯箱广告DM单沿派发条件3 ：销售工具销售工具是与客户沟通的特殊媒体，也是客户了解项目最直接有效的途径，项目留给客户什么样的印象与销售工具品质的高低也有很大的关系。因此，在重视项目质量和宣传包装的同时也不应忽略销售工具的制作。邯郸大名 中景尚都销售实施方案 编号：001 - 5 -
6、A、展板现时大部分项目在售楼处均有摆放展板，展板内容多半与楼书相吻合，求得宣传口径得一致和有效信息的重复。同时展板设计及内容应贴近售楼主题，如在发展商实力展现、建筑设计理念、项目主推概念等方面加以发挥，本项目在展板制作上要力求精良、画面传达要与项目精神内核相吻合。数量：根据落成后的销售接待中心情况综合考量。B、模型本项目处于期房宣传阶段，精美的模型将带来视觉的直观性，作用不可替代。总体沙盘+户型单体（ 6个）C、楼书楼书既是项目情况的写实反映，更是客户梦想生活的美好篇章，制作精美的楼书会引起客户的共鸣。 建议印制数量：2000册D、户型图从美观实用、贴近项目品质的角度出发，建议制作户型单页封套
7、，以后把各种户型都可统一归类。主力户型：3000张 其他户型：2000张E、 DM单DM单主要用于在闹市区等公共场所的散发。主要内容为项目的总体形象和最突出的独特卖点，其次将项目的其他资料浓缩，在一张4开的海报上表现。 建议印制数量： 3000份F、纪念品纪念品力求制作精美，并出现项目名称和标志，主要加深客户对项目的印象，可在项目做活动的场合派送。 建议制作：笔（印有项目LOGO）、贵重礼品（用于大客户和特殊嘉宾，如采用金属质感的集打火机、皮带夹、领带夹、名片夹为主的礼盒）G、手提袋手提袋主要是方便来访客户取走资料时用，设计时应配合楼书尺寸，实用耐用环保材料制作，并需印制精美，既可达到良好的宣
8、传效果，又可让客户重复使用，而使用环保材料可以体现项目的环保健康理念，有利于提升项目形象，深化项目理念，增加客户好感。邯郸大名 中景尚都销售实施方案 编号：001 - 6 - 建议印制数量：3000个H、CF片现场接待中心播放项目有关的动态画面，通过声、光、影、像塑造产品独一无二的环境及主张。画面制作将力求精美现代，并能深刻传递项目的设计理念及精神内涵。条件4 ：销售策略销售方式和价格策略是项目切入市场成功与否的重要因素，在宣传配合到位的情况下，由于大名主力竞争项目的目标确切性，根据其情况，选择符合项目的销售方式和价格策略，这其中包括制定合理的价格表、提供灵活的付款方式和必要的优惠支持三方面。
9、 销售方式和价格策略（待本项目各项规划、户型等确定之后） 优惠 价格表 付款方式条件5 ：其他配合就以上五个方面应注意项目正式推广前必须逐项落实，同时还应注意以下五个方面。（尤以良好的工程进度不可取代） 工程进度 销售培训资料 认购书 付款方式 购房合同书邯郸大名 中景尚都销售实施方案 编号：001 - 7 - 营销推广实施的具体步骤第一阶段；预热期时间： 5月中旬5月下旬1、推广主题 塑造大名城第一人居品牌 一种气度，领秀一座城市 居住大名，选择中景尚都 城市向上，生活向中景尚都 城市找到了方向，我们发现了生活2、推广策略占据市场的制高点，抓住市场领导品牌缺失的有利机会，以大名人居第一品牌作
10、为项目的建设理想，打造大名极具影响力的人居社区，跳开本项目与凤凰城及其它项目的定位，从而水到渠成的树立中景市场领导者的地位。3、重要节点活动 奠基仪式邯郸大名 中景尚都销售实施方案 编号：001 - 8 - 主题思路中景尚都项目通过奠基典礼把众多社会群体聚集到一起，进行现场体验，引爆销售能量，达到市场火爆的效应；同时，还要通过奠基典礼，进一步树立项目品牌形象，通过活动的组织及场景产生一定的社会影响，为下一阶段的营销聚集势能。我们对奠基典礼的操作思路是：邀请大名政府领导光临奠基典礼现场，体现项目对大名县域环境改造及人居变革的重要意义，强化项目“大名人居第一品牌”的形象高度。并通过相关活动，烘托气
11、氛。典礼概况时间：2011年5月日地点：项目工地现场内容：（A）中景 尚都奠基典礼（B）宣传项目形象，塑造企业品牌邯郸大名 中景尚都销售实施方案 编号：001 - 9 - 人员：拟定80 人左右（不包括活动策划公司工作人员和演职人员）, 其中贵宾10人左右，公司销售20人（中景以我方人员）左右,其余为预约的少部分电视台人员以及部分群众进度安排5月某日 完成并提交开盘典礼策划初案（由甄选的庆典礼仪公司完成）；5月某日 贵我双方进一步协商定案，开始前期准备工作；5月某日 跨路条幅、绿化带彩旗、入口拱形门、红色地毯、氢气球、舞台背景板等相关硬件道具设计制作完毕；5月奠基仪式前一天 庆典礼仪公司进行现
12、场布置及安装道具； 当日 奠基典礼进行。现场主题包装1、欢迎牌：（借用灯箱）设置于接待中心门口附近，对信息告知将起到非常大的作用位置接待中心门口附近内容中景尚都诚邀阁下见证大名首席高尚社区奠基盛典2、拱形汽模（借用）：可设置于现场入口处，横跨左右上空，气势宏伟，且生动醒目，好比通向成功的大门，是渲染气氛，突出活动主题的上佳选择。位置工地现场入口处邯郸大名 中景尚都销售实施方案 编号：001 - 10 - 内容中景尚都吉日盛大奠基 3、彩色刀旗或导引旗：（借用） 以彩色布料制作而成，用于道路装饰，可直接插入泥地或用固定物固定，整齐迎风飘扬，起到引导、示意、迎接之意。位置项目基地现场至接待中心的便
13、道旁4、升空气球： 大型圆形高空气球，下端可挂放竖幅，底端固定地面或其他牢固物体，气球在风中飘舞，仿佛在向来宾招手致意，景象壮观。A、大气球（8 个）位置汽模两侧及活动区域四周高度20米B、小气球（氦气）， 100个，充气扎束后置于奠基仪式主席台背景5、竖幅（8 条）：彩色竖幅鲜艳夺目，起到很好的氛围营造的作用，同时也使奠基庆典主题一目了然。 位置升空气球下端内容（草拟）A、中景筑家 居者大成B、中景 尚都 新生活的领跑者C、祝贺中景 尚都良辰吉日盛大奠基D、新大名 首席人居高尚社区E、360尚品都市生活城邯郸大名 中景尚都销售实施方案 编号：001 - 11 - F、中景 尚都 发现生活的本
14、意G、新大名、新人居、养生宅邸H、中景尚都 大名宜居首席品牌I、打造大名成功人士第一居所J、大名首席品牌社区盛大奠基K、以崭新的人居高度 向大名人民致敬6、欢迎条幅（1块）：位置现场入口处，汽模上悬挂（视城管情况再定，由中景地产协调城管）内容热烈欢迎各位领导嘉宾参加中景尚都奠基典礼7、舞台：尺寸主舞台3米16米（长宽）（建议尺寸，根据场地状况与庆典礼仪公司商定）位置工地现场布置A、表面铺上红地毯；B、周围可放一些祝贺花篮加以点缀，中央设置中景尚都鸟瞰图及相关奠基仪式字样；C、主持人及嘉宾演讲台（舞台左上角）；8、音响设备：为户外会议专用，全套设备包括调音台、扩音设备、 无线麦克风、会议专用台式
15、麦克（由庆典公司负责提供，并提前调试）9、地毯：舞台3米16米=48 平方米10、主席台： 只在地上铺红地毯充当简易主席台 邯郸大名 中景尚都销售实施方案 编号：001 - 12 - 11、礼仪先生、小姐：人数8 人安排 入口处2 名 、签到处2 名、舞台嘉宾区4 名12、通过工地形象包装现场围板、项目看板等形式合理区隔工地现场与工地周边地块，提升项目形象。现场围板，紧扣定位，以“新大名新人居新生活”传达中景尚都诗意生活、大名首选宜居社区的高尚意境。选择理由：1）隔离工地与其它区域，明确项目的具体位置； 2 ）利于塑造项目良好形象内容安排：项目名称、LOGO、项目整体效果图、项目位置、项目建筑
16、立面图、项目销售热线。活动参加人员A. 特邀嘉宾：（由开发商负责前期沟通联系）大名县政府主要领导大名规划局相关领导大名建设局相关领导大名土地局领导大名房管局领导B. 项目方：贵司 李董、单总偕同公司员工C. 媒体记者大名县电视台D. 其他工作人员贵我方的活动组织和参与人员、临时在场的观众邯郸大名 中景尚都销售实施方案 编号：001 - 13 - 由贵司准备和我方工作人员配合1、明确领导当日到场时间，同时负责通知各位嘉宾到场2、购买铁锹、鞭炮、礼花、剪彩球、奠基石（红布）、红地毯、小气球、饮用水、剪刀（红布）几把、托盘几个。3、租用彩虹门一个、大型圆形高空气球8 个（和气象局提前联系）、音响设备
17、；4、安排清洁工打扫工地围墙外垃圾、请推土机平地；5、由贵司提前安排仪式当天放炮人员6、提前挖坑把奠基石放好，盖上红布；物料准备：（根据当时状况酌情设置）1、礼仪公司舞台、舞台背景墙、音响、话筒、彩虹门+条幅、圆形高空气球+条幅、礼仪小姐绶带、嘉宾胸花、剪彩球2、中景地产请柬、嘉宾礼品、奠基碑、剪彩球、铁楸、主席台、桌椅、签单笔和本、销售物料（纸杯、便签本）、红地毯、红布、饮用水铁锨、鞭炮（礼炮）、小气球（500个）第二阶段；火爆认购期时间： 6月上7月中旬1、推广主题：邯郸大名 中景尚都销售实施方案 编号：001 - 14 - 在尚都 人是生活的主体 选择中景尚都 选择属于自己的人居生活 品
18、质人居生活，就在你身边 中景尚都 中景尚都 缔造新大名、新人居造城理想2、推广策略成功树立项目市场领导者的形象，迅速导入本项目以人为本的核心理念，建立潜在够买客群对项目的情感认同，利用售楼处现场的体验和广告宣传的感染，真正拨动消费者的心弦，借助认购和开盘的造势活动达到成功热销的目的。3、重要节点活动 内部认购 内部认购时间安排、前提条件及流程1、暂定时间（2011 年6月1日-6 月3日）由于项目接待中心尚未落成，因此须考虑将项目接待中心作为唯一进行客户接洽、咨询以及签署协议之场所，从目前起至5月上旬作为接待中心建设、装修、售楼部道具制作完成等售前工作的时间，另外综合考虑项目前期至少有尾期不低
19、于15天的市场预热时间。以保证内部认购活动操作的顺利达成。暂定6 月1 日6月3 日作为项目市场预热及收取诚意认购金时间，期间客户交纳认购金可获得选房资格，并得到相应的购房优惠。由于项目前期资料准备较不完备，且介入市场宣传的时间非常之短，因此主要以大名城区内发放项目DM单方式（河北亚太广告、县电视台飞播字幕辅助方式）进行推广。邯郸大名 中景尚都销售实施方案 编号：001 - 15 - 2、内部认购前提条件（各项工作节点完成时间、细化方案附后）确定预推房源房号表及价格表（6月份正式公开使用）销售人员基础知识培训完毕，现场模拟演练并考核；宣传资料（折页/户型图/DM单）；DM单页派发、报纸广告（
20、3期）投放市场（方案另附于广告实施方案中）3、流程自现在5月31日6 月1日 3日持续进行 6 月1日（暂定） 待定（6 月18 日）1）信息发布途径通过DM单派发形式发布 “中景尚都6月1 日开始接受认购登记”信息；（由案场经理组织人员派发，安排及路线甄定）通过短信群发方式向公众打出“新大名 新生活 中景尚都6月1日起接受认购登记信息”；电话通知前来现场咨询的客户及关系型客户，告知项目6月1日起接受内部登记，并告知其所需资料自现在起至一期产品价格正式公布市场起，凡来现场咨询客户，根据其意向程度及所需房型可报其项目大概价格（上下浮动不超过100元，以刺激客户反应，并促成其交纳诚意意向金）2）销
21、售诚意金的物料准备“中景尚都”认购单；（附件一）信息发布 收取诚意认购金，签署认购单优先选房 正式开盘发售邯郸大名 中景尚都销售实施方案 编号：001 - 16 - “中景尚都”认购单使用说明书；（附件二）认购单收据（一式两联）；财务人员；财务设施（点钞机、保险柜等）；认购物业数量汇总表；销售代表所需一期效果图、标准层组合平面图、单个户型图（附带尺寸）、交工标准等4. 认购方式1) 认购单数量不限;2) 第一期部分（1栋）推出市场（以通过市场反馈信息调整售价，拉升项目溢价水平）;3) 持认购单客户在房屋确定价格及各项信息后，最终落定具体房屋单位时享受权益（6月18 日暂定）（以下权益持认购单选
22、房当天成功落定者享受） 开盘当日（价格出具）享受诚意认购金10000元短期增值活动；（1-10名1W抵2W ，11-30 名1W 抵1.8W）； 除促销活动期间外的各种礼物派送（如端午、中秋等节点的送礼活动）； 选房当天持认购单选房并成功落定的客户，可有机会获赠“中景尚都”礼物一份（自行车、电饭煲、饮水机等生活用品）； 认购金操作流程1、工作流程收取诚意金工作流程现场销售代表向客户介绍”中景尚都”项目基本情况，客户有基本明确的意向单位后：邯郸大名 中景尚都销售实施方案 编号：001 - 17 - 须明确的责任分工及负责人：1 财务负责人2 销售统计报表负责人（今后）3 购单复核负责人4 户信息
23、资料归档负责人上述工作节点须落实到人，实行责任监督制阅读交诚意金流程签署认购单收取诚意定金（开收据）交客户：认购申请书诚意金收据认购单回执交总销控登记、存档告知客户所需资料（选房）财务收款出示身份证及有效证明填写认购书交诚意金人民币10000元整邯郸大名 中景尚都销售实施方案 编号：001 - 18 - 四：选房流程（6月1日一期房屋价格及预推房源正式公开）1、工作节点流线说明： 选房准备主要指通过现场相关节点的展示对潜在客群形成吸引。沙盘效果图展板等； 看房为选房的必备前提条件，时间较长；销代应把握好谈判节奏及时间的掌控； 选房在销售中心进行，注意已签署认购单的客户和未签署该单客户的区分；
24、如前期认购金不足，选房当日必须补足剩余款项，方可签定中景尚都房屋订购单，成为正式客户；2、选房准备前提条件（5月31日前完成）销售资料准备完毕（付订购单/预订协议房号表/价格表等）；宣传资料（单/户型图/楼书/CF片）；销售现场按功能分区；电话通知已签署认购单客户携带资料；选房准备 看房 选房 签定中景尚都房屋认购单由其负责的销售代表告知其选房须携带资料项目介绍客户需求沟通及价格计算等通过销代沟通介绍明确客户中意单位邯郸大名 中景尚都销售实施方案 编号：001 - 19 - 3、选房前看房前提条件销售人员对中景尚都一期主推房源面积位置等了解透彻；电话通知客户在指定选房日期（暂定6月1 日）凭认
25、购单前来销售中心，并获取项目有关资料（折页、户型图、选房通知书等）；选房准备文件（房屋认购书价格表销控表等）；销售人员协助客户选定备选房套，通过销售策略的跟进把握意向客户； 广告推广及媒体推广策略（另附方案）由于项目前期须进行客户蓄水，以保证前期产品价格的支撑并做足人气，因此，本案销售重点将放在对游离于市场中客群的把握方面，前期项目入市推广（提升产品知名度）至关重要。而对于市场潜在客群的捕捉主要形成以下思路：报纸+DM单派发+ 短信群发等方式综合应用。 有关开盘时间的建议6月 18日（暂定）。原因：由于中景尚都前期筹备时间导致相应销售道具进场须准备一定时间，且须在项目开盘前做足人气，以便于开盘
26、当日烘托人气。如前期准备时间不充足，草率开盘，将有可能形成短期内市场客户群信息传达不力、信息透支度较差等状况，导致现场气氛难以形成预期，以此打不到良好的销售预期。另外，市场对于项目信息渗透一段时间之后，也同样便于其形成集中蓄势，有助于项目的集中消化。通过现场热销氛围易于把握市场中游离的部分客群。第三阶段；平稳期、签约持续热销期）时间：7月中旬12年5月邯郸大名 中景尚都销售实施方案 编号：001 - 20 - 1、推广主题： 大名城 首席品牌人居典范 中景尚都 尽享丰盛的人居生活 中景尚都 以人为主体的人居建筑 中景尚都 以人为主体的人居园林2、推广策略：项目进入平稳期和持续期后，产品核心卖点
27、的推出将成为市场和客户最为关注的焦点，紧抓项目产品的核心卖点“环境牌”，贯穿项目的以人为生活主体的核心理念，把项目差异化卖点逐步渗透，并结合阶段性的公关活动和销售策略达到不断拉升项目推广高潮的目的。第四阶段；签约强销期时间：12年5 月中旬12年10月1、推广策略：以市场和客户最为关注的产品卖点为主以中景尚都的卖点为主紧扣项目一期工程进度良好的优势加强社区文化的交流和重视入住业主的口碑传播邯郸大名 中景尚都销售实施方案 编号：001 - 21 - 2、促销活动： 购房抽大奖 老带新 购房幸运抽奖目的：通过购房幸运抽奖的形式，使客户得到购买中景尚都的其它附加价值和额外惊喜，增加其购房兴趣，促使意
28、向客户尽快成交。内容：对一批积累的客户进行分组抽奖，以报纸广告和短信群发等方式告知市场客群（一期项目销售尾期的造势活动，目前，本项目价格已调高，前期购房客户均不参与）。抽奖选择在集中的时间，以此造成轰动效应，另外奖品设置应突出实用化、生活化（如：婚庆家电套系等）。 老客户带新客户优惠活动目的：为扩大和推动中景尚都的销售，有效利用老业主与其周围潜在客群的接触和传播，采取利益刺激鼓励业主进行辅助的滚动销售。通过已成交的老客户对项目的介绍和推荐，从而达到通过口碑传播方式扩大项目的知名度和影响力，有效的扩大客户群体范围的作用，带动其身边亲友等有意向的客户成交，以求得销售的最大化。内容：对已成交的老客户进行现金奖励或其他物质奖励，激励其带动身边潜在客户群体购房，同时给由老客户推荐来的新客户也给予一定程度的购房优惠。如：凡推荐新客户成交的老业主和被推荐的新客户，均可得到被推荐新客户购房总金额的1%现金（暂定）。
