1、1. 带动和帮助中小 IT 公司顺利进行服务转型，从过去的“卖产品送服务”顺利转型到“销售服务卖产品”，并从过去“服务是成本”转变到现在“服务是效益”的局面；2. 建立一套相对安全的成长体系，类似保户和保险公司之间的关系，减少中小 IT 公司因缺少成长的规划和后台支持系统所带来的失败风险。中国著名战略专家姜汝祥曾经说过：“中国学习 GE，不能光学习其表面的战略指定和文化，更多的应该建立好后台业务运营管理系统。那才是 GE 真正的核心竞争力”，此话道理甚是。3. “萤火虫”电脑服务全国连锁体系为伙伴提供如下“八大支持”： 【技术】：技术培训/认证/远程技术支持 【业务】：提供正式客户和潜在客户资
2、源 【人力】：培养和输送合格的电脑工程师 【管理】：专业管理系统和规范管理文档 【品牌】：全国性的品牌知名度和影响力 【经营】：“岗对岗”的工作支持和指导 【交流】：“岗对岗”全国伙伴交流平台 【资金】：为优质项目提供短期融资服务目前,中国一共有二十几个品牌的牙膏,主要有中华,蓝天,黑妹,洁银,两面针,冷酸灵,白玉,美加净,狮王,一见喜,小白兔等.另外市场上还有少量进口牙膏,如黑人,高露洁等.上海是我国最大也是历史最悠久的牙膏生产基地,上海产中华,白玉等老牌号产品已经拥有了相当巨大而稳定的消费者,但是,近年来广州,柳州,杭州,青岛等城市的牙膏业异军突起,奋起直追,开创了自己的名牌,形成同上海牙
3、膏共享市场的局面.2,牙膏品类的划分随着中国人均消费水平的提高以及牙膏市场竞争的加剧,中国的牙膏越来越走向专门化,细分化.牙膏生产已初步形成格局,可大致划分为三大块:一类是各种洁齿爽口型的香型牙膏(如中华,黑妹);一类是与防治牙病相结合的各类药物牙膏,特别是发挥古代医学知识的各类中药牙膏.由于牙病在我国的普遍性,人们对药物牙膏的心理接受力越来越强.这类牙膏主要有两面针,上海防酸等.类专供儿童使用的牙膏,如小白兔儿童牙膏.3,竞争状况 由于市场竞争机制的引入,牙膏市场的竞争也愈演愈烈.目前,国内的牙膏市场已基本被分割完毕.1999 年北京销售量前六位的牙膏品牌分别是中华,蓝天,洁银,黑妹,两面针
4、,小白兔,占北京市牙膏销售量的 44.1%.其中三种类型的牙膏分布均匀,中华,黑妹是香型牙膏,洁银,两面针是药物牙膏,小白兔是儿童牙膏.这些品牌占据市场,成为消费者心目中的名牌,它们之间争夺市场的斗争激烈,造成其它品牌打入的困难.此外,国内出现了合资牙膏,如福州一见喜,青岛狮王,它们生产中高档牙膏,工艺先进,包装精美,虽然它们还不能被普遍接受,但是由于其高品质而拥有一定层次的消费者,具有相当的竞争优势.另外,国外的名牌牙膏,如黑人,高露洁,Crest 佳齿等也纷纷看好中国市场.除直接吸引一些高消费阶层外,还寻求合作途径,如佳齿就与广州签订了合作意向书,这就更加剧了牙膏市场的竞争.为适应形势,国
5、内牙膏厂也纷纷开拓新产品,进行技术改造,增进国产牙膏的更新换代.黑妹牙膏推出浓香型;中华牙膏加强产品系列化,采用最新配方,推出 89 型中华牙膏,89 型中华透明牙膏,89 型中华儿童彩条牙膏,89 型白玉牙膏,增强了产品竞争力.但是从总体看来,国产牙膏普遍需要更新换代.竞争还促使国产牙膏的进一步细分化,出现了有各种特殊疗效的牙膏,如男子汉牙膏可用于去烟渍等.99 年中华,两面针,黑妹等名牌牙膏再次发动广告攻势,冷酸灵虽为新兴品牌,但是广告攻势很猛,以更确切的市场定位进行诉求,以求保住自己的市场份额.4,竞争者划定作为一种新产品,百龄上市很可能触及所有品牌牙膏的利益.其咸口味可能与各种香型牙膏
6、进行竞争,而其护齿作用可能夺取部分药物牙膏的市场.但是,其主要的竞争者将是各种洁齿爽口的香型牙膏.市场上存在的香型:香蕉菠罗香型,柑桔型,浓香型,薄荷香,加浓薄荷型.主要竞争者的市场定位及广告诉求点:中华:定位为温馨家庭使用的牙膏.CF 采取感情诉求,突出家庭生活之温馨,和谐;黑妹:定位为城市青年使用的牙膏.诉求点是美与城市生活(CF);两面针:定位为对牙齿疾病有特效的牙膏,理性诉求;洁银:定位为家庭使用的洁齿护齿牙膏.感情诉求点广告词:新的一天,从洁银开始. 5,竞争战略地位综合以上分析,我们建议,百龄采取市场补缺者的战略定位.其具体做法是:强化百龄含盐消毒的差异性,用差异化战略强占市场分额
7、. (三)百龄的问题点与机会点1,问题点(市场阻碍)牙膏市场分割完毕,新的品牌很难打入;消费者购买力总体水平较低,百龄来自高消费的台湾,价格不易接受;市场调查结果表明,14.8%的消费者有固定品牌习惯;拒绝使用新产品;百龄的咸味需要消费者习惯.2,机会点(市场空档)政府以法规形式规定全国爱牙日,并加强对儿童的教育,爱护牙齿的观念将越来越普及;随着人们物质文化生活水平的提高,人与人的各种交往增加.刷牙将不仅仅是健康的需要,而更重要的是塑造自我形象之需要,故需寻求高品质之牙膏;两岸关系正成为大陆群众关心的热点问题,可以有效借势,进行注意力的炒作;百龄是台湾产品,开发大陆市场有可能为两岸关系带来正面
8、影响,有利企业形象树立.(二)消费者分析 1,消费需求:(1)洁齿:消费者希望有洁白的牙齿,以维持美的形象.是较高层次的心理需求.(2)牙齿保健:消费者的主要目的是为了防治牙病,以维持健康生活状态.(3)口腔卫生:消除口臭,烟渍等,亦是形象的要求.(4)治疗牙病:我国约有 30.5%的人患有不同程度的牙病(常见病为牙龈出血,牙周炎,龋齿,牙齿肿痛),这部分消费者使用牙膏的目的就是为了治疗牙病.2,消费习惯:(1)时间:按长期的生活习惯,人们一般在早上起床后晚上睡觉前刷牙.如有午睡习惯,在午睡后也可能刷牙.(2)频率:24.2%的人每天只刷一次牙,即早起后;大部分人每天刷牙两次,早晚各一次;少数
9、人每天刷牙三次.(3)品牌喜好:14.8%消费者使用固定的品牌;85.2%的消费者随意变换品牌.(4)方式:在家庭中,一般是所有家庭成员共同使用同下品牌,部分家庭为幼儿购买专用儿童牙膏. 3,购买情形(1)购买决策者:在家庭中,妻子或母亲与 61.2%.购买地点:中小型百货商店 84.5%;少数人在大型百货商店购买;另一部分人在日杂零售店购买.(2)购买决策因素:a,习惯:牙膏是小型日用品,购买风险并不大,人们往往倾向选择自己熟悉的品牌,习惯的口味.b,实用:消费者考虑牙齿保健的作用,经常转换使用不同牌号,避免产生抗体.c,方便原则:正因为牙膏价值小,风险小,消费者为了图方便省事可能就近购买.
10、d,广告影响:消费者对品牌的熟悉过程和程度,要受到广告的影响.但习惯后受广告影响少.(3)购买方式:a,经常性购买,即用完后再买.b,家庭购买多喜欢大号(120g 以上);个人购买多喜欢小号(63g).4,价格承受力(1)购买力:同发达国家相比,中国仍然是低收入国家,人均收入 1999 年为 1804 元,购买力较低.北京市的人均收入水平高于全国平均水平,为 2397.1 元,其中月收入 500 一 1000 的中等生活水平的家庭占 63.9%,高收入家庭比低收入家庭的比例小.(2)消费结构:北京市民的文化层次高于全国平均水平,但其消费结构仍属低层次消费,消费的前三位为食品,衣着,日用.其中用于日用的为 575.8 元/人.(3)价格承受力:北京市人均年消费牙膏 3.03 支,牙膏的乎均价格为 2.4 元/支(大号),是基本合适的.最高的价格承受力不超过 4 元/支.
