1、快速消费品行业解决方案广州市精成计算机开发有限公司精诚分销管理系统-快速消费品解决方案第 1 页 共 37 页http:/目 录1. 快速消费品行业现状 12. 快速消费品行业面临的管理挑战 13. KA 客户管理 .23.1. 二级客户管理 23.2. KA 客户价格管理 .54. KA 促销管理 .54.1. 管理问题 54.2. 管理流程 64.3. 解决方案 64.3.1. 促销计划提案单 64.3.2. 促销评估与审核 74.3.3. 促销执行与控制 84.3.4. 促销计划单结案 94.3.5. 促销结案报表 104.3.6. 促销历史浏览报表 105. KA 费用管理 .105.
2、1. 管理问题 105.2. 管理流程 125.3. 解决方案 135.3.1. KA 费用项目设置 .135.3.2. KA 费用单 .135.3.3. 经销商代垫 KA 费用单 145.3.4. 代垫供应商 KA 费用单 155.3.5. 供应商费用单 165.3.6. KA 费用分析报表 .175.3.7. KA/客户利润分析 .186. 商品与库存管理 206.1. 库存报表 20精诚分销管理系统-快速消费品解决方案第 2 页 共 37 页http:/6.2. 商品自定义属性扩展 216.3. 商品上市日期 226.4. 采购分摊管理 237. 仓库配送管理 247.1. 管理问题 2
3、47.2. 管理流程 257.2.1. 销售出货流程图 257.2.2. 销售退货流程图 267.2.3. 方案核心要点 267.3. 解决方案 277.3.1. 拣货处理 277.3.2. 验货发货 297.3.3. 销售退货处理 318. 发票管理 328.1. 销售发票管理 328.2. 销售发票 339. 分析与决策 349.1. 未销售商品分析 349.2. 销售多维分析 35精诚分销管理系统-快速消费品解决方案第 1 页 共 37 页http:/1. 快速消费品行业现状随着人民生活水平的提高和对物质需求的不断增长，快速消费品行业一直保持着较快的发展速度，特别是改革开放以来，我国快速
4、消费品工业的发展驶入快车道，发展速度远高于同期全国工业年均增长速度，随着全球制造业往中国移转，中国也成为世界快速消费品的制造中心.巨大的中国消费品市场不仅培养了不少中国本土快销品品牌,全世界的快销品巨头纷纷进入中国市场,快销品的竞争显得异常激烈.中国幅员辽阔，地区差异性大，营销环境异常复杂，快销品企业为了能占有一席之地,纷纷建立起庞大的营销体系，以此来适应覆盖市场的需求。随着社会主义市场经济的逐步规范和人民消费观念的提升，一些优秀的快销品品牌得以脱颖而出，市场份额逐渐向少数品牌集中，另一方面激烈的市场竞争环境也加大了快销品行业的洗牌效应，大部分快速消费品企业在盈亏平衡线上苦苦挣扎，优秀的企业通
5、过不断加强在品牌管理、供应物流体系、人员管理、费用控制、订单流程、计划和预测机制等方面的管理来提升企业营销体系的核心竞争力。2. 快速消费品行业面临的管理挑战快速消费品行业的问题主要集中在以下几个方面： 分支机构的管理1. 总部、分支机构、仓库不在一起，财务、业务、仓储间信息传递不及时，对异地物流和资金流管理难度增加，帐物经常不符，坏账、呆账增多；2. 分支机构经营数据要逐级上报汇总，统计时间过长，报表迟迟不出；3. 销售过程难以监控，分支机构不能有效执行管理制度和经营决策，而且违规行为难以被发现和阻止； 商品库存管理1. 如何满足企业内部面向不同岗位职责对商品库存管理的不同需求？ 2. 商品
6、管理多维度属性定义，方便分类查询统计；3. 企业商品采购费用增加，商品库存不能真实反映成本，采购费用需要分摊到商品成本；精诚分销管理系统-快速消费品解决方案第 2 页 共 37 页http:/ 终端促销管理商超促销活动多，如何评估促销计划，跟踪促销的实际销售量、促销价格、促销扣率、厂家促销费用等数据，客观评价促销效果； 仓库配送管理仓库及配送货品工作量大，不但效率低而且错误率非常高，经常造成库存不准确、发货数量不一致、发错货、拣错货等现象； 客户费用管理费用如何控制及掌握，对于经销商，厂家应付费用是多少？代垫费用是多少？对于厂家，合同费用及返点、商超各项费用是多少？ 客户管理1. 客户分为区域
7、总公司与分店，实际业务面向二级客户，统计分析需要针对一级客户；2. 如何管理不同客户不同商品价格； 综合分析与决策1. 仅仅有全面的经营分析是不够的，需要深度的数据挖掘，多维度分析统计；2. 与商超合作，各项费用特别多，如何及时掌握出货、退货、费用等数据，计算出真正的利润率，并能够按客户、按品牌、按销售人员进行分析；精诚分销管理系统-快速消费品解决方案第 3 页 共 37 页http:/3. KA 客户管理3.1.二级客户管理“二级客户管理” ，指向 KA 的门店供货，与 KA 的总部结算的业务类型。例如：现有客户“广州好又多总公司” ，该客户系统下有多家分店，例如“好又多棠下店” 、 “好又
8、多天河店” 、 “好又多海印店”等。好又多商场好又多海印店好又多天河店好又多棠下店一级客户 二级客户精诚分销管理系统-快速消费品解决方案第 4 页 共 37 页http:/ 按二级客户（门店）分析销售 按一级客户（系统）分析销售：精诚分销管理系统-快速消费品解决方案第 5 页 共 37 页http:/3.2.KA 客户价格管理4. KA 促销管理4.1.管理问题KA 促销管理常见问题：1. 促销频率高，没有办法查看历史促销及历史销售数据，可行性评估缺乏数据，造成审批困难；2. 促销价格执行容易出错，促销价格执行通常在促销期前 7 后 8 开始销售出货和销售退货，由于促销执行日期的不确定性，系统
9、无法自动恢复价格，促销期后，很难及时准确调整复原价格；3. 促销费用计划与实际支付费用无法控制；4. 促销价格变化多不同客户不同促销价格，如胜佳超市有 56 个店，要做 56 张客户调价单，重复工作；5. 促销活动结束后，实际销售多少？实际费用多少？实际成本多少？实际促销是否精诚分销管理系统-快速消费品解决方案第 6 页 共 37 页http:/能控制不能亏本？促销后销售是否有增长？缺乏数据，促销评估相当困难。4.2.促销管理方案4.2.1. 促销管理流程促 销 提 案 促 销 评 估 促 销 审 核 销 售 出 货 流 程 结 案 处 理 结 案促销历史数据销售历史数据结案报告促销计划 评估
10、与审核 执行 结案4.2.2. 促销计划提案第一步：选择陈列方式，促销方式，填写开单部门，经手人，开单日期 。第二步：在网格中选择商品，输入原供价，现供价，促销售价等，则系统会自动计算出档期费用率、促销利润、促销利润率等信息。精诚分销管理系统-快速消费品解决方案第 7 页 共 37 页http:/4.2.3. 促销评估与审核1. 左边列出了促销单一览表。左上网格是促销单列表，列出符合条件的促销单；左下网格列出了选中的促销单的明细。2. 右边列出了客户信息，历史促销信息，历史销售信息，帮助用户对促销的决策。3. 页签“历史促销信息”显示了促销单明细中选中的商品的历史促销信息。界面如下图：4. 页
11、签“历史销售信息”显示了促销单明细中选中商品的历史销售信息。界面如下图：精诚分销管理系统-快速消费品解决方案第 8 页 共 37 页http:/4.2.4. 促销执行与控制1. 销售出货录入时，系统自动检查正在执行的促销单中此客户是否存在促销商品，如果存在，自动调出促销价格，并提示当前执行了促销计划的促销价格；2. 销售出货单录入时，如果是促销商品的出货，也可以点击打开“关联促销计划单”按钮则弹出正在执行的此客户所有促销计划单，界面如下：3. 选择对应的促销提案单后，系统会把促销提案单中的商品明细自动添加到销售出货单的商品列表中进行销售出货，并自动提取促销价格。精诚分销管理系统-快速消费品解决
12、方案第 9 页 共 37 页http:/4.2.5. 促销结案1. 促销结案前，系统已经计算本次促销实际销售、实际销售退货、实际成本、实际费用、促销的实际利润；2. 促销结案时，可查询分析促销效果，如促销前后销售业绩是否有变化；3. 促销结案后，代表促销活动已结束，销售出货、销售退货都不能再执行促销计划，界面如下：精诚分销管理系统-快速消费品解决方案第 10 页 共 37 页http:/4.2.6. 促销结案报表4.2.7. 促销历史查询显示历史促销记录一览表，促销历史浏览报表,界面如下图：精诚分销管理系统-快速消费品解决方案第 11 页 共 37 页http:/5. KA 费用管理5.1.K
13、A 费用管理问题对于快速消费品，由于产品存在普遍的同质化现象，虽然消费者认可品牌，但没有绝对的品牌忠诚度，消费者容易在同类产品中转换不同的品牌。企业如果要打动和拉近这些感性且精明的消费者的话，一个重要的手段就是投入营销费用对消费者进行“推” 、 “拉” ，现在越来越多的快消品企业在营销费用方面投入越来越多的资源，从宝洁公司从 2005 年到2007 年连续三年竞得央视“广告标王”就可略见一斑。由于营销费用涉及的产品多，费用类型多，渠道多，区域广，管理难度大。对于与 KA 有业务往来的企业，不得不面对以下的各类问题：1. KA 销售分析不在毛利，而是利润。2. 客户的各项费用投入多少？费用率多少
14、？3. 客户费用冲抵应收帐款（帐扣）多少？现金结算多少？4. 各类代垫费用如何处理？5. 如何分析哪些客户贡献最大？哪些客户不赚钱甚至亏损？例如，某公司营销费用案例：费用分类 费用项目进场费新品条码费续签费网络服务费合同内固定费用汇款手续费赞助费业务费用合同外费用罚款陈列堆头费DM 费促销费端架费精诚分销管理系统-快速消费品解决方案第 12 页 共 37 页http:/促销补差其他促销费用销售返利月度佣金配送费刷卡费损耗费仓佣无条件返利开票折扣有条件返利 年度佣金元旦节圣诞节春节五一节端午节中秋节国庆节店庆周年庆节庆费节庆费面对商超这些花样繁多的“买路钱” （渠道通路） ，许多厂家和经销商都感
15、叹“想说爱你不容易” ，如果哲学家的观点正确的话“存在便是合理” ，对于厂家与经销商来说营销费用的管理显得尤为重要。精诚分销管理系统-快速消费品解决方案第 13 页 共 37 页http:/5.2.KA 费用管理类型5.3.KA 费用管理方案5.3.1.费用项目设置 使用 KA 费用管理，首先需要对 KA 营销费用进行合理的规划，明确每个费用项目的作用及使用说明。 按照合理的费用项目规划，设置“KA 费用项目” 。精诚分销管理系统-快速消费品解决方案第 14 页 共 37 页http:/5.3.2.费用记帐与帐扣处理 KA 费用的结算方式：“现金结算”和“冲抵应收帐款 ”（帐扣）两种方式。 费
16、用项目可以任意选择“KA 费用设置”的费用项目，明细备注可以输入相关信息方便查询。 如下图中：KA 是“广州好又多” ，结算方式是“冲抵应收帐款 ”，返利的费用金额是 1000。入账后“广州好又多”的应收帐款会减少 1000 元。精诚分销管理系统-快速消费品解决方案第 15 页 共 37 页http:/5.3.3.经销商代厂商垫 KA 费用管理 对于经销商角度，有些 KA 费用是由本公司代垫，然后厂家需要付款给经销商，经销商可以在系统中录入“代垫供应商 KA 费用单” ； KA 费用的结算方式：“现金结算”和“冲抵应收帐款 ”（帐扣）两种方式。 “客户”选择费用发生的客户。按照结算方式，如选择
17、“冲抵应收帐款” （帐扣）方式，入账后减少客户的“应收帐款 ” “代垫供应商”选择供应商资料，入账后减少供应商的“应付帐款” 。精诚分销管理系统-快速消费品解决方案第 16 页 共 37 页http:/5.3.4.供应商费用单 使用供应商费用管理，首先需要对供应商费用进行合理的规划，明确每个费用项目的作用及使用说明。 按照合理的费用项目规划，设置“供应商费用项目” 。 供应商费用的结算方式：“现金结算”和“增加应付帐款”两种方式。 费用项目可以任意选择“供应商费用设置”的费用项目，明细备注可以输入相关信息方便查询。精诚分销管理系统-快速消费品解决方案第 17 页 共 37 页http:/5.3
18、.5.KA 费用分析报表 按“KA 客户方式”统计费用汇总； 统计历史费用明细。精诚分销管理系统-快速消费品解决方案第 18 页 共 37 页http:/5.3.6. KA 客户利润分析1. 综合分析 KA/客户绩效情况；2. 统计内容包括：销售（出货-退货） 、退货率、成本、毛利、毛利率、客户费用明细项目，客户费用合计、费用率、利润、利润率，收款金额、应收款金额；3. 可按三个时间周期同时统计：上月、本期、本年累计；精诚分销管理系统-快速消费品解决方案第 19 页 共 37 页http:/6. 商品与库存管理6.1.库存报表精诚分销管理系统-快速消费品解决方案第 20 页 共 37 页htt
19、p:/6.2.商品自定义属性扩展精诚分销管理系统-快速消费品解决方案第 21 页 共 37 页http:/6.3.商品上市日期精诚分销管理系统-快速消费品解决方案第 22 页 共 37 页http:/6.4.采购分摊管理通过采购费用分摊单，采购费用可以按不同的分摊方式，分摊到商品库存成本。精诚分销管理系统-快速消费品解决方案第 23 页 共 37 页http:/7. 仓库配送管理7.1.管理问题 快速消费品物流特点：1) 订单多快速消费品流通快，库存周转率高，订单量大；2) 品类多相同商品的多种包装规格、不同品牌商品、促销捆绑商品、指定商超专供商品，品类繁多而编号条码非常接近；3) 渠道多大型
20、商超 KA、批发商、小超市、便利店、经销商、办事处、分公司，渠道复杂； 快速消费品物流常见问题：1) 串货发错货时常发生；2) 仓库拣货拣错率高； 3) 仓库拣货作业效率低，经常加班，人员需要对货品熟悉；4) 库存准确性低， ；5) 在系统数据录入差错很难避免精诚分销管理系统-快速消费品解决方案第 24 页 共 37 页http:/7.2.管理流程7.2.1. 销售出货流程图精诚分销管理系统-快速消费品解决方案第 25 页 共 37 页http:/7.2.2. 销售退货流程图7.2.3. 方案核心要点4) 不要等待零闲置(Zero Idle)时间。不同岗位职责明确。5) 不要拿取零搬运。多利用
21、搬运车，减少人力负荷。6) 不要走动缩短路线。拣货区、备货区、包装区工作分区清晰，尽量货物到人。7) 不要思考零判断业务。简化作业，不依赖熟练工，使用条形码自动识别装置及自动化设备。8) 不要寻找做好储位管理。随时整理、分类货品，储位编排分区，增加储位的标签，标签需要清晰显示分区、分类名称。9) 不要书写零事务作业。以计算机传输、打印指示拣货，达到免纸张作业，避免笔误造成错误。精诚分销管理系统-快速消费品解决方案第 26 页 共 37 页http:/10) 不要检查降低拣错率，缩短复点时间。利用条形码读取由计算机辅助检查，如实施条码管理，出入库【验货系统】 。11) 无缺货作好商品管理，储位管
22、理，库存管理，拣货管理。安全库存量、订购时机，补货频率等状况利用计算机随时掌握。7.3.解决方案7.3.1. 拣货处理拣货(Order-picking),系基于在接受订单的商业活动中 ,将顾客的订购品从库存储位中选出,并进行出库之业务。拣货作业的目的也就在于正确且迅速地集合客户所订购的商品。7.3.1.1. 拣货方式拣货方式一般可分为单张订单拣取、批量拣取、复合拣取。7.3.1.1.1. 单张订单拣取(Single-Order-Picking)这种作业方式是针对每一张订单,作业员巡回于仓库内,将客户所订购的商品逐一由仓储中挑出集中的方式,是较传统的拣货方式。优点：1) 作业方法单纯。 2) 订
23、单处理前置时间短。 3) 导入容易且弹性大。 4) 作业员责任明确，派工容易、公平。 5) 拣货后不必再进行分类作业，适用于大量少品项订单的处理。缺点：1) 商品品项多时，拣货行走路径加长，拣取效率降低。2) 拣取区域大时，搬运系统设计困难。3) 少量多次拣取时，造成拣货路径重复费时，效率降低。精诚分销管理系统-快速消费品解决方案第 27 页 共 37 页http:/7.3.1.1.2. 批量拣取(Batch Picking)把多张订单集合成一批次，依商品品项别将数量加总后再进行拣取，之后依客户订单别作分类处理，俗称为播种式拣取此种作业方式之优缺点如下:优点：1) 适合订单数量庞大的系统。 2
24、) 可以缩短拣取时行走搬运的距离，增加单位时间的拣取量。 3) 愈要求少量，多次数的配送，批量拣取就愈有效。 缺点：1) 对订单的到来无法做及时的反应，必需等订单达一定数量时才做一次处理,因此会有停滞的时间产生。7.3.1.1.3. 复合拣取复合拣取为单张订单拣取与批量拣取的组合运用。7.3.1.2. 拣货步骤由实际的作业情形可将拣货作业的过程概分为下列四个部份：1) 拣货资料的形成按拣货的方式，选择单张订单或多张订单批量拣货，系统自动生成 “仓库拣货单”，并执行打印。 “仓库拣货单”中汇总订单的货品信息及数量，并显示所拣货的订单编号的条形码列表，方便验货时扫描查找相应的订单。2) 行走或搬运(Travel or Move)3) 拣取(Pick)4) 分类与集中(Sort and Accumulate)拣货搬运到验货区，按订单分类，准备验货。
