1、采购环境模拟仿真练习一 200905一、案例题（每题 25 分，共计 100 分）ADS 股份有限责公司ADS 股份有限责任公司（以下简称“ADS 公司” ）是一家在伦敦证券交易所上市的科技开发公司。ADS 公司专门从事复杂药物供给系统的科研、设计和生产。此系统为那些不能准确控制自己身体状况，并无法按时服用处方药物的慢性病患者带来了福音。由于药物供给系统是此行业中科研开发的最尖端技术，因此 ADS 公司需要稳定的资金来源支持技术开发以及科研成果的商品化。所以，ADS 公司非常重视盈利状况，要求所有部门都要达到颇具挑战性的绩效目标。ADS 的采购业务管理尽管 ADS 公司拥有一个采购部门，并雇用
2、了全部自己的采购人员，但很多采购决策会受到各部门预算管理者的影响，有些时候甚至是由这些预算管理者直接做出采购决策。采购部门是否参与决策通常取决于所需的专业知识程度、费用的多少以及费用的不确定性或费用 决策的严谨程度。公司引入了矩阵型的组织结构（跨职能团队） ，从而确保更多的复杂决策能够体现出公司和客户的目标。然而，事实证明这种结构在管理上有一定的难度， 其目的和效果也受到了质疑。ADS 的营销预算和客户关系管理ADS 公司营销预算金额相当大，其中大量的费用用于参加医药展览以及在世界各地举办会议。这些活动的目的不仅是为了提高公司的知名度和推广产品，还为了结识医药行业中有影响力的决策者并与之建立良
3、好的关系，这有助于新产品的推广，对校舍有很好的促进作用，同时能够得到重要的反馈信息（数据） ，从而进一步提高公司的声誉。积极的客户反馈对公司的股票价格有很好的推动作用，这样 ADS 公司就可以筹集更多的资金用于科研开发。将所有非核心业务外包的动力差旅和酒店住宿由公司专门的差旅采购小组负责。这个小组与销售部门、营销部门紧密配合，确保为有影响力的决策者安排相适宜的差旅和酒店住宿方案。最近，公司的采购经理将一些非核心的营销和公关业务外包给专业的第三方公司，如会场管理业务和企业接待业务。现在，采购经理想将所有的差旅和酒店安排工作也外包给第三方供应商。这一决策引起了公司内部的争论，支持者与反对者各执一词
4、。然而，公司越来越担心如果将差旅和酒店安排工作外包，将会导致为那些重要决策者提供的服务标准下降，甚至是他们失望，这最终会阻碍公司的业务发展。（案例中的信息纯属虚构，仅作考试用途。如有雷同，纯属巧合。 ）问题：以下问题与案例相关，请根据案例所给的信息内容回答。1.（1）描述像 ADS 有限责任公司那样的上市公司所有权和管理权。 （10 分）问题目的：考察考生有关股份有限责任公司所有权和管理权的知识。答案可能包括： 股份有限公司的所有者是公司的所有股东，他们期待从投资中得到回报，对公司所承担的责任制限于其投资的价值。 （2 分） 股东投票选出代表其利益的董事对公司进行日常的管理，如果认为董事不符合
5、其要求，则可以通过投票解聘董事，并聘用新的董事。 （3 分） 每年召开股东大会，对公司的事务进行投票，以利于公司的发展。 （2 分） 股份有限公司的管理权归董事所有，他们具有专业的知识和技能，负责公司的日常管理工作。 （2 分） 管理的权力通过董事会行使。 （1 分）（基于以上内容结合案例进行适当描述的最高给 10 分。 ）（2）举例说明 ADS 公司的有效采购所带来的成本节约如何影响 ADS 公司的利润。 （15 分）问题目的：考察考生关于高效率采购所带来的成本节约对利润的影响的理解。这里要注意，案例中 ADS 公司是一家急需资金的公司，而且每个部门都有严格的绩效指标。答案可能包括： 采购成
6、本的节约对利润有着十分明星的杠杆作用。 （2 分） 举例如下：（6 分） （数字可以自己编）过去 现在 变化营业收入 100 万 100 万 没有变化采购费用 50 万 49 万 节省 2%利润 10 万 11 万 增加 10% 列出在营业收入没有变化的情况下，采购费用节约的比例。 （2 分） 列出采购费用节省使用利润增加的比例 。 （2 分） 列出利润增加比例要高于采购费用节省的比例 。 （2 分） 说明和解释要点如下： 采购费用减少了 2%，使利润增加了 10%，通过提高生产量和销售额也能达到这个目的。 （3 分） 如果通过提高生产和销售达到这一目的，假设利润率是 10%，那么要多生产和销
7、售 10 万元，才能达到相同的效果。而提高产量和销售额相对而言并不是一件很容易的事情。 （4 分）2.（1）论述 ADS 公司各部门的预算管理者直接向供应商采购的优缺点。 （10 分）问题目的：考察关于有预算管理者（兼职采购者）进行采购的优缺点的知识。答案可能包括：优点： 具备专业的技术知识。采购部门的员工不可能具备所有需求部门的专业知识并了解供应市场的所有情况。 如果控制得当，这些专业知识会为公司带来巨大的利益。 为节约采购部门的员工时间，使其专注于更为重要的采购任务上。（以上任意 2 点每点 2.5 分，其他合理答案亦可给分，最高 5 分）缺点： 缺乏管理大量资金的技能和经验。 各部门的采
8、购政策不一致。 在合同条款、包括支付条款的制定和选择上面面临商业风险。 有违反某些特定政策的危险，如道德规范。 由于很多服务的提供都是出于较远的地理位置，因此有欺诈和腐败的风险。（以上任意 2 点，每点 2.5 分，其他合理答案亦可给分，最高 5 分）（优秀答案应当根据案例信息进行详细解释。 ）（2）描述矩阵型组织结构，并论述 ADS 公司采取这种结构的优缺点。 （15 分）考查考生对矩阵结果及其优缺点的理解。答案可能包括：矩阵结构是通过职能制和事业部制的组合进行组织的，从二者中吸收各自的优势，根据 需要将不同领域的专家集中于一起成立项目小组。成员可能有多个领导。矩阵结构示意图如下：校长科目专
9、业系部主任通过直接命令链想员工执行的权力线向项目员工执行的权利线，这些项目员工是从各系、部位课程项目挑选出来的优点： 将不同专业人员集中，共同工作，可以提高组织的协调性，改善内部关系。 能够根据不同的视角对市场进行分析和判断，考虑综合因素做出决策。 决策更能代表组织的整体利益，而非某个部门的利益。 每个部门保持自有的指挥链，同时也你呢个够与其他部门紧密协作，这样更易 于传播专业知识和经验。缺点： 结构较为复杂，员工通常是双汇报制（两个老板） ，这样会导致员工忠诚性的冲突，时间、资源和精力的安排会有矛盾。 责任和职责的划分较为复杂。科学课程项目数学 人文科学 工程学人学硕士学位理学硕士学位哲学硕
10、士学位 采用团队工作方式，因此会议较多。 专家型的员工有可能同时处于多个项目小组之中而导致精力不足。 有可能影响决策的效率。 3.（1）指出服务不同于产品的五个特点。 （5 分）考查关于服务特点的知识。答案可能包括： 无形性：采购前，无法被检测，存储或抽样。 不可分离性：不能与供应者想分离。 不同质性：每次的服务会有差异。 不可保存性：服务会有差异。 服务和消费同时发生。（2）当采购与营销相关的服务时，ADS 公司应如何降低采购的风险。 （10 分）考察采购与营销相关的服务时如何降低采购风险的相关知识。答案可能包括：所采用的措施： 提供尽可能详尽的规格说明，确保供应商不会对需求产生误解。 确定
11、 KPI（关键绩效指标）指标，考核服务水平。 采取严格的供应商选择程序，检验供应商是否能根据规格提供服务。 确保所有要素的成本核算公正透明。 尽可能的促进流程和服务供应的标准化。 确保服务供应商具有相似的供应经验。 经常对合同的履行进行监控，获取反馈。（3）指出 ADS 公司用于收集外部客户反馈的两种方式，并为 ADS 公司建议三个可以用来 评估促销活动有效性的衡量标准。 （10 分）考察关于收集客户反馈以及如何评估促销活动的知识。答案可能包括： 市场研究调查：包括与客户面谈，调查问卷等。 反馈调查：随商品或服务出售时附带调查问卷，要求客户填写和返还。 重点群体访谈：邀请不同的公众群体花上一段
12、时间进行讨论，给出反馈信息。 投诉：利用组织的投诉系统，收集信息。（回答以上任意 2 点，并结合案例进行适当描述，每点 2 分，其他合理答案亦可给分，最多 4 分）评估促销活动有效性的衡量标准： 销售水平是否提高。 股票价格：增长、持平或下降。 媒体正面报道的数量：如文章的数量或所占版面的大小。 公司收到的客户询价数量。 筹集到更多投资的容易程度。4.（1）论述 ADS 公司将差旅和酒店安排工作外包所带来的有时和劣势。 （10 分）外包带来的优势： 引入专业的服务和技术，从而提供更好的服务，有助于提高 ADS 公司的声誉。 可以通过激励使供应商提供高水平的服务。 第三方供应商通过整合其他采购组
13、织的需求具备规模经济性。 同时为多个客户提供相似服务的第三方供应商能够较为容易的应对某个客户的 需求波动。（回答以上任意 3 点，每点 1 分，其他合理答案亦可。结合案例阐述每点给 1 至 2 分， 共 5 分。 ）外包带来的劣势： 组织失去了重要的商业技能和知识。 商业机密的泄密，知识财产的丧失，特别是客户名单和会议计划。 供应商的整合会使组织失去需求的个性化，从而使组织无法与那些重要的决策者 保持紧密的关系。 外包疏远了 ADS 公司与有影响力的决策者之间的关系。 需要额外的部门对第三方供应商进行管理。（回答以上任意 3 点，每点 1 分，其他合理答案亦可。结合案例阐述每点给 1 至 2
14、分，共 5 分。 ）（2）假设 ADS 公司选择了一个供应商负责差旅和酒店安排工作。请指出 ADS 公司应该采 取哪些办法来保证新供应商的服务达到一定的水平。 （15 分）问题目的：考察关于在选定供应商之后，如何确保其符合服务水平要求的知识。答案可能包括：此题考察选定供应商之后如何确保其符合服务水平要求，因此不涉及供应商搜索和选 择方面的知识。要点： 制定服务水平协议。 制定 KPI（关键绩效指标）指标 经常举行会议，根据反馈信息改进服务。 激励供应商改进绩效。将项目分为若干子任务，每成功完成一个便进行相应的支 付，而非一次性全额支付。 扣留款的应用，特别是象诸如营销这样活动，其效果要延后一段
15、时间才能显现。 违约金的应用。（回答以上任意 5 点，并结合案例详细解释，每点 3 分，其他合理答案亦可给分。最高 15 分。 ）采购环境模拟仿真练习二 200805一、案例题IB 股份有限公司IB 股份有限公司（以下简称“公司”）是一家生产各种糖果产品的公司，就其营业额和所占市场分额来说是此行业中最大的生产厂家之一。公司最初是一家私营有限公司，几年前股东们决定将公司上市，这样可以向公众融资，有利于公司未来的发展。几年来，公司通过兼并其他公司不断发展壮大，现在已拥有 20 个生产工厂，每个工厂生产指定的产品种类。最近，出于对公司成功的嫉妒，竞争对手开始质疑该公司日益强化的市场主导地位。公司的农
16、产品采购公司产品包括点心、早餐谷类食品以及高级饼干和蛋糕。不同种类的产品是为了满足不同的细分市场和顾客群体。这些不同产品包括很多通用成分，如糖、面粉、可可和菜油等等。以上的原料是从认可的农产品市场中采购而来的。通用原料的采购由公司农产品采购中心小组负责，采购根据所有 20 家工厂的需求预测进行。同其他部门相比，采购中心小组每年的订单数量很少，但对公司的财务运转非常重要。采购中心小组是一个高度专业化的部门，需要具备对供应市场以及农产品进行分析的相应知识。农产品价格受众多因素影响每天波动，而公司产品的销售价格却相对固定。公司的固定资产投入公司决定采购新的生产设备以更换旧设备。为了保证这些采购能够满
17、足公司的所有需求，公司成立了一个短期的跨职能小组，采取矩阵型的组织结构。然而，尽管跨职能小组有很多优点，小组的采购角色始终不太明确，技术性很强的投资决策制定过程通常采将采购小组排除在决策过程以外。最近，大固定资产投资的整个生命成本往往被忽视，使采购小组陷入窟境，并给公司造成很高的成本支出。公司的其它采购业务用以支持日常生产、维修和运作的所有其它非生产物资的采购实行分权化模式，由每个工厂自己管理。各工厂由与生产和维修工作密切相关的、有丰富经验的采购人员组成采购小组负责采购，确保生产过程不会因为某些原材料或零件短缺而中断。尽管实行分权化采购，但大家经常在一起交流信息，从而推动内部的标杆管理，保证整
18、个公司实现最佳实践。公司的企业社会责任（CSR）消费者越来越关注供应市场的条件，尤其关注位于食品供应链起点的农场主和农场工人。此外，消费者也对环境保护、可持续发展和人权等问题更加关心。这就促使很多生产厂商推广企业社会责任政策，其中包括合乎道德的交易，社会责任和环境可持续发展。公司目前还没有企业社会责任政策，而一个良好的企业社会责任政策可以帮助公司与其竞争者实现产品差异化，提升销售额，真正的有别于竞争者。公司的股东和企业社会责任（CSR）公司有很多股东，他们常常争论公司的商业职责就是要回报股东的投资，没有责任将资金花费在与股东期望不相关的其它目标上。但并非所有股东都同意这一观点，少数股东试图在下
19、一次年度股东大会上向公司董事会施压，促使公司推行企业社会责任政策。问题：以下问题都与案例相关，请根据案例所给的信息内容回家。1、 （1）解释像 IB 公司那样的上市有限责任公司和私营有限公司的主要区别。考查考生对私营部门组织特点的理解。答案应当包括：私营有限责任公司没有在证券交易所上市，因此公众不能就该公司的股票进行交易，即所有权是封闭的、私有的。 （3 分）上市有限责任公司则可以通过证券交易所进行募股。 （3 分）通常（当然也有很多例外） ，私营有限责任公司的规模小于上市公司。 （1 分）许多大型跨国企业都公开引资，（1 分）而许多中小企业则更愿意保持私有的性质，以躲避资本市场的波动。 （2
20、 分）（2）解释 IB 公司农产品采购和非生产物资采购模式的区别并论述各自的优点考查考生采购集权化还是分权化知识的理解。答案应当包括：IB 公司在采购农产品时使用集权制，采购非生产性物资时使用分权制。如果决策的责任、权利和义务位于组织的一个焦点，并受到高度的控制，那么这个职能被称为集权的。 （2 分）相反如果决策的责任、权利和义务分布在组织的不同部分，那么这个职能被称为分权的。 （2 分）集权制的好处：由于在一个地方制定，决策容易沟通和协调。控制资源分配更容易存在经济规模（由于一个地点） ，从而减少管理费用和重复工作使用专业技能的更多机会分权制的好处：责任被转移到各个地方，因此增加了买进效率、
21、增进了工作动机、满意度和事业心可以利用当地环境、文化和客户需求更好制定决策管理客户服务和反映更容易更快作出本地决策，不需要参考总部的意见2、 （1）说明 IB 公司的采购人员在采购农产品时可能会遇到的固有风险和价格波动因素考查考生对 IB 公司采购人员采购农产品时可能遇到的困难的理解。答案应当包括：考生应当了解农产品是天然的，为许多制造企业提供原材料。导致采购农产品时发生问题的原因如下：农产品的一个关键特点是其他地域性很强，具有国家的特定性，比如全球的某一区域盛产一种农产品，供应丰富，而在其它地区这种作物去根本无法生长。农产品也受到无法预期的价格波动的明显影响，其原因包括：天气、罢工、政治变革
22、、战争和恐怖活动。农产品采购的复杂性意味着很难采取任何补偿措施。即使拥有足够的土地和劳动力，农作物的种植和收获至少要一年，因此面对未来需求的不确定性，农场主并不情愿进行农业的投资。价格的波动将会加大高价采购的风险，而竞争对手确有可能以较低的价格购入相同的产品。高昂的价格对产品的成本产生显著的影响，而且有时无法将这种影响转嫁到消费者身上。如果农产品价格的增长速度高于 IB 公司产品价格的增长速度，那么公司将会面临一定的现金流问题。利率变化币值波动政府政策影响供给过剩或短缺通货膨胀（2）从全生命周期成本角度来说明 IB 公司除价格因素外还应考虑的成本。考查考生对全生命周期成本的知识和应用。答案应当
23、包括：验收库存配送缺陷与损坏延误保养培训3、 （1）说明为什么矩阵结构能够为 IB 公司的一些采购决策带来好处。考查考生关于矩阵结构知识以及如何应用于资本兼并决策之中。答案可能包括：根据案例信息，考生应当看到随着 IB 公司通过兼并活动不断成长壮大，其规模和复杂性也在发生变化。 （1 分）矩阵结构可以使不同的专业人员更紧密地结合到组织的动作和决策过程中来，通常他们将会受到不同职能部门的支持。 （2 分）在面对各项任务时矩阵结构具有更大的灵活性和更快的市场反应态度（3 分） 。矩阵结构通常适用于以下案例提及的因素：高度不确定性，复杂的技术，中长期项目，内部依赖性和高度差异性。 （4 分）答案可以
24、包括矩阵结构图，但不强求。优秀的答案应当根据案例信息进行详细说明。（2）描述 IB 公司为了分享最佳采购实践而采取的内部标杆方法。考查考生评估内部标杆管理作为 IB 公司最佳采购实践活动的能力。答案应当包括：考生应当简要描述标杆管理的概念。标杆管理是一种测量并提高产品、服务的持续过程。它通过借鉴学习其他更好的实践，然后用它们加强自身的表现，从而提高自身的运营绩效。 （3 分）内部标杆是一种在内部职能部门、生产线、业务部门/团队间作比较，并相互学习经验的方法。在此案例中是指 IB 公司不同的采购业务。 （ 3 分）评估可根据案例所给的以下要点为基础。内部标杆是一种对部门间差异进行分析的方法，从而
25、确定谁是最佳的；这样，最佳实践就能够融入组织的其它运作部门中，当这些部门也取得成功时，会起到很好的激励作用；通过 IB 公司内部其他部门的成功，对变革的抵触将会消失，采取新的工作方式将会受到鼓励。因此，员工的知识和经验也能够得到很大的提高。 （6 分）考生也可对内部标杆进行批判，如：时间和合适员工的缺乏；采购人员可能将昨天的最佳方法用于未来出现的问题；由于市场和供应链的复杂性，在某一工厂成功不一定在另外一个工厂同样成功；或许存在比标杆管理更优秀的方法。 （3 分）4、 （1）解释 IB 公司推行企业社会责任（CSR）政策能带来的好处。考查考生关于 CSR 的知识。答案应当包括：企业社会责任（C
26、SR）是商业中的一个基本原则，包括合乎道德的交易、社会责任和环境的可持续发展问题等内容。 （2 分）越来越多的消费者不愿从那些剥削廉价劳动力、破坏环境或从事不道德活动（如行贿和营私舞弊）的公司采购产品。 （2 分）这些违反公众利益的行为将会对公司的销售额、市场份额和市场价值产生消极的影响。 （1 分）CSR 为 IB 公司带来的收益包括：公司的声誉和品牌得到提升。增强客户对品牌的忠诚度和亲切感降低了发生损害声誉的诉讼案以及被媒体批判的可能性。采取如循环再利用等可持续发展措施，可以为组织带来商业利益。供应商会认识到组织将拒绝那些不合规的行为。组织会被认为是一个“ 首选雇主”。消费者对于公司及其产
27、品会更有信心。（以上 7 点中可任答 5 点，每点 2 分，共 10 分。全题共 15 分。优秀的答案应当根据案例信息进行详细说明。）（2）描述 IB 公司的采购人员将企业社会责任（CSR ）政策用于实践所要采取的行动。考查考生关于将 CSR 付诸实践的知识和理解。答案应当包括：采购者需要确保 CSR 政策要反映出供应特性：制定无法实施的 CSR 政策是没有意义的与采购战略一致：确保 CSR 政策与采购战略充分保持一致，从而实现组织的整体目标。明确重要性：CSR 政策包括的各个方面不可能是同样重要的，要明确哪方面对于组织整体来说是最重要的。让供应商参与：与供应商就 CSR 政策进行沟通，然后进
28、行采购，这一点在特定供应商市场中可能较为困难审视产品的 CSR 风险：审查由于 CSR 政策可能带来风险的产品，并且减轻这种风险。分析供应商：如果值得的话，提供培训和开发，或者更换供应商。对 IB 公司的风险进行分级：因为并不是所有生产工厂都有相同的需求。得到公司的认同与支持：针对供应方的 CSR 政策获得公司高层的认同和支持同时就此与供应商进行沟通。平衡影响和策略：平衡 CSR 对公司整体 CSR 供应源搜寻战略的影响。排序分析和行为：在一些风险/收益较高的领域进行排序分析和行动，估测在整个供应链中可能产生的潜在影响。采购环境模拟仿真练习三M 组织组织背景M 组织是一家非盈利组织，创建于 1
29、00 年前，为老人和体弱的成年人提供护理服务。M 组织拥有 12 家疗养院，各由一名经理管理。虽然各疗养院大小、历史和设备各不相同，但是这些疗养院的经理们都很专业，而且很尽心。他们的工作时间都很长，在体力和感情上都非常投入。每个疗养院负责各自的日常运作，总体由 M 组织直属的一个管理小组进行集中控制。疗养院的业务性质是特定的，报告程序非常繁杂，审核频繁。此外，政府检查机构也会进行检查或抽查，因为当地政府支付本地居民在疗养院的支出。员工问题很多年来，各个疗养院都形成了自己的习惯做法，包括频繁使用的低价值耗材的采购，以及让护理代理机构安排护理人员。护理代理机构非常重要，特别在出现员工生病和请假时。
30、许多情况下同一位护理人员在相同的地点工作很多年，这确保了工作的持续性并提高了对高依赖性疗养人员的服务。但是并非所有的疗养院都使用同一家代理机构，也没有正式的合同。每个代理机构在月末给需要护理人员的疗养院经理寄出发票。经理检查后将其转到财务中心进行支付。代理机构护理人员的费用占了 M 组织开支的主要部分。内部关系问题从历史上来讲，管理小组已经接受了经理们所作的安排，因为他们反映了组织整体的意见，并被认为最符合疗养院的利益。然而，最近有人提出要确保货币价值最大化，并要求做到公开和公平。另一方面，节约成本的压力也很大，尤其预算在不断减少，这样做导致了疗养院经理和管理小组之间的摩擦和冲突越来越多，因为
31、目标设定不清楚而且有争议。采购职能部门的作用采购中心是一个小的、不断发展的集中采购职能部门，负责采购家具、房产及设备管理及维修服务。采购需求由经理们提出和/或由 12 家疗养院的日常性防护检查结果提出，继而由采购中心对该需求进行评估并拟定规格。超过 T5，000 的项目使用公开招标。招标邀请发布在当地的报纸上，潜在供应商需申请并完成组织预审问卷。符合标准的潜在供应商被列入认可的供应商名单中，并应邀参加投标。所有的标书均由管理小组人员按事先规定的标准进行评估，通常与两个领先的投标方进行标后谈判（PTN） 。对于大部分低于招标阈值的部件，其采购流程需要遵循三个阶段，分别为：识别阶段、订购阶段和订购
32、后阶段。这个过程截止来越被认为效率低，通常不过是一些无价值的文书工作。由于预算持续减少和节约的要求，采购中心正在积极地考虑使用电子采购来减少某些产品采购过程的成本，比如办公室耗材、家具、个人电脑和办公设备。人们认为电子采购能加快采购流程，有益于成本节约。但是，管理小组的成员并没有被说服，他们认为尽管实施电子采购的成本可以计算，但是受益非常难以量化。此案例中的信息纯属虚构，仅作为考试所用如有雷同，纯属巧合必答题。 （本部分共四道题，每题 25 分，共 100 分）下列问题都与案例有关，应根据所提供信息回答问题。1.a）论述对护理代理机构供应的护理人员合同进行集中管理（集权化采购）给 M 组织带来
33、的好处和坏处，学生要了解和评估这种情境下集中化的优点和缺点。优点包括：控制、统一、标准供应合同；对改进条款和价格谈判的机会；标准化条款和条件；改进的对护理机构人员使用的监控和控制；审计追踪和单一供应源的潜在性。缺点包括：更长的反映时间可能导致无法使用当地供应商；缺乏对中心团队的了解；致力于成本的削减导致对长期关系和总价值的关注不够；只有部分供应商满意；沟通不畅；管理层和疗养院经理之间目标冲突；质量和持续性需要协调（一致）b）指出 M 组织的客户和消费者，并几时采购中心如何确保能满足他们的需求。检验学生对 M 组织的客户和消费者之间区别的理解和集中采购对满足他们需求的贡献。答案需要包括：M 组织
34、客户主要是各疗养院的经理，消费者主要是疗养人群。采购小组需要采取下列行为来满足各自的需求:增进交流、让疗养院经理和员工参与决策制定、主动听取他们的意见、保持对他们的关注、与他们协同工作、理解满足常规性需求的重要性、寻求客户和消费者的反馈、组成处理问题专门小组、对抱怨实施监控。2.a）评估招投标的有点，描述 M 组织适当使用竞争性招投标需要满足的五个条件。检验学员对招投标过程的理解和知识，以及招投标过程适用于某种产品或服务采购的环境。在评估招投标的相关优点中，学员更好考虑下列因素：确保公平和可实现性、公开或透明度、正直和避免利益冲突。在描述需要满足的条件时，学生需要考虑下列因素：需要满足的（五个
35、）条件，包括产品或服务价值必须足够大才能验证双方的花费需要明确定义的规格市场必须包含足够多的供应商潜在的供应商必须技术合格并具有竞争力确实希望获得此业务招投标过程要有足够的可用时间b）解释什么是标后谈判（PTN） ，并说明 PTN 需要讨论那些典型问题。答案可能包括：PTN：买方按投标顺序邀请前几名投标人，讨论他们的出价、澄清存在的问题。通常要选择至少前两名投标人，才能维持竞争优势，并通过讨论，进一步修改供应商的投标内容，实现在合同授予之前的有效标杆作用来降低价格。讨论问题包括：价格合同条款和条件截至日期和交付日期交付方法和过程质量标准范围资源3. a）评估 M 组织使用电子采购减少成本方法的
36、潜在优势和潜在的问题。检验学生评估 IT 作为一种削减成本方法的能力和对改进采购周期控制的能力。答案可能包括：高分的答案需要联系案例信息。答案不能只列举电子采购优势。学生需要指出电子采购的潜在优势。要点包括：竞争性快速方便审核跟踪透明度高效潜在问题：这个电子采购的案例并不都令人满意，其中很多言论被认为过于乐观。很明显，这涉及到了一个事实：当可以计算出执行成本的时候，利益通常很难被量化（见案例） 。在回答中，学生可以指出：这是过于乐观的言论，准备规格的难度、软件安装、超出预算、培育和升级系统故障和电脑病毒及其装配成本和维护成本。b）说明电子采购如何提高 M 组织对采购生命周期的控制（针对采购周期
37、中的任意两个阶段，加以说明） 。说明除电子采购之外，M 组织还可以采取什么采购方法来降低其采购成本（指同至少两种）b）问题目的：检验学生对采购周期控制的理解并具备采购生命周期的知识。答案可能包括不要求对采购生命周期的每个阶段都详细的论述、简要论述其中两个阶段：需求、规格、分析供应市场、使用标准订单、条款和条件、改进的审计追踪和支付等。清楚的阐明电子采购在对上述阶段中的两个阶段控制改进上的作用。问题目的：检验学生对在特定环境下减少过程成本的一系列技术的掌握（除电子采购外）.答案可能包括：现场采购，使用框架和/或框架订单合同，使用企业界 /公司采购卡、小额先进及其他相关的方法来获取低价值部件。更好
38、的回答需要包括对他们建议的解释，这些建议是以 12 个疗养院所有的控制和监督低价值花费为基础的，假设持续进行领事的运作部件采购。4.假设 M 组织的欧谢设备和物资需要从海外进口：a）请指出从国外采购的五个潜在优点和五个潜在缺点。 （10 分）4.a）问题目的：检验学生对国际采购知识的理解。优点包括*更便宜的产品*更好的质量*更好的市场能力*更好的技能*更大的市场缺点包括*高额运输成本*汇率波动的风险*对销贸易问题*支付问题*海关问题b）论述进行国际采购时，需要考虑的一些特定问题（15 分）进行国际采购时，需要考虑一些特定问题。包括：交流问题：包括语言和文化障碍，还有不同时区和不同的国际贸易参与
39、方式。技术上的术语也会因国家不同而有区别。货币汇率：大部分货币可以进行兑换，但汇率的变化造成了更大的问题。当定价和支付之间相差较长的一段时间时尤其需要考虑。即使是简单的交易也有可能有 60-90 天的前置期，在一些国家，这可能意味着成本的大部分变化。支付：国际性的交换基金本身具有一些问题，尤其是打不人清算银行在提供服务时要求额外费用。支付要求一些金融服务例如电汇、邮汇、以及银行汇票。这些服务的净效用是增加支付活动的复杂性、成本以及时间。法律和规章制度：各国之间的法律和规章具有明显的不同，从而导致司法和裁决的不同。一些产品在供应国和采购国所适用的法律并不相同，这也将对贸易条件产生显著的影响。运输
40、：国际贸易要求五种基本的交通方式（公路、铁路、空运、水运和管道运输）中的至少一种。在一定的距离、成本和某些时候国际物流的复杂性情况下，运输成为采购决策中的重要因素。海关：国家的进口和出口程序是管理性的并且耗费时间。这一管理对于国家有效保护国际边界来说是必须的，但是十分耗费成本和时间，有时候甚至会造成对外贸易的官僚作风。这就要求对当地程序有充分了解，并做出妥善计划。对销贸易：(Countertrade)：对销贸易可以成为从国外采购的一个主要原因。对销贸易是互惠贸易(Reciprocal trading)的一种形式，可以增加产品在另外一国的销售。进口方（销售者）和采购者达成协议，在一个单独的协定下
41、，它将采购相当数量的产品。由于对销贸易协定对方都是平衡的，因此不存在货币的交换，这也减少了交易的复杂性。对销贸易可以具有多种政治和经济背景，优势是通过政府干预而形成的。采购环境模拟仿真练习四（2007 11） 一、案例题（每题 25 分，共计 100 分）EP 公司为英国的建筑业生产和供应多种产品。其总部、生产和配送中心都位于同一地点。另外，EP 公司还有两个小型的销售和配送部门，位于国内靠近主要城市的不同地点。连接这些部门所在地的交通状况很差，而且很有可能会因为愈发严重的交通堵塞和提议中的拥堵收费而继续恶化。EP 总部承担集中采购的任务，而两个销售和配送部门可以自行采购低价值物资，比如车辆的
42、维护保养和进行日常保养、维修和操作（MRO ）所需的物资和服务。这类采购效率不高，而且订单的处理成本往往会高于物资和服务本身的价值。有人建议，如果交通堵塞越来越严重，应当对更多项目采取分散化采购的方式。EP 总部的自身采购员对比此争论不休，似乎需要找到一种折中的方式。所有权和控制权EP 公司是一家私营企业，其创建者最初只是一个个体中间商，现在已发展成为一个有限责任公司。创建者家族已经拥有并管理 EP 长达 50 年，同时也保持了一定程度的稳定性，目前的管理者是极力反对任何风险的。这样做，有好处也有坏处，在竞争日益激烈的商业环境中，过于小心谨慎就意味着投资决策过慢，丧失了获得高利润合同的机会为企
43、业成长而投资很明显，为提高竞争力，必须对新的生产设备和信息系统(IT)进行投资。传统的方法是把用于设备更新的资金转移过来进行投资。而目前，投资需求已经明显超过了可以利用的资金，因此 EP 公司不得不寻找其他的资金来源。这样，高层管理人员就最佳的资金来源、资本投资需求的评估方法，是否要考虑应用全生命周期成本产生了争议。国际采购EP 公司采购的用于转售或用作生产原材料的很多产品是从几个不同的供应市场进口的。用于房屋结构的木材是从几个有持续供应能力的林场采购的，而屋顶材料来自于某种植物纤维。世界上只有两个国家种植这种产品，他们都是不发达国家，产品收获和初加工过程中给予老公的待遇较差。这就不可避免地导
44、致供应的不确定性，专业物资的采购人员在进行这类产品的货源搜索时需要考虑很多问题。国际采购的复杂性最近也引起了关于合同条款的争论，EP 公司采购人员被建议在未来的合同中并入 INCOTERMS.未来的问题公司社会责任（CSR）EP 公司的很多客户表示，他们将只会和那些拥有恰当 CSR 政策的组织进行业务往来。这对于从可持续性来源采购木材和纤维制品显得尤为重要。EP 公司对 CSR 含义有一个模糊的理解，但是并没有 CSR 政策。一些对 EP 公司较有影响力的利益相关者认为，这种政策实际上意义不大，仅仅是为了满足客户的需求，而 实际运作没有任何影响。然而，EP 自身采购人员越来越担心，如果没有一个
45、书面的 CSR 政策，公司将会失去更多的业务，同时可能严重低估 CSR 政策的执行、管理对企业运作的意义。问题：以下问题都与案例相关，请根据案例和所给信息做答1（1）说明 EP 公司采取分散化采购的优点和缺点，并提出一个适当的折衷方案（15 分）考查考生对分散化组织结构的理解，以及根据案例将其实际应用并得初折衷方案的能力。大纲参考内容：1.5答案应当包括： 考生应当向 EP 建议以下优缺点：分散化结构的优点包括对当地供应和需求变化可以做出更快的反应；靠近客户，更易于了解当地需求；使用本地供应商，从而降低运输费用并与之建立更密切的关系。缺点包括专业技术和知识受到限制；采购整合可能产生的调节作用减
46、少；倾向于只从本地角度考虑问题，而非全公司角度；可能会缺乏标准不使用标准化的术语和条款；采购成本相对较高（基于以上内容并结合案例进行详细描述的，最高给 8 分，其中优点缺点各 4 分，每点 2分） 案例要求得出一个折衷方案。一种方案就是采取混合的结构进行采购，即对于通用物资的采购实行集中化，从而增强组织采购实力。形成统一的政策、术语和条款，资深采购员可以作为领导者，提供建议和指导；划分集中采购与分散采购的界线，大型资产和系统等的采购进行集中采购。这样的话，就将那些低价值物资和只在本部门使用的物品或紧急使用的物资进行分散采购。考生应当论证/解释他们提出的折衷方法，而不是仅仅列出要点。 （提出混合
47、方案给 1 分，讨论分散采购、集中采购的使用情形各给 3 分） 。优秀的答案需有相关的细节描述，并反映出案例信息。（2）说明销售和配送部门该怎样降低车辆保养和 MRO 采购的订单处理成本。 （10 分）考查考生对降低产品订单处理成本的不同方法的理解。大纲参考内容：2.2 考生应当主义到增加一个订单的成本，很有可能会高于所要采购的物资的价值。导致这种情况因素有：询价成本，供应商资格审查，走访供应商，谈判，增加订单成本，收获和付款。(答出上述任何一个可能导致成本增加的因素给 1 分，有解释给 1 分，最高 4 分) 期望考生能够明确和解释几种降低订单处理成本的方法，例如：小额现金，采购卡电子采购，
48、总括订单和电话下单方式。也可以采取并解释框架协议的方式，即由总部进行谈判和签署，而由本地部门进行管理。当在国内范围内进行采购，而非本地采购时，上述方法均是较为合适的。也可能会有单一货源的情况，如整合需求和采取供应商管理库存模式（VMI ） 。高分答案必须对上述方法进行解释，而非要点列表。（给出上述任一种降低成本的方法给 1 分，有解释给 1 分，最高 6 分）2（1）说明 EP 公司作为一家供应产品和服务的私营有限公司的好处（15 分）考查有关私营组织的知识，以及在产品和服务供应中，对组织管理者的不同要求。大纲参考内容：1.1，1.2 考生应当给出详细的答案，要认识到 EP 公司在成为私营有限
49、公司前是一个个体经营企业，成长为有限责任公司是一个进步（1 分） 。还要注意到，私营有限公司相对于个体经营者来讲，最大的益处是基于有限责任原则即组织经营者对其所要承担的债务是有一定限制的（2 分） 。因此 EP 拥有者承担的责任以他们所持有的股份大小为依据（2 分） 作为有限责任公司，EP 还有其他的责任，比如向有关部门呈交财务报务和遵守 “公司法”。这些做法都可以确认公司的经营状况、声誉和信用等级。还有一些益处，包括：作为有限责任公司，EP 可以从风险投资者、家族和朋友哪里筹资，以改善现金流；成为有限责任公司意味着一种进步，可以在商业社会中获得更高的地位；并能从规模经济中获益，这样就能够有足够的规模雇佣专业人才，如采购专家；从供应商角度看，EP 的财务状况变得更为确定（至少是透明） ，风险降低了，拥有更多解决问题的专家，对客户的吸引力增大了。这些都最终提高了 Ep 的商业地位。（答出三点即可，提及各点的
