1、“蛋糕理论”解释紧俏货源短缺问题“蛋糕”是人们喜爱的食物，尤其作为生日祝福所使用。然而食取“蛋糕”的多少受到人员数量与“蛋糕”大小所制约，固定大小的“蛋糕”人口越多每个人分到的越少；反之，人口少则每个人分到的越多。卷烟经营过程中紧俏卷烟也是这个道理，如：红河、长征、黄山一品、红梅等卷烟受到生产总量的限制能满足市场的就仿佛一块“蛋糕” ，这些卷烟为每一个消费者所喜爱因此“瓜分”到每一个零售客户手中的卷烟就是有限的。如何才能保证订购到尽可能多的紧俏卷烟？每到订货日子或者之前就有零售客户问我们客户经理：这周紧俏货源是否量上增加了？当我被问到这个问题的时候我会告诉这些零售客户目前公司货源采用的是自动分
2、配系统，紧俏货源量上不能回答但我会向零售客户介绍一些紧俏货源订购方法：1、根据订货指导手册提供的品牌信息，针对重点需求紧俏卷烟重点标注防止忘记订购。2、根据自身卷烟销售能力分别在这些紧俏卷烟需求量上填写实际想购进数量。3、根据省外卷烟 30 条/次、省内卷烟 40 条/ 次的要求结合实际情况适当增加需求量，这主要是防止货源满足量超过需求量的情况，避免少订。当紧俏货源不能满足销售时应该怎么办？紧俏货源数量有限而受到广大零售客户和消费者的青睐，有可能得到的数量不能满足日常销售。针对这样的情况零售客户一定要适当配与其它优势的、重点地、同等价位的品牌，采取的方法为：1、针对自身卷烟销售实际情况在订购紧
3、俏卷烟的同时订购一些大厂家、大品牌的同等价位卷烟，这样在紧俏货源销售完毕的情况下用这些卷烟吸引消费者的购买。2、增加卷烟知识特别是产地、焦油、口味等卷烟信息，当消费者购买那些除紧俏卷烟以外卷烟时能够及时地予以讲解，这样会培育消费者对这些卷烟的购买兴趣从而产生购买行动。3、如有同价位新品卷烟一定要第一时间购进，因为畅销的统一厂家卷烟往往受到消费者的青睐。紧俏货源限量销售与稍紧平衡政策带来市场的变化：随着市场情况的改善很多零售客户和消费者都在说一个问题：有些紧俏卷烟不够卖。针对这样的情况我帮零售客户算了这样一笔帐，也就是货源多则价格不能保障；货源稍紧则价格高，总体来讲零售客户得到的利润比以前更多。当这个问题为零售客户所接受的时候他们自身也会善意的微笑并说到：零售客户的需求是永远不能满足的！根据市场走访发现“蛋糕”理论对于向零售客户解释起到了良好的作用，目前笔者走访市场过程中经常用这个理论向零售客户和消费者进行解释并得到了他们的理解。总之一点，客户经理要善于用一些实例讲解让零售客户了解烟草行业发展与自身经营情况，只有这样才能获得他们的理解并提高满意度。韩东 辽宁锦州烟草分公司上海路 2 段 134 号 12100013941699449
