1、餐饮操作指南,餐饮渠道操作指南,城市餐饮渠道的基本面 构建有运作能力的团队 进店及交易条件 专场的选择与交易条件 有效的客情沟通 促销活动的选择类型与落实,促销活动宣传和店内宣传 促销品的使用与管理 促销员的主要工作及相关要点 确定各项目标及时间表 餐饮分销商的建立 有效的会议 瓶盖费的管理办法,一、城市餐饮渠道的基本面 -没有基本面动销的餐饮运作是无影响的,建立适合公司中高端产品价位运作的所有餐饮店的资料； 优选60%的店作为年度餐饮渠道重点运作的目标； 将目标店分为3-4个时间段来进行时间上的分工； 摸清所有目标店的总进店费用（基本准确）；,一、城市餐饮渠道的基本面 -没有基本面动销的餐饮
2、运做是无影响的,摸清目标店竞品在店内进行的各种有效客情及促销活动； 预算将目标店操作成有效动销店所需要的全部资源（客情及促销）； 所需的促销人员和暗促人员； 结合公司模块资源，制定年度餐饮方案。,二、建立能实际运作的餐饮团队,公司中高端产品专属团队与经销商人员共同参与组建，团队是长期的； 明确区域分工（每人不超过20家店）； 公司工作人员不参与收取现金与送货； 餐饮渠道工作人员以当地熟手为主（男士为主）；,二、建立能实际运作的餐饮团队,经销商团队有一名社交及社会活动能力较强的人牵头； 团队有明确的简单可行的奖惩制度（运作前制定）； 团队整体收入水平在当地有竞争力； 保持团队活力优胜劣汰，吐故纳
3、新； 制定团队及个体可实现目标，并兑现。,三、进店费及交易条件,常规进店方式： 客情方式为主进店：以经销商客情资源能够延伸的店，花少量钱或者不花钱，这类店是首选； 经销商经营其他品项混合店：我方承担部分费用； 公司组合产品进店：承担部分费用（办事处牵头）； 筛选的目标店，单独谈判进店；,三、进店费及交易条件,谈判及准备： 摸清酒店的实际拍板人； 谈判前摸清进店的实际价码； 摸清酒店的诚信及客源状况； 客情在先，谈判在后。切忌无准备谈判；,三、进店费及交易条件,达成及交易条件： 良性回款：1个月为标准回款期限，滚动结账，超过2个月就会有大问题，中小型酒店，不能累压成较大金额；良性回款高于其他任何
4、交易条件；,三、进店费及交易条件,达成及交易条件： 出样陈列与清晰的标价：在吧台要显著位置集中摆放酒瓶。酒店自选超市要集中显眼位置陈列，有条件可以堆箱陈放；,三、进店费及交易条件,达成及交易条件： 生意较好的规模店，尽量达成人员驻场促销； 允许一年3-4次的阶段促销活动，并且高度配合； 提供销售准确数字与库存状况；,四、专场的选择及交易条件,1. 核心运作的城市一定要有专场做为支撑点； .专场酒店要具备几个刚性条件：客流量大，生意好；信誉度高，回款及时；对酒店的客情较到位，经销商基本可控制；配合我们的各项活动；能包销量最好；,四、专场的选择及交易条件,专场形式一：排他性产品进店：签订协议，限定
5、有针对产品进店，也限定竞品的驻店促销，进店后有宽松推广环境，树立样板。这类酒店目标销量在箱箱/月，费用标准各地差异很大，但原则专场费用控制60%左右（厂价）；,四、专场的选择及交易条件,专场形式二：排他性促销签订协议，允许部分有针对性产品进店，但不允许竞品进店促销，这类酒店的费用投入比上一类小很多这类酒店月销售不低于箱箱，专场费用控制在50%左右（厂价）。,五、有效的客情沟通,运作餐饮渠道，客情是动销、促销、回款所有工作的基础，客情是双方共同的工作。但经销商要起到更大的作用，若先依靠厂家的名誉做，费用会更大。,五、有效的客情沟通,涉及动销层面的客情：酒店老板：现实的利益友情制约关系面子现实利益
6、：返利、店内外装饰、服务员着装、联合促销拉生意、空瓶换酒等；,五、有效的客情沟通,涉及动销层面的客情：酒店老板：现实的利益友情制约关系面子友情：经销商与酒老板的朋友关系，提供一些品尝酒给酒店老板的朋友或者经常光顾的老顾客；,五、有效的客情沟通,涉及动销层面的客情：酒店老板：现实的利益友情制约关系面子制约关系：经销商的人脉关系中有能够制衡酒店老板，但这种方法只能使用进店谈判时，进店后仍然要按商业行为进行，否则，酒店老板会起更大的逆反心理；,五、有效的客情沟通,涉及动销层面的客情：酒店老板：现实的利益友情制约关系面子面子：餐饮渠道的同事或经销商主要领导，经常性拜访酒店老板或者在该酒店用餐，送一些礼
7、品，建立较熟络或认可的方式；,五、有效的客情沟通,.大堂经理：现实利益友情联谊现实利益：月固定补贴：300-元月，但要挂月度整体销量，超出部分提成另算（商家承担）；友情联谊：可以阶段性（一年次）赠酒，或者送礼品；,五、有效的客情沟通,.服务员：核心服务员现实利益关爱现实利益：月工资补贴：2元左右，挂一定的月度基本销量，累计瓶盖奖励等；关爱：每年次给其父母赠酒，小范围联谊聚会；,五、有效的客情沟通,3.后勤保障方面的客情：财务：主要依靠经销商做，视财务人员的身份而确定客情方式，非老板亲信（亲戚）可采用部分礼品和少量现金，若是老板亲属（亲戚），要采用小礼品和吃饭沟通感情；前台（吧口）：靠口勤、腿勤
8、，加上部分实用的小礼品以上两个方面的客情力度均不要使用大力度。,六、促销活动的选择类型与落实,进店后的常规促销：.使用小酒，可选择天时间，在包房内每桌送一小酒品尝；,六、促销活动的选择类型与落实,进店后的常规促销：.攻坚促销：进店后品尝小酒活动结束一段时间后，可采用限量的买酒赠烟活动，赠送的香烟一定要有一定的知名度，比如当地畅销的地产香烟，或者是名烟：中华、玉溪、云烟；,六、促销活动的选择类型与落实,进店后的常规促销：.临时促销：经常光顾的客人，与服务员或者大堂经理有一定的熟络程度，整瓶（光瓶）免费品尝；,六、促销活动的选择类型与落实,提升销量的促销方式：.进入酒店后，各方较配合，有一定的基础
9、销量后，可以采用月内，超上月销量，全免单。激发酒店老板全面鼓动服务员推广。（也可采用个月内，三个空瓶兑换本品一瓶活动；,六、促销活动的选择类型与落实,提升销量的促销方式：.对部分核心酒店联合促销：选择天时间，在该酒店消费达一定金额以上，免费赠送瓶酒。 慎用的几种促销方式：买酒送菜，买酒送本品，价值感不强，品味较差，为促销而促销。,六、促销活动的选择类型与落实,落实：一个促销方案确定后，需要参与执行的人能讲清楚，然后去执行。餐饮业务主管到酒店抽样检查，并评估结果。效果好就大力推广，效果不好，要找出原因并及时调整。,七、促销活动宣传和形象宣传,促销宣传：在酒店进行的各项针对消费者的促销活动，均需要
10、以架等其它形式进行宣传告知，没有告知的促销活动是浪费行为；宣传品的陈放点：楼道口、电梯口等消费者必经之地；,七、促销活动宣传和形象宣传,促销宣传：宣传制作要求：突出一个重要元素，不要多重描述或添加语句，画面按公司进行，不准更改主色彩，保持整体协调与完整。,七、促销活动宣传和形象宣传,形象宣传：主要针对生意较好的特色店，可以在其店内进行大面积形象喷绘，或者沿橱窗的喷绘。对于一些类店，也可以考虑桌椅套做形象宣传； 所有的宣传品：一样先打小样看效果，再大量制作。,八、促销礼品的使用与管理,较实用的几种酒店礼品：分酒器、烟缸、圆珠笔、打火机、小酒，各业务区域方案统一申领；,八、促销礼品的使用与管理,促
11、销礼品的管理责任人是办事处经理或者当地市场第一负责人，要建档使用，并且要建立使用流程及核销表，防止各环节的流失。流失部分，直接负责人承担不低于的经济责任。,九、促销人员的主要工作及相关要点,主要工作：促销员主要是和店内服务员、大堂经理搞好关系，其次才是直接销售或者开展各项促销活动；,九、促销人员的主要工作及相关要点,稳定较长期的促销员：一个优秀的促销员会是半个业务员，优秀促销员是依靠业务员访店时，多接触挖过来；然后创造良好的工作氛围和更多的人情关怀，相对稳定较好收入是前提；促销员的到位情况和质量取决于业务员的访店频率和沟通技巧；促销人员频繁流失与变动，团队一定有较大问题；,九、促销人员的主要工
12、作及相关要点,有针对性的培训：专业培训（促销技巧、产品知识及卖点）是一部分，这一部分要用简单通俗易记的几句话，让大家记在心里，倒背如流，另外重要的是培训与人打交道的技能和工作用心程度；,九、促销人员的主要工作及相关要点,暗促人员的选择：对于部分酒店不允许上促销员或者酒店规模较大，个促销照顾不过来，可以采用在酒店选择暗促。暗促人员一定是在该酒店工作时间相对较长，各方面综合素质较好的，同时做好保密工作；,九、促销人员的主要工作及相关要点,暗促人员的使用：月补贴工资：元不等，另外是正常的瓶盖费收入。月补贴工资要挂一定的基础销量，没有达到基础销量，只给瓶盖费，达到基础销量的，两项同时发放。业务同事要抽
13、时间单独培训暗促人员的公司各项知识。,十、确定各项工作的目标及时间推进,月度目标：餐饮渠道主管每月确定本月的各项具体目标：进店数，开瓶数，促销活动，人员招聘，分销商建立，宣传品制作等；,十、确定各项工作的目标及时间推进,分解目标：细化到人，将以上的具体目标分解到每个人，每个时间段，分工明细，有时间要求；,十、确定各项工作的目标及时间推进,制定可执行方案：将具体目标确定后，共同协商制定可执行的月度细案，并征询商家的意见。方案形成后（公司批准后），还要花时间让具体执行人演讲方案，激发大家参与热情，同时保证方案人人都知晓；,十、确定各项工作的目标及时间推进,推进与检查：每周至少次对推进的方案及目标作
14、一次沟通，同时餐饮渠道主管每周餐饮渠道实地配合工作不得少于5天。,十一、餐饮分销商的建立：,较大城市或者是城市餐饮渠道被少量客户垄断的区域，必须考虑建立餐饮分销商；餐饮分销商的选择及交易条件：选择的餐饮分销商一定具备一定的餐饮渠道资源，并愿意合作；,十一、餐饮分销商的建立：,餐饮分销商的选择及交易条件：同等的进店价格、同等瓶盖费标准；确定具体的方案：销量、门店数及我方支持进店费、促销活动、礼品、促销员等等，一律与分销商明确清楚；,十一、餐饮分销商的建立：,餐饮分销商的选择及交易条件：餐饮业务同事能直接参与到分销商经营的酒店去拜访，核实，经销商是可控的，分销商的管理以厂方为主；完善分销合同。,十
15、二、有效的会议：,会议时间及内容周会：利用周末或者晚上的时间，解决上周的工作部署推进情况，目标达成情况。主题清楚，餐饮渠道主管要提前准备，会议要有结果和明确指令；晨会：利用每天早上8：前必须完成，检查昨天的工作情况，安排当天的具体工作；,十二、有效的会议：,会议时间及内容月度会议：检讨上月各项工作指标及达成情况，讨论本月工作具体内容及工作方法，确定推进时间，具体落实人及达成指标，适合的聚餐及活跃团队气氛。周会和月度会议要求经销商的主要领导参加，并提前通知。并沟通一次会议的主题，不可漫无边际闲谈。,十三、瓶盖费,标准：瓶盖费设置根据各个市场基础不同可由客户做一定浮动调整（原则上就高不就低），公司按照公司标准统一回收。瓶盖费标准不能公开，只能单个沟通。 兑换时间要求：瓶盖要求每周兑现一次，兑现不能让店老板知晓。,十三、瓶盖费,报销依据： 以同时实收吊牌和瓶盖为准。单收任何一个，不能作为报销依据。,
