1、让我帮助你,属 员 辅 导,课程大纲,1.辅导的定义2.辅导的意义3.辅导的原则4.辅导的步骤5.辅导的陷阱,辅导的定义,对业务员工作中的具体问题，通过沟通发现问题的本质，并运用示范、研讨、激励等手段以提升销售意愿和技能的操作过程。,课程大纲,1.辅导的定义2.辅导的意义3.辅导的原则4.辅导的步骤5.辅导的陷阱,了解属员心中的期待,1、帮我走出低谷 2、帮我正确展开工作 3、教我明确的入门方法 4、帮我改善推销能力 5、协助我建立良好工作习惯 6、教我如何面对竞争 7、教我发挥创造性思考 8、提供我成长的空间,为何业务人员会走？,缺乏关怀，没有安全感与归属感 缺乏自信 没有成就感 和同事相处
2、不和睦 介绍时夸大，感觉被欺骗 不懂经营要领，技能不足 主管处事不公，立场不明朗 不当方法招揽，引起困扰 受观念不当者影响，造成误解,不解决 属员的问题 属员就会 被问题解决掉！,各类因素对不同年资业务员成长的影响程度,业务员年资,影响因素,辅导目的：,发现问题 解决问题 培养技能,造就多赢局面,课程大纲,1.辅导的定义2.辅导的意义3.辅导的原则4.辅导的步骤5.辅导的陷阱,辅导原则,不是说教 而是服务不是包办 而是引路不是找茬 而是改进不是打击 而是鼓励,课程大纲,1.辅导的定义2.辅导的意义3.辅导的原则4.辅导的步骤5.辅导的陷阱,辅导的步骤（DOME）,诊断 Diagnosis 目标
3、 Objective 方法 Methods 评估 Evaluation,诊断的方法,批阅日志 观察 面谈交流,明确辅导的内容KASH法则,产能公式,业绩=技能*意愿=件数*件均保费=拜访量*成交率*件均保费,辅导的对象,技巧,意愿,1、高技巧、高意愿,2、低技巧、高意愿,4、高技巧、低意愿,3、低技巧、低意愿,1、不用辅导 2、技能不足型，多为新人 3、无药可救型，放弃 4、意愿不足型，多为老人,你的组员分别属于哪一类？,属员发生问题的表现,业绩下滑或乍起乍落 不守时较少出席业务活动 精神不振工作责任感松懈 不敢或较少来见业务主管 经常在职场逗留，不外出推销 行为异常、言词消极 难以适应，多为
4、处于育成期的新人 磨擦增加，对市场、产品、公司多挑剔,辅导的时机,业务员从事第一次工作（如：拜访、体检、送保单、理赔等）。 每月发工资单时，对业务员收入的辅导。 业务员出现情绪低潮时（如：差勤不正常、拜访量减少、业绩不稳定等）。 晋升或考核前后。 有业务竞赛时。 实施档案、报表管理，做定期且有效的辅导。,辅导的步骤（DOME）,诊断 Diagnosis 目标 Objective 方法 Methods 评估 Evaluation,辅导的目标,调整阶段心态 改良某项技能 满足发展要求 培养良好习惯,辅导的步骤（DOME）,诊断 Diagnosis 目标 Objective 方法 Methods 评
5、估 Evaluation,辅导的方法,会议辅导 电话辅导 辅导面谈,会议辅导的要点, 小组业绩报告及计划宣导 经验分享与交流 问题及个案研讨 学习心得报告 角色扮演 话术演练 检查工作日志 辅导激励,电话辅导的定义：,主管通过电话的方式及时高效地了解员工销售工作的基本状况，进行有效技术指导的辅导方式。,电话辅导的步骤,话由的介入,了解当日及近期的工作状况,技能辅导并提出期许,电话辅导操作要点,通过了解被辅导者家庭状况润滑氛围 注意选择辅导的时间和频率 保持良好的形体语言 多问、多倾听 良好的开端和成功的结尾,电话辅导范例,爱生命今年36岁，是刚入司10天的员工，原先在一家纺织企业从事机械维修工
6、作，家庭状况一般，有一个正在上中学的女儿。 进公司后对公司的各项规章管理制度十分认同，希望通过销售工作来改变自己的生活，每天刻苦拜访，但至今尚未开单。,电话辅导示范（晚8：30主管拨通电话）,主管：请问爱生命在不在 王妻：生命在吃饭 主管：您是生命的妻子李小玉吗？ 王妻：我是，请问您是？ 主管：我是生命的业务主管王大山 王妻：您好，他刚吃完饭，我让他听电话 主管：您好，生命，我是王大山 生命：您好 主管：怎么这么晚才吃饭？要注意身体。 生命：有个客户，原想下班去他家把单签下来，结果又没有成功。 主管：生命，这段时间你拜访了大量的客户，应该说这对你将来的发展打好了一个坚实 的基础，任何优秀的销售
7、人员，都是从大量的拜访开始的。但到现在没有签单，您觉得是什么问题？ 生命：我觉得我不好意思向客户要钱，只是提一下，如果客户没有反应，也就不好意思再说什么了。 主管：是这样，上次陪你去拜访有好几次都可以促成的，但我看你都没有动作；这样， 明天早会结束后，我和你一同做个促成演练，下午你约一个客户，我陪你一同去 促成。 生命：谢谢主管的关心。 主管：没有什么。这是我应该做的，那就这样，你不要太辛苦，注意身体，饭要 一口一口吃，客户要一个一个拜访，我们的工作不是一朝一夕的事。好，再见生命：再见。,电话辅导课堂练习（案例）,周一丰今年30岁，是入司一年的员工，曾经有过辉煌的业绩，曾是公司明星俱乐部成员，
8、由于被考核降级，近期情绪低落，听说想和别人合资开饭店，业绩已经一月挂零，早会未来也未请假。,要求： 1、各小组（3个人一组）根据模拟情景，确定辅导者1人，被辅导者1人，剩余1人为观察者 2、各小组由辅导者和观察者根据模拟情景制定辅导方案（编写电话辅导对话剧本） 3、各小组根据模拟情景进行个别辅导，时间20分钟 4、各小组实做结束后，由辅导者、被辅导者、观察者发表感受,课堂练习,电话辅导小结,电话辅导能及时的发现员工存在的问题 业绩存在的问题仅仅通过电话沟通解决是不科学的 员工不在乎一个电话帮他解决什么问题，但在乎这个电话和这个电话过程给其带来的良好感觉,事后追踪阶段,事中实施阶段,事前准备阶段
9、,面谈重点与时机的确定 确定面谈达成目标 确定面谈的时间、地点和 形式 面谈前材料准备 面谈过程预估及对策评价,辅导前导入 对存在的问题达成共识 提出解决问题的方法加以实施 取得承诺,追踪时间 追踪地点 追踪形式,辅导面谈操作流程,辅导面谈的流程,一、事前准备 二、开场白 三、切入主题 四、沟通与讨论 五、建立共识 六、结束辅导 七、持续追踪,辅导面谈应注意事项,气氛的掌控 设定谈话重点 以部属利益为主 站在部属立场思考 当个好听众 勿妄下结论,在进行辅导面谈时，主管本身应有的认识,销售的经验与能力 客观、理性的判断 切中要害，解决问题 提供持续的辅导 双方建立共识 只有在需要时进行,辅导面谈
10、的技巧,倾听： 肯定业务员 反问： 了解状况，而非指责 回馈： 提出建议，而非命令 建立共识： 取得承诺 向上反映： 取得协助,辅导面谈课堂练习（案例）,模拟情景：1、爱生命入司三个月，前二个月业绩良好，已转正。近期准主顾面临枯竭，已有20天未出单，情绪有些低落。2、周小勇业务良好，但考勤记录不良，他认为业务人员只要把业务做好就行，对公司的各项管制度不认同，经常在员工内散布负面言论。,辅导面谈研讨,辅导面谈的时机 辅导面谈将达成目标 辅导面谈前准备材料 辅导面谈中如何导入 辅导面谈的主要方法,要求： 1、各小组（3个人一组）根据模拟情景，确定辅导者1 人，被辅导者1人，剩余1人为观察者 2、各
11、小组由辅导者和观察者根据模拟情景制定辅导方 案，并按要求填写相关内容 3、各小组根据模拟情景进行个别辅导，时间20分钟 4、各小组实做结束后，由辅导者、被辅导者、观察者发表感受,辅导面谈课堂练习,辅导面谈练习小结, 充分的事前准备是个别辅导成功的基础。正确的事中操作是个别辅导成功的重点。有效的事后追踪是个别辅导成功的关键。,课程大纲,1.辅导的定义2.辅导的意义3.辅导的原则4.辅导的步骤5.辅导的陷阱,跳出辅导的陷阱,只重业绩，缺乏关怀 关怀过度，事与愿违 娇宠溺爱，不敢要求 姿态过高，沟通不良 心胸狭碍，缺乏真诚 利益导向，忽视精神 过于死板，缺乏灵活,课程回顾,1.辅导的定义2.辅导的意义3.辅导的原则3.辅导的步骤4.辅导的陷阱,成功经营的秘诀,以服务代替管理 以辅导来做领导,没有上对下的热忱 就没有下对上的忠诚,谢谢大家,
