1、云南绍为生物科技有限公司市场方案细则,渠道客户推广和执行方案,一、明确推广的目的1、明晰外部障碍、机会，盘清内部资源、问题的前提下，制定整体战略规划。 2、根据竞争状况和消费者需求，确定核心产品、战略选择产品、局部维持产品及其放弃产品。 3、将品牌传播与产品推广有机结合。 4、运用整合手段，对品牌（产品）有计划、有步骤地推广，以小的投入获得大的效果 5、完善相应的销售网络（营销策略、通路策略、终端策略等）,二、整体策略（构想） 1、从推广产品到推广品牌。 2、坚持整合的原则，保持企业形象、品牌形象、产品形象 人员推广在推广时的一致性、统一性和持续性。 3、目标市场集中化 选定重要区域市场，切入
2、核心市场、占领重点市场； 运用区域市场抢占第一的ARS战术，迅速在市场上抢占强势位置，提升市场占有率，扩大市场份额；实行阶段性推广计划：选定目标市场细化目标市场占领目标市场强化目标市场开拓目标市场扩大市场范围 【ARS：区域销售；集中资源于关键区域、系统的整体运作、强化控制过程、营销队伍的建设和管理】 4、差异化推广 全程推广的USP模式 找出其它品牌没有的独有特性（U） 适合于消费者需要的销售（S） 发挥提议主张的功能（P）,三、推广时期的选定每年农忙前23个月，以强占销售先机。,四、推广策略,1、宣传策略 采取“润物细无声”的 宣传方略，以免陷入广告战的恶性循环，确立“敌强我弱，敌弱我强”
3、的宣传思路，在品牌竞争对手宣传猛烈期不宜宣传过激； 找准宣传机会点，并间隔延续性宣传。 【直接联系终端用户，做试验田，从终端返回渠道】,2、营销策略 抓先机、避冲突、寻侧径，采取“让开大路，占领两厢”的思 路，避免与竞争品牌的直接冲突，寻求其市场空隙，找准市场机会点，切入竞争品牌的“盲点”市场或“弱势”市场，进入核心市场，巩固有效市场，占领重点市场。,3、促销策略 整合促销，互动促销。 将品牌促销、服务促销【买产品、文化促销、效益促销、宣传促销、活动促销、人员促销、礼品促销进行有机地整合，形成全面性、多方位、一体化、互动性的促销“网化”体系，点面覆涵、充分、完全地发挥多种促销形式的优势效应，立
4、体构架，强势互补，全面促销。,4、公关策略 通过有益、有效的公共关系活动，与消费者建立良好、有序、持久的关系； 通过规模性的公益活动，实现品牌信誉、美誉、商誉的公众化、舆论化和口碑化，产生深远的社会影响,5、市场策略 1、将主线产品以最快的速度投入市场，重点开发前景及效益可观的“增值”产品。 2、巩固主线产品的有利市场形势和市场主导地位 ，并使主线产品符合消费者的习惯。 3、针对市场，认准市场，适时地推出新产品、淘汰旧产品，使品牌（产品）不断满足消费者日新月异的新需求。 4、建立合理、规范、秩序、有效的市场运营“网络”,6、通路策略 网络信息化，关系互动化。 1、创建固有的通路渠道体系模式，建
5、立合理、规范的代理商“网络”。 2、遵循与规模相适应的原则，从多层营销渠道向扁平营销多渠道变化，交叠多渠道营销，使营销 渠道由窄向宽拓展。 3、采取“挖渠引水”与“借渠浇地”相结合的原则，在开发创建固有渠道的同时，与其它品牌建立“渠道共享”的关系。 4、建立一“实”、一“虚”两个网络一“实”是指物流网络与客户网络网络；一“虚”是指逐步建立客户关系管理系统 ，实现厂家与消费者的互动，实现厂家与经销商在供货、配送等方面的互动，实现内部信息共享，进一步减少渠道层次，降低渠道成本。 5、建立新型厂商关系，制定指导价格、严格管理等一系列管理措施，确保市场经营秩序的稳定。 6、网络产品多样化、差异化 针对
6、不同消费者的聚集区域或聚集层面，有重点地推出不同系 列的产品，形成新的销售增长点，满足多层次消费需要，实现利润的最大化，保证产品在区域市场的畅销性,7、终端策略 1、在最佳视觉位置，设置新颖、视觉冲击力较强的POP展牌或张贴POP海报、悬挂POP挂旗。 2、产品种类化摆放。 3、进行有效的终端促销。 4、有序、系统化铺货，并制定详细的铺货方案,8、广告媒体策略 1、确立鲜明而新颖的主题，具有针对性的传达性2、运用针对性的农村媒体（广播、墙体、农用车体、化肥送货车、农场电视差转台、农村黑板报）进行宣传，同时适时配合以常规的媒体（报纸、广播、电视、直邮等）宣传。,（1）与相关农村，组织社火宣传队
7、提供印制肥料标识和字样的宣传服装和道具 组织火把节专场表演活动该活动的开展，顺应民意（因为农民自身每年都开展此类活动）、且投入不大（因为社火队由农民自发组织、除宣传品的投入外，再无其他投入）。,（2）年画、门神、对联、福字宣传（其上显示标识和字样）（3）农村小商店环保便携袋赠送（据调查：有些农村小商店塑料便携袋紧缺、甚至没有，这无疑给我们一个有效的宣传机会点）（4）挂历、小日常用品等赠送活动。,（5）随同社火队拜年活动（事实上也就是随同社火队串场到每家每户，表示节日庆贺，可赠送小礼品、也可不赠送只表示慰问） 定点派员宣传 送货下乡及宣传 终端宣传画、张贴、海报等宣传 开展“服务工程”,（6）“
8、希望田野实验工程”活动在相关农村与相关单位设立实验田，并在地头设牌进行宣传 （7）“庆丰收”系列活动及礼品赠送活动 （8）在农村开展公益性活动切合于农民的心理特点，这样的活动很容易培养农民对产品的情感。 如此活动如： “XX（品牌名）扶持贫困户”工程,大客户开发推广执行方案,方案一、会议销售1、收集云南省内种植面积在100亩以上的基地客 户，按种植产品分组2、按作物生长的周期，在指定作物施肥前两个月组织开展专家讲座。3、会前准备：时间、地点、专家邀请、客户邀请、会场布置、销售方案确定、会议内容。4、会后会餐,方案二、积分销售1、在客户购买公司产品时注意登记购买信息：购买单位、数量、单价、使用途径和效果跟踪2、将客户购买信息综合，换算积分；例：以20吨赠送1吨，满5吨赠送。,方案三、测土配肥服务，搞订货服务（客户指定含量和指标）、送货服务（为客户送货上门），承包施肥服务（劳力和产品结合服务）！,谢 谢,
