1、万虹点读机的销售规划方案(昆山-太仓地区)一、产品概况点读机产品约从 2003 年开始在苏州地区面市之后，经过几年的酝酿，凭借其丰富内容和互动特性等各项优越性能优势，得到广大用户的一致好评。从 2008 年起，产品快速切入市场，在本区域形成热销的态势，在国内造铸了以步步高,诺亚舟，好记星,读书郎为主的四大品牌点读机。根据各大厂商 2008 年的销售业绩，预计2009 年2010 年将是点读机产品销售的爆发期，逐步取代复读机，这一点已成为业内人士的共识。二、本产品面临的销售环境在过去的一年里, 步步高，诺亚舟等一线品牌的点读机，以广告投入和品牌形象建设相结合，以开发一级销售终端、形象终端为目标，
2、展开激烈的竞争，引领产品快速进入热销期。进入 2009 年，随着一级销售终端竞争的日益激烈，上柜费用的居高不下，以及产品销售利润的不断摊薄，各大品牌经销商对点读机产品在级终端的销售热情必定逐步减退，支持力度也会逐步减弱，从而着手寻找新的销售增长点和新的利润来源。2008 年步步高点读机凭借它雄厚的品牌影响力，以及完善的二、三级销售网络，为自己创造了点读机产品辉煌的销售业绩。它成功的销售模式，必将成为后续品牌进军二、三级渠道销售摩仿的对象，展开新一轮竞争已成为眼下不争的事实。在这之后的竞争中，二、三级终端最终的销售表现，将成为 2008 年之后各品牌产品销售业绩的关键。而点读机产品在二、三级终端
3、的销售成败: 取决于二、三级销售终端开发的进度和销售网络完善的程度。继于以上两点，对于我们产品今后的发展壮大，万虹的品牌今后能走多远，起着决定性的作用。对于那些经历了第一轮市场竞争，能够幸存且眼下还活的不错的点读机品牌来说，如果现在不能清醒地预测、认识市场的未来发展趋势，可以肯定的说：经过这一轮市场淘沙式的竞争，终将会被边缘化或被迫出局。三、本产品的定位一个产品在当地能否创造销售的辉煌，除了品牌的号召力、广告的支持力度、产品的品质、优秀的性价比、完善的售后服务外，重要的就是本地经销商：1) 对本产品前景的信心和对品牌的忠诚度；2) 对本产品有个准确的定位和套适时的销售方案；3) 建立个完整的销
4、售网络；4) 建立支精湛的销售团队，支完备的配送队伍。为什么我对该产品的定位这么重视？因为每个品牌，每个产品都有自已的优缺点，谁都无法否认。那我们就要挖掘出自己产品的优点( 也往往是我们竟争对手的缺点)，充份利用，来打击对方的弱点。万虹品牌、产品的优缺点在哪呢？(在本区域)缺点 1: 相比步步高,诺亚舟，好记星,读书郎为主的四大品牌，知名度太低。缺点 2: 广告的支持力度太少。缺点 3: 三级销售网络过于薄弱，二级销售网络不够细分，一级销售网络不够完整。优点 1: 产品的品质相对稳定，下载教材丰富。优点 2: 性价比占优。优点 3: 专业生产，公司的拳头产品，日后的重点投入产品。四、产品销售渠
5、道的开拓针对本产品的优、缺点，在开发、维护、打造级形象终端的同时，重点开发二、三级销售终端。因二、三级终端客户相对级终端客户更注重产品的性价比和实用性，所以要利用自己产品的优势潜能，完善二、三级销售渠道。具体做法；1) 每个县、市做到建立 2 个形象终端，2-3 个一般销售终端。每个乡镇做到建立 1 个形象终端，1-2 个一般销售终端，销售终端以地方性联锁超市和文体专营店为主。2) 创造条件，着力打造产品形象，弥补本产品定位中提到的 1、2 条缺点；免费给终端做门头广告、店堂广告等，免费赠送展架、POP 牌、销售专柜、适量的提供各种散发宣传用的资料，极力引导终端主动组织产品的各种宣传促销活动。
6、3) 各个终端做到每个星期至少联络一次，上门配送产品，了解自已产品及竞争对手产品的销售动向。4) 对自已的产品做到包退、包换、保修，解决终端客户的后顾之忧，使之放心主推自已的产品。我司在苏州地区代理电教类产品 15 年，形成了一批比较稳定的一、二、三级终端零售商，有着完善的二、三级销售网络，对电教类产品有着深刻的了解，特别是对点读机的前身产品复读机的销售有着深深的体会，对我们万虹的产品迅速进入二、三级市场,创造了非常有利的条件。五、公司的运作及营销1) 公司的结构；公司另单独组建本产品的销售部，由销售部总经理负责各区域销售经理的各项指标业绩，加强当地销售队伍建设，由区域销售经理分管公司下辖的若
7、干业务代表和销售商，并帮助客户建立和完善销售运作体系，定期向销售部经理汇报。2) 销售部制定本市场的销售目标，拓展销售渠道，不折不扣地完成公司制定的销售任务。销售工作本身就是一种沟通工作，作为代理商，销售部的作用主要就是承上启下，既要对上游厂商负责，又要对我们的零售商客户负责。因此，在销售过程中，我们要随时掌握来自各方面的信息，即时调整我们的销售方案和销售策略。在与上游厂商的沟通过程中，了解行业产品发展的动向，新品面市的时间，以便我们即时调整库存。还要在与上游厂商的沟通中，让厂商更加了解我们、信任我们，加大对本区域的支持与投入力度。在与下游零售商的沟通中，我们要即时了解各竞争对手的产品性能、价格情况，促销手段，营销方案，以便于我们及时做出合适的调整，争取市场的销售主动权，同时我们在与零售商客户的沟通中，加强双方的交流，增加对我们的信任，让他们对我们所代理的产品和公司多一层了解，为公司的销售创造更高的一个台阶。 昆山太仓代理：阮孟海2009 年 1 月 28日
