1、外贸小贴士 欧洲市场一、西欧二、中欧三、南欧四、北欧五、东欧一、西欧狭义上指欧洲西部濒临大西洋的地区和附近岛屿，包括英国、爱尔兰、荷兰、比利时、卢森堡、法国和摩纳哥。面积 93 万多平方千米。通常也把欧洲资本主义国家叫西欧。狭义上的西欧地形主要为平原和高原，山地面积较小。地处西风带内，绝大部分地区属海洋性温带阔叶林气候，雨量丰沛、稳定，多雾。河流多注入大西洋。主要矿物有煤、铁、石油、天然气、钾盐等。农作物以小麦、大麦、燕麦、马铃薯、甜菜为主。盛产葡萄和苹果。渔业和养畜业均较发达。比利时和法国所产阿尔登马，英国所产巴克夏猪、约克夏猪、大白猪、爱尔夏牛、纯血种马，荷兰所产荷兰牛等优良畜种世界闻名。
2、 2008 年，欧盟继续保持我国第一大贸易伙伴和第一大出口市场的地位，双边贸易总值为4256 亿美元，增长 19.5%。其中，我对欧出口 2929 亿美元；我自欧进口 1327 亿美元；对欧顺差 1602 亿美元。（一）英国英国是世界经济强国之一。英国制造业在国民经济中的比重有所下降。主要工业有：采矿、冶金、机械、电子仪器、汽车、食品、饮料、烟草、轻纺等。此外，英航空、电子、化工、海底石油开采、信息工程、卫星通讯、微电等工业比较先进，英国重视对新能源及可再生能源的研究开发。英非能源资源不丰富，主要工业原料依赖进口。2001 年制造业约占国内生产总值 17%，服务业产值占国内生产总值的 63%以
3、上。服务业包括金融保险业、零售业、旅游业和商业服务（提供法律及咨询服务等） ，近年来发展迅速。旅游业是英最重要的经济部门之一。年产值 700 多亿英镑，旅游收入占世界旅游收入的 5左右。与以风光旅游为主的国家不同，英国的王室文化和博物馆文化是旅游业的最大看点。英国是世界第四大贸易国，贸易额占世界贸易总额的以上，商品和劳务出口约占国内生产总值的25。英主要出口机械、汽车、航空设备、电器和电子产品、化工产品和石油，主要进口原材料和食品。英国还是世界第二大海外投资国和第六大对外援助国。伦敦是世界最大的国际外汇市场和国际保险中心，也是世界上最大的金融和贸易中心之一。2008 年英国货物贸易概况2008
4、 年英国货物贸易缓慢增长。进出口 11484 亿美元，较上年同期增长 6.3%。其中，出口 4813 亿美元；进口 6671 亿美元；贸易逆差 1858 亿美元。分国别（地区）看，2008 年英国对美国、德国、荷兰、法国和爱尔兰的出口额分别占其出口总额的 13.6%、11.2%、7.5%、7.3% 和 7.2%。自德国、美国、中国、荷兰和法国的进口额分别占其进口总额的 12.7%、9.1% 、7.6%、7.1% 和 6.7%。主要逆差来源地是中国、挪威和德国，分别为 413.1 亿美元、332.1 美元和 307.5 亿美元，其中中国和挪威增长 5.9%和 44.8%，德国下降 22.8%；顺
5、差的主要来源国是爱尔兰，顺差额 122.1 亿美元，下降 4.3%。分商品看，机电产品、化工产品、矿产品和运输设备是英国的前四大类出口商品，占英国出口总额的 22.1%、15.0%、13.2%和 12.7%。英国的主要进口商品是机电产品、矿产品和运输设备，占英国进口总额的 21.4%、13.5% 和 12.8%。著名跨国公司有 HSBC 汇丰，Standard Chartered Bank 渣打银行，NatWest 英国国民西敏寺银行，Royal Bank of Scotland（RBS ）皇家苏格兰银行，Barclays Bank 巴克莱银行 ，HBOS 苏格兰哈里法克斯银行都是银行，Reu
6、ters 路透社，TIMES 泰晤士报，ECONOMIST 经济学人，Nature 自然，BBC 英国广播公司都是媒体， University of Cambridge 剑桥大学（教育） ，Chanel 夏奈尔（家居个人用品） ，BP 英国石油（炼油） ，Virgin 维珍（航空） ，British Airways 英国航空（航空） ，Foster 福斯特（建筑） ，Vodafone 沃达丰（电信） ，Olympus 奥林巴斯（数码） ，RioTinto 力拓矿业公司（采矿） ，Anglo American 英美资源集团（采矿）Freshfields 富而德法律服务事务所（法律服务） ，Lin
7、klaters英国人比较直率,谈判的时候让对方了解自己的观点,也能考虑对方的观点。英国人自信心很强,不肯轻易放弃自己的观点,做出让步。英国是礼仪之邦,崇尚绅士风度。他们不太不遵守时间,以英语为豪,从来不使用第二语言。（二）法国1.法国概况面积 55.2 平方公里，人口 6400 万。在欧盟各国中人口数量排名第二，仅次于德国。移民人口达到 490 万。通用法语。居民中 90%的人信奉天主教，另有约 400 万穆斯林及少数新教、犹太教、佛教、东正教徒。法国是半总统制。法国是半总统制。总统直选产生，不受议会弹劾；任命总理和政府的其他成员；可直接解散议会；对重要事项举行公民投票等重要权力；而且，殖民地
8、、军事、外交等问题是总统的“三大特权领域” 。法国总统在行政、立法、司法、外交、军事方面都握有重要的权力，使法国带有总统制的色彩。 但政府成员一般还必须从议会多数派中挑选，政府必须向议会负责，接受议会的监督；议会可以通过对政府的不信任案或否决政府的信任案推翻政府等，又带有议会制的体制特征。 法国经济发达。钢铁、汽车、建筑为三大支柱。核能、石油化工、海洋开发、航空和宇航等新兴工业部门近年来发展较快。核电设备能力、石油和石油加工技术居世界第二位，仅次于美国；航空和宇航工业仅次于美国和独联体，居世界第三位。工业在国民经济中的比重有逐步减少的趋势。第三产业在法国经济中所占比重逐年上升。其中电信、信息、
9、旅游服务和交通运输部门业务量增幅较大，服务业从业人员约占总劳动力的 70。商业较为发达，超级市场和连锁店最具活力。法国是世界著名的旅游国，平均每年接待外国游客 7000 多万人次。首都巴黎、地中海和大西洋沿岸的风景区及阿尔卑斯山区都是旅游胜地，此外还有一些历史名城、卢瓦尔河畔的古堡群、布列塔尼和诺曼底的渔村、科西嘉岛等。法国一些著名的博物馆收藏着世界文化的宝贵遗产。法国政府财政收入的主要来源是税收，税收高于美、日等国，其中主要来自增值税，其它还有所得税、社会福利税等。法国所需的铁矿石大部分依赖进口。煤储量已近枯竭，有色金属储量很少，几乎全部依赖进口。所需石油的 99、天然气的 75依赖进口。能
10、源主要依靠核能，水力资源和地热的开发利用比较充分。是欧盟最大的农业生产国，也是世界主要农副产品出口国。粮食产量占全欧洲粮食产量的三分之一，农产品出口仅次于美国居世界第二位。基本实现了农业机械化，农业食品加工业是法外贸出口获取顺差的支柱产业之一。法国的农副产品出口居世界第一，占世界市场的 11。对外贸易有两个特点：一是进口大于出口，造成贸易逆差，进口商品主要有能源和工业原料等，出口商品主要有机械、汽车、化工产品、钢铁、农产品、食品、服装、化妆品和军火等，法国葡萄酒享誉全球，酒类出口占世界出口的一半。法国时装、法国大餐、法国香水都在世界上闻名遐迩；另一是非产品化的技术出口增长较快，纯技术出口在整个
11、出口贸易中的地位日益显要。著名跨国公司有：Louis Vuitton 路易威登，Hermes 爱玛仕，Sonia Rykiel 索尼亚里基尔，Yves Saint Laurent 伊夫圣洛朗，Lacoste 鳄鱼，Chantelle 仙黛尔均为服装服饰企业，Christian Dior 克丽丝汀.迪奥，LOREAL 欧莱雅，Chanel 夏奈尔，Givenchy 纪梵希，Lancome 兰蔻，Guerlain 娇兰均为家居个人用品企业，Cartire 卡地亚（手表） ，Accor 雅高（酒店） Remy Martin 人头马，Hennessy 轩尼诗，MOET&CHANDON 酩悦香摈，Gro
12、upeDanone 达能集团，Martell 马爹利均为食品与饮料企业，Carrefour 家乐福，Groupe Pinault-Printemps 春天集团， Groupe Auchan 欧尚， Foncire Euris 法切莱都都是零售企业。 BNP Paribas 法国巴黎银行（多元化金融） ，Credit Agricole Group 农业信贷银行（银行），AXA 安盛（保险） ，CNP Assurances 法国国家人寿（保险） ，Agence France Presse 法新社，FTV 时尚电视台，ELLE ，Le Figaro 费加罗报都是媒体企业，Francetelecom
13、法国电信（电信） ，Orange 法国荷兰子公司（电信） ，Renault 雷诺、Peugeot 标致为汽车与零件企业，Alcatel 阿尔卡特（网络通讯设备） ，Alstom 阿尔斯通（工业农业设备） ，法国航空，dassault 达索（软件） ，Thales 泰雷兹（航天国防） ，Suez 苏伊士里昂（水务能源） ， ElectriciteDeFrance 法国电力（电力),Saint-Gobain 圣戈班( 建材),Michelin 米其林(轮胎橡胶),Bouygues 布依格(工程与建筑 ),Laposte 法国邮政公司( 邮递货运)。2.中法贸易现状3.中法贸易问题与对策长期以来，中
14、国产品在法国市场上很多是通过折扣商店、地摊等低档分销渠道中流通。这样，导致给法国人的基本印象是：中国货品质量低档、品种类别少、价格低廉。由于商品流通中间环节过多、生产与销售分离，市场的主动性、应变性极差，经营上分散、规模较小，在销售规模、产品层次、业务协调能力方面，也难以向更高层次发展。最近，由于法国许多商业中心和超级市场主动调整进口渠道，中国许多公司与它们建立了直接供货关系，这有利于摆脱我国商品是廉价商品的形象。大量上档次的中国商品正有待于中国企业到法国去开拓市场，去占领欧洲市场，打响企业品牌、打响中国工业的品牌，使中国商品在欧洲市场占有一席之地。目前在法国畅销的产品有：轻工业产品：玩具、鞋
15、类、皮革制品、文化用品、体育用品、办公家具、花园家具、陶瓷制品、灯具、打火机、工艺礼品、草柳制品、塑料制品、箱包、购物车、手袋、野营用品、宠物用品、自行车、婴儿车、童车、滑板车。工艺品：抽纱、工艺陶瓷制品、竹木制品、钟表、蜡烛、草编、圣诞礼品、珠宝首饰。纺织品：毛巾、毯子、靠垫、浴巾、床上用品、服装面料、家用装饰面料。服 装：男女休闲服装、运动服装、丝绸服装、针织服装、袜子、帽子、领带、围巾、羽绒制品、羊绒制品。 五金工具：小工具、小五金、刀具、锁具、园艺工具、卫浴五金件、建筑五金件。电器设备：电视机、VCD、DVD 、视听设备、冰箱、冰柜、空调机、饮水机、太阳能热水器、电脑及配件、家用小电器
16、其它：较欧洲而言，一切资源较缺乏的、劳动较密集的、生产环境有一定限制的、含高新技术的、有中国特色的产品一般都是较畅销的产品。市场分析策略。市场分析在推销商品中的作用已经越来越重要。向法国推销商品首先要对法国的地理环境、人口因素及其消费心理进行分析。法国是西欧面积最大的国家，境内有山区、有牧区、有海滨旅游区、有矿区，还有内地和沿海、乡村和城市之分。生活在不同区域、不同地理环境的人，其消费需求会有所不同。人口因素，有年龄、性别、家庭大小、宗教等的差异，在法国，不同年龄段的人有着大相径庭的需求重点。90%的法国人信天主数，但新教、佛教、伊斯兰教的信徒在法国也不乏其人，宗教观念或多或少地要对他们的消费
17、造成影响。中国产品在法国被视为大路货，而且中国企业又无力在法国市场开展全方位、大规模的促销活动，所以企业应对法国市场进行分析、研究、根据自身产品仲点和竞争状况确定目标市场以后，集中力量向该目标市场推销。产品策略。由于市场竞争激烈和消费者需要的多样化，法国市场的产品寿命周期越来越短。法国人尤其是法国的青年人，追求新奇的倾向很突出，新产品总能比老面孔受到更多的注意。企业应改变产品几十年一贯制的现象，在产品刚刚跨入成长期时，就开始研究产品的更新换代。这样，既能以前一代产品的销售利润补偿新产品的促销费用，又能大大缩短新产品的介绍期，并树立本公司产品的系列化形象。产品的市场定位也很重要，我国出口产品应尽
18、量避免与法国的传统名牌产品发生正面直接冲突，尽量不要与它们定位在同一市场中。如果确信自己的产品具备了与法国名牌甚至世界名牌产品一争高下的实力，向它们提出正面挑战。 对于小额出口，采用分销商尤其是著名分销商的统一商标（贴牌） ，可免去大额广告宣传费用。对于一些出口潜力大、利润高而且我国有质量优势的产品，出口者应不惜代价为之树立自己的标牌和产品形象，并争取直接经营，以获得长期销售利润并杜绝中间商的盘剥。销售渠道策略。中国公司委托法国公司代销自己的产品，可以有各种形式，除最普通的订立经销协议的方式外，还有商务代理、受佣金代理和推销员（三者简称 VRP）等。一位 VRP 必须持有职业身份证卡。如果他是
19、外国国民，还须持有准许旅居法国的证卡和在法工作的工作证卡。推销员不得以自己的名义做交易，但同时无合理理由委托人也不能随意中止或拒绝续订代理协议。进口的消费品可以通过进口商采购机构卖给百货公司和连锁商店。许多法国公司采购处在国外大商业城市驻有代表，把货物卖给它们是向法国市场介绍新产品的最好方法。比较大众化、中低档产品可以通过批发商、邮购商；个性化、高质优价，并企图闯出牌子的产品适宜通过超级市场销售。 我国出口者在与法国分销者签订分销协议时应对法国有关法律、如劳工法、代理法、反托拉斯法有一个充分的了解，订立的协议措词要严谨，没有歧义，严格区分代理人与雇员的界限，不要与法律抵触。（三）荷兰1.西班牙
20、概况面积 41.5 万平方公里，人口 1600 万。90%以上为荷兰族，此外还有弗里斯族。官方语言为荷兰语，弗里斯兰省讲弗里斯语。居民 31信奉天主教，21信奉基督教。荷兰是发达的资本主义国家，西方十大经济强国之一。荷自然资源相对贫乏，但天然气储量丰富，2001 年开采天然气约 743 亿立方米，自给有余，还能出口。荷工业发达，主要工业部门有食品加工、石油化工、冶金、机械制造、电子、钢铁、造船、印刷、钻石加工等，近 20 年来重视发展空间、微电子、生物工程等高技术产业，传统工业主要是造船、冶金等。鹿特丹是欧洲最大的炼油中心。荷是世界主要造船国家之一。荷兰的农业也发达，是世界第三大农产品出口国。
21、荷兰人利用不适于耕种的土地因地制宜发展畜牧业，现已达人均一头牛、一头猪，跻身于世界畜牧业最发达国家的行列。他们在沙质地上种植马铃薯，并发展薯类加工，世界种薯贸易量的一半以上从这里输出。花卉是荷兰的支柱性产业。全国共有 1.1 亿平方米的温室用于种植鲜花和蔬菜，因而享有”欧洲花园”的美称。荷兰把美丽送到世界各个角落，花卉出口占国际花卉市场的 4050。荷金融服务和保险业、旅游业发达。 著名跨国公司有 Royal Philips 飞利浦（电子电器设备） ，Shell 壳牌石油（炼油） ，OMA 大都会（建筑） ，ING 荷兰国际集团（保险） ，Aegon 全球保险集团（保险） ， ABNAMRO
22、荷兰银行（银行） ，Heineken 喜力（食品与饮料） ，Unilever 联合利华（家居个人用品） ，KPMG 毕马威（会计） ，LUX 力士（家居个人用品 ） ， Vaseline 凡士林（家居个人用品） ， AkzoNobel 阿克苏诺贝尔集团（化学品） ，DSM 荷兰皇家帝斯曼公司（化学品） 。 （四）爱尔兰1.爱尔兰概况面积 70.3 万平方公里，人口 400 万。1169 年遭英国入侵。1541 年起英王成为爱尔兰国王。1800 年，成立大不列颠及爱尔兰联合王国，被英国完全吞并。1921 年英国允许爱南部 26 个郡成立”自由邦” ，享有自治权。北部郡（现北爱尔兰）仍归英国。19
23、49 年，英承认爱独立，但拒绝归还北部郡。爱尔兰独立后，爱尔兰历届政府均把实现南北爱尔兰统一作为既定政策。2005 年，国际独立委员会宣布，爱尔兰共和军已完全解除武装，加入和平进程。二、中欧指波罗的海以南，阿尔卑斯山脉以北的欧洲中部地区。中欧所包括的国家有波兰、捷克、斯洛伐克、匈牙利、德国、奥地利、瑞士、列支敦士登。面积 101 万多平方千米。南部为高大的阿尔卑斯山脉及其支脉喀尔巴阡山脉等所盘踞，山地中多陷落盆地；北部为平原，受第四纪冰川作用，多冰川地形和湖泊。地处海洋性温带阔叶林气候向大陆性温带阔叶林气候过渡的地带。除欧洲第二大河多瑙河向东流经南部山区注入黑海外，大部分河流向北流入波罗的海和
24、北海。主要矿物有褐煤、硬煤、钾盐、铅、锌、铜、铀、菱镁矿、铝土矿和硫磺等。农作物以小麦、大麦、黑麦、马铃薯和甜菜为主，还产温带水果。养畜业较发达，瑞士的西门达尔牛、萨能山羊、吐根堡山羊等优良畜种世界闻名。 （一）德国1.德国概况 面积为 35.7 万平方公里，人口 8300 万。1948 年，美、英、法三国占领区合并成立了德意志联邦共和国。同年东部的苏占区成立了德意志民主共和国。德国从此正式分裂为两个主权国家。1989 年月起，大批公民出走联邦德国。11 月， ”柏林墙”开放，联邦德国总理科尔提出关于两个德国实现统一的十点计划。1990 年 10 月，民主德国正式加入联邦德国。德国是高度发达的
25、工业国家，经济实力居欧洲首位，世界第三大。德国是商品出口大国。2007 年德国商品出口额达 9691 亿欧元（约合 1.4 万亿美元） ，连续第五年保持了”世界出口冠军”地位。工业产品的一半销往国外，近 1/3 的就业人员为出口行业工作。主要出口产品有汽车、机械产品、电气、运输设备、化学品和钢铁。进口产品主要有机械、电器、运输设备、汽车、石油和服装。主要贸易对象是西方工业国。政府推动信息技术的发展并调整经济结构。自然资源贫乏，在原料供应和能源方面很大程度上依赖进口，2/3 的初级能源需要进口。德国的工业以重工业为主，汽车、机械制造、化工、电气等占全部工业产值的 40以上。食品、纺织与服装、钢铁
26、加工、采矿、精密仪器、光学以及航空与航天工业也很发达。农业发达，机械化程度很高。农业用地约占德国国土面积的一半。旅游业、交通运输业发达。2002 年德国马克正式停止流通，欧元 (EURO)成为德国法定货币。德国是首批使用欧元的 11 个国家之一。著名跨国公司有 Benz 奔驰，BMW 宝马，Volkswagen 大众，Porsche 保时捷，Audi 奥迪，Smart 聪明车均为汽车与零件企业，SAP （软件） ，Adidas 阿迪达斯 Triumph 黛安芬、Puma 彪马为服装服饰，Siemens 西门子（网络通讯设备), NIVEA 妮维雅(家居个人用品),Deutsche Teleko
27、m 德国电信(电信),Metro 麦德龙（零售） ， Lufthansa 汉莎航空（航空）Allianz 德国安联保险集团（保险） ，Bertelsmann 贝塔斯曼（娱乐） ，Rwe 莱茵集团（电力） ，DeutscheBank 德意志银行（银行） ，BASFGroup 巴斯夫（化学品） ，Spiegel 明镜周刊（媒体） ，HeidelbergUniversity 海德堡大学 (教育) ，ThyssenKrupp 蒂森克虏伯（工业农业设备） 。2.中德贸易现状3. 礼仪礼节与商务交往德国人做事很严谨，很少和你讨价还价，一经出价，就不喜欢再还价了。他们比较缺乏灵活性，不会做出重大让步。德国人
28、注重选择合适的谈判对象，很善于和你一起去解决问题。重视体面，注意形式。对有头衔的商人，一定要称呼他的头衔。德国北部地区的商人，均重视自己的头衔，当你同他们一次次热情握手，一次次称呼其头衔时，他必然格外高兴。 另外，见面和告别时要和他们握手。德国商人很注重工作效率。因此，同他们洽谈贸易时，严忌节外生枝地闲谈。（二）瑞士1.瑞士概况 瑞士位于中欧南部，面积约.1 万平方公里，人口近 700 万，德语、法语和意大利语均为官方语言。瑞士为“永久中立国”，奉行积极的中立政策。 “普遍性”、 “善良服务”和“国际合作”是构成其外交政策的三要素。 高度发达的工业国。实行自由经济政策，政府尽量减少干预。对外主
29、张自由贸易，反对贸易保护主义政策。机械制造、化工、医药、高档钟表、食品加工、纺织业是瑞士工业的主要支柱行业。工业技术水平先进，产品质量精良，在国际市场具有很强的竞争力。主要农作物有小麦、燕麦、马铃薯和甜菜。肉类基本自给，奶制品自给有余。旅游业十分发达，是仅次于机械制造和化工医药工业的第三大创汇行业，主要旅游点是苏黎世、日内瓦、卢塞恩和洛桑等地。著名跨国公司有 MediterraneanShipping 地中海航运（海运） ，Nestle 雀巢（食品与饮料） ，Rolex 劳力士，Swatch 斯沃琪，Constantin 江诗丹顿，OMEGA 欧米茄，IWC 万国，PatekPhilippe
30、百达翡丽， Piaget 伯爵，IRARD-PERREGAUX 芝柏表，AudemarsPigeut 爱彼，均为手表企业， Adecco 阿第克（人力资源） ，UBS 瑞士联合银行（多元化金融） ，Zurich Financial Services 苏黎世金融（保险） ，ABB 阿西布朗勃法瑞（电子电器设备） ，Emerson艾默生（电子电器设备） ，Credit Suisse 瑞士信贷（多元化金融） ，Novartis 诺华（制药） ，Roche 罗氏（制药） 。若给瑞士的公司寄信，收信人应写公司的全称，严忌写公司工作人员的名字。因为，如果收信人不在，此信永远也不会被打开。瑞士人崇拜老字号的
31、公司，如果你的公司建于是 1895 年之前，那么你应在工作证件上或名片上特别强调出来。按照瑞士的商务礼俗，平时适合穿三件套的西装，拜访各大公司或政府机构，必须先预订好时间，并且记住一定守时。一般公司或政府机构主管人员在早晨点点上班。瑞士人作风严谨、保守并讲究信誉，但有时也带有顽固的一面，与他们洽谈业务，必须要有耐心。一旦对方决定购买你的产品，几乎就会无限期地一直买下去。相反，如果对方流露出了”不”字，你也就没有必要继续努力了，因为他们很少轻易改变主意。遵守契约，诚实不阿，瑞士人堪称楷模。瑞士的大公司多半设在苏黎世，它是全国最大城市，也是工商业、金融、文化和陆空交通枢纽。瑞士银行业非常发达，全国
32、共有大大小小银行多家，其中有五分之三的总部设在苏黎世。给瑞士公司写信，信封上只写该公司的名字即可，不要写主管人员的姓名。因为，如果该人不在，这封信别人是不会拆看的，那只有放置一边了，这样很可能误事。切记，瑞士商人对”名牌”产品很感兴趣，如果你的产品牌子很硬，一定要在信封或信纸上注明该公司设立的年份，这样会大大提高该产品的身价。按照瑞士的礼节习惯，千万不要在见面的第一天就邀请对方共进午餐或晚宴。应待双方接触几次，甚至相熟之后，再提出邀请，最好在离开瑞士之前邀请对方共进晚餐。万一对方拒不赴约也不要紧，生意照样可以成功。瑞士商人一般不愿主动邀请客人到家中吃饭，如果你接到邀请，切记：第一，带上鲜花或糖
33、果送给女主人；第二，准时赴约。如果送红玫瑰，可送枝或枝，但不要送枝，通常情况下枝意味着送给情人的。到瑞士进行商务活动，最好安排在、至月为佳。圣诞节前一周至后两周，复活节前后各一周，一般不安排任何活动。月月以及月多为休假时间。瑞士进出海关没有严格的货币管制。近日美元与瑞士法郎的比价为 1：1.6 左右。三、南欧指阿尔卑斯山脉以南的巴尔干半岛、亚平宁半岛、伊比利亚半岛和附近岛屿。南面和东面临大西洋的属海地中海和黑海，西濒大西洋。包括斯洛文尼亚、克罗地亚、南斯拉夫、波斯尼亚和黑塞哥维那、马其顿、罗马尼亚、保加利亚、阿尔巴尼亚、希腊、土耳其的一部分、意大利、梵蒂冈、圣马力诺、马耳他、西班牙、安道尔和葡
34、萄牙。面积 166 万多平方千米。南欧三大半岛多山，平原面积甚小。地处大西洋- 地中海- 印度洋沿岸火山带，多火山，地震频繁。大部分地区属亚热带地中海式气候。河流短小，大多注入地中海。主要矿物有石油、天然沥青、煤、铬、汞、铅、锌、铜等。南欧是油橄榄、葡萄、茴香、欧洲栓皮栎等栽培植物原产地。农作物以小麦、玉米、烟草为主。盛产柑橘、葡萄、油橄榄、柠檬和栓皮等。牧羊业较发达，西班牙是世界著名的细毛绵羊美利奴羊的原产地。 （一）意大利工业主要以加工工业为主，所需能源和原料依赖外国进口，工业产品的 1/3 以上供出口。伊利、埃尼和埃菲姆三大国营财团掌握着经济命脉，在全国工业产值中约占 1/3，经营范围涉
35、及钢铁、造船、机械、石油、化工、军火等部门。中小企业在经济中占有重要地位，近70的国内生产总值由这些企业创造，因此被世人称为”中小企业王国” 。在制革、制鞋、纺织、家俱、首饰、酿酒、机械、大理石开采及电子工业等部门均占优势。以家庭式微型企业为主的”地下经济”十分繁荣，产值约占国内生产总值的 15。意大利旅游资源丰富，气候湿润，风景秀丽，文物古迹很多，有良好的海滩和山区，公路四通入达，旅馆多为中小型。主要旅游城市是罗马、佛罗伦萨和威尼斯。对外贸易是意大利经济的主要支柱，在外贸进出口中连续十年保持顺差，是继日本、德国之后世界第三大贸易顺差国。进口主要以石油、原料和食品等为主，出口以机械设备、化工产
36、品、家用电器、纺织、服装、皮鞋、金银首饰等轻工产品为主。国外市场主要在欧洲，进出口主要对象为欧盟和美国。 2.中意贸易现状3.礼仪礼节与商务交往与意大利人交往，洽谈生意，首先应了解意大利的历史和文化，了解意大利人的生活习惯、习俗与礼节，只有这样，才使我们的工作开展得更加顺利。意大利人性格一般比较开朗、健谈、热情奔放。初次见面谈问题都比较直爽，单刀直人，不拐弯抹角。但南北方又各有所不同，北方人比较注意行为举止，比较注意谈吐，注重个人享乐，时间观念较强。而南方人较保守，虽然性格开朗、人也非常热情、但更注重传统的家庭生活，时间观念不强。总的来说，意大利人与地中海沿岸一些国家的人都有这么一个特点，说话
37、比较随便，时间观念不强，尽管这种现象在北方要好得多。意大利人姓名的组成分为两部分，与中国人的姓名顺序相反，他们是名在前，姓在后。对初次见面和不太熟悉的人，对长者、有地位的人般用尊称”您” ，如称呼他们的姓要在姓前面加上”先生” 、 ”女士”等用语，或加上”教授” 、 ”博士”等头衔，也可以不称呼他们的姓而直接称呼头衔。在正式场合的讲话或其它活动中提到时一定要称呼全称，即使不称呼全称也可以只称姓，但一般不宜直呼大名。只有在家人、朋友和熟人之间才可以直呼大名。妇女婚后一般用夫姓，也可以用原姓。意大利人的手势和表情比较丰富，常以手势助讲话，如手势表达不正确，很容易造成双方误会，后果甚至一发不可收拾。
38、几种常见的手势是：用大拇指和食指围成圆圈，其余三指向上翘起，一般表示”好” 、 ”行” 、或”一切顺利” ，在餐桌上表示”好吃极了”或做的”棒极了” 。用食指顶住脸颊来回转动，意为”好吃” 、 ”味道鲜美” 。竖起食指来回摆动表示”不” 、 ”不是” 、 ”不行” ，耸肩摊掌加上摇头，有时还加撇嘴，表示”不知道” 。五指并拢、手心向下、对着胃部来回转动，表示”饥饿” 。此外，在与不认识的人打交道时，忌讳用食指侧面碰击额头，因为这是骂人”笨蛋” 、 ”傻瓜” 。一般也忌讳用食指指着对方，讲对方听不懂的语言，这样做造成的后果将不可收拾。意大利人讲究穿着打扮，在服饰上喜欢标新立异，出席正式场合都注意
39、衣着整齐得体。他们喜爱听音乐和看歌剧，他们的音乐天赋和欣赏能力大都较高。到歌剧院看歌剧大都比较讲究穿着和举止，尤其是男士，要穿晚礼服或至少穿西装打领带，在看歌剧期间不要发出任何怪声和大声评论，对演员的精湛演出应报以热烈的掌声。意大利人酷爱自然界的动物，喜爱动物图案和鸟类图案，喜欢养宠物，尤其是对狗和猫异常偏爱，有些甚至把宠物作为家庭的一员介绍给客人。意大利人的时间观念不强，参加一些重大的活动，参加一些重要的会议，谈判或者一般的约会，常常迟到。因此会议不能准时开始，活动推迟 10 多分钟是常事。迟到者往往以交通拥挤等为理由，或只要说声”对不起”就够了。为此，与意大利人定约会，一方面要有一定时间的
40、提前量，另一方面，决不要把约会定在早晨或刚吃过午饭的时候。一些最高级管理人员上班时间无规律。在双方见面以后，不要立即谈生意，意大利人喜欢先闲聊几句，谈谈天气，交通或家常什么的再转入正题。对商业谈判要有充分准备，对自己的产品及其在当地或其他地方取得的成功要有详尽的了解。此外，绝大多数意大利商人都受过教育，他们喜欢漫谈文化、艺术、体育运动和国际大事，也喜欢谈论饮食和家庭生活。在纯社交活动中不要谈业务。意大利人善于社交，总能与人谈得十分投机。不要把他们的礼貌语言误解为对你的产品或建议感兴趣。与罗马以北地区的商人交往，应注意一切商业信件都应当简明扼要，有条件的最好用意大利文书写。在罗马以南的地区则比较
41、注重人与人之间的接触，到南方，你会感到周围的气氛比较轻松，因为南方人性格比较开放，比较热情，而北方人相对比较内向，谨慎。与他们打交道，开始你会觉得大多数意大利商人对外来人的态度严肃甚至冷淡，但经过几次接触，甚至一次晚餐以后，你就立刻感觉不一样。意大利人是非常友好，好客和富有人情味的。寻找商业机会时要注意以下几点：一、要注意政治因素。政府内阁时常发生变动，做生意特别是涉及到向意大利投资的项目时要谨慎从事，先调查清楚合作对象的政治背景。否则遇到内阁更迭之类的政治动荡，投资者有可能遭受重大损失。二、注意与商业伙伴的个人关系。意大利商业交往大部分是公司之间的交往，但实际上起决定作用的是代表公司出面的个
42、人，与他关系的好坏是买卖成功的决定因素之一。三、注意选择可靠的交易对象，国家参与制企业的信誉一般比较好。如果是民间企业，尤其是与南部地区的企业，必须认真考虑它的可靠性。四、注意意大利的独特产品，这样的产品在意大利很多，从中不难找到有利可图的生意。五、生意谈妥后一定要签具有法律效率的合同，将所有条款都明确写入合同，以备交易中出了问题后有法律依据。意大利的企业，决定权大都操在总经理之手，因此，和总经理直接谈生意成交居多。和总经理谈生意，谈话时间都很仓促。大企业的总经理非常忙碌，很难抽空接见访客。因此，和总经理面谈需费点功夫才能办到，这点不必在意。联系约会要尽早进行。意大利人不大注重约会的准时，至少
43、在社交活动中如此。前往拜访一定要先预约，高级主管的上班时间是不规则的，别将约会订在一大早或午餐后一两个小时内。愈往南去，午餐休息时间愈长。在意大利做生意，一旦取得这些高层管理人员的信任，生意就会持续不断，而且越做越大。意大利人大多善于交际，并很重视友谊。如果能和意大利人建立深厚的友情，就具备了扩大生意的稳固基础。商业交往中交换小礼品在意大利很普遍。意大利人喜爱各种体育运动，足球是他们最喜欢的运动项目之，每年的甲级队联赛和其它重要的全国联赛，洲际和国际的重要赛事都吸引着成千上万的球迷，在这些时刻，一般不宜与对方安排重要的活动和谈判。每年七月中下旬和八月是意大利休年假的时间，因此这段时间大多数公司
44、企业都关门，八月基本全关。因此，在这段时间不要前去联系业务。（二）西班牙1.西班牙概况面积为 50.6 万平方公里，人口 4600 万，其中外国移民超过人口总数的 11。主要是西班牙人，少数民族有加泰罗尼亚人、巴斯克人和加里西亚人。通用西班牙语。96居民信奉天主教。西班牙是中等发达的资本主义工业国。国内生产总值居经济和发展组织第位，世界第位。主要矿产有煤、铁、黄铁矿、铜、锌、汞。主要工业部门有造船、钢铁、汽车、水泥、采矿、建筑、纺织、化工、皮革、电力等行业。服务业是西国民经济的一个重要支柱，包括文教、卫生、商业、旅游、科研、社会保险、运输业、金融业等，其中尤以旅游和金融业较为发达。旅游业是西经
45、济的重要支柱和外汇的主要来源之一。著名旅游胜地有马德里、巴塞罗那、塞维利亚、太阳海岸、美丽海岸等。著名跨国公司有 Telefonica 西班牙电信。 交易方式：以信用证缴付货款，赊货期一般为 90 日，大型连锁店约 120 至 150 日。订单量每次约 200 至 1,000 件。注意事项：该国对其输入产品不收关税。供应商应缩短生产时间，注重品质及商誉。 四、北欧指日德兰半岛、斯堪的纳维亚半岛一带。包括冰岛、法罗群岛（丹） 、丹麦、挪威、瑞典和芬兰。面积 132 万多平方千米。境内多高原、丘陵、湖泊，第四纪冰川期全为冰川覆盖，故多冰川地形和峡湾海岸。斯堪的纳维亚半岛面积约 80 万平方千米，挪
46、威海岸陡峭曲折，多岛屿和峡湾。斯堪的纳维亚山脉纵贯半岛，长约 1500 千米，宽约 400-600 千米，西坡陡峭，东坡平缓，为一古老的台状山地，个别地区有冰川覆盖，挪威境内格利特峰海拔 2470 米，为半岛的最高点。冰岛上多火山和温泉。北欧绝大部分地区属温带针叶林气候；仅大西洋沿岸地区因受北大西洋暖流影响，气候较温和，属温带阔叶林气候。河短流急，水力资源丰富。主要矿物有铁、铅、锌、铜等。森林广布。农作物以小麦、黑麦、燕麦、马铃薯、甜菜为主。养畜业较发达。鱼产丰富，西面沿海是世界三大渔场之一。捕鱼量约占世界捕鱼总量的 9%左右。（一）瑞典1.瑞典概况面积 45 万平方公里，人口 920 万。首
47、都斯德哥尔摩，市区人口 78.3 万。瑞典拥有丰富的铁矿、森林和水力资源。森林覆盖率为 54%。工业发达，主要出口商品有各类机械、运输通信设备、化工及医药产品、纸张纸浆、造纸设备、铁矿石、家用电器、能源设备、石油制品、天然气和纺织品等，进口商品主要有食品、烟草、饮料、木材、矿石、石油、煤、电、化工产品、机械设备、服装、家具等。蔬菜、水果主要靠进口。电子和信息技术产业发展迅速。瑞典在推动经济持续发展、重视科技研发、促进社会公平、建设社会保障体系等方面经验丰富，并在电信、制药、金融服务等方面具有国际竞争优势。著名跨国公司有 Ericsson 爱立信公司（电信） ，Volvo 沃沃尔沃（卡车、客车及
48、建筑设备） ，Electrolux伊莱克斯(电子电器) ，斯堪斯卡 （ 工程与建筑） 、IKEA 宜家（家居个人用品） ，H&M（服装服饰） ，Absolut Vodka 绝对伏特加（食品与饮料） 。 （二）挪威1.挪威概况面积 38.5 万平方千米，人口 460 万。挪威是拥有现代化工业的发达国家。原油、天然气、水力资源丰富。北部沿海是世界著名渔场。副食基本可自给，粮食主要靠进口。工业在国民经济中占有重要地位，主要传统工业部门有机械、水电、冶金、化工、造纸、木材加工、鱼产品加工和造船。西欧最大的铝生产国和出口国，镁的产量居世界第二，硅铁合金产品大部分供出口。70 年代兴起的近海石油工业已成为
49、国民经济重要支柱，为西欧最大产油国、世界第三大石油出口国。主要旅游点有奥斯陆、卑尔根、勒罗斯、北角等地。 （三）丹麦1.丹麦概况面积 43 万平方千米，人口 550 万。丹麦是发达的西方工业国家。自然资源较贫乏。除石油和天然气外，其他矿藏很少，所需煤炭全部靠进口。农业科技水平和生产效率居世界先进国家之列。世界上最大的貂皮生产国。船用主机、水泥设备、助听器、酶制剂和人造胰岛素等产品享誉世界。第三产业发达，占年国民生产总值的 70以上。对外贸易是丹麦的经济命脉，主要原料靠进口，产品销售依赖国际市场。进口产品主要有运输设备、电信产品、纸张、原油、煤炭、钢铁、机械和饲料等，出口产品主要有乳制品、肉、鱼、家具、医药、电子产品、仪表、船舶、纺织品和服装等。丹麦是个畜牧业加工生产相当发达的国家，畜牧业占农业总产值 66，有大量肉类、奶品、禽蛋出口，制冷技术发达。欧盟最大渔业国。旅游业是丹麦服务行业中的第一大产业，年均外国游客约200 万人。著名跨国公司有马士基（海运） 、嘉士伯（食品、饮料） 、乐高（玩具） 、B&Q音响（电子电器) 。交易习惯：丹麦进口商在与一个国外出口商做第一笔生意时，一开始为小金额的订单（以样品寄售或试销性订单）一般愿意接受信用证这种支付方式。此后，经常使用凭单付
