1、跨文化商务谈判技巧班 级 专 业 教 学 系 指导老师 跨文化商务谈判技巧1【摘要】现今的社会中，商务谈判的对象遍布全球各地，因为文化的不同导致人们之间的交流与沟通存在着很大的障碍。能够克服不同文化之间的差异是衡量一个成功谈判者的重要指标，本文对不同文化差异产生的原因及表现进行了阐述，认为克服文化障碍，应本着包容、接受异文化的心，寻找不同文化之间的联系，淡化文化之间的差异，全力营造适合双方的文化氛围，从而促进跨文化商务谈判的成功。【关键词】跨文化商务谈判、文化差异、谈判技巧一、引言 商务谈判，是指谈判双方为实现某种商品或劳务的交易，对多种交易条件进行的磋商活动。随着全球化进程的不断发展，各个国
2、家之间在经济，政治，文化和科技领域的接触与合作日益增强，中国更以其经济的快速增长和巨大的市场潜力吸引了世人的关注，越来越多的外国人开始在中国做生意，于是，跨文化商务谈判也随着国际经贸的日益频繁而增多，并且跨文化商务谈判技巧也在随着变化。Ghauri 提出了谈判的社会心理模式，把谈判界定成五要素：谈判目标、交流和行为、传统与文化、谈判环境、谈判结果。其中，目标是前提；交流和行为是载体、是手段；结果是必然；文化和传统是影响谈判的主观因素，贯穿于谈判的各个环节，是对跨文化谈判影响最大的一个因素。在商务谈判中，由于参与者来自不同国家，受政治制度、风俗习惯、宗教信仰和教育环境等的影响，其文化背景存在明显
3、的差异。不同文化背景的人，对同一件事、同一句话、同一个动作都有着不同甚至相反的理解，从而导致信息不能准确的传达给对方，甚至信息被曲解，发生文化冲突和障碍，最终导致谈判的破裂。因此，研究跨文化商务谈判中的文化差异和谈判技巧就显得十分重要。二、影响国际商务谈判的文化差异因素国际商务谈判过程中一般包括四个阶段：第一、寒暄，谈一些与工作不相干的话题；第二、交流与工作相关的信息；第三、进行说服；第四、做出让步并最终达成协议。在这几个阶段中，文化因素对谈判的影响是全方位、全系统、全过程的。主要体现在以下几个反面：（一）语言因素和非语言因素2商务谈判的过程实质上就是谈判者运用语言进行协调磋商、谋求一致的过程
4、。语言是文化的载体，不同语言有其独特的构建信息方式。除了用语言传达信息外，谈判双方还可以通过非语言方式沟通。非语言表现形式分为三大类：一是无声语言，包括停顿和体语，其中体语又分为动态体语（手式语、目光语和微笑语等）和静态体语（身体语和服饰语）两部分；二是类语言，主要是指说话时的重音、语调和笑声；三是时空语言，主要是指环境和时间。非语言的交流以其丰富的内涵、多变的形式及语言表达所无可比拟的优越性占据着信息表达的重要空间。例如，小品中曾说过“点头 YES，摇头 NO”，说明西方国家也是以点头方式来表示赞成的，但仍有一些国家如印度，尼泊尔等国家则以摇头方式来表示肯定。再如，在商务谈判中总会遇到不同程
5、度的沉默，在日本等一些国家里，这种沉默有助于思考，利于谈判的进行，而法国等一些国家则会相方设法填补这些时段怕遇到冷场。模拟谈判研究表明，作为谈判沟通技巧的种种语言行为方式的使用频率呈现一定差异性，而非语言行为方面的文化差异比较隐蔽。（二） 、空间观和时间观西方人一般有很强的空间领域感和个人秘密感，在商务活动中，双方一般保持一臂之远，在 412 英寸之间，在此距离内，交际者可以轻声谈话，但看不到彼此面部的细微表情，由此称之为礼貌距离。但是阿拉伯人与他人交谈时喜欢站近些，他们之间的间距不到0.5m，中国人通常是 0.51m 左右。文化不同，对时间的期求和处理的规则也不同。西方的发达国家重视效率，时
6、间观念很强，而相对于一些阿拉伯国家来讲，时间就是用来享受的，所以对于他们而言，时间观念就不是很强。谈判的过程中西方人喜欢用很少的时间进行寒暄，而直接进入主题，谈判的时间一般不会持续太久，而在一些亚洲国家里，则会用大量的时间来联络感情，谈判的时间甚至可以持续几天。相对于谈判中的饮茶、喝酒吃饭、唠家常等行为，在美国人看来是浪费时间。（三） 、思维差异受不同社会的政治经济文化背景影响，不同社会文化结构下的思维方式是有差异的。 如就东西方文化而言，两者在思维方式上表现出各自的特征：首先，东方文化重演绎推理， 而西方文化重归纳推理；东方文化偏好综合思维，从全局观点进行综合研究，西方文化偏好分析思维，即在
7、思想上将一个完整的对象分解成各个组成部分、方面。在商务活动中，东方人一般注重“先谈原则， 后谈细节” 。西方文化不同，尤其是美国人，习惯从具体事物入手，认为细节才是问题的本质，在他们的合同中，3各项条款的认定也比东方人细致明确。其次，东方文化注重统一， 强调整体优先，西方文化注重对立，强调部分优先。例如中国和日本，往往对全部问题进行战略性的考虑，认为只要能建立起和谐的业务关系，细节问题可以迎刃而解。西方文化特别是英美人采用的是顺序决策方法，先将大任务分解为一个个小任务，他们习惯于解决一个条款推进一个条款，最后的协议就是将各个小协议综合起来。另外，东方文化中的思维法方式是以螺旋形对一个问题加以展
8、开，尽量避免直接切入主题。 英美文化则偏向线性思维，切入主题后就开门见山地先陈述中心思想。在国际商务谈判中，中国人采用的是含蓄的表达方式，他们认为含蓄的表达方式优于直接的表达方式。 英美国人由于受线性思维和分析思维方式的影响，最重视事物之间的逻辑关系，重具体胜过整体。他们的思维方式在商务活动中的具体体现就是“直接”和“简明” ，开门见山，直截了当。（四） 、意识差异了解中西方意识地差异，有助于我们找到有效的沟通渠道，驾驭谈判过程，把握谈判反向和进度。以下列举了一些常见的意识差异：1、决策意识当面对复杂的谈判时，来自不同国家的人将使用不同的方式做出决定。比如，对于日本人来说，决策是集体的事情，需
9、要得到管理层的一致同意。日本人的价值观念和精神取向都是集体主义的，以集体为核心。而在德国，决策权一般在公司的最高层手中。2、人情意识中国有别于西方的一个特色就是人情问题，凡是讲究人情，讲究面子，所以在谈判中，也不可避免受此影响。而且，中国的谈判者注重建立和谐的人际关系，认为个人间的融洽关系对于谈判的成败有很大影响。西方人在现行的经济条件下，强调对利益的追求。虽然也很注重谈判中的人际关系，但他们一切以利益为重，在人情和利益两难的情况下，他们会毫不犹豫的选择利益。三、跨文化商务谈判技巧的培养 （一） 、建立跨文化意识，克服文化偏见在国际商务谈判中，必须加强文化谈判意识，要认识到不同文化背景的谈判者
10、在需求、动机和信念上的不同，学会了解、接受、尊重对方的文化。然而，认识到文化差异并不代表一定能够很容易克服它们的影响，但至少可以避免因对文化的无知而导致国际商务谈判出现障碍。4由于我们受不同文化背景的影响所以就产生了不同的谈判方式，但是我们往往会忽略这种文化差异，认为别人的文化与我们的文化是相类似的。所以在商务谈判中我们要克服这一点，要正确的认识和接受谈判双方的文化差异。（二） 、尊重和采取对方的立场一个聪明的谈判者在谈判中，即使目的是宣扬自己的产品，也不会口口声声的讲“我”“我们” 。而是以对方的立场和对方的态度来说，变“self-attitude”为“other-attitude” 。具体
11、讲，就是在谈判中减少表达利己的观点。例 1：A：We are sending the documents to you by AirExpress.B：We are rushing the document to you by AirExpress.例 2：A：We have a good selection of winter clothes at Chinas Autumn Export Commodities Fair.B：You can choose from a very good selection of winter at Chinas Autumn Export Commodi
12、ties Fair.（三） 、减少感情对立，扩大积极乐观谈判中，谈判者要减少自己与谈判对方在感情上的对立，减少谈判中消极悲观的一面，扩大积极乐观的一面。例 3： A：Because of recent heavy demand ,we will not be able to deliver you goods before August 12.B：Although the recent demand is heavy, we will do our best to deliver your goods before August 12.例 4：A：Since you did not confi
13、rm the sample color, we cant dye the bulk fabric.B：We will dye the bulk fabric as soon as you confirm the sample color.（四） 、灵活应变，做到灵活性与原则性相结合谈判过程中往往会遇到一些意想不到的尴尬事情，要求谈判者具有灵活的语言应变能力，与应急手段相联系，巧妙地摆脱困境。有些时候不能给对方一个确切的答案，但是又不能一口否定，那么要使谈判有回旋的余地就得回避明确地答复。当遇到对手逼你立即做出选择时，你若是说：“让我想一想”之类的语言,会被对方认为缺乏主见，从而在心理上处于劣势
14、。此时你可以有礼貌地告诉对方：Im afraid I cant give you a definite reply now. (恐怕我现在无法给你一个明确的答复) 或 I just need some time to think itover. (我需要时间考虑考虑) 。灵活性和原则性是涉及语言效果和传5达原意的两个方面。缺乏灵活性会影响表达效果，往往会使得谈判陷入僵局。要针对不同国家的谈判对手和不同的情况，不断调整自己，坚持原则性与灵活性的统一。在与欧美国家的商人谈判时，如果有不同意见，最好坦白地提出来而不要拐弯抹角。表示无法赞同对方的意见时，可以说：I dont think thats a
15、 good idea. (我不认为那是个好主意)或者 Frankly, we cant agree with your proposal. (坦白地讲，我无法同意您的提案)如果是拒绝，可以说：Were not prepared toaccept your proposal at this time. (我们这一次不准备接受你们的建议)有时，还要讲明拒绝的理由，如 To be quite honest, wedont believe this product will sell very well in China. (说老实话，我们不相信这种产品在中国会卖得好)。（五） 、语义清楚，做到形式委
16、婉，内容明确国际商务谈判大多用英语进行，而谈判双方的母语往往又不都是英语，这就增加了交流的难度。在这种情况下，我们要尽量用简单、清楚、明确的英语，不要用易引起误会的多义词、双关语、俚语、成语。也不要用易引起对方反感的词句，如：“to tell you the truth”， “Ill be honest with you?”， “I will do my best.”， “Its none of my business but?”这些词语带有不信任色彩，会使对方担心，从而不愿积极与我们合作。如果谈判者的言辞能清楚地表达出所想的和所要讲的，就减少了许多容易导致误解的地方。四、结语总之，由于文化差
17、异的影响，在商务谈判中谈判者的谈判技巧都会有很大的不同。有时谈判时出现的困难甚至完全是由谈判技巧的不同而导致的。因此，了解中西方谈判作风的差异，有助于我们找到建设性的沟通渠道，发现导致彼此误解或对立的真正原因，并且有效地利用我们在谈判技巧方面的某些优势，克服某些方面的弱点，积极驾驭谈判过程，把握谈判的方向和进度，使跨文化商务谈判得以顺利进行。【参考书目】1 丁金珠 商务活动中跨文化意识培养探析（J）长沙铁道学院学报(社会科学版) 2009 (9)2 冯冬红 在外语教学中培养跨文化交际意识与能力（J）大学英语 2009 (3)3 刘佳 国际商务谈判中文化差异及对策分析（J）商场现代化 2008 （4）4 刘婷 国际商务谈判中中西方文化差异探析（J）商场现代化 2008 （5）5 李微焓 中美文化差异对国际商务谈判的影响（J）成都纺织高等专科学校学报 2010 6(10)
