1、招商引资工作管理讲义,第一章 招商引资意义,在总结我国招商经验的基础上， 对招商引资的实际工作进行系统性的概括，介绍招商的不同步骤，不同方面业务知识，重点突出可操作性，为领导者和招商人员提供一个有直接帮助参考。,一、现代世界经济是开放型经济,开放型经济的主要特征是：把当代紧密联结成一个整体的主要纽带是资本的国际流动。由于市场、原料、劳动力资源的国际化，资本不可避免地从一些国家流向另一些国家，以寻求更高的效益，获取更好的回报。,二、招商引资,在这种资本的国际流动中，各地区与国家为了引进各个不同的技术和管理经验，从而发展本国和本地区的经济，纷纷采取不同的方式，制定不同的优惠政策，创造优良的投资环境
2、，发展跨国家、跨经济形态、跨文化的传播和沟通，去吸引投资的主体。,三、外商在中国投资已呈现出一些新的趋势,外商投资总体水平、规模逐渐扩大； 外商投资形式由“三来一补”向中外合资、中外合作、外商独资、海上石油开发等多样化发展； 外资项目由单独、单项投资向联合投资或地区配套投资开发转变； 外商投资地区开始向内地延伸，形成了沿海、沿江、沿边和内陆地区多层次的新格局； 外商投资者多国化，投资来源多元化； 越来越多的跨国公司来华投资。,四、我国的招商引资工作也面临着巨大的挑战,国与国之间的竞争空前激烈。 我国的许多周边国家，如马来西亚、泰国、印度、越南等，都以异常积极的态度制定超乎寻常的优惠政策去吸引投
3、资。总体而言，尽管我国的巨大市场潜力仍然是吸引外资的一个主要优势，但是相对上述国家，我国在廉价劳动力、优惠政策、便宜地价等方面的优势正在逐渐丧失，在3000万美元以上。国家利用外资政策的调整，部分优惠政策的取消，客观上有可能影响某些外资的进入。,五、招商引资工作上档次,构思新的招商思路、策略，寻求科学化的招商手段， 建立高效的招商组织机构和高素质的招商队伍，从一般性的项目招商，转向以跨国公司项目、高新技术项目为主的招商； 从重数量的招商转向重质量的招商； 从零散式的招商转向系统化的招商； 从地区倾斜式招商转向产业倾斜式招商； 从被动式招商转向主动出击式招商 从引进产业资本为主的招商转向引进产业
4、和金融资本并重招商。讨论： 如何更有效地实现上述转变，使本地区招商引资更上一层楼？,第二章 招商的策划与统筹,招商不是一项孤立的、某一个部门就能单独完成的工作，涉及的部门之广、环节之多是招商工作区别于其他工作的特点之一。,第一节 招商是一项系统工程,一、招商涉及多个不同的方面和环节在某一次招商活动实施之前，招商部门就需预先制定招商计划，确定本次招商的项目清单。 这些清单的确定，又必须与国家的产业政策和当地的产业发展规划相吻合。招商的过程，同时也是宣传自己、寻求合作伙伴的过程，又涉及宣传部门的工作。在招商活动的后期，海关、边检、工商、消防、环保、卫生防疫、劳动安全等部门，都会介入项目的审批及有关
5、程序。,二、招商是各方面相互联系整体,招商工作 以积极可行的方式吸引外来资金、技术和管理经验等生产要素，促进本地区经济发展。以这一“目的”和“方向”为主线，就可以将其他部门和其他方面的工作贯穿起来，使其他部门工作起来能做到有的放矢，围绕这一主线来进行。,三、招商需要策划和统筹,要使这一庞大而复杂的系统工程运行有序，达到预期的目标，首先就需要对招商工作加以策划。 只有建立在经过周密、系统而科学策划基础上的招商，才称得上是成功的招商。 对招商策划是为了招商获得更圆满的效果。项目合约的签订并不是招商过程的终结， 只有当合作双方或多方均实现了各自的利益、得到了合理的回报时，招商才有了一个圆满的结果。要
6、完成一次严格意义上的招商活动，需要与之相关的其他部门协调进配合，互相支持。,四、策划功力决定招商成功的大小,招商成功的大小取决于政策法规、环境、策划等各种因素，策划的功力是一个至关重要的影响因素。,第二节什么是招商策划,一、招商策划的含义招商策划是筹划一系列的活动去吸引外来资金项目落户的活动。招商策划有多种多样的形式， 如到国（境）举办项目招商会， 在本国或本地区举办投资环境会； 与国（境）外大商社、大银行、大跨国公司建立较为稳定的沟通渠道； 建立驻外招商机构， 聘请招商顾问等。,招商人员 要根据自己的目标和能力， 依据客观环境和可能，来策划其中的一种或几种形式， 并力图取得最好的效益。,二、
7、招商策划要有准确的目标定位,招商策划要有明确的目标和要求，才能保证招商策划收到预期的效果。比如，要策划一次我方与外方某驻某驻华机构的联络会议。在策划过程中， 必须明确此次联络会议的目的是什么？ 通过这次会谈，我方要实现哪几个目标： 加强与外方的沟通与友谊？ 了解外方可能的投资意向？ 了解对方对投资环境的要求与疑虑？ 让外方知道我方的合作意向？,三、招商策划要有战略高度， 综观全局，立足长远,任何一次招商筹划活动，不能把眼光局限于一时一地或孤立的一家企业、一个项目。 策划要有战略高度，要通揽招商形势，综观招商大局。 确定自己的招商战略，系统地制定出自己的中长期和近斯招商计划， 保持招商策略的长期
8、性和一致性， 只有把招商战略纳入到本地区社会经济发展战略中去， 招商战略才能很好地与本地区的社会经济发展战略衔接起来， 使招商成为实现本地区社会经济发展战略的一种有效方式。,四、招商策划要知已知彼，把握优势,招商必然涉及两个行为主体一一“我方”与“对方”。“我方”要成功地将“对方”吸引过来，必须具备两个最根本要素。 第一，“我方”必须拥有自己的优势，这种优势对“对方”要有吸引力； 第二，“我方”要了解“对方”的需求，并告诉“对方”我们能满足他的需求。在招商的策划过程中，我们要对这两个根本要素加以细化。,比如， “我方”的优势有哪些？ 有政策优势、环境优势、人才优势、市场优势等等， 也要知道自己
9、的不足，并且尽力地去弥补和克服这些不足。 只有在正确地认清自己、了解自己的基础上，才能做到胸有成竹，信心十足。更重要的是我们要了解“对方”的要求。 外商的投资意向是什么？ 外方希望重点投资于哪些产业？ 外方可能接受的土地价格及其他费用是多少？ 外方对“我方”最担心是什么？ 对“我方”和“对方”都有了一个尽可能详尽的了解之后，招商策划就变得较有把握、较为可靠了。,五、招商策划突破成规，另辟蹊径,招商加剧了各个国家和地区之间的竞争。要在这种激烈的招商竞争中取得突破，就要有新的招数把握机遇，达到出奇制胜的效果。 在招商策划时要突破成规，另辟蹊径。招商策划的突破口可以选择几个方面： 招商形式、 招商政
10、策、 招商手段、 招商内容、 双方的合作方式。,六、招商策划把握时机，适度超前,一个完整的招商过程往往包括以下几个阶段：招商策划一一信息的收集一一双方接触一一洽谈 一一签约一一项目筹建一一建成投产。招商策划处在第一阶段， 是整个招商过程的开头，,招商策划往往要提前进行，适度超前。究竟应提前多久开始策划？一般应由招商会规模的大小，洽谈项目的多少， 招商会的内容，需办哪些手续及办手续的难易程度等这些因素来决定。策划工作做得太早，由于时间越长，可变因素越多， 到招商会开始时，有些情况会发生变化，原来做好了的策划工作又得重新筹划。,第三节招商策划的程序,一、确立目标策划程序的第一步是确立目标。 只有目
11、标确立了，策划工作才能做到有的放矢。确定目标包括三个方面： 要达到的目标是什么； 围绕目标进行随后的一切工； 目标是否得到了实现。,二、广泛搜集各方面资料,招商策划程序的第二步是广泛地、大量地收集信息，获取情报。 招商过程就是一个收集信息、寻找机遇、寻求合作伙伴的过程。收集信息时要把握如下几个要点： 既要注重信息的针对性，也不要放过信息的广泛性。 要注意改进收集资料、获取信息的手段。 要对信息及时加以处理，提高加工处理信息的能力。,三、制订各类招商方案,招商方案的制订要考虑两个因素： 一是方案的可行性， 制定招商方案要切合实际，制订的目标要能够实现，或者说经过努力能够实现。二是方案的可选择性。
12、 要同时制订各类方案，以利于决策人物能比较选择其中最优的方案。 当一个方案不可行时可以实施另一个方案，这样就能化被动为主动。,四、比较选择各类方案,各类招商方案提出来了，比较选择其中最合适、最理想的方案成为招商策划中一个带有决策意义的重要环节。如何比较选择各类招商方案呢？第一，要考虑招商方案是否与我们招商工作的长远战略目标相一致。,第二，要选择成功率较高的一种方案。 成功率的大小与方案的科学性和创造性有关， 与外方政治、经济、宗教、文化、地理等因素有关， 要选择双方有良好合作意向，把握较大的招商对象。第三，要选择成本较小，而效果又相对较好的一种方案。 成本包括机会成本和货币成本。 机会成本是指
13、我们在得到一个机会时而又失去另一个机会所付出的代价。,五、方案的实施,方案的实施就是将招商方案付诸实际、付诸行动的过程。实施过程中要遵守原方案中制订的程序、原则和操作办法，不得随意变更时间、地点、出席会议的人员等，在万不得已的情况下才改变会议的有关事项。在方案的实施期内，参加招商会的有关人员最好一天开个碰头会，尤其要注意信息的捕捉和资料的收集、储存、整理，需组织尽可能多的力量，主动出击，广交朋友，挖掘新的信息，建立新的招商渠道。,六、方案实施后的跟踪和反馈,招商方案较为集中的实施阶段结束后，策划者要极为重视方案的跟踪、反馈工作。跟踪和反馈主要表现在以下几个方面。 主动征询和收集地方（他方）对整
14、个招商方案（如招商会）的意见。 对在招商活动中所捕捉到的信息要继续跟踪，对新接触的外商要保持联系。 对在招商活动中已签约的项目要加立项和报批工作， 促使项目尽早上马，促使外资尽快到位， 使合作项目进入实质性的实施和建设阶段。 对“如何做好方案实施后的跟踪反馈工作”也应制订一个方案， 分工到人，明确职责，并定期检查跟踪、反馈工作的成效。,第四节招商的统筹,一、应有专门机构从总体与全局上协调招商招商的统筹 指从总体、全局上对招商进行把握、协调和控制。 统筹工作做得不好，在招商过程中就会互相牵制，形成内耗。招商局 一个有权威的机构来协调和控制各招商主体的活动。 一个专门的机构从总体、全局上把握、协调、控制招商是做好招商统筹的前提。,
