1、 市场操作方案一 背景A大势所趋1. 中国饮料行业是改革开放以来发展起来的新兴行业，是快速消费品行业中，发展较为迅速的行业之一。从公司规模和市场来看：30 年来饮料行业从规模较小、产品单一、竞争无序到今天规模和集约化程度不断完善、产品结构日益合理、品牌集中度越来越高。2.从销售量来看：整体销售量达到 3500 万吨。近年来同期增长均超 20%，总体销售量和利润总额都有所提升。B 经济是后盾1. 由于改革开发进城人口逐年上升，加快了中国城市化步伐。人均收入得到打不提高，使得饮料从昔日的生活奢侈品转化为日常生活必需品。C 外力1. 外来品牌的经营理念、方式、结构等从正面也对中国饮料起到了借鉴作用。
2、本人认为公司遇到瓶颈或没有在行业内形成气候，根本在与销售量不够大。然本人结合自己的经验和视角对此做以分析:二 市场开发A 市场开发的重要性和必要性。1. 公司得以发展源于老客户的稳定和型客户的增加。2. 一旦终止市场开发，公司肯定开始衰退。B 开发市场措施。1. 将公司产品切入新市场。a.从点到面、从单品到全品项。b.细分市场，扩大产品铺货率、拓展渠道的长度和宽度、尽可能的增大陈列面从而达到理想的市场占有率。2.建立根据地。a.从面到整个区域。b.建立模范市场。3.寻找潜在客户，开辟新的销售渠道。如 a.分渠道选择客户，达到产品全面覆盖。4.开拓区域外部市场。a.开拓公司计划以外市场。5.开发
3、需谨慎。a.根据公司实际情况开发市场。b.根据区域内市场环境开发市场。c.建立长久、稳定的渠道。三经销商管理A经销商的含义和厂商的主要矛盾。1.所谓经销商就是公司在某一区域内的合作伙伴。2.矛盾在一经销商始终追求利润最大化，而公司为整体市场考虑追求销量最大化。然而怎样缓解这一矛盾、促使产品正常销售成为业务人员的工作重点。B选择经销商。1.市场营销能力。2.资金能力。3.信用。4.管理能力。C和客户保持工作方面互动。1.了解客户工作方向。2.了解客户渠道、人员、资金等为客户做的不足之处提出合理适度的建议。3.引导客户。按公司大体方向而动。4.制约客户。D库存管理。1.库存过高导致。a.影响长品销
4、售。b.带来客户资金和库存压力 c。影响回款d。甚至导致未出仓库就以过期。2.库存过低。a.影响销售（供货不及时、服务跟不上、牌面、消费者心理等） b影响产品形象。3.设置安全库存。根据季、月、天、送货时间、等制定相应安全库存。E资金管理。1.厂商之间直接资金。a.。定人记录发货多少、打款多少、余款对少。 b.及时与客户取得联系，定期对账。2.专款专用。经销商一般代理产品较多，不能因此影响回款。F渠道管理。1、经销商最了解市场。与客户保持互动了解市场动向和听取下一步该这样操作的合理化意见。2.保证销售费用真正用于市场。3.严禁倒货、串货。4.建客户资料，紧抓重点客户。5.保证经销商到-二批-到
5、-终端的合理利润空间。6.定人实施，不定期监督。出于各个方面的利益，需紧抓对经销商的引导。四渠道建设渠道是商品经过具体的方式转向消费者的通道。一般分为 3 种。1、厂家-商家 -现代渠道传统渠道批发渠道特通渠道2. 厂家- 批发商-终端3. 厂家-终端五费用管控。1.预算 a.根据实地情况估计事件（陈列费、展示费、店庆费、广告费等）费用b.根据市场操作重点，关键环节重点预算c.计算预算费用。保证预算合理性。d.保留应急费用。2.管控a.记下实际费用额b.比较实际费用和预算费用，了解其中差异原由c.对费用调整d.定人使用，合理监督e.向上级汇报情况3.思考实际费用和预算的偏差，为下次预算奠定基础总体来讲需保证销售量、销售费等的合理性。恳请前辈多提建议。求职者陈松 电话 13966654234求职者：陈松2011 年 9 月 1 号
