1、零售技巧,课程内容,一、零售与技巧的概念二、销售步骤三、FAB销售法则,零售与技巧的概念,零售,将商品及服务销售至最终消费者的交易活动,技巧,将基本专业技能巧妙的结合应用,课程内容,一、零售与技巧的概念二、销售步骤三、FAB销售法则,销售步骤,3、最容易忽视的步骤？,1、优秀销售员应具备的素质？,2、销售步骤？,三个问题：,销售步骤 优秀销售员应具备的素质,热情执着,专业知识,服务礼仪,良好沟通,富于创新,不断学习,执着自信,销售步骤 案例分析,案例一：有一天，小张来到一家商场的计算机商区转悠，打算购买一台个人电脑。某品牌机专卖柜台的一位销售人员迎了上来。,Case Study,该销售员直接热
2、情地向小张介绍一款新推出的个人电脑，告诉他这款电脑对于小张这样的中年人使用有多么适合多么划算。小张告诉这位销售人员，他不是给自己买，而是打算给孩子买，他的孩子在读小学。那位销售人员听说后，马上改口，又滔滔不绝地介绍这款机型对孩子的一百个好处来。可他的热情介绍似乎适得其反，小张的态度由感兴趣变成不耐烦。,销售步骤 案例分析,Case Study,案例二：有一天，小张来到一家商场的化妆品商区转悠，打算购买化妆品。某品牌专卖柜台的一位销售人员迎了上来。,销售员：您好，您平时化妆吗？ 顾客：嗯，当然。 销售员：那想必您一定知道护肤最重要的是什么吧？ 顾客：你是说清洁吧。 销售员：没错，清洁的确是护肤的
3、第一步，可是现在的化妆品为了长久保持化妆都很难清洗，卸妆水就很必须了，您可以试试我们这款新推出的卸妆水融合了最新科技，温和不刺激，还能长久保温，最适合您这样忙碌的白领女性了。 顾客：是吗？我看看。,销售员：您皮肤不错，不过有点细纹了。您晚上一般用什么护肤品？ 顾客：爽肤水什么的随便抹。 销售员：那您就错了，晚上可是护肤的黄金时间，皮肤在这个时候最脆弱，也最容易吸收营养。要是护肤品用的好，一个晚上就能有很不一样的效果。 顾客：是吗？那晚上用什么对皮肤最好？ 销售员：您看看这款晚霜吧。和您刚才买的日霜、卸妆水是一个系列，系列产品配合使用通常都能收到意想不到的效果。 顾客：那这几个我都要了吧。,欢迎
4、和接待,了解与鉴定需求,推荐与介绍产品,建议购买与促进成交,购后服务,致谢送客,销售步骤,课程内容,一、零售与技巧的概念二、销售步骤三、FAB销售法则,FAB法则,精髓：让利益说话,找出顾客利益点， 提供满足该利益点的产品特点是最好的阐述！,FAB法则,FAB法则:即详细介绍所销售的产品如何满足客户的需求，如何给客户带来利益的技巧。它有助于更好地展示产品。FAB的重要性:提高顾客的购买欲望,使顾客对产品有深入的认识:Feature(特性):产品本质,例如服装面料,设计的特点:即一种产品能看得到,摸得着的东西,这也是一个产品最容易让客户相信的一点.Advantage（作用）：从特性引发的用途，即
5、指服装的独特之处；就是这种属性将会给客户带来的作用或优势.Benefit （好处）： 是指作用或者优势会给客户带来的利益，对顾客的好处（因客而异）,FAB法则,案例 谈到FAB ，销售领域内还有一个著名的故事猫和鱼的故事。,2：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没有反应。,1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应这一摞钱只是一个属性（Feature）。,FAB法则,3：猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃
6、一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱这个时候就是一个完整的FAB的顺序。,4：猫吃饱喝足了，需求也就变了它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。,利用所学的法则，改变顾客看法：,销售员：早上好，欢迎光临！ 顾客：这个笔记本电脑多少钱啊？ 销售员：这个是价格单，您看，8000元。 顾客：怎么这么贵呀，HP同样配置的电脑才要7000元。 销售员：先生，我们这款电脑与HP的那款不一样。 顾客：有什么不同啊?配置都是 1.6G主频的迅驰处理
7、器，14英寸屏幕，60GB硬盘和1G內存的笔记本电脑。”,FAB法则,销售员：呃，您看看我们这台电脑的表面，是不是与众不同? 顾客：看不出来。 销售员：这台电脑的外壳采用飞行碳纤维，可以抵御两个度的高温，一般笔记本电脑的塑料外壳在摄氏50度的气温下就会变形，而且这种材质比塑料耐磨度好10倍左右，因此你使用5年之后，既不会因为高温而变形，也不会像塑料外壳笔记本电脑那样掉色。 您再试试键盘。”销售人员继续说，“手感不错吧。普通电脑下面只是一片橡胶，如果手指敲在按键的边缘，完全不知道自己是不是按下去了，而且老化之后按键就不再弹起，手上一点反应都没有，严重的还要花几十块更换一个全新的键盘。我们这台电脑的86个按键下面都采用四根银质弹簧设计，很好地解决了这个问题，银质弹簧使用上百万次仍然保持弹性，而且无论从哪个角度按下去都有最佳的手感。”,悟 ！,谢谢大家！,
