1、市场营销策划（实） 复习资料代码：00184一、简答题1、简述策划的构成要素。目标、信息、创意。2、产品差异包括哪些内容？产品实体差异化、服务差异化、人员差异化、形象差异化。3、国际市场营销环境包括哪些方面？经济环境、文化环境、政治法律环境。4、简述市场营销策划的特点。目的性、战略性、动态性、可操作性。5、组织市场包括哪几类？产业市场、中间商市场、非营利组织市场、政府市场。6、简述市场机会的一般特征？公开性、时间性、理论上的平等性和实践上的不平等性。7、简述生产者市场细分的标准？地区及地理分布状况、最终用户的需求特点、用户规模和购买力。8、网络营销系统由哪些要素构成？互联网、网络营销站点、企业
2、内部网络、营销管理人员。9、简述消费者购买行为的特点?购买者的广泛性、需求的差异性、非专业性、需求波动较大。10、简述非营销性组织的购买特点。限定总额、价格低廉、保证质量、受到控制、程序复杂。11、产品生命周期包括哪些阶段?引入期、成长期、成熟期、衰退期。12、销售人员基本的报酬形式有哪些?薪金制、佣金制、复合制。13、简述非营销性组织的购买特点。限定总额、价格低廉、保证质量、受到控制、程序复杂。14、简述广告设计的一般要求。主题性原则、真实性原则、简明性原则、艺术性原则、创新性原则。15、市场营销调研的要求有哪些？针对性、规范性、科学性、客观性。二、论述题1、试述品牌延伸对品牌资产的利弊。品
3、牌延伸对品牌资产的益处：原有品牌的知名度有助于提高新产品的市场认知率；借助品牌延伸，增强新产品的定位；成功的品牌延伸有可能进一步扩大原品牌的影响与声誉。品牌延伸对品牌资产可能带来的不利后果：品牌延伸是以放弃开创新的品牌为代价的；品牌延伸可能淡化、损害原品牌的形象，弱化其竞争地位。2、试述人员推销的主要步骤。寻找潜在顾客、顾客资格审查、接近前的准备、约见、接触、面谈、处理顾客异议、成交、追踪与维持。3、试述分销渠道冲突的类型及其解决途径?分销渠道冲突的类型：水平渠道冲突、垂直渠道冲突分销渠道冲突解决途径：加强联系。首先，生产商和中间商都必须认识到渠道是一个体系，应共同努力使渠道体系畅通，这对于每
4、一个渠道成员都将带来利益；其次，企业还要分析冲突产生的原因，改善供应或服务的方法；最后，通过协商的方式建立起一套渠道运行的制度，使各方在今后的活动中都有章可循。4、试述产品品牌化所能带来的好处。品牌名称易于卖者进行管理订货；品牌名称特别是注册商标可使企业的产品特色受到法律保护；品牌化可以为企业吸引众多品牌忠诚者和有利于公司的顾客，引起顾客的重复购买；品牌化有助于企业细分市场和定位，取代只推销一种产品的做法；良好的品牌有助于树立企业形象，起到宣传企业的质量和规模的作用。5、试述新产品开发的过程。构思形成阶段、构思筛选阶段、产品概念的形成和筛选阶段、确定市场营销战略阶段、商业分析阶段、样品研制阶段
5、、市场试销阶段、正式上市阶段。 五个以下步骤者每个 2分，超出五个步骤不再给分。三、计算题1、某宾馆共投资 3000 万元，宾馆建成后共有 200 间客房，预计回收期为开业后 5 年。在5 年中，年平均客房使用率为 70，每一客房分担的服务管理费为每年 1000 元。计算能保证投资按期回收的单位客房日收费标准。单位产品价格（投资总费用/客房数回收期）单位客房年追加营销服务费（30000000/2005）100031000（元） 单位客房日收费单位客房年总收入/每年日数客房平均利用率）31000/360 70 123（元） 2、某公司有级客户 500 家，级客户 1000 家，级客户所需的访问次
6、数为 35 次/年，级客户所需的访问次数为 10 次/年。每名推销员每年能进行 1000 次走访，试根据工作量法计算该公司需要多少推销员。需要推销员数量（50035100010）/1000（1750010000）/100027.5 需要 28 人。3、如果一版报纸广告的支出是 30000 元，该报纸的发行量是 200 万份，经调查，报纸的阅读者中，有 60的人将阅读广告，则该广告的千人成本是多少？（300001000）/（200000060）25 元。4、某公司品牌产品在非促销期的边际利润为 10 元，每天正常的销量为 10000 瓶。如果在促销活动期间每瓶的平均促销费用为 3 元，试问，在促
7、销期间每天需要达到怎样的销售水平才能补偿促销活动的成本？（1000010）/（103） 14285.71需要销售 14286 瓶。5、某宾馆共投资 3000 万元，宾馆建成后共有 200 间客房，预计回收期为开业后 5 年。在5 年中，年平均客房使用率为 70，每一客房分担的服务管理费为每年 1000 元。计算能保证投资按期回收的单位客房日收费标准。单位产品价格（投资总费用/客房数回收期）单位客房年追加营销服务费（30000000/2005）100031000（元） 单位客房日收费单位客房年总收入/每年日数客房平均利用率）31000/360 70 123（元） 6、某公司品牌产品在非促销期的边际利润为 10 元，每天正常的销量为 10000 瓶。如果在促销活动期间每瓶的平均促销费用为 3 元，试问，在促销期间每天需要达到怎样的销售水平才能补偿促销活动的成本？（1000010）/（103） 14285.71需要销售 14286 瓶。
