1、1,A Winner inComplex Sales,进阶策略销售训练,2,许多专业销售代表在复杂、多变的大型销售个案中赢得最后胜利！事后，他们都相信运气及拥有好的关系并非 (或不全是) 导致其成功的重要因素。,3,当销售个案的环境；或其组织生态 发生改变；不论大小，都极可 能在未来产生冲击，而影响全 局的最后成败。,4,仅凭今日你所拥有或掌握的，将不足 以因应那些因改变而带来的冲击。,面对 未知的改变,5,在销售的过程中，往往必需经过不止 一个人的同意，方得以定案。,大型销售个案 特性,6,大多取决于 结构化的营销，而非单纯的产品 或价格。,大型销售个案 特性,7,让我们来听听 David
2、的故事,8,影响决策深浅,9,A Co.,David,B Co.,Richard,10 days vacation 6 days for Fishing 4 days for SS,? ? ?,10,一个周严的销售策略将轻松且自然的 展开精彩的销售战术。,进行 大型销售个案,11,且战且走或船到桥头自然直 绝非正途 宜尽早回头,进行 大型销售个案,12,不是那个卖冰箱给爱司基摩人的 那位Super Sales !,他们持完整、逻辑、可重复的销售计划 进行，他们永不满足！,善用策略销售,13,是战争前；布阵、用兵计划 的艺术表现。,策 略,14,专注每个个案,巩固竞争优势，以达成既订的销售目标。
3、,分析现况与你 方的形势,思考如何取得或 提升竞争优势,拟订行动计划,执行行动计划,Control & Tracking,15,策略销售的逻辑,策略拟订,取得有利的销售位置 以提升竞争优势,16,销售位置,17,Position,18,惊慌与焦虑,陶醉与自满,船到桥头自然直绝非正途 宜尽早回头 !,Take Action & Move !,19,陶醉与自满,船到桥头自然直绝非正途 宜尽早回头 !,惊慌与焦虑,Take Action & Move !,20,销售位置评估,21,A Co.,David,B Co.,Richard,10 days vacation 6 days for Fishin
4、g 4 days for SS,? ? ?,22,Case No. :_ Reviewed by :_Review date :Project objective : _ _Changes :1. _ 2. _ 3. _*Please rating the Changes by (+ / - ) * Previous activities review : _ _ _Key influence review : Title Response Mode Red flag Status description(EB) _ _ _ _ _ _ _ _ _ (TB)_ _ _ _ _ _ _ _ _
5、(UB)_ _ _ _ _ _ _ _ _ Coach_ _ _ _ _ _ _ _ _ _ NEW_ _ _ _ _ _ _ _ _Position test : Euphoria Great Secure Comfort OK Concern Discomfort Worry Fear PanicAction When Resource / Concern 1. 2. 3. 4. Next review time : / / AM : PM : S/R : _ Mgr : _,23,1. 确定销售目标 2. 检验并评估相关的改变 3. 测试现今销售位置 4. 拟定策略与行动计划以改善 销售
6、位置.,Workshop 1 :销售位置,24,A94,06/15/2001,ABC Co.,阿丁,6.5M,* *,*,Mr.Lin ADM 12345 Mrs. Xiao Mgr 875756 ,AAA * BBB *,*,A94,John King,06/16/2001,Before 8/15 close. 100 PC 5 Server Router x n,Switch Rev 6.5M,New T ( - ),25,关键影响人员,26,KEY MAN,27,1. 经济掌控关键单位人 2. 技术掌控关键单位人 3. 业务操作关键单位人 4. 销售引导关键Coach,关键影响人员,28
7、,如何接近这些,关键影响Key Influence,29,S - 4 Personality Analysis,30,任 务：作出最后的成交决定- 直接掌控 $- 使用 $ 权- 自由裁量权- 否决权关 心：成交底线及对组织带来的影响,“What kind of return will we get on this investment?“,经济掌控关键,31,“Does it meet specifications ?“,技术掌控关键,任 务：自多方面进行审核、评估- 评估你的建议- 把关的人- 常提出建议- 经常(可以)提出 NO !关 心：产品,32,“How will it work
8、for me ?“,业务操作关键,任 务：从工作绩效或表现面进评估- 评估或使用你的产品及服务- 易建立私谊- 易采纳你提出的建议关 心：工作绩效及实施,33,“How can we pull this off ?“,销售引导关键,任 务：扮演销售指导人员常出现在：- 销售对象的组织内- 自己的组织内- 其它 可提供下列讯息： - 各关键现况 - 各关键的期望关 心：你的成功,34,Workshop 2: 关键影响人员,1. 制作关键影响人员表 2. 检验所有关键影响人员 3. 测试现今销售位置,35,Workshop 2: 关键影响人员,关键使用单位,关键销售引导,Mr. Wang,Mr.
9、Zhang,Ms. Li,Ms.Cheng,Step 1 2,关键影响人员表,经济掌控关键,技术导向关键,Economic,User,Technical,Coach,36,A94,06/15/2001,ABC Co.,阿丁,6.5M,* *,*,Mr.Lin ADM 12345 Mrs. Xiao Mgr 875756 ,AAA * BBB *,*,A94,John King,06/16/2001,Before 8/15 close. 100 PC 5 Server Router x n,Switch Rev 6.5M,New T ( - ),Wang GM Zhang Dir Li Mgr
10、Cheng VP,*,* *,*,* *,37,反馈型态,38,客户的两层反馈型态,了解客户的认知取向 进一步预测其对销售的接纳程度,39,客户的两层反馈型态,40,1. 客户处于成长型态 2. 客户处于问题型态 3. 客户处于平稳型态 4. 客户处于自满型态,客户的反馈型态- I,41,如何认知客户的反馈型态,如何面对不同反馈型态,42,成长型态销售良机,期 望需 求,差 异,现 况,数量要更多，质量要更好,Does Your Proposal Close the Gap ?,43,Does Your Proposal Remove the Cause of the Trouble ?,原
11、因 ?,问题型态销售良机,期 望需 求,差 异,现 况,44,Why Rock the Boat NOW ?,平稳型态非销售良机,期 望需 求,现 况,45,Ive Never Had it so Good ! Who Needs Your Proposal ?,原 因 : . 对实情未作详细 了解 . 期望太低,你的建议，似乎对现况有 负面的评价,自满型态非销售良机,期 望需 求,现 况认 知,46,评 分,* 热情的拥护 - +5 * 大力的支持 - +4 * 支 持 - +3 * 有兴趣 - +2 * 认知相同 - +1 * 应该不会拒绝 - - 1 * 不感兴趣 - - 2 * 作负面
12、的评价 - - 3 * 抗拒你的建议 - - 4 * 支持你的对手 - - 5,反馈型态 - II,47,48,Workshop 3: 反馈型态,1. 检验各关键影响人员的 反馈型态 2. 评估各关键影响人员 的反馈型态 3. 对不同的反馈型态计分 4. 分析所得之讯息 5.拟定策略以改进销售位置,49,A94,06/15/2001,ABC Co.,阿丁,6.5M,* *,*,Mr.Lin ADM 12345 Mrs. Xiao Mgr 875756 ,AAA * BBB *,*,A94,John King,06/16/2001,Before 8/15 close. 100 PC 5 Serv
13、er Router x n,Switch Rev 6.5M,New T ( - ),Wang GM Zhang Dir Li Mgr Cheng VP,*,* *,*,* *,EK 2 T + 2 G + 2 G + 2,50,警示讯号/杠杆作用 For Danger or Opportunity,51,嗯 ! 看起来 没什么问题 !,警示讯号,52,销售位置指引,53,云深不知处 见树不见林 . 瞎子在摸象 无的乱放矢 .,警示讯号,54,警示讯号 “Automatic“,* 得知项目下一步的某些决定* 关键讯息漏失* 新的关键影响人员出现* 不确定的问题发生* 尚未接触的关键影响人员* 销
14、售对象的组织重组,55,A94,06/15/2001,ABC Co.,阿丁,6.5M,* *,*,Mr.Lin ADM 12345 Mrs. Xiao Mgr 875756 ,AAA * BBB *,*,A94,John King,06/16/2001,Before 8/15 close. 100 PC 5 Server Router x n,Switch Rev 6.5M,New T ( - ),Wang GM Zhang Dir Li Mgr Cheng VP Jeff,*,* *,*,* *,T +4 G +4 EK +4 G +5,56,A94,06/15/2001,ABC Co.,阿
15、丁,6.5M,* *,*,Mr.Lin ADM 12345 Mrs. Xiao Mgr 875756 ,AAA * BBB *,*,A94,John King,06/16/2001,Before 8/15 close. 100 PC 5 Server Router x n,Switch Rev 6.5M,New T ( - ),Wang GM Zhang Dir Li Mgr Cheng VP,*,* *,*,* *,G +4 EK +4 G +5,57,警示讯号,1. 记有警讯的地方，应特别注意 2.警讯指引；团队检验潜在问题 3.警讯指引；销售位置的改善方向 4.警讯指引杠杆的施力与着力点
16、,58,A94,06/15/2001,ABC Co.,阿丁,6.5M,* *,*,Mr.Lin ADM 12345 Mrs. Xiao Mgr 875756 ,AAA * BBB *,*,A94,John King,06/16/2001,Before 8/15 close. 100 PC 5 Server Router x n,Switch Rev 6.5M,New T ( - ),Wang GM Zhang Dir Li Mgr Cheng VP Jeff,*,* *,*,* *,G +4 EK +4 G +5,59,警示讯号,1. 记有警讯的地方，应特别注意 2.警讯指引；团队检验潜在问题
17、 3.警讯指引；销售位置的改善方向 4.警讯指引杠杆的施力与着力点,60,A94,06/15/2001,ABC Co.,阿丁,6.5M,* *,*,Mr.Lin ADM 12345 Mrs. Xiao Mgr 875756 ,AAA * BBB *,*,A94,John King,06/16/2001,Before 8/15 close. 100 PC 5 Server Router x n,Switch Rev 6.5M,New T ( - ),Wang GM Zhang Dir Li Mgr Cheng VP,T + 2 G + 2 G + 4,*,* *,*,* *,T -4,61,1.
18、 找出销售弱点2. 找出销售强点为基点3. 利用销售强点消除或 改善警讯,警示讯号 /杠杆作用,发现问题,支 撑,策略拟定,62,Workshop 4: 警示讯号 /关键影响人员,1. 检验警示讯号及销售强点2.拟定策略以改进销售位置,63,A94,06/15/2001,ABC Co.,阿丁,6.5M,* *,*,Mr.Lin ADM 12345 Mrs. Xiao Mgr 875756 ,AAA * BBB *,*,A94,John King,06/16/2001,Before 8/15 close. 100 PC 5 Server Router x n,Switch Rev 6.5M,Ne
19、w T ( - ),Wang GM Zhang Dir Li Mgr Cheng VP,*,* *,*,* *,EK 2 T + 2 G + 2 G + 2,64,赢的策略,65,销售人员的需求,66,A Key to Long-Term Success,WINNING,67,双赢 矩阵 debt,I WIN YOU WIN,I LOSE YOU WIN,I LOSE I WIN YOU LOSE YOU LOSE,I LOSE I WIN,You WIN You LOSE,客 户 - YOU 销售者 - I,68,I LOSE YOU WIN,它经常发生！怎么办？,对客户作了善事,69,I
20、WIN YOU LOSE,当它发生后！怎么办？,修理你的客户 ？,70,I LOSE YOU LOSE,真烦怎么办？,两败俱伤 ！,71,太好了！但是如何使它发生？,理想的合作象限,72,WIN & RESULT,73,成 果 Result赢 Win1. 购置商品并改善企业的经 1. 实现了个人的承诺 营能力或生产力 2. 可量化，可以以数量统计 2. 难以量化，难以以数量统计3. 属于共同的 3. 属于个人,74,赢的范例,加深影响力,更多弹性,提升地位,巩固权力,小小虚荣,获得认同,75,成果范例,经济掌控 - EB - 有效运用资金 - 投资报酬率 - 获利能力 - 低价取得商品 - ,
21、销售引导Coach - 获得认同 - 自我成就感 - (Wins),技术导向 - TB - 稳定性高 - 最佳的解决方案 - 取得规格最佳的商品 - .,使用单位 - UB - 较大的弹性 - 稳定性高 - 获得最佳服务 - 最佳的解决方案 - ,76,赢与成果的故事,后天是妹妹的生日，妈咪准备用300元请一个厨师； 在家办一桌酒席为妹妹庆祝 爸爸是个老饕，意见又特别多 妈咪讲求实际，总是精打细算 妹妹喜欢与朋友分享奶油蛋糕！ 小张是我的好兄弟，他是个厨师.他很想作这笔生意 而我成了 .,- 同样的成果. 不同的赢 - 共同分享成果，而赢属于个人.,77,1. 检验及测试共同的成果 2. 测试
22、各关键影响人员的成果 3. 检验各关键影响人员的赢 4. 分析现在销售位置 5. 定位于双赢局面 6.拟定策略以改进销售位置,Workshop 5:赢与成果,78,共同性的成果,Step 1,Step 2 3,赢与成果检验表,客 户 成 果 赢,Workshop 5:赢与成果,ABC Project : List Price : 10M Final Price :6.5M ( 35% off ) -Pc x100 -Server x 5 -Router x n -Switch x n A new network,ABC Project : List Price : 10M Final Pric
23、e :6.5M -Pc x100 -Server x 5 -Router x n -Switch x n A new network,EB TB UB Coach,Yes,Yes,Yes,Yes,79,Wang GM Zhang Dir Li Mgr Cheng VP,EK 2 T + 4 G + 4 G + 4,拟定策略 ！ 以进行 A94案的成交,80,Workshop 5:赢与成果,I WIN YOU WIN,I LOSE YOU WIN,I LOSE I WIN YOU LOSE YOU LOSE,LOSE WIN,WIN LOSE,Step 5 将检验结果置与矩阵位置比对 !,81,
24、Workshop 5:赢与成果,改进销售位置,你公司与ABC公司所处的相对位置；为我输你赢。 可是此案你是以“杠杆”影响 EB进行成交，因此EB内心中“EK-2”的反馈；从未改变，也就是说 EB并无我输你赢的感觉！,签约仪式后，你公司将以那类型态的方式，晏请ABC公 司的主要“关键人员”？ A.豪华的满汉全席，以求宾主尽欢 B.飨以精致茶点，并致谢词,82,83,销售管理困扰,$ of Revenues Sold,时 间(in month),库 存,销售预估,销售实绩,84,销售管理目的,1. 有效的分类销售目标 2. 追踪销售状况进展 3. 设订销售工作的优先级 4. 预估销售业绩的起落 5
25、. 妥善利用及掌控销售工时,85,销售过山车困扰,$ of Revenues Sold,时 间(in month),86,销售管理层次化,Warm,Above Funnel,In Funnel,Best Few,Cold .,第三层,第一层,第二层,87,销售管理层次化,搜寻并筛选目标,设订拜访时间表 发展成交关键,除了努力，最好 再加一点运气,至少已接触 1位 成交关键,销售基础 巩固/升级,Best Few,应保守的预估成交时间,订 单 取 得,筛选条件,In Funnel,Above Funnel,88,Workshop 6:销售管理层次化,1. 制作销售目标清单 2. 排序近期计划成交
26、清单 3. 检验、分析计划成交清单 4. 排定销售工作的优先级 5. 拟定策略以改进销售位置,89,S/R : Territory : Review date :YR_ Target : Rev _ Others :_ YTD Business fulfilled : Rev. _(K)VS Target :_% Previous activities review : _ _ _Funnel review : Project name Case No. Rev (K) Close date (by Q)Best Few Rev from B/F : Q1 ( ) Q2 ( ) Q3 ( )
27、Q4 ( )In funnel _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ Rev from I/F : 2002 Q1 ( ) Q2 ( ) Q3 ( ) Q4 ( )Above funnel (Universal)Position test :Euphoria Great Secure Comfort OK Concern Discomfort Worry Fear PanicAction When Resource / Concern 1. 2.,阿 丁,阿 丁,销售目标,Workshop 6: 销售管理层次化,1. 数量化2. 单一结论3. 文词简达,Step 1,Form 126,9
28、0,排序计划成交 清单,S/R : Territory : Review date :YR_ Target : Rev _ Others :_ YTD Business fulfilled : Rev. _(K)VS Target :_% Previous activities review : _ _ _Funnel review : Project name Case No. Rev (K) Close date (by Q)Best Few Rev from B/F : Q1 ( ) Q2 ( ) Q3 ( ) Q4 ( )In funnel _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _
29、Rev from I/F : 2002 Q1 ( ) Q2 ( ) Q3 ( ) Q4 ( )Above funnel (Universal)Position test :Euphoria Great Secure Comfort OK Concern Discomfort Worry Fear PanicAction When Resource / Concern 1. 2.,阿 丁,Banking,08/15/2001,2001,2400万,480万,20,1000万,1200万,WQQ A 88 800万 1Q/ 02 LKK A 92 1200万 4Q-1Q/02,2000万,*甲乙丙
30、 * 良友机构,* * *,阿 丁,Banking,08/15/2001,2001,2400万,480万,20,* * *,Workshop 6: 销售管理层次化,Step 2,XXX A64 100万 3Q SSD A73 250万 3Q ABC A94 650万 3Q LKK A102 1200万 4Q,排序计划成交 清单,Form 126,91,S/R : Territory : Review date :YR_ Target : Rev _ Others :_ YTD Business fulfilled : Rev. _(K)VS Target :_% Previous activi
31、ties review : _ _ _Funnel review : Project name Case No. Rev (K) Close date (by Q)Best Few Rev from B/F : Q1 ( ) Q2 ( ) Q3 ( ) Q4 ( )In funnel _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ Rev from I/F : 2002 Q1 ( ) Q2 ( ) Q3 ( ) Q4 ( )Above funnel (Universal)Position test :Euphoria Great Secure Comfort OK Concern Discomfo
32、rt Worry Fear PanicAction When Resource / Concern 1. 2.,1000万,1200万,WQQ A 88 800万 1Q/ 02 LKK A 92 1200万 4Q-1Q/02,2000万,*甲乙丙 * 良友机构,Workshop 6: 销售管理层次化,XXX A64 100万 3Q SSD A73 250万 3Q ABC A94 650万 3Q LKK A102 1200万 4Q,Step 3,用简明词意询问， 以检验表列之 销售对象保持灵活的 销售策略,60%,Form 126,阿 丁,Banking,08/15/2001,2001,2400
33、万,480万,20,* * *,阿 丁,Banking,08/15/2001,2001,2400万,480万,20,* * *,92,Step 4,Workshop 6:销售管理层次化,93,Your work priorities,Order,94,Workshop 6:销售管理层次化,策 略 ！,Form 126,95,96,销售对象 剖析/ 筛选,Multiaccount Management,97,发掘合适销售对象,在日益复杂销售环境理，如何发掘合适、优 良的销售对象，进而以双赢收场， 正是营销经营者的重要课题。,Digging & Matching,98,双赢结果,- 订 单 - 重复购买 - 获得推荐 - 客户满意 - 长远的关系,99,$的价值不一,在你的销售清单中，有35% 以上的销售对象 是食之无味，弃之可惜 !,
