保险的辅导的方法与技巧.ppt

1、辅导的方法与技巧,什么是辅导？,辅导就是辅助与指导辅助就是协助，即在我们工作中通过适当的方法，协助所属成员在工作上获得所需要的业务技术的过程；指导就是在适当的时间提出组员的不足之处，并帮助他进行改进和提高的过程。,我们常用的辅导方法？,角色扮演个案研讨陪同拜访辅导面谈,追踪评估,诊断需求,设立目标,实施方法,辅导流程,通过分析业务员的百分卡和工作日志等的记录情况，诊断出辅导需求通过和业务员一起进入市场，观察其销售活动诊断出辅导需求通过和业务员的交谈来发现其辅导需求,D,将你的组员分类,技巧,意愿,1、高技巧、高意愿,2、低技巧、高意愿,4、高技巧、低意愿,3、低技巧、低意愿,1、目标、方向辅导

2、 2、技能不足型，多为新人 3、无药可救型，放弃 4、意愿不足型，多为老人,请将你的组员分类！,把握辅导的时机,新人培训期间 新人第一天上班 新人第一次拜访客户 新人第一次交单 发薪或转正时 组员参加完某项培训后,心态恶化有牢骚时 业绩顺利时 遭遇业绩低潮时 有业务竞赛时 考核或晋升时 有新行销信息时,辅导是我们的日常工作,能够明确说明业务员接受辅导后能做什么能够说明可接受的最低绩效水准能够说明目标如何以及何时会达成能够配合个人的能力与才干去达成这些目标,o,角色扮演个案研讨陪同拜访辅导面谈,m,追踪所辅导业务员的改善情况将辅导后的绩效水准和所设定目标对照，确定辅导效果，并在下一次辅导中加以改

3、进,e,角色扮演,角色扮演是以模拟的方式，将现实推销中会碰到的状况重现，由组员分别扮演准客户和业务员的角色，以使组员学习在现实环境中，该如何处理此类状况。,1、组员能在一个安全的学习环境中练习技巧 2、组员可以及时运用受训时所学习的知识 3、组员能将知识和实务连结，将知识转化为技能 4、组员有机会回顾自己的销售行为，知道训练效果 5、组员能建立自信心,角色扮演在销售训练中的好处?,角色扮演的操作流程,P,E,S,O,S,角色扮演的操作流程,P,学员要明白为什么进行角色扮演 角色扮演将如何帮助他培养技能 确保学员进行角色扮演时心态放松,角色扮演的操作流程,E,设定一个学员会经常碰到的真实情景 描

4、述要演些什么 决定个人在每节角色扮演中要扮演的角色，设定必要的背景 强调角色扮演中需要提到的要点,角色扮演的操作流程,S,在学习新技能时，学员需要别人把需要学习的内容示范出来 你的示范，应该让学员知道所有的操作过程 示范前，你自己必须事前练习相应技能，以便树立一个高标准你的示范应该尽量逼真,角色扮演的操作流程,O,角色互换，学员扮演业务员，并将正在学习的技能 真实地示范出来 这是通过角色扮演培养技能的关键，互换了角色，你便可以找出学员技能掌握情况的好坏 学员的参与度最高，他必须运用知识和技能学员必须在虚拟情景的压力下做出反应 你尽量营造出一个学员将来碰到的真实情景,角色扮演的操作流程,S,检视

5、学员的表现，并就角色扮演提出反馈意见 了解学员作为准主顾有何感受，目的是让学员感受准主顾的压力，因而对所学充满信心 对学员表现不佳的部分予以提示与纠正, 以真诚的态度去赞美扮演“业务员”的学员 询问这位“业务员”在角色扮演的过程中有何感受 询问扮演“准主顾角色”的学员，他对扮演“业务员”角色者的感受 引导大家提出对这两位角色的意见，并加上自己的看法，先强调正面的意见或看法，再给予改进建议,如何主持反馈的过程？,在角色扮演实做中： 注意维护纪律，避免组员嬉笑胡闹 不要在演练进行时，中途评论组员的表现 不论成员有多少，角色扮演都应在最长二十分钟之内完成如是长时间的面谈，可分成几个环节 多鼓励赞扬，

6、强化正确的演练行为,特别提醒：,个案研讨,让学习者在没有危险的情况下，透过真实的案例体会临场状况，共同研讨、学习在这些情况下可采取的对策。,什么是个案研讨,改变参与者的态度、偏见与行为让参与者学习别人如何想、如何看、如何做使参与者发展对自己有用的技巧透过实际案例的讨论了解参与者的需求，方便辅导,实施目的,实施目的,个案研讨是主管辅导业务员的一种方法，是每个星期都应进行的经常性活动，一般安排早会活动中或夕会训练的场合实施。,实施的时机,个案的选择并与组员沟通填写个案研讨表确定研讨目标确定参加组员场地的选择通知参加人员,案例重点的说明（由提供个案的组员）组员提问了解相关信息组员研讨并逐一发表记录并

7、整理意见演练,主管整理研讨结果针对重点问题安排针对性的解决方案主管收集研讨表追踪组员成效,个案研讨的三个阶段,主管注意整体掌控研讨前主管应强调案例主线 注意记录研讨内容多鼓励组员发言及时总结研讨成果,应注意事项,陪同辅导,陪同辅导是主管的基本职责！,陪访进行的三项基本活动,预演拜访,陪同拜访,检讨拜访,陪同拜访前准备 陪同拜访前预演,陪同拜访前的准备,确定拜访的目的 了解关于准主顾我们已有什么资料 了解将使用的接触方法 确认拜访所需的资料 了解学员对预料准主顾可能有的拒绝或者反应会如何处理,陪同拜访前预演,主管示范、学员观察,学员演练、主管观察,主管反馈预演结果,PESOS,充分准备,成功预演

8、,成功拜访！,示范式陪同 辅导式陪同 指导式陪同,示范式陪同,特点： 主管拜访自己的客户，新人观察 目标： 让新人对拜访形成一定的概念、树立主管威信提示： 1.不要向客户介绍新人的身份，只点明是自己的同事即可； 2.不要新人插言 3.主管遇到无法解答的问题要本着诚信原则，实事求是 4.新人需仔细对照专业化推销的每一个细节,辅导式陪同,特点： 新人拜访自己的客户，主管帮忙 目标： 了解新人技巧掌握情况，协助销售提示： .不要让新人公开主管的身份 .原则上主管不轻易协助 .预告新人不要有依赖心理 .主管需认真观察，慎写陪同辅导反馈表,指导式陪同,特点： 新人拜访自己的客户，主管观察 目标： 考察新

9、人独立展业的能力，进一步了解其销售优缺点提示： .不要让新人公开主管的身份 .提示告知新人主管将不会给予任何协助，并说到做到 .主管需认真观察，慎写陪同辅导反馈表,示范陪同拜访检讨流程,请新人回馈主管的拜访表现 主管自我评价 主管评价新人的回馈 请新的思考如果换作他自己，将会如何拜访 与新人一同解决客户提出的问题,工具：观摩心得,辅导、指导陪同拜访检讨流程,请新人自我评价 主管点评 训练新人演练相关话术 解答新人提出的问题 与新人一同制订下一阶段计划,工具：面谈评估表,检讨拜访运用的技巧,尽快检讨 业务员自评 采用提问形式 先赞美、再指正,有耐心 说明原因 了解需求 让业务员感觉不错,辅导面谈

10、,为什么进行辅导面谈,确认绩效差异，找出引起绩效差异的原因，采取相应措施，最终消除绩效差异。,面谈取得积极结果的表现是：被辅导人保证改善自己的行为。,辅导面谈的基础,设立标准 绩效表现 辅导面谈,辅导面谈的十一个问题：,问题1：你知道我今天为什么要见你吗？,问题2：你知道我对你的期望吗？,问题3：你知不知道我对你绩效不好感到很担心？,问题4：对你现在这种不令人满意的表现，我不关心是不行的，你知不知道？,第一部分：确认绩效差异,辅导面谈的十一个问题：,问题5：你能示范一下吗？,问题6：如果我安排训练，你会运用这个技巧吗？,第二部分：检验技巧,辅导面谈的十一个问题：,问题7：你如果知道如何应用工作技巧的话，为什么不用它呢？,问题8：按照我希望的去做事，你觉得受到伤害了？,问题9：表现不好难道对你有好处吗，为什么？,问题10：你的工作中是不是有障碍？,问题11：这能消除你的问题吗？,第三部分：检验动机,Thank you!,