1、跟踪客户是成交的制胜关键80%的销售来源于第 4 至 11 次的跟踪！ 案例：美国老板对新员工说：嗨，伙计，做销售，你得学会跟踪。 有个人看到我们的招聘广告，在应聘截止最后一天，他向我们投来他的简历（最后一天投简历的目的是使他的简历能放在一堆应聘材料的最上面）。一周后，他打电话来询问我们是否收到他的简历（当然是安全送达）。这就是跟踪。四天后，他来第二次电话，询问我们是否愿意接受他新的推荐信（西方人对推荐信格外重视），我们的回答当然是肯定的。这是他第二次跟踪。再两天后，他将新的推荐信传真至我的办公室，紧接着他电话又跟过来，询问传真内容是否清晰。这是第三次跟踪。我们对他专业的跟踪工作印象极深。他现
2、在在美国公司任高级管理工作。 80%的销售来源于第 4 至 11 次的跟踪！美国专业营销人员协会和国家销售执行协会的统计报告说明，销售的跟踪工作对于成功交易的重要性。请看生动的统计数据： 2%的销售是在第一次接洽后完成， 3%的销售是在第一次跟踪后完成， 5%的销售是在第二次跟踪后完成， 10%的销售是在第三次跟踪后完成， 80%的销售是在第 4 至 11 次跟踪后完成！ 80%的销售来源于第 4 至 11 次的跟踪！跟踪工作使您的客户记住您，一旦客户采取行动时，首先想到您。 跟踪的最终目的是形成销售，但形式上绝不是我们经常听到的“您考虑得怎么样？” 80%的销售来源于第 4 至 11 次的跟
3、踪！跟踪工作除了注意系统连续外，我们更须注意其正确的策略： 采取较为特殊的跟踪方式，加深客户对您的印象；为每一次跟踪找到漂亮的借口；注意两次跟踪时间间隔，太短会使客户厌烦，太长会使客户淡忘，我们推荐的间隔为 2-3 天；每次跟踪切勿流露出您强烈的渴望，想做这一单。调整自己的姿态，试着帮助客户解决其问题，了解您客户最近在想些什么？工作进展如何？80%的销售来源于第 4 至 11 次的跟踪！请记住：80% 的销售是在第 4 至 11 次跟踪后完成！ 1：电话尽量有质量,多准备几套备用说辞 2：脸皮尽量的让它厚起来 3：每天尽可能的拜访客户 4：尽量让自己说话流畅点 5：要做到 4 就必须多学点专业
4、知识 6：永远不要说自己工作多辛苦，因为销售只讲结果 7：别人的销售经验永远学不来的。去做了就会了 10 条“ 营销圣训”10 条“ 营销圣训”是进行成功销售和开发客户的法则。实践证明它们是行之有效的。 电子商务、物流作业、物流一、每天安排一小时。 销售，就象任何其它事情一样，需要纪律的约束。销售总是可以被推迟的，你总在等待一个环境更有利的日子。其实，销售的时机永远都不会有最为合适的时候。二、尽可能多地打电话。 在寻找客户之前，永远不要忘记花时间准确地定义你的目标市场。如此一来，在电话中与之交流的，就会是市场中最有可能成为你客户的人。如果你仅给最有可能成为客户的人打电话，那么你联系到了最有可能
5、大量购买你产品或服务的准客房户。在这一小时中尽可能多打电话。由于每一个电话都是高质量的，多打总比小打好。三、电话要简短。 打电话做销售拜访的目标是获得一个约会。你不可能在电话上销售一种复杂的产品或服务，而且你当然也不希望在电话中讨价还价。 打电话做销售应该持续大约 3 分钟，大概了解一下对方的需求，以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。最重要的别忘了约定看房时间。四、在打电话前准备一个名单。 如果不事先准备名单的话，你的大部分销售时间将不得不用来寻找所需要的名字。你会一直忙个不停，总是感觉工作很努力，却没有打上几个电话。因此，在手头上要随时准备个有多种需求的客户名单(户型、
6、房价）五、专注工作。 在销售时间里不要被其他事所干扰。充分利用营销经验曲线。正象任何重复性工作一样，在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多，就会变得越优秀。 推销也不例外。你的第二个电话会比第一个好，第三个会比第二个好，依次类推。在体育运动里，我们称其为“渐入最佳状态 ”。你将会发现，你的销售技巧实际不随着销售时间的增加而不断改进。六、如果利用传统的销售时段并不奏效的话，就要避开电话高峰时间进行销售。 电通常来说，人们拨打销售电话的时间是在早上 9 点到下午 5 点之间。所以，你每天也可以在这个时段腾出一小时来作推销。 如果这种传统销售时段对你不奏效，就应将销售时间改到非电话高峰时间，或在非
7、高峰时间增加销售时间。你最好安排在上午 8:00-9:00，中午 12:00-13:00 和 17:00-18:30 之间销售。七、变换致电时间。 我们都有一种习惯性行为，每周一的 10 点钟都要参加会议，如果你不能够在这个时间接通他们，从中就要汲取教训，在改日其它的时间或改在别的日子给他电话。你会得到出乎预料的成果。八、客户的资料必须整整有条。根据客需进行分类，（客户姓名、电话、需求区域、真实购房目的、户型，承受价格范围等）九、开始之前先要预见结果。 建议在寻找客户和业务开拓方面非常有效。你的目标是要获得看房的机会，因此你在电话中的措辞就应该围绕这个房子的优点，卖点进行阐述。 十、不要停歇。
8、 毅力是销售成功的重要因素之一。大多数的销售都是在第 5 次电话谈话之后才进行成交的。然而，大多数销售人员则在第一次电话后就停下来了。 做销售是一件辛苦的差事。所以要做销售，就要喜欢它。如果不喜欢，就不要做。 做销售需要一种坚强的信念，充分的信心和一股永远不服输，不拼到底不罢休，一往无前的精神和韧劲。同时要掌握正确的策略和战术。其实跟踪客户是销售当中最难掌握，最容易出错的地方，稍不留神客户就会从你身边溜走。一个店做大做强，一是要靠一些稳定的老客户的再生资源支撑，再就是开发新客户，新老结合。如果一个店没有稳定的准客户，那么你的销售额就不会稳定。所以说怎样留住客户的心，让客户感到和你合作放心才是销
9、售人员要研究的一门课题。一。专业。还是老话题，只要你专业，客户和你合作应该是很放心的，因为当客户遇到一些小问题的时候，一个电话问题就迎刃而解啦。如果你不专业，还要找店长，天天问权证，问题也不知道拖到什么时候啦。所以专业的人做专业的事。二，为客户所想。不管从哪个出发点出发，我们不能光顾自己的利润，还要帮客户分析市场行情，多引导客户，站在客户的立场去帮他分析现状（家庭收入情况，购房目的等），千万不要让客户盲目地看房，提高看房质量。四，加强沟通，加深感情。经常说的一句话：“误会来自缺少沟通” ，可见沟通这个环节是多么地重要，要关心客户方方面面的问题，包括家庭，孩子方面的问题都可以随便问候一下，并不是
10、说要落家常，简单而真诚地问候最能感动人的。不要每次打电话就是催看房，这样人家会很反感的。我们要多关心客户的看房反馈信息。六，敢于承认错误。这点不光是对业务员还是对老板都很实用。其实我们哪些方面做得不好与不对的时候，我们主动给客户打个电话，承认自己的不是（不好意思，今天你问的问题当时没给你解释清楚，后来回到店里，我问了店长，现在我给你说一下），我相信对方都能理解的。销售人员的出现和他表现出来的态度给预期客户留下了第一印象。在大多数情况下，这种第一印象对一次成功的展示将起关键性的作用。比如以下几项因素能产生一个良好的印象：衣着得当，穿戴整洁，站姿挺拔而自信，态度主动而热情，始终以目光注视对方等等。
11、销售主要的环节就是销售展示：向客户展示产品性能，特征以及服务、促销等以达成交易的重要活动。客户都有各自独特的个性，通常可归属下列几中基本类型中的一种，销售人员若能了解每一位预期客户的情绪和个性，就可以很快设计出合适的销售展示方法。我就举出以下几种类型的客户，你就学会随机应变吧，包你成功！1.犹豫不决的客户：强调如果不立即购买的话，就得不到某些利益了，强调他们的决策能力和决策职位。2.沉默寡言的客户：不断地提问促使他们开口说话，试着与他们分享某些个人的东西（比如说一些客户感兴趣的话题），整个展示过程都要很人性化。只有他开口了你才了解他的意向与动机。否则会让场面很尴尬的。 3.疑神疑鬼的客户：作一
12、次全部用事实组合而成的保守型展示。慢慢地打消他的顾虑。让客户第一次带看就要产生对你的信任。4.固执己见的客户：用心地听他们说话，千万不要直接对他们所表达的观点表示反对。5.做事冲动的客户：买房都是冲动，在看房现场要采取有效的战术配合（手机闹铃，同事之间的配合等），逼客户当场下定。6.有条不紊的客户：要把握客户看房的情况，针对满意程度进行有效的沟通，不要产生一种销售不畅的感觉（明显看了非常不满意我们还在做一翻阐述）7.侃侃而谈的客户：要小心，但是不断有些小插曲不会影响到你的看房过程，你要用心地听，但要尽可能快地让客户回到正轨话题上来。（记住，不要轻易地打断他说话，免得他反感）8.爱发牢骚的客户：
13、不要与他争辩或表示敌对（千万不要激起他的情绪，如果惹起了他不会有下次啦），试着问些问题发现他议论背后的问题和他们这种态度背后的隐情，尽可能地对他们表示认同。这样会削弱他的情绪。慢慢地就会接受你。以上几种类型的客户，你个人要学会随机应变。不管成功与否，都要给客户留下言语和行为以及表情的恰当表现。不要让他反感，为下次的带看留下伏笔。没有谁随随便便成功，只有拥有梦想的人才能实现自己的梦想，只有拥有目标的人才会去实现目标。所以说放弃一件事是一秒钟能决定的事，但成功一件事有的甚至要付出一生的努力，总之要一股韧劲，只有坚持不懈你才能达到你的目的。 何谓“攻心” ，也就是首先要相信自己，挑战自己，战胜自己到
14、最后把自己销售出去，先给刚入道的销售人员灌输一点理念吧。1.自信+乐观，自信是成功的法宝，乐观是成功的导火线，一个消极的人注定事业的失败，终究一事无成。只有自信才能克服销售中的“恐惧心理” ，对于事事害怕，犹豫不决的人任何事情在他看来都不可能实现。只有自信才能成功。 2.目标，制订短期或长期的销售目标是发挥能力的重要环节。只有制定了目标你才会朝着自己的目标奋进。哪怕短期内目标没有实现，我们都不能轻言放弃，一定要找出没有完成目标的原因。目标的制订必须明了，销售人员一定要制订出自己的目标，假若第一个月给自己制订出如：一个准客户，二个意向客户，或是多少销售量等等。没有目标你就找不到前进的方向，光是公
15、司给你制订目标都是空头的，要么实现要么走人，必须自己给自己制定目标。3.勤奋加耐劳，勤奋是成功销售的根源。想想以前成功的伟人，哪个不比大家付出的多 N倍，难道真有那么随便成功吗？，他们甚至废寝忘食，甚至几个通宵地研究一项成果。做销售也是一样，所以说现在的业务员为什么有好多老是做不出成绩来呢。第一，他们怕吃苦，哪怕坐了一次硬坐火车还在老板面前叫苦连天，到了目的地还要休息一天才能出市场。第二，他们遇到好看的电视节目，遇到风雨天气就在宾馆里睡觉看电视，这样也能做到业务啊。想成功就要自己创造时间，制订周密地计划，有效地利用每分钟时间，不管做什么事情都要让计划渗透于自身，渗透于行动。第三，观念问题，好多
16、新业务员，进入一个新行业后，就是上班时间看看一些资料与相关书籍，假若平时叫他们看看书与学习产品，都好像叫他加班的感觉。一种没有上进心的表现。虽说劳逸结合，但是你一点成绩都做不出来，你有心思玩吗？4.心理素质。何谓攻心，心理素质最关键，没有哪个业务员没有遭到过拒绝，没有谁没受过委屈，受过冷眼，没有谁没有遭遇过失败，这就要看你的心理承受能力啦。不要因为前几次的失败而放弃后面的工作，那样前面的就是前功尽弃，后面又得从头再来，如果不给自己成功的机会，一次次放弃，你就很能尝试到成功啦。12 条成功的方法：1.节制，吃东西不要吃到身体发软，喝酒不要喝到酩酊大醉。2.沉默，没有意义的话不要说。3.秩序，东西
17、放在该放的地方，该做的事情要及时做。4.决心，该做的事情要下定决心做好。5.节约，不要乱花钱。6.勤勉，不要浪费时间，只做有益的事。7.诚实，保持正直清白，不存害人之心。8.正义，不要因不道德的行为伤害他人。9.稳健，避免极端言行。10.清洁，决不允许身体、衣物、居所不整。11.平稳，不要让琐碎的事打破内心的平静。12.谦逊，多向名人学习。100失败的 8 种原因1.居无定所地漂泊。2.不守时。3.想法消极。4.打断别人的说话。5.妄自菲薄。6.心中没有希望。 7.担心过多。8.不努力。成功法则：A XYZ A（成功）X（付出的努力和劳动）Y（所研究问题的兴趣） Z（少说空话，要谦虚谨慎）。
