1、编号（提交后自动生成）2012湖南黄炎培职业教育奖创业规划大赛申 报 评 审 书（仅供高职学生使用）项目名称 兽药饲料生产企业产品营销代理 领 衔 人 王喜红 申报院校 邵阳职业技术学院 申报时间 2012 年 10 月 6 日 湖南黄炎培职业教育奖创业规划大赛组委会2012 年制2填 表 说 明一、本表须用计算机准确如实填写。二、创业项目名称应准确规范，最多不超过 40 个汉字（含标点符号）。三、团队成员名单和指导教师一经上报，不得更改，每个团队成员不超过 5 人，指导教师不超过 2 人。四、除表一外，其他表格内所有文字均要求为仿宋、小四号、标准字距、单倍行距，不得随意调整格式。五、登陆用户
2、名和密码请联系大赛组委会秘书处获取。网上申报及纸质材料提交的时间为 10 月 10 日至 10 月 30 日，提前及延时均不予受理。要求用 A4 纸打印，正反面使用，于左侧装订成册。如有相关附件，可另外装订成册报送。六、若有其他不明问题，请与湖南黄炎培职业教育奖创业规划大赛组委会秘书处联系。秘书处地址：长沙市教育街 11 号湖南省教育厅西院办公楼 315 房 邮编：410005联系人：周勇 联系电话：0731-84457676、82255480（传真）、13054166954 E-mail:省教育厅职成处，汪忠明，联系电话：0731-847149373一、基本情况表领衔人 王喜红 电子邮箱
3、专业 兽医 年级 2010 级邮编 422004学校全称 邵阳职业技术学院初赛负责人 王喜红学校地址 邵阳市大祥区城南乡梅子井（邵阳职业技术学院） 初赛负责人电 话 15173927875姓 名 性别 专业 年级 任务分工 联系电话王喜红 女 兽医 2010 级 领衔人 15173927875蔡泽涛 男 兽医 2010 级 营销总监 15180906020阳晏 男 兽医 2010 级 财务总监 15180905950郑日利 男 兽医 2010 级 技术总监 15197959336团队基本情况团队成员（含领衔人）李盼 男 兽医 2010 级 行政总监 18681552881项目所属领域（划） 产
4、品（ ） 服务（ ）姓名 职务或职称 电子邮箱 电话或手机李亚贵 系主任、副教授 L 13973571826指导教师谭德展 系副主任、副教授 139759797614资格确认1、本申报评审书申报者均为在校学生。2、本申报评审书是学生独立（合作）完成或在老师指导下完成。3、本申报评审书所提供的申报材料真实可信。学校公章：年 月 日二、领衔人和项目简介1、领衔人简介，重点介绍业务专长和所取得的业绩；姓名 王喜红 性别 女 专业 兽医 出生时间 1991 年 4月业务专长有较强的组织、协调、策划能力，善于沟通人际关系，对养殖业的产业化发展有自己独特的见解，长于畜禽病防治技术，精于兽药饲料产品营销。
5、已取得的成绩20102011 学年获得国家励志奖学金 5000 元2011 年，作为邵阳职业技术学院大学生创业协会主要创办人之一，担任创业协会宣传部长，为创业协会出点子、融资金、进货物，开展通讯设备代销业务，帮助协会会员联系兼职工作。20102012 年，利用节假日深入各大养殖场开展工学结合，参与养殖场的日常管理工作，为兽药饲料销售工作打下坚实的基础。2012 年 6 月取得兽医防疫员证、检疫员证、养猪工证等职业资格证书。2012 年 6 月8 月底，到深圳瑞鹏宠物医院进行生产实习，担任兽医师助理，向实习医院提出了开展人工授精服务及宠物营销业务的建议，被实习医院采纳。2012 年 9 月开办了
6、个人网上日用品淘宝店，有了一份业余6收入，也激发了我的创业激情。2、对创业项目和市场机会进行简要描述。2.1 创业项目内容：对接地方产业、面向当地中小微型饲料兽药生产企业，创办饲料兽药营销代理公司，包揽饲料兽药生产企业产品营销业务，促进当地饲料兽药生产企业生产与销售分离，双方高效运作，实现“双赢” 。饲料兽药企业充分发挥其生产技术优势，专注于提升产品质量、增效降耗，营销代理公司以服务为纽带，通过一支具备兽医专业知识和技能的营销团队，充分发挥其兽医技术优势，开展技术服务型营销。营销代理公司包揽饲料兽药生产企业的产品营销业务，既为当地饲料兽药生产企业排了忧解了难，降低销售成本 10%的额度，营销代
7、理公司自身也能创造出良好的经济效益。同时，营销代理公司在服务型营销过程中，还能直接为养殖户解决生产中的大量技术问题，提升养殖中的疫病风险防范能力，实现科学养殖，降低养殖本低。2.2 市场机会：邵阳地区共有湖南亚牧药业有限公司、湖南飞力格科技有限公司、湖南华瑞动物药业有限公司、湖南威亚牧业有限公司等 5 家兽药生产企业，普爱饲料邵阳有限公司、康达尔饲料邵阳有限公司等 20 余家中、小、微型饲料生产企业。据调查，这些企业普遍缺乏兽医专业技术人才。由于其营销团队中兽医专业技术人才极为缺乏，无法适应当前服务型营销模式的要求，采用传统的营销模式，致使产品营销效能低、销售业绩较差，成本高、经济效益不佳，只
8、能依靠国家对饲料兽药行业的扶持政策而赖以生存。在调查中我们发现，本地区 5家兽药生产企业兽药产品的销售成本平均占总产值的 50%，另外 50%除了饲料兽药生产的直接成本、设备维护费用等开支外，利润所剩无几，并且销售额非常有限，经济效益较差。这些都渴望提高营销效能、降低销售成本、提高经济7效益，但苦于具有营销能力的兽医专业技术人才难以引进，服务型营销模式难以实施。目前，我国饲料兽药经销商和代理商普遍缺乏养殖技术指导能力，为了促进销售，往往聘请高校专家教授不定期举行各种以推销自家产品为目的的技术讲座，但由于缺乏专业技术员的后续服务，专家教授一走，技术讲座就难以发挥应有的效果，消费者对这种促销模式已
9、司空见惯，表现出厌倦情绪。创办饲料兽药营销代理公司，承揽当地饲料兽药生产企业产品营销业务，当地饲料兽药生产企业求之若渴。饲料兽药营销代理公司承包当地饲料兽药生产企业产品营销业务，对于消除饲料兽药生产企业产品营销环节造成的亏损，消除因客户铺货造成的资金沉淀，促进资金回笼，有效开展售后技术服务，维护市场客户资源，增强产品的市场竞争力，意义重大，这也是邵阳地区家兽药生产企业心有余而力不足的大课题。兽药生产企业的意愿，给饲料兽药营销代理公司带来了极佳的机会。营销代理公司由具有丰富养殖场生产管理经验的成员组成，所有成员既是营销员，又是养殖技术服务员，养殖客户在购买产品的同时，可以享受长期免费的技术指导与
10、服务，这种全方位的技术服务带动销售的营销模式，必将得到广大客户的青睐。此外，市场上大多饲料兽药经销商及区域代理都是通过上一级的代理或批发商拿货，流通环节多，使得成本升高，价格上涨。而营销代理公司直接与厂家合作，将产品直销于市场，减少中间环节，明显的价格优势，更能吸引养殖户。根据与本地区家兽药生产企业的意向性合作协议，一致同意通过营销代理公司进行企业的产品营销运作，以总产值的 40%发包给营销代理公司。根据市场调查，只要通过科学、高效的营销运作与管理，营销代理公司完全可以以总产值 23%的销售及宣传费用，10%的人员工资及管理费用，总计 33%的经营费用完成产品营销运作，净盈利率可达 7%。以
11、4 家兽药生产企业的现有平均年产值 1500 万元/家计算，只取其中 2 家兽药生产企业进行合作，其纯利润额就可达 210 万元/年，前景十分看好。综合以上所述，创办饲料兽药营销代理公司，前景十分看好，切实可行。三、项目主要内容1、介绍产品（服务）的技术原理、技术水平、新颖性和独特性，用途和应用范围，经济寿命和所处阶段；1.1 产品的服务原理与技术水平：面向本地区中小微型饲料兽药生产企业，创办饲料兽药营销代理公司，合作8生产厂家负责饲料兽药生产，不设销售部门，本营销代理公司全权负责其产品销售，取代生产厂家的销售部。本营销代理公司的团队成员均为兽医专业三年级学生，有比较扎实的专业功底，有多次参与
12、养殖场生产管理实习、工学结合的经历，对饲料兽药及产品销售，技术服务方面有比较全面的了解，具有较为丰富的养殖场生产管理经验，通过优质的技术服务，可以带动产品的销售。饲料兽医生产厂家、营销代理公司、养殖户三者相依相存，多方受益，互利共赢。同时，有学院兽医专业及营销专业的专家、老师作为后援团，为本营销代理公司业务工作提供强有力的支持。 1.2 新颖性及独特性：饲料兽药生产企业生产环节与销售环节拨离，由营销代理公司市场化运作，这种营销模式在本地区同行业尚为空白，以兽医专业技术团队组建饲料兽药营销代理公司，以强大的兽医技术服务为支撑开展饲料兽药产品营销，在行业是独一无二的。1.2.1 本营销代理公司面向
13、当地中小微型饲料兽药厂，针对生产厂家规模小而全、在营销上捉襟见肘，在优秀营销团队打造上力不从心，产品营销成本居高不下，达 50%的实际情况，建立一支技术服务型的营销团队，彻底改变以往非专业人员干专业工作的销售模式，只需用产值 33%的费用比例，完全可以解决生产厂家倍感棘手的市场营销问题，大大降低厂家运行成本。1.2.2 本饲料兽药营销代理公司不同于市场上的经销店及区域代理商，以技术服务为后盾，营销团队成员都是有着养殖场生产管理经验的畜牧兽医专业人员，在规模养殖场工作至少 3 个月以上，饲料兽药营销员即是养殖技术服务员，免费为养殖客户提供长期技术指导和服务，能增加产品销量。1.2.3 本饲料兽药
14、营销代理公司的营销渠道为终端服务型直销为主、经销商代理渠道为辅，终端直销渠道减少了中间环节，产品从生产厂家直接到客户，更具价格竞争力。1.3 用途及应用范围本公司起步阶段的主要面向本地区小型微型饲料兽药厂。随着公司运作能力9的增长和业务的拓展，今后将在省内外开设连锁公司。1.4 经济寿命和所处阶段全国营销代理公司数目不少，但在本地区、本行业， 本公司的成立刚好填补了一个空白，也是众多中小微型饲料兽药厂的迫切需要。本地区中小微型饲料兽药厂 30 余家，大多数有自己的拳头产品，但其发展的瓶颈是销路没有打开，导致企业运作举步惟艰。因此，在这种背景下成立饲料兽药营销代理公司，按照本饲料兽药营销代理公司
15、的营销运行模式，将生产厂家和场家联系在一起，实现了三方共赢的局面，是今后饲料兽药行业经济增长的必然趋势，前景十分广阔。2、项目的市场保护措施，如是否取得专利或者经营许可办理工商税务登记，取得经营许可证，办理相关的手续。3、项目运行计划根据先求生存再求发展的原则，初期主要是立足市场，保证公司能正常运营，首先通过双向选择与一家饲料厂（初步选择邵阳市普爱饲料有限公司）和一家兽药厂（初步选择湖南飞力格科技有限公司）合作，十月、十一月了解两大公司的产品，市场情况，并进行人员培训，计划在本年底完成签约，开始公司正常运营。通过公司一年的正常运转，在资金允许的情况下，逐渐扩大规模，代理厂家可以达到各两到三家。
16、 未来三年项目发展计划 单位：家时间 第一年（2013 年） 第二年（2014 年) 第三年(2015 年）代理厂家数 所需资金 84 万元 49 万元 54 万元四、市场营销101、营销方式和渠道：营销方式：全权代理生产企业的产品营销，按服务型营销方式运作。渠道：以终端服务型直销为主、经销商代理渠道为辅，网上销售为补充，外省主要走经销商代理渠道，本省走终端服务型直销渠道，直接把产品直销给养殖场。1.1 充分利用生产企业原有销售网络，维持原有客户和代理商的稳定性，按照本营销代理公司的制度统一管理。1.2 做强本省网络：通过与中小型养殖企业签订技术服务协议带动产品销售，对签订协议的每个养殖场的现
17、有饲养管理、兽医卫生制度方面存在的问题进行会诊，提出改进措施，建立档案，专人分管，定期指导。1.3 在养殖场对同类产品的性价比进行试验比较，让养殖户看到实实在在的实惠。1.4 扩展外省网络，在全国建立二级代理销售网络。1.5 开展网上销售。1.6 定期召开养殖经验和技术交流培训会议，听取养殖户的心声。2、营销队伍：本公司的销售团队成员具备扎实的兽医专业知识和技能，具有动物疫病防疫员，动物检验员，养猪工等职业资格证书，未策划该营销代理公司前经常利用节假日去各种养殖场参观及实习，使理论与实际相结合，积累了相关经验。熟练掌握了饲养管理技术，兽医卫生知识，疫病防控技能。本团队成员能吃苦耐劳，工作积极主
18、动，善于思考，应变能力强。本公司有学院专家、教授组成的后援团。3、促销计划：制定综合性的广告宣传计划、促销活动计划、技术服务计划。对饲料兽药新产品进行适当赠货。4、价格策略：本公司将针对不同消费量的客户享受不同等级的待遇优惠，这种价格策略原则是依据市场成本，利润核算，回馈客户，市场价格形势等综合考虑，制定合理的价格，进行准确的价格定位，对部分老产品实行让利等。五、财务计划111、资金需求和使用： 预计第一年投资 84 万。各年度资金分配如下：单位:万元支出项目年度房租（万元）办公室装修（万元）办公设备(万元）工商登记（万元）员工培训（万元）产品代理权保证金（万元）流动资金（万元）合计（万元）第
19、一年 3 2 2 5 2 60 10 84第二年 3 0 0 0 30 15 49第三年 3 0 0 0 30 20 54三年合计 9 2 2 5 4 120 45 187说明：办公设备包括：打印机、复印件、办公桌椅、电脑等。产品代理权保证金：每个厂家产品代理权保证金 30 万元，签订代理协议书时交与生产厂家，合同终止时，由厂家全额退还。2 预计销售收入和经济效益：销售收入： 第一年饲料兽药产品预计销售年收入:3000 万元，第二年年销售收入为 4500 万元，第三年年销售收入为 6000 万元，预计三年销售总收入为13500 万元。经济效益 第一年利润额 210 万元，第二年利润额 315
20、万元，第三年利润额420 万元，三年纯利润额 945 万元, 预计净盈利额 621 万元。3、 财务分析，包括对投资额、经营成本和销售收入发生变动的影响分析。对投资额：根据预测计划，每与一家饲料兽药厂合作，就多增加 30 万的保证金，员工人数相应增加 5 人，培训费用增加万元。扣除去前期投入的 187 万元及银行利息 17 万元，宣传费、新产品赠货货款120 万，预计净盈利额 621 万元。六、风险与对策121、技术风险：作为刚毕业踏入社会的大学生，理论知识扎实，但实践经验相对不足，在实际操作中理论与实践之间并不能划等号，所以，初来乍到，也许会有很多兽药厂家与养殖户对我们不信任。对策：针对上述
21、问题我们建立了一个以专家教授为支撑的后援团，但我们清楚地认识到靠山总不能让我们靠一辈子，也相信“名师出高徒”这句话，所以在碰到一些疑难问题需要请教教授的时候，我们也会认真学习，悉心吸取经验，争取在两年内做到独立自主，不过我们也始终认为没有最好！只有更好！2、市场风险：市场品牌效益及竞争激烈性,导致推广不顺利对策：饲料兽药的质量保证，加大宣传力度，改进营销模式，对客户进行跟踪服务，定期开展养殖知识大讲堂，为各养殖户排忧解难，在群众中逐渐建立公司良好的信誉。 3、管理风险：经营管理是一门学问，初出茅庐，管理漏洞的出现在所难免。对策：加大人员培训力度，完善财务制度、人事制度等各项管理制度，严格按章办
22、事；充分依靠学院专家教授后援团的指导作用；顾客是上帝，用心维护好每一位客人，多多与客人交流，舍身处境地为客人着想，努力提高售后服务质量，定期调查客人对公司服务的满意度。4、环境风险；随着经济的发展和人们生活水平的提高，环境问题自然也成了当今社会一个不可避免的主题，兽医行业滥用药物的现象也与人们日常追求“绿色，无污染，无残留”的思想相违背，瘦肉精事件也在兽药行业中形成了一股巨大的冲击波对策：对于那些滥用抗生素的养殖户，我们以自己所学的专业知识耐心为其讲解滥用抗生素的严重后果，坚决杜绝经营国家明文规定禁用的产品，并引导养殖户正确使用兽药。13七、创业团队1、主要成员，重点介绍成员经历和背景，能力与
23、专长，拟任职务，如何注意分工和互补。王喜红：领衔人，女，1991 年 4 月出生，主修兽医专业20102011 学年获得国家励志奖学金 5000 元2011 年，作为邵阳职业技术学院大学生创业协会主要创办人之一，担任创业协会宣传部长，为创业协会出点子、融资金、进货物，开展通讯设备代销业务，帮助协会会员联系兼职工作。20102012 年，利用节假日深入各大养殖场开展工学结合，参与养殖场的日常管理工作，为兽药饲料销售工作打下坚实的基础。2012 年 6 月取得兽医防疫员证、检疫员证、养猪工证等职业资格证书。2012 年 6 月8 月底，到深圳瑞鹏宠物医院进行生产实习，担任兽医师助理，向实习医院提出
24、了开展人工授精服务及宠物营销业务的建议，被实习医院采纳。2012 年 9 月开办了个人网上日用品淘宝店。蔡泽涛 男，汉族，1989 年 8 月出生，主修兽医专业，一直担任班长一职，领导能力强，能吃苦耐劳，对销售策划有个人独到见解，有较强的团队协作精神。20102011 学年获得国家励志奖学金 5000 元2012 年 5 月被评为预备党员。2012 年 5 月获得全国职业院校技能大赛农业技能大赛湖南选拔赛（高职）组 新城疫抗体测定 比赛中获叁等奖2012 年 6 月通过了国家动物疫病防治员、动物检疫员、养猪工等中级考试2012 年 6 月8 月在湖南新五丰股份有限公司惠州分公司实习，得到关心领
25、导的一致好评，并被评为“优秀实习生” 。郑日利 男，汉族，1989 年 12 月生，主修兽医专业142011 年 6 月通过了国家动物疫病防治员、动物检疫员、养猪工等中级考试2011 年 6 月2011 年 9 月在湖南湘乡新五丰有限公司实习，实习期间勤奋好学，扎实肯干，得到了公司领导的充分认可与肯定2012 年 6 月2012 年 9 月在深圳瑞鹏宠物有限公司任宠物医生助理一职，工作期间表现优异，得到公司上下领导的一致好评与高度评价,对诊疗技术有了更深的了解阳晏 男，汉族，1992 年 9 月生，主修兽医专业，公司财务总监20102011 学年获得国家励志奖学金 5000 元2011 年 1
26、1 月被评为预备党员。2011 年 6 月2011 年 9 月在湖南湘乡新五丰有限公司实习，实习期间充分使理论与实际相结合，勤奋扎实，得到了公司领导的高度认可与肯定。2012 年 6 月通过了国家动物疫病防治员、动物检疫员、养猪工等中级考试2012 年 6 月2012 年 8 月在湖南大齐有限公司实习，实习期间通过自己的努力得到了公司领导的好评，并被评为“优秀实习生” 。李盼 男，汉族，1992 年 9 月生，主修兽医专业2011 年 6 月通过了国家动物疫病防治员、动物检疫员、养猪工等中级考试2011 年 6 月2011 年 9 月在湖南湘乡新五丰有限公司实习，实习期间表现优异，勤奋扎实，得
27、到了公司领导的高度认可与肯定，并邀请毕业后再回公司就职2012 年 6 月2012 年 9 月在深圳瑞鹏宠物有限公司任宠物美容助理一职，工作期间表现优异，踏踏实实，得到公司各层领导的好评与高度评价2 组织结构，包括企业的组织结构图、部门的功能、作用与职责：领衔人王喜红蔡泽涛 阳晏 郑日利 李盼15营销总监 财务管理 技术总监 行政总监领衔人：出谋划策，起决策作用，使公司正常运转，调节各部门的人际关系营销总监;负责开拓市场、市场调查、市场分析、销售预测、确定销售目标、制定销售计划、制定销售策略、售后服务的访问及最后的销售统计财务管理：负责公司资金的筹集、使用和分配，负责日常会计工作与税收管理，每
28、个财政年度末向总经理汇报本年度财务情况并规定下一年财务工作技术总监：负责制定生产目标，售后跟踪服务，定期开展养殖知识大讲堂，开发与维护新老客户行政总监：打理公司内部事务、负责平时的客户接待、人事资源、人员调动3 团队欠缺与对策。3.1 相关经验 对策 经验可以向成功人士多请教学习，争取早日独立自主。3.2 资金，对策 国家鼓励大学生创业，并提供高校大学生创业资金贷款等相关优惠政策，公司成员集资、学校的资助及本次大学生创业大赛机会。16八、发展预测1、本项目推向市场后三年预期发展形势；本项目发展趋势：全国营销代理公司数目不少，但在本地区本行业， 本公司的成立刚好填补了一个空白，也是众中小型饲料兽
29、药厂迫切需要的项目，本地区中小微型饲料兽药厂 30 余家，且大多数有自己的拳头产品，就是销路没有打开，导致企业运作举步维艰，因此在这种背景下成立饲料兽药营销代理公司，按照我们的运行模式，是联系厂家和场家的纽带，实现三方共赢，市场前景广阔。预计推向市场后三年会一年一个台阶，顺利完成公司由成立到发展壮大的过渡，迈入正轨。创业目标：三年利润总额 945 万元，实现净盈利额 621 万元以上，为保证本项目能够实施，前期投资需要 84 万元。以服务地方经济，以服务邵阳中小微型饲料兽药企业为对象，集中优势资源，辐射式稳步发展。17九、初赛意见创新点及推选理由学校初赛负责人：年 月 日十、专家评审意见是否进入半决赛及其理由：专家评审委员会负责人：年 月 日十一、半决赛现场答辩成绩专家一 专家二 专家三 专家四 专家五 专家六 专家七得 分总 分现场答辩专家负责人：16十二、总决赛现场答辩成绩专家一 专家二 专家三 专家四 专家五 专家六 专家七得 分总 分现场答辩专家负责人：十三、省大赛组委会意见省大赛组委会负责人：年 月 日
