1、直燃机与电制冷机竞争策略下一世纪人类将面临严峻的环境问题,尤其是大气臭氧层被破坏和全球温室效应的加剧以及能源的枯竭,如何保护我们赖以生存的空间,如何更加有效地使用宝贵的能源,日益被提到议事日程上来. 远大-作为绿色空调行业的领袖,保护地球,是我们责无旁贷的使命.然而,已经完成其历史使命的电制冷机不甘心接受将被淘汰的命运,他们仍在利用电力暂时过剩的假象,混淆视听.1 关于电力新闻报道引起的思索：A“纽约陷入黑暗”的报道.为什么在电力如此发达的国家仍旧会产生巨大的问题。 （摘自纽约时报 ）B“电力过剩”的假象，决不能误认为中国已经成了电力富余国. （摘自每日电讯 ）C 空调能耗占世界的总能耗的 1
2、/4 以上。 （摘自电力市场 杂志纪华）2 关于天然气新闻报道引起的思索：国家发展计划委员会发出通知，全国天然气利用规划工作全面启动。 （摘自人民日报 ）城市天然气应用进入大发展时期（摘自中国化工报 ）3 部分专家发出的呼吁、政府部门也有了新的政策。城市能源供需方面季节、昼夜不均衡问题日益突出；缓解电力峰紧谷余的局面；（摘自暖通空调杂志吴元炜）96 年 1 月我国空调研究界的著名学者陈沛霖先生在暖通空调杂志上发表的题为“近年美国空调技术的发展”的文章，文中提到 a 电是高品位的能源，应当只在非用电不可时才用它；b 高峰时供电紧张是普遍存在的问题，空调的广泛使用加剧了这一现象c 美国的燃气工业鼓
3、励用户用燃气能源来制冷1882 年 7 月 26 号上海光电公司以 12KW 的生产能力开始发电，首开我国电力工业先河，而今天，上海又在调整能源结构方面走到了全国的前面天然气、城市煤气为本市首选清洁能源，本市将积极发展天然气，采取各种措施鼓励天然气消费（摘自上海市环境保护局关于本市能源结构调整的有关政策意见的函1998086 文件）能源特别是电力紧张仍是制约本市经济发展的重要因素鼓励采用煤气制冷空调；同一项目，总体用能配制方式，不得采用夏季制冷用电力、冬季攻热用管道煤气的方式。 （摘自上海市三委文件沪计物（1996）012 号）结论：政府已经意识到发展燃气用户是移峰填谷，根本解决高峰时期电力紧
4、张，平衡国民能源结构的良好方法，空调远大直燃机大规模的取代电制冷机的时代已经到来知己知彼的分析（双方的 SWOT 分析）电制冷机的 SWOT 图表分析S技术成熟、行业成熟、销售网络成熟、产品品种丰富，高、中、低档惧全、老用户的更新可能受场地或其他因素的限制，只能仍旧选择电冷机W产品逾越技术高峰的困难大、中国的电冷机生产水平低，要依赖国外大厂的提供主要部件，竞争力不强O中国电力过剩、电力费用的大幅降低、电力局的支持、热网的强制推行、人们对电冷机可靠度的认可、舆论的支持、燃气锅炉与电冷机的混用T禁氟、环保意识的增强、国家对能源结构的重新认识、峰谷电价的实施、国际油气价格低、国家对民族工业的支持，高
5、的关税SWOT 图表分析S高质量、多功能、占地面积省，操纵简单，寿命长，无人化管理、售后服务成熟、运行费用低、已有的广大用户群W初投资大、重量重、体积大、行业产品质量不一、败坏行业名誉、初投资大O禁氟、环保意识的增强、国家对能源结构的重新认识、峰谷电价的实施、国际油气价格低、国家对民族工业的支持，高的关税T短期电力过剩、电力费用的大幅降低、热网的强制推行、燃油税风波，油价的上涨、舆论误导、社会对天然气使用的不了解。燃气锅炉与电冷机的混用二、策略卓有成效的公关策略:A对政府的能源政策施加影响 ;政府能源政策对直燃机的推广起着非常重要的作用,例如前面提到的要征收燃油税的事对广大客户产生了一定的影响
6、,认为如果征收燃油税将会提高运行费用,电制冷机厂家利用这一点大力宣传,再加上电力相对过剩,电费将要下调等不利消息的传出,也对客户产生了极大的影响,为此我们应当影响政府的能源政策,使之出台有利于我们的政策:1加强对我国制定能源政策的主要人员的工作:a邀其参观远大;b与他们就能源问题展开讨论;c其他有效的工作;2加大对政府各部委的工作力度:a邀请部委领导参观远大;b加强各部委职能部门的工作;B宣传策略:从目前接触到的有关资料上可明显看出有大量的反动文章是作者从其反动立场出发或由于利益趋动而写的,“在相同的制冷量时,溴化锂吸收式制冷装置总的当量变暖因素大于蒸气压缩式制冷装置,所以溴化锂吸收式制冷装置
7、的温室效应更为明显.溴化锂吸收式制冷机会成为对环境破坏最严重的一种装置”(制冷学报 2/1999 作者:李夏林李树林刘咸定);电制冷厂家利用这些文章在广大客户面前对直燃机进行了极其恶毒的攻击,在暖通界形成了一种十分慌谬的认识,似乎直燃机只适合于远离城市热网才可以考虑的方案,这对我们来说是十分有害的,所以我们应:1加大对全国最具影响的能源和暖通空调专家的工作力度:a运用尽可能多的方法对他们施加影响;b支持他们在全国范围内最有影响的报刊杂志上发表文章:氟利昂是破坏大气臭氧层和造成温室效应的罪魁祸首;氟利昂对人体具有伤害作用;从长远观点展望未来中国能源状况,电力过剩是相对的,电费将会上涨,峰谷差会拉
8、大,燃气和燃油在能耗中的比重将会大大加强;c在全国范围内掀起一场反氟利昂反电制冷的高潮;价格策略一种产品长期保持 80%以上的市场占有率是惊人的，也是必须付出极大努力的。随着市场本身的日益成熟和外部环境的日趋严峻，产品定价方式由”成本 + 利润”转向“ 以市场为主导”便成为必然。1 高质高价是我们中长期的价格策略中央空调的目标市场应该是一种很高的定位，简单地说，客户应该是将中央空调作为其建筑的标准功能之一即基本需求而不是作为奢侈功能或高级需求。这样的客户在他们的思维来看是会认可高质高价这一价值取向的。所以，我们的中长期价格策略是高质高价。2 灵活应变是我们短期的价格策略由于 SWOT 中弱势
9、(W)和危险(T)的客观存在，我们有必要提出一个非常时期的价格策略短期价格策略。我们可以在进行市场现状的周密调查和仔细分析之后，制定出短期的价格策略，对目前的价格作出适时的调整，更有利于加速我们 FAB 的有效转换。3 特殊项目制定特殊的价格策略诸如五星级酒店、标志性建筑、具有重大意义和影响力的工程及对竞争对手具有毁灭性打击的项目，我们应该从整个公司和市场的角度，在原则的基础上，以战略的眼光来制定出具体的价格策略，并定时调查和分析这一特定市场，随时对该策略予以修正。以前公司只有模糊的鼓励措施，现在应该出台完善的价格体系作为依托和保障。4 付款方式在维持原则的基础上进行相应调整保守的财务制度大大
10、增强了企业的抗风险能力，但在某一非常时期，一成不变的苛刻的付款方式有可能成为一种反拉力。在维持原则的前提之下，我们可以对现行的付款方式适当调整，使其尽量符合国家相应政策并与国际惯例接轨，在竞争中不至于成为我们太大的劣势(W)，尤其是在越来越多的招标项目中，突破这个销售瓶颈，充分发挥我们的优势(S)，争取更多的机会(O)。三、建立科学的产品体系由于直燃机具有多功能、节省占地等优点，可以在一些项目中占优势。为了更好的利于销售活动，应更好地完善产品结构。A、多档次的产品结构可同时保留数种不同档次产品，主要从价格上拉开距离，适应高中、低档次客户群，满足市场需要。2、同一产品保留更多的选购件。降低标准配
11、置，增加选购件，控制方式区别（例如以前的VPC、AI 控制） ，电话联网的选择。并非是单纯的质量、成本的下降。比如买一辆汽车,可根据客户的需求而有不同配置,比如真皮沙发天窗等.完善蒸汽机的销售平台丰富宣传资料，完善宣传品。出台类似于（远大与直燃机） ）的（远大与蒸汽机）营销资料。工厂从硬件支持蒸汽机的销售a 建立蒸汽机试验台b 完善蒸汽机的性能，达到世界领先水平。增强科技开发力量热电联动美国热电联产的特点是建设供工业用热的大型热电厂和小型用户自备热电厂，不建既向工业供热又向民用采暖供热的公用大型热电厂，不建设远距离输热管线和供热管网。这种模式是符合节能和经济原则的。1999 年 5 月，美国能
12、源部召集各研究所、能源公司及空调、发电机厂商召开“CCHP2020 年展望”会议，结论是：走现有的大电网及电制冷技术路线，顶多还有 10%的节能潜力；如果采用直燃机与涡轮发电机组成的冷、热、电联产系统，则可以在上述基础上增加油站 40%的节能效率。直燃机与涡轮发电机组成的冷、热、电联产系统具更高的能源利用职权效率，在全球将成为替代压缩式电制冷机的有力选择。多效机的开发现场能源消耗（COP） 资源能源消耗（COP）远大 VII 型直燃机 1.25 远大 VII 型直燃机 1.25风冷热泵机动 3.20 风冷热泵机动 0.85活塞制冷机 3.68 活塞制冷机 0.98螺杆制冷机 4.60 螺杆制冷
13、机 1.22离心制冷机 5.20 离心制冷机 1.38压缩式制冷技术其制冷系数 COP 最高已达 5.2,直燃机 COP 只有 1.25,从热力学二定律看: 压缩式电冷机资源能源消耗（COP）1.38,直燃机资源能源消耗（COP）1.25。但是直燃机营销体系的创新策略：1市场部的建立2推行全员销售概念3强化培训机构4团队销售的完善随着市场竞争的日益加剧，客户对于销售提出了越来越高的要求，电冷机在多年的发展中积累起了一完善的营销机制，如何建立起更适应竞争、更为有效的完备而有力的营销体系是我们应着重解决的问题。1市场部的建立经过几年的发展，我们的产品在市场竞争中的态势发生了许多变化，远大的品牌价值
14、日益凸显，客户对远大质量的认同日益提高，而我们在投资价格竞争中的优势则越来越不明显，这时非常需要对产品与市场作大量深入的分析并加以整理，做出清晰的市场定位，同时推出更具针对性的营销手段，包括资料、产品线等等2推行全员销售概念销售决不仅仅是业务员的事，公司上下每一个人都在或多或少地影响着销售，而销售的最终结果即带来公司的利润也在影响着每一个人。我们必须把增进客户关系、促进销售放在首要位置，而目前的实际工作中在部门协调配合上却常有不尽如人意之处，要解决问题还是在于统一认识，人人参与销售，从而最大限度地发挥出公司的整体优势，促进销售。3强化培训机构关注一下世界一流的公司，可以看到它们都有一个强有力的培训机构。远大作为高科技企业，已拥有相当的规模，应该要拥有与之相适应的强大的培训机构。目前我们基本是以在岗的培训为主，但这种方式很有局限性，一方面员工所能得到的指导较为有限，另一方面公司的发展迅速，急需通过培训增强营销一线人员对公司认识的统一，加深对企业核心理念的理解。4团队销售的完善在激烈的竞争中，能够提供空调系统的全套解决方案，无疑会给客户以极大的信心，强化竞争的优势，而这就需要我们增强团队销售的概念，集合多部门的优势，以更好地为客户进行服务。
