1、现代推销理论与技巧期中考试姓名：陈黄燕班级：090802学号： 020820090062案例 1：汽车美容服务店的季节性苦恼近日与几家市区的汽车美容服务店经营者聊天时，看见洗车门庭若市，我不禁称赞生意兴隆，财源广进。这些经营者说，从 10 月份直到春节前，都是洗车美容旺季；但是，过了春节一直到梅雨季节（5 月份），那是他们苦恼的季节，因为雨水不断，洗车生意萧条，而员工薪金福利、各种税费一分都不能少，经常出现入不敷出的窘境。在他们看来，这好像就是汽车美容服务业的自然规律，无能为力。请运用有关顾客需求管理策略，为这些经营者策划淡季应对办法。从以上材料可以知道人们对于汽车美容的需求具有周期性，属于季
2、节性消费，即分淡季和旺季。旺季自然是不需要担心，然而到了淡季，汽车美容服务经营者就需要想些方法刺激消费。（1）变退却性需求为上扬性需求为什么在春节过后到梅雨季节，人们对汽车美容的需求会变少？因为这段时间下雨天比较多。因为经常下雨，有车人士认为没必要频繁洗车或者给车做美容，洗了没多久又要去打理，既麻烦又浪费金钱，所有需求下降了。这个时候，作为汽车美容服务店的经营者，可以通过开展打折活动、送优惠券活动，或者增加免费服务（如免费取送车）等优惠活动刺激消费，将退却性需求转为上扬性需求。（2）变无需求为有需求因为是雨天，有车人士觉得雨水已经将他们的车冲刷干净，所以没必要去洗车，即无需求。实际上，梅 雨
3、季 节 雨 水 中 含 有 杂 质 和 酸 性 物 质 ,车 辆 被 雨淋 湿 后 ,如 果 不 清 洗 ,酸 性 物 质 会 腐 蚀 车 漆 ， 对 车 造 成 伤 害 。 所 以 ， 汽 车 美容 店 的 经 营 者 可 以 通 过 宣 传 ， 让 有 车 人 士 认 识 到 雨 水 并 不 是 在 给 你 洗 车 ， 而是 在 你 不 知 道 的 情 况 下 伤 害 你 的 车 ， 刺 激 消 费 ， 变 无 需 求 为 有 需 求 。（ 3） 变 潜 在 需 求 为 现 实 需 求汽 车 美 容 服 务 是 一 个 新 兴 的 行 业 ， 它是指针对汽车各部位不同材质所需的保养条件采用
4、不同性质的汽车美容护理用品及施工工艺，对汽车进行全新的保养护理。 “汽 车 美 容 ”主 要 包 括 车 表 美 容 、 车 饰 美 容 、 漆 面 美 容 、 汽 车 防 护等 5 个 方 面 。 很 多 人 都 简 单 的 将 汽 车 美 容 理 解 为 洗 车 ， 其 实 是 错 误 的 ， 所以 ， 经 营 者 有 义 务 帮 助 有 车 人 士 重 新 理 解 “汽 车 美 容 ”的 含 义 ， 既 然 店 名定 义 为 汽 车 美 容 店 ， 那 么 就 不 应 该 只 有 洗 车 服 务 。 所 以 经 营 者 首 先 要 帮 助 有车 人 士 重 新 理 解 汽 车 美 容 ，
5、 刺 激 车 主 认 识 到 他 所 没 有 认 识 到 的 需 求 ， 即 潜 在需 求 ， 如 需 要 净 化 车 室 ， 或 者 安 装 防 盗 器 等 ； 然 后 要 拓 展 自 己 美 容 店 的 服 务项 目 ， 如 前 面 的 车 室 净 化 和 安 装 防 盗 器 ， 还 有 装 饰 贴 和 各 种 垫 套 安 装 语 音报 警 系 统 和 安 装 静 电 放 电 器 等 。（ 4） 变 负 需 求 为 正 需 求所 谓 负 需 求 即 消 费 者 对 推 销 品 呈 现 不 喜 欢 、 不 满 意 或 者 厌 恶 等 否 定 情 绪 ，若 经 过 分 析 ， 找 到 原 因
6、， 采 取 适 当 方 法 ， 可 以 将 否 定 的 需 求 变 成 肯 定 的 需 求 。在 这 里 ， 需 要 经 营 者 通 过 提 高 美 容 店 的 服 务 质 量 （ 如 使 用 好 的 汽 车 清 洁 剂 、提 供 更 全 面 的 汽 车 美 容 服 务 项 目 使 顾 客 可 以 在 同 一 家 店 得 到 多 项 服 务 等 ）以 使 顾 客 提 高 满 意 度 ， 树 立 起 好 的 形 象 ， 这 样 不 仅 可 以 巩 固 老 顾 客 ， 还 可以 吸 引 新 顾 客 。案例 2：小王的考验鞋线（缝制各类鞋子的线材）推销员小王经过多次争取，终于成功预约某大型运动鞋生产
7、企业的原料采购经理朱先生。当小王获准进入办公室时，朱经理几乎连头都不抬，正专注在写字台上阅读签发一大摞文件，只是冷冷地用手指了一下沙发，继续阅签文件假如你是小王，该如何化解见面冷场？这 里 涉 及 到 “接 近 ”这 个 话 题 。 关 于 如 何 接 近 顾 客 ， 有 许 多 的 方 法 ， 关 键在 于 要 引 起 推 销 对 象 的 注 意 和 兴 趣 。（ 1） 如 果 我 是 小 王 ， 在 来 拜 见 朱 先 生 之 前 就 要 对 朱 先 生 进 行 一 些 了 解 ， 如他 的 兴 趣 ， 然 后 见 到 朱 先 生 时 ， 可 以 以 他 的 兴 趣 作 为 整 个 谈 话
8、 的 开 头 ， 有 共同 话 题 ， 谈 话 氛 围 也 可 以 较 轻 松 。 假 设 朱 先 生 喜 欢 某 个 足 球 队 ， 小 王 就 可 以在 自 我 介 绍 之 后 说 说 哪 个 球 队 最 近 的 一 场 比 赛 。（ 2） 若 没 有 了 解 到 朱 先 生 的 兴 趣 爱 好 ， 可 以 采 用 赞 美 接 近 法 。 因 为 从 心里 学 角 度 分 析 ， 每 个 人 都 喜 欢 受 到 赞 美 ， 同 时 也 希 望 别 人 注 意 到 他 的 成 就 ，并 得 到 他 人 的 赞 许 。 假 设 朱 先 生 年 轻 有 为 ， 就 可 以 称 赞 其 年 轻 有
9、 为 ， 或 者 就其 之 前 的 成 就 进 行 赞 美 。 小 王 可 以 在 作 完 自 我 介 绍 后 紧 接 着 说 “之 前 我 听说 您 真 佩 服 您 ”。（ 3） 小 王 还 可 以 选 择 馈 赠 接 近 法 ， 即 推 销 人 员 利 用 馈 赠 小 礼 品 来 引 起 顾 客的 注 意 。 这 个 同 样 需 要 事 先 了 解 ， 比 如 朱 先 生 喜 欢 喝 茶 ， 小 王 就 可 以 这 样 做 ：自 我 介 绍 完 以 后 ， 随 手 奉 上 礼 品 “听 说 朱 经 理 喜 欢 喝 茶 ， 最 近 我 正 好 得 到一 些 好 的 茶 叶 ， 今 天 来 拜 访 您 时 ， 准 备 了 一 些 送 给 您 ”。
