1、 家具企业管理 课程论文学生姓名： 学号： 学 院： 家具与艺术设计学院 专业班级： 09 级工业设计三班 题 目： 家具企业如何提高利润 任课教师： 2011 年 12 月 29 日摘 要随着行业的发展变化，家具产业的利润区在发生转移，由制造向设计转移、生产向销售转移、由国外向国内转移。当然，更重要的利润区是由产品向品牌转移而形成，知名品牌畅销市场，而只提供使用价值的普通产品却步履维艰。关键词： 品牌建设 创新设计 营销模式 控制成本 招商 销售细节1 大力进行品牌建设，增强家具企业品牌意识家具企业认为做销量就是做品牌，同时认为做品牌是大企业的事情，其实则不然，品牌的创建有多种途径，企业只须
2、适当投入即可在短时间内提升品牌形象。品牌整合和规划是企业首要解决的问题，重要的是提炼出品牌的核心价值。著名营销专家李光斗教授在其著作升位中指出，中小企业首先设定效仿的企业样板，然后结合自身企业现状，对企业品牌、产品进行适度的整合，在短时间内即可初见效果，品牌形象提升了，销量自然就提升了。因此，品牌建立是销量提升的基石。可见品牌的整合和建设对中小企业的发展至关重要。品牌不仅代表一个企业的实力、信誉代表企业的整体形象 ,也有力的体现了一个民族的素质和一个国家的形象。品牌的核心是产品质量，但其背后既包含着先进的技术、优秀的员工素质、严格的质量保证体系、可靠周到的售后服务,也包含着大量的资金投入、精心
3、的广告宣传和成功的营销策略。比如德国高精度、高品质的品牌家具可以比中国同样款式的家具多卖出几倍的价格。2 创新设计，确立产品的差异化市场经济的核心,就是竞争。要竞争致胜,就要有能够战胜对手的武器,即企业的支柱产品。现在很多厂家都搞大而全,小而全,没有一个产品有统摄力,没有一个能成为其产品家族的“领袖” 。因此,在营销战略上,应该把握开发的尺度,形成产品主流领先的开发战略。一方面要注意品牌的信誉,提高和保持它们的知名度和美誉度 ;另一方面,在新产品的市场导入时,要注意利用已有的知名品牌进行品牌延伸。只有树立高品质的形象 ,一个品牌才能进可攻入高端市场,退可守住大众消费市场。要获得竞争优势,必须通
4、过率先创新,掌握某产业领域的关键技术,并通过连续创新,维护其在本行业中的标准位置，围绕新产品开发进行创新设计，在消费时代，促销的重要手段就是不断开发新产品，推动消费、开拓市场，使企业保持旺盛的生命力。创新设计能体现产品的新颖性、创造性、实用性 ,增加产品的技术含量和附加值。给家具企业带来较高的经济效益,在激烈的竞争形式下,通过开发产品,是企业谋求生存与长期发展的重要保证。3 提升营销创新能力，采用更有效益的营销模式营销是企业对市场的开发和创造 ,它包含对人们需求的研究 ,并以此决定生产方向、销售以及产品的包装和分销。随着商品和服务的日益激烈竞争 ,它们将日趋雷同,这使得不同的企业营销工作加大了
5、难度。为了保持市场份额,企业必须使自己的产品更具特色,就要更重视营销创新。一旦对本企业产品的批量购买行为发生 ,企业就战胜了其他竞争对手,取得销售成果。目前 ,世界家具行业的营销模式主要分为美国、日本、意大利模式。美国模式采用的是一种以市场为中心的横向联盟的模式,由几个独立企业公用一个品牌,以这个品牌为中心组成一个集团。例如,世界最大的家具公司 LAZBOY 就是由十几个企业构成的,这些企业有的生产沙发,有的生产卧室家具,有的生产餐桌椅等。日本大多数企业只生产一、两种产品,更多的企业只是生产零部件,而“龙头”则是少数的大企业或者是批发商 ,只建立组装厂将各厂的零部件组装起来,然后运到市场上卖。
6、意大利模式则是注重区域发展,各省、地区的家具行业协会在家具销售市场中起到主持者的作用 ,协调、帮助各企业进行战略性分工,找到适合自己的位置。而中国家具企业大多采取让经销商自然销售的模式，由于渠道管理不善，使得经销商“见风使舵” ，见利就走，控制不住产品的客户资源，谁的东西好卖就卖谁的，非常不稳定，而自销要处理市场中的各种“疑难杂症” ，费用较高，一旦企业规模扩大，销售管理就要占去企业过多的精力和资金。中国家具企业要改变这种局面，首先必须维护现有客户并巩固起来，防止竞争对手产品的侵入；第二，不断创造条件，利用一切可行的手段，发展和扩大原有的区域和销量。营销成功的关键在于对市场的精耕细作,对终端资
7、源进行精细化的组合管理,因此，营销人员要把终端管理做到精细化、模板化,对各种资源进行有效配置,有效整合与结构优化。具体工作如下：3.1 帮助经销商销售本企业的产品，提供销售建议，教经销商如何展示产品，如何促销的技巧。平时，多与经销商沟通和互动，以达到巩固卖场销量目的。3.2 企业要对优秀经销商给予表彰和特别政策支持，同时，诚恳地要求优秀经销商推荐新客户和合作伙伴，这是拓展新经销商最为有效的方法。若新客户开店成功，可奖励老经销商首批调货额的 2%5%。3.3 培训经销商的导购员，以便利销售你的家具产品。厂家可对销售好的导购员给予奖励，以此联络感情，让其成为贵企业产品免费代言人，这样销量会持续增长
8、。3.4 帮助经销商加速执行合同和发货的速度。3.5 帮助经销商及时处理售后服务和开展市场促销。4 加大产品质量和成本控制力度许多企业质量意识不强，缺乏监控机制和解决方法。主要表现为：没有对产品质量问题进行统计分析和控制，导致同类家具质量问题反复发生，不能及时有效的抑制，既浪费资源和影响产品销售，又遭客户投诉。企业缺乏对产品成本的控制，产品的生产没有准确的成本核算和销售预测，只凭以往经验和主观意识，导致产销脱节，造成部分产品积压和原材料浪费。廉价劳动力短缺，将增加生产成本。从近年开始，开始出现普工短缺的现象，这对于属于劳动密集型产业的家具行业来说，意味着生产成本的增加，尤其是对凭借价格优势立足
9、的企业提出了成本控制的课题。针对上面这些问题，可以采取以下几种方法：4.1 规范生产计划系统、技术品质系统和财务管理系统、建立健全工作标准、工艺标准、优化作业流程，提高运作效能。4.2 制定家具生产现场管理规章，从产品的开料、加工、包装、质检等方面要运用填写表格的方法进行监控。4.3 生产车间实行“5S”管理，对“5S”要求的内容可适当减化，中小家具企业一定要推行。4.4 家具综合成本的管控要用表格、用数据进行统计分析，核算每一款产品的标准开发、生产、物流费用，以标准成本为依据降低成本，提高家具企业效益。4.5 每周召开以质量、以节约成本为主题的班组会，从而发现问题及时纠正。对节约成本，严控质
10、量的员工给予表彰和奖励，反之，给予处罚。5 使资源实现最优化配置，在局部市场保持的竞争优势许多家具企业在发展过程中，往往忽视在局部保持的独特竞争优势，盲目追求大和全，在局部市场销量尚不稳之时，就发展全国市场，从而导致人力、物力、财力分散，广告资源不能有效利用，品牌影响力无法聚焦，导致企业丧失竞争优势而让经营陷入困境。对此可以采用以下策略：5.1 对本企业经销商和产品逐个分析，精选出优秀经销商（有市场影响力和号召力）和潜力大的市场，同时筛选出最畅销的家具款式。5.2 重新制订一套扶持优秀经销商的特殊政策,在所选区域市场建立样板市场 (建立示范店) ，并投入广告和特惠产品及促销费用支持。企业首批可
11、选择 20 个区域市场进行试点，力争做到局部市场占有率位居前三。家具市场运作的关键在于一针见血，对于突破口要聚焦，聚焦，再聚焦，重点市场突破，以点带面，这种方法在市场拓展中简单，有实效。5.3 配备专职市场督导，定期进行市场巡回走访，对示范店和经销商给予销售指导，确保区域市场试点成功。6 企业招商许多企业认为经销网络覆盖面越广越好，经销商越多越好。其实，家具销售网络广是一件好事，但同时需要我们的家具企业考虑：第一、家具企业是否有足够的实力去掌控经销商？企业有没有足够的资源、足够的能力去关注每一个销售网点的运作？如果不能，一旦竞争者诱以重利，企业看似强大的销售网络，顷刻间便会土崩瓦解。第二、有的
12、家具产品适合全国招商，有的家具产品不适合全国招商，这是家具产品的地区差异性所决定的。如果将不适宜全国招商的家具产品盲目推向全国，最后只能以失败告终。企业招商能力决定招商网络规模和有效服务半径。家具企业应告别贪大心理，苦练企业内功，重点城市和重点地区突破才是上策，否则就会造成招商网络失控，客户服务脱节，结果损失惨重的肯定上家具企业自身。有效招商的策略：6.1 对产品进行梳理，把产品按风格款式和价格进行分类，选择畅销、有独特优势、款式新的产品作为主打产品，必要时给予政策倾斜和支持，推动市场快速拓展。6.2 客户开发要有针对性，客户的筛选标准应是是否具有同类产品的成功操作经验，能主动配合企业管理，确
13、保各阶段指标按期达成，实现长期稳定的销售。6.3 销售队伍的梳理和调整是营销改进的重要一环。企业在招商要将整个队伍进行考察后再进行分类。队伍的梳理和市场的梳理是同步的。7 此外，提高利润还需要注意的下面一些销售细节我们知道一个家具企业的成功，50%在于产品的创新，30%在于形象包装和广告策略，20%在于销售执行；而这销售执行细分，50%在于销售渠道的建设，30%在于终端专卖店的位置，店面形象和产品的陈列，20%取决于导购员的销售能力。因此，我们可以结合企业现状，通过分析可以找到问题的答案：产品是否有特色？是否有独特的卖点？质量是否稳定？广告投放是否合理？品牌诉求点是否有吸引力？品牌定位是否符合
14、企业的实际情况？终端的产品宣传资料是否有说服力？销售渠道是否够宽？经销商的选择是否最优？专卖店的装修效果是否能促进产品的销售？产品的陈列有否达到最佳效果？导购员的培训是否到位？这些都最终影响到利润，因此我们需要把每一个细节都做到位，把每一个优势都发挥出来，才是既现实又有效提升利润的方法。参 考 文 献1 郝囡.品牌家具市场竞争的核心力量J.徐州教育学院学报,2006(12):53-54.2 行焱.论我国家具企业的设计创新与营销创新J.木材工业,2006(7):35-37.3 姚海涛.中国家具业提升国际市场竞争力之策J.企业经济,2004(9):112-113.4 (美)亚德里安，斯莱沃斯基等发现利润区M北京：中信出版社，20005 王方华，徐飞盈利胜经M上海：上海交通大学出版社，2005注：J代表杂志期刊M代表著作书籍
