1、零售数学,基本概念: 商品毛利(加价) markup/商品毛利率(加价率) markup% 成本价 cost 零售价 retail 已售成本 cost of goods sold (COGS) 毛利 gross margin/毛利率 margin% 降价 markdown/降价率 markdown% 销售变化率 percent change in sales 损耗 shrinkage/损耗率 shrinkage% 存货周转率 inventory turnover/存货周转天数 客单价 适销率,零售数学,计算公式: 商品毛利率 (加价率) markup 成本价 cost 零售价 retail 商
2、品毛利（加价）零售价-成本价 商品毛利率(加价率)= (零售价-成本价)/零售价 商品毛利（加价）=零售价商品毛利率(加价率),例: 一只笔成本价10元, 零售价12.5元, 请问这只笔的加价率是多少?,答案: 加价率=(12.5-10)/12.5=20%,零售数学,计算公式: 商品毛利率 (加价率) markup 成本价 cost 零售价 retail 成本价 = 零售价 (1 - 加价率%),例: 一只笔售价10元, 加价率20%, 请问这只笔的成本价是多少?,答案: 成本价=10*(1-20%)=8元,零售数学,计算公式: 商品毛利率 (加价率) markup 成本价 cost 零售价
3、retail 零售价 = 成本价 / (1 - 加价率%),例: 一只笔成本价10元, 加价率20%, 请问这只笔的零售价是多少?,答案1: 零售价=10*(1+20%)=12元,答案2: 零售价=10/(1-20%)=12.5元,零售数学,计算公式: 商品毛利率 (加价率) markup 成本价 cost 零售价 retail 回顾成本价 = 零售价 x (1 - 加价率%) 零售价 = 成本价 / (1 - 加价率%) 加价率= (零售价-成本价)/零售价,零售数学,练习1: TESCO的采购是这样确定采购成本的: 一只笔竞争对手的售价是10元, TESCO 的售价永远要比对手低5%, 而
4、且加价率要达到20%, 请问采购给供应商的底线成本价是多少?,答案: TESCO售价=10*(1-5%)=9.5元TESCO成本=9.5*(1-20%)=7.6元 即商品成本不能高于7.6元,练习2: SPAR商场一件商品的成本是8元, 万家同样一件商品的成本是9元, 如果商品的加价率都为20%, 请问万家的售价比SPAR商场高多少? 如果万家的售价和SPAR商场一样, 那么万家新的加价率是多少?,答案: SPAR商场售价=8/(1-20%)=10元万家售价=9/(1-20%)=11.25元 差价=11.25-10=1.25元 新加价率=(10-9)/10=10%,零售数学,计算公式: 已售成
5、本 cost of goods sold (COGS) 毛利 gross margin/毛利率 margin%已售成本(COGS) = 期初库存 + 采购成本 结束库存 毛利 = 销售额 已售成本 毛利率=(毛利/销售额)100%,例: 面包房盘点, 期初库存是5万元, 采购成本3万元, 盘点结束库存2万,如果要达到40%的毛利率, 应该做多少的销售额?,答案: 已售成本=5+3-2=6万方程式: (x-6)/x=40% x=6/(1-40%)=10万,零售数学,计算公式: 降价 markdown/降价率 markdown%降价金额（markdown）= 原售价新售价 降价金额为“”意味价格降
6、低了 降价金额为“”意味价格升高了 降价率（降价金额/原售价）100,例: 一只笔原价10元，降价到 8元, 请问这只笔的降价率是多少?,答案: 降价率=(10-8)/10=20%,零售数学,练习: 一头整猪的进价是900元, 被分割成A,B,C,D四个部位卖, A部位可以卖300元, B部位可以卖400元, C部位可以卖200元, 请问如果整猪的毛利率要达到10%, D部位应该卖多少钱?,答案: 整猪的售价=300+400+200+D=900+D 毛利率=(900+D-900)/(900+D)=10%D=100元,零售数学,计算公式: 商品毛利(加价) 降价金额 回顾商品毛利（加价）=零售价
7、商品毛利率(加价率) 降价金额零售价降价率,商品新毛利原毛利降价金额零售价（原毛利率-降价率） 新毛利率原毛利率降价率,损耗,损耗金额=实际盘点库存-账面库存 实际盘点库存为年终盘点时所有商品的成本价乘以库存数量的总和 账面库存=期初库存+收货成本-销售额成本,CRV Loss Prevention,损耗率,损耗率=损耗金额/盘点商品的销售额100%,CRV Loss Prevention,周转率,周转率=计算期销售总额/日平均库存,CRV Loss Prevention,A商品 月销售192,960.00元 日均销售=192,960.00元30天=6,432.00元/天 日均库存为90,04
8、8.00元 那么, 周转天数=90,048.00元6,432.00元/天=14天 周转次数=192,960.00元90,048.00元=2.14次,CRV Loss Prevention,周转天数,周转天数=日平均库存/日平均销量,CRV Loss Prevention,从商品库存周转率(次数)和周转天数两个效率指标中, 可显示商品的“新鲜”程度.,CRV Loss Prevention,商品周转率高(周转日数短)的好处: 1、每件商品的固定费用（成本）减低 2、相对降低由损坏和失窃引起的亏损 3、能提供新鲜的商品 4、能应流行商品的潮流 5、能有弹性的进货，应变自如 6、能以少额的投资得到丰
9、富的回报 7、减少存货中不良货品的机会,CRV Loss Prevention,周转率过高（天数太短）带来的危机 1、容易出现“断货” 2、陈列不够丰满 3、不容易获得大量进货的折扣优势 4、进货次数的增加，进货程序和费用相应增加 5、进货次数的增加，运送费用相应增加,CRV Loss Prevention,陈列的效率月销售毛利率陈列面积,即表示每个平方所含的效益，我们就是要以最小的面积产生最大的利润，压缩销售量不大、毛利率不高的商品的陈列面积，让给销售量大、毛利高的商品,CRV Loss Prevention,调整策略重点：,1、商场人气不足,调整重点生鲜食品,2、销售数量太低,调整重点一般
10、食品,3、销售金额不高,调整重点硬百货,4、毛利率太低,调整重点软百货,根据不同的纯利率，有技巧地调节相对销售量的构成比例： 1、纯利率低而销售量大的商品； 2、纯利率高而销售量低的商品； 3、纯利率低而销售稳定的商品； 4、纯利率高而限于季节性商品； 5、纯利率低而有竞争性的商品； 6、纯利率高而容易亏损的商品。,三、间接数据的分析与策略,1、顾客数与客单价有效消费的顾客人数 每张发票的消费金额 是提升销售额的两个最主要的参数,提升客单价的策略：,优化促销商品的组合策划,根据消费习惯调整商品布局,根据购买习惯强化关（联）连（带）商品的陈列,加大商品宽度，压缩商品深度,CRV Loss Pre
11、vention,就超市而言，业态不同、规模不等也决定了各自的商品组织表的结构不一样。不管你的商品组织表有多大，你实际经营的商品涉及商品组织表各个部门大、中、小分类的点越多，说明你经营商品的面越宽，这就是我们在商品管理中所说的“商品的宽度”,在商品组织表中，对已经确认的商品分类，进而作商品品牌数和品项数的限定。一个小分类中商品品项数的多少，说明这个分类商品的深度。 深度是由同类商品的不同品牌、不同口味、不同包装或不同规格等多种因素的数量来决定的。,不同业态、不同规模的商场所经营的商品品项数是不等的。大型综合超市一般有二万个左右的商品品项，而标准型食品超市经营的商品品项只有三千至四千个左右。但是，
12、商品品项多并不代表商品品种全。,提示： 加大商品的宽度， 满足消费者一次购足的需求， 才会聚人气、长销售。,商品的宽度和深度的实质问题是：你所经营的商品在这个分类表中所占的比例是多大？是否占全了，还是有较多的缺门或缺类？或是重复、叠加？,2、商品品项数与适销率实际库存商品在商品组织表里的覆盖面越大，说明你商品的宽度越宽；适销率越高，说明你的商品资金有效周转越快,案 例 9 ： 商 品 组 织 表 与 适 销 率,CRV Loss Prevention,零销售与零库存 零销售：在四周内没有实现销售的库存商品 零库存：库存数为零，没有实物进行销售的商品,零销售原因,货架上有货 1、陈列位置不对 2、标价不清或无标价 3、商品残损或太少 4、价格不合理 5、消费者不熟悉 6、被其他商品遮挡,货架上无货 1、在仓库里，未上架 2、季节性商品 3、已损耗，但未报损 4、已撤架，待退货 5、质量问题不宜再售 6、数据库问题,思考题 1、为什么要重视商品的宽度？ 2、把你商场的销售做一个间接比例分析，找出哪些部门需要改进、提高？改进的方法是什么？ 3、提高客单价的方法有哪些？,CRV Loss Prevention,你做对了吗？,零售数学,防损经理是个好商人!,
