1、工业地产招商流程培训一、什么叫工业地产工业地产是指工业类土地使用性质的所有毛地、熟地，以及该类土地上的建筑物和附属物。作为有别于住宅、商服和综合类用地以外的第四种性质用地，工业类土地上的可建建筑物用途有较大的范围，其中包括工业制造厂房、物流仓库及工业研发楼宇等。在我国，工业房地产土地的使用年限为 50 年。二、工业地产有什么特点：工业地产有着其自身的特点工业地产作为有别于住宅、商服和综合类用地以外的第四种性质用地，有着其自身的特点，在其将来发展趋势上也必然有着其自身的优势与制约。以下可以从几方面粗略窥探一下：1、政府政策的影响。由于工业地产市场之前一直处于次要的开发焦点，政府监管调控力度松懈，
2、许多地方政府与商家的地产交易混乱无序，各自为着自身利益钻着调控监管不到位的空隙，滥占、滥用有的甚至违法经营。这种状况不可能长久维持下去，随着工业地产被广泛关注与投资开发，国家为着长期良性的发展战略，必然要理清现存的混乱无序与违法经营。近来国家关于规范工业用地市场的行政律令、通知频出：去年国土部要求工业用地出让必须实行招拍挂，后又出台全国工业用地出让最低价标准，要求 2007 年 1 月 1 日起全面施行最低价标准；国土资源部和监察部下发关于落实工业用地招标拍卖挂牌出让制度有关问题的通知，决定 2007 年在全国开展工业用地招标拍卖挂牌出让工作专项执法监察；闲置土地治理办法近来正火热进行中等等。
3、由此可见政府的监管调控力度不断加大，这当然会令那些钻营者失去取巧的机会与利益，但从长远看，健康的规范成熟的工业地产对于吸引外资与可持续发展才是正途。通过市场的公平竞争，优胜劣汰，有实力的公司企业自然长存。2、市场供求的影响。从国际大环境上看，我国经济发展始终保持着强劲的增长速度，每年的 GDP 增长都在 8%至 10%，处于世界各国经济发展前几位。我国对于外资的吸引力也一直处于世界前列。自2001 年加入 WTO 后的 5 年，我国进出口贸易总额增速年均 28%，到去年底，总规模达到 1.76 万亿美元；累计实际利用外资超过 6850亿美元。全球 500 强有 480 多家在华投资。随着国家工
4、业化进程步伐的加快，制造业方兴未艾，越来越多的外资企业在中国落户，工业发展前景大好，世界工厂的局势渐成。从地区环境上看，由于其他三类的地产市场趋于饱和，工业地产将成新一轮的竞争领域。国家重点发展工业，政策上给以大力支持，国家工业不断发展壮大，必然拉动工业地产的需求。从工业地产结构上看，工业制造厂房、物流仓库和工业研发楼宇等将会大量建造，并且发展方向趋于综合型配套型多样化。3、发展模式的影响。一般来说工业地产的开发模式有四种:工业园区开发模式、主体企业引导模式、工业地产商模式和综合运作模式。近来更提出一种产业地产的新模式。然而，无论何种模式的创新，长远来说必将都以人性化为发展目标。工业区的发展定
5、然关系着大量人口的发展，关系着人的生活条件与环境，并且一切经济发展的最终目的也是改善人的生活条件与环境。上世纪 90 年代以来，流动人口迅猛增加。在过去 10 年里，流动人口大约增加了 1 倍，目前已经超过了全国人口总数的 10%，接近 1.5 亿。随着工业地产的深化，人性化的发展模式将被广泛关注和共识。这也是工业地产高层次发展的趋势。再有一个就是可持续发展的节约型的模式。充分利用有限的土地优化配置创造最大的效益。4、投资回报的影响。国家土地是有限的，面对近年来耕地面积的急剧减少，今年国务院确定了坚守全国耕地不少于 18 亿亩的“底线”和“红线”。随着工业地产的不断扩展，可开发的土地将会越来越
6、少，国家对土地的调控力度将会加大，土地的价值不可避免向上攀升。市场的规范透明成熟将导致竞争激烈化，地产商的投资利润会有所下降，但从长远前景来看，工业地产需求强劲，投资回报相对稳定。而工业地产的销售方式会出现与房地产等有所不同，鉴于土地的升值，竞争的激烈，多数产权持有者不会出售转为出租，以保其产权的升值持有。随着需求的增加而地产的有限，地产租金也会不断上涨。工业地产近一两年被转为焦点投资方向，其发展还处在开端阶段，市场空间广阔，国家调控才刚开始，各方面的规范化，市场化还非常欠缺。工业地产的投用与发展是与整个社会的工业化程度分不开的，随着工业发展的成熟，工业地产布局也必将更合理。就拿上海来说，到
7、2006 年各类工业区的数量将比 2003 年减少一半左右，基本形成汽车、钢铁、石化等 6 大产业基地、19 个市级以上工业开发区，外加 50 家左右重点配套区的格局。工业地产带来的工业繁荣，也必然对着四周的经济、产业、人们的生活水平与生活方式产生链条效应。比如工业地产中介，就是工业地产发展所催生的颇具发展前景的行业。工业地产与居住类房地产在本质上有以下区别：（1）涵盖范围大，门类多，专业性较强；需要更加深入细化的产业分析、定位和规划。（2）资源配置要求高；如区域产业支持、税收优惠政策、人才技术支持等软资源，及区位、环境、交通、通讯、水电、原材料、上下游配套等硬资源都有程度不同的配置要求。（3
8、） 开发水平要求更高；需要投资者有产业经验和产业政策、产业布局、产业功能需求的了解、把控能力，和更大范围的资源、产业整合能力，及资本、市场运作能力。（4） 开发模式不同；不同于住宅开发模式，住宅开发的拿地-设计-开发建设-销售过程更像生产制造类生产模式，而工业地产的产业规划-政策协调- 整体规划分类开发- 产业组织- 物业运营-整体转让或资本市场退出的整体运营更接近资本运营模式。（5）盈利模式不同；住宅开发往往周期较短，快进快出，现金流较好，其利润来源主要以开发利润和开发期间的物业升值为主。而工业地产运作周期相对更长，资金占压较大，利润来源主要为经营性物业的租金，物业升值空间更大，开发利润因其
9、经营型物业资产估值更高，整体转让或资本市场退出时可体现更大的价值。三、工业地产的营销传播特点：在工业地产的营销中，传播是最重要但又最难操作的环节。许多工业地产项目，预算了高额的广告费用，结果大把的钱扔出去，通通石沉大海，不见效果。可能大部分工业地产项目都有过类似的尝试与教训，于是很多人大呼广告传播对工业地产的招商和营销毫无用处。其实这种观点也不对，广告传播依然是工业地产招商最重要、最有效、最快速的工具。前提是一定要懂得工业地产传播的特点和它的特殊性。1、 传播内容复杂性企业选择工业园区投资落户需要了解的内容很多，工业地产广告必须清晰完整的描述项目的产业环境、优惠政策、交通路网、物业情况、价格成
10、本、配套服务等。这些内容集中起来会使传播十分复杂，而且特别枯燥，经常以大量的文字、数据、图表形式呈现，无法引起受众的兴趣。一些工业园区动辙弄出一本几十页的厚厚的招商宣传册，试问谁有时间有兴趣看完这么枯燥的东西？ 工业地产的宣传资料尤其需要下工夫，令其美观、简洁、大气、吸引人。要将枯燥的工业厂房设计出美的感觉。不要指望一下子将项目的全部信息都让受众接收，尤其在受众开始接触项目的信息时，应该抓住几个亮点，吸引受众的眼球，然后逐步深入。全面系统的项目介绍应等到企业对项目产生投资兴趣，想要详细了解时在进行。2、 传播受众狭窄性工业地产传播受众群体范围狭窄，局限于工业制造业企业家。根据不同的工业地产项目
11、，其具体的目标受众又须再细分。受众地域分布不均工业制造业企业家们主要集中于沿海工业发达地区，内地数量少，且分布十分广泛。受众空间分布不集中你只知道某个地区（例如东莞）集中着许多工业企业家，但他们不在更小的空间上集中。而同一行业的几千家企业可能分散分布在全国各地。 学生集中在学校里，工人集中在工厂里，白领集中在都市写字楼里，工业企业家集中在哪里？昊信联行统计并掌握的制造业企业数据 2007 年为：245 万家。中国平均 1000 人包含的工业地产目标受众为 2 人。则利用大众媒体传播目标受众的千人成本比大众商品高 500 倍！3、 传播诉求功利性（功利：狭碍的效益、目的性）工业地产传播的目的是激
12、起企业家投资的渴望，带有很强的功利性。一方面由于传播者不懂得工业地产阶段性传播特征与媒介组合策略，另外一方面是源于招商的政绩压力。昊信联行对目前工业地产的各种形式广告进行了统计，无论是电视、网络、杂志、报纸，80%以上直接强烈表达招商的诉求。但企业家反应冷淡，他们回避排斥此类广告。2007 年，各地政府在深圳、东莞、广州举办招商会达 200 多场次。昊信联行调查发现，几乎所有企业家排斥、反感这种功利主义、形式主义的传播方式。 传播者竭力表达招商引资的渴望受众（企业家）努力回避、排斥4、传播辐射弱扩散性普通民众对工业地产毫无兴趣！他们的视觉和思维会自觉回避工业地产广告。更不能指望由他们引发大众传
13、播的链式反应。 大众传播的目的是为了引发大众的消费或消费性投资行为。而工业地产与大众的生活基本毫无关系，其传播目的是为了引发工业企业家的生产性投资行为。工业地产传播内容枯燥，互动性差。品牌创意的扩散性弱，无法形成多受众之间复杂的沟通,也无法形成一种不间断并无限扩散的链式反应。 要引起主动扩散的链式传播要求传播内容能够满足“猎奇、情色、贪财、怜悯”等吵作基本条件。同时要求受众参与度高，互动性强。5、 传播主体分散性工业地产的传播主体（传播者）是分散的，并不局限于项目开发商。政府、投融资机构、招商中介、地产中介、土地交易机构、企业家构成工业地产的主体传播者。因此工业地产招商具有代理特性。但并非所有
14、工业地产项目都适用代理招商，代理机构只会选择利益最大的项目代理。产业环境不成熟的区域代理招商很难产生好的效果。6、 传播反馈偶然性昊信联行研究发现： 企业二次工厂选址时间间隔平均为 4.51 年，大部分企业在经营至 5 年左右时，产生二次选址需求。详见企业厂房选址行为研究厂房选址在企业的经营环节中属于偶发性需求，企业及企业家只会在产生选址投资需求时才会关注。在其它时间里，企业家基本不会关注工业地产信息。 受众对传播内容非持续性关注受众不是传播内容的被动接收者，而是信息的主动寻求者。因此，可以看出，在工业地产项目向目标企业家传播的过程中，由于受众狭窄、分散， 大众媒体传播成本高、浪费大，辐射扩散性弱等原因，要求工业地产必须精准传播。同时，在目标企业家寻找工业地产项目时，由于受众对传播内容非持续性关注，传播内容复杂枯燥、 传播难度大，传播主体分散等原因，要求工业地产必须深度营销。四、工业地产招商都有哪些环节构成：1、客户拜访：2、电话接听：3、预约来访：4、客户接待：5、客户跟进：6、客户洽谈：7、合同签订：8、回款保障：9、装修入住：10、物业服务：前七项占 50%，后三项占 50%，销售始于售后，让客户转介绍，扩大成交量。五、招商人员应注意哪些事项：1、敬业：对工作2、专业：对业务3、职业：对客户4、奉献：对团队5、大局观：对系统、对公司
