江苏烟草文章.doc

1、党的十六届三中全会提出“坚持以人为本，树立全面、协调、可持续发展观”，对指导当前江苏烟草商业系统、开创江苏烟草新局面具有十分重要的意义。结合实际，树立和落实科学发展观，要增强“三个意识” 、处理好 “三个关系”。 第一、正确对待过去成绩，增强忧患和机遇意识，处理好粗放型增长和集约型增长的关系。江苏烟草商业企业在过去的几年中发生了可喜的变化,税利、利润高度增长，综合实力得到进一步加强。同时也应看到出现三个“不对称” 的现实，企业缺乏竞争力：烟草公司和广大零售户利润增幅上严重不对称；企业整体实力和综合管理水平不对称；企业运作模式和员工整体理念不对称。必须正确看待过去成绩，要防骄破满，增强忧患意识和

2、机遇意识，特别是在工商分设之后，市场供需等诸多矛盾将逐步暴露，加上国家局新品牌卷烟的利润调控，过去拉动效益增长点可能不复存在，必须由粗放型增长向集约型增长转变。 第二、理性认清当前形势，增强服务和协调意识，处理好短期利益和长期利益的关系。几年以来，江苏烟草网络建设得到长足发展，特别是去年 10 月份，全国网建现场会在江苏成功召开。一个“电话订货、电子结算、网上配货、现代物流”的现代网络运作模式基本打建起来，解决了模式与手段问题，服务意识得到了增强，客户满意度得到了提高。但在日常运作中出现了“三重三轻”的现象：重销售轻服务；重局部轻整体；重短期利益轻长期利益。要正确处理销售和服务的关系，以经济建

3、设为中心和全面发展的关系，加快发展和协调发展的关系，当前发展和可持续发展的关系，短期利益和长期利益的关系。要抢抓机遇，埋头实干，继续深化网络建设，围绕“三个满意” 、“四减一升” 的要求，加快实现以市场为导向、客户为中心、利益为纽带，符合现代流通要求的“信誉好、服务优、信息快、效率高、成本低”的卷烟销售网络建设。 第三、科学规划未来，增强创新和发展意识，处理好全面发展和个人发展的关系。必须科学规划未来，培育和打造江苏烟草的核心竞争力，以人为本，实现员工的个人发展和企业发展相协调，把科学的发展观贯穿于江苏烟草发展的整个过程和各个方面，推动江苏烟草各项工作更快更好地发展。 落实 1234 工程，坚

4、持用科学发展观指导各项工作 即打造核心竞争力，抓好两个终端（员工一支优秀团队和零售客户），推进三个良性互动。处理好省市县之间关系，（建立分公司市场主体）二是处理好工商关系，实行良性互动。处理好全局和局部的关系，实现烟草业与地方经济社会发展的良性互动。四是织就四张网，提升发展层次。即做好销售网、专卖网、数字网、平安网的建设。要进一步深化企业内部改革、加强管理、规范运作，完善机制，为企业快速发展注入新的活力。 （一）、凝心聚力，打造江苏烟草核心竞争力 “唯有核心竞争力是支撑一个企业常青不败的基石”。那么，江苏烟草的核心竞争力到底应该是什么，怎样获取？国家局姜成康局长在江苏网建现场会上强调，如果商业

5、流通企业不能为卷烟工业企业服务、不能为零售户服务，烟草网络建设搞得再轰轰烈烈，再现代化，最终都是一场闹剧，以悲剧收场。因此，要优化企业内部资源配置，把江苏烟草商业企业的核心竞争力定位在高效的供应链管理上，让渠道增值，为客户提供让渡价值。表现在建设以客户为中心，以利益为纽带，信誉好、服务优、信息快、效率高、成本低的现代流通上，实现优质化服务、规范化经营、专业化分工、信息化管理、高效率运作；落实在为工业企业和零售户、消费者三类客户提供全方位的优质服务和增值服务上，达到提高客户满意度和忠诚度的目的。始终把能不能改进服务和怎样改进服务，作为一切工作的出发点和落脚点，不断增强网络的吸引力和凝聚力。通过以

6、下三方面来培育和努力，获得“偷不去、买不来、拆不开、带不走、溜不掉”的核心竞争力：一是通过建立良好的人力资源管理机制，而不是个体的人才，是企业不断培育和牵引人成才的牵引力；二是通过建立知识管理机制，建立学习型企业，提高知识管理能力，让各层次员工的知识共享并融合，不断提高团体的知识和技能的整合能力，达到更有效的改进和创新的工作，提升综合业绩，实现个人和企业发展的协调统一。从而成为企业的内部动力；三是通过建设健康、向上的企业文化，营造优质的人力资源生态环境和生存土壤，为企业提供生生不息的推动力。 （二）、全力以赴，抓好两个终端建设 第一、以人为本，锻造一支先进团队。一是解决好“凝聚力”问题锻造先进

7、团队。面对江苏烟草发展中的诸多困难和矛盾，唯一的出路就是充分发挥企业党组织的政治核心作用和战斗堡垒作用，凝聚人心，鼓舞斗志，始终保持良好的精神状态，增强企业的凝聚力和向心力。使 3000 多名干部员工心往一处想，劲往一处使，凝心聚力。大力推动建立和完善职工代表大会制度，探索其他形式的民主管理制度，保障职工民主管理、民主监督、民主决策、民主选举等各项民主政治权利的落实。想职工所想，急职工所急，决策时刻不忘干部职工利益，随时掌握干部职工的思想现状和精神、物质等多方面需求；使干部职工把自己当成主人，感悟工作意义，分享工作成就，才会产生一股强大持久的力量。二是树立正确的政绩观锻造先进团队。江苏烟草这支

8、队伍能否不辱使命，关键在各级领导班子能否坚持用正确的政绩观体现科学的发展观。用“为官一任、事业进步、企业发展、职工受益”的思想动力，在江苏烟草商业系统二次创业的历史责任中建功立业、取信于民，办实事、务实效、求实绩。要始终以国家利益、集体利益、人民利益为先，把为党和人民的事业奋斗作为人生的最高目标，把为人民服务作为人生的最大追求，把实现好、维护好、发展好最广大人民的根本利益作为工作的最高目的。要不搞花架子，不急功近利。要以人民拥护不拥护、赞成不赞成、答应不答应、满意不满意作为衡量领导干部政绩的最终标准。三是制定好评价机制锻造先进团队。制定一个公开、公平、公正的工作评价机制，形成先进带后进，后进赶

9、先进先进更先进的竞争态势，使每一位干部职工的聪明才智得到充分展示。使广大职工充分认识岗位就是成才的天地，引导他们加强学习，实践思考，不断扩大知识，增强技能，迅速成为岗位能手，不断实现由庸才到专才、由专才到通才的跨越，在平凡岗位上创造不平凡的业绩。 第二、精诚合作，铸就一支忠诚零售户团队。要正确处理销量和服务的关系、专卖和服务的关系。在理念认同上，从视零售户为管理对象向企业内部员工转变；在与零售户关系上，从由交易型向关联型、伙伴型转变。具体实践中，一是在客户细分的基础上，实施客户关系管理，大力推行服务营销。要真诚为零售户优质服务，利益是核心，感情是关键，服务质量和水平是保障。要大力开展服务营销，

10、把对客户的差异化服务落到实处，加快客户经理职能的转换，按照“八大服务”的要求，履行好“十项职能”。要坚持“客户至上，服务为本”的经营理念，始终注意实现和维护好零售户的合法利益。二是将培育核心客户工作摆到重要位置抓紧抓实。在核心客户中实行利益保障机制，提供差异化、个性化服务，不断提高核心客户的满意度、忠诚度和依附度。制定服务标准，提供标准化服务，把说在嘴上、写在纸上、挂在墙上的服务切实落实到行动上，以实绩取信于零售户，以利益凝聚零售户，以诚信赢得零售户。三是建立客户满意度评估机制和修订改进机制。通过定期对客户进行调查，找出客户不满意问题所在，然后对症下药，在实践中不断改进服务，提高服务质量。把客

11、户满意在实践中贯彻落实到位。四是建立与零售户的沟通交流机制，推行客户体验互动营销，进一步密切同零售户关系。通过成立零售户俱乐部、实行客户代表大会制等多种沟通交流形式和渠道，能够更好的倾听客户心声、了解客户所需、帮客户所难、解客户所需，实实在在的为零售户解决实际问题，提高客户可感知服务质量。把他们当作自己的朋友，以心换心，真正做到对零售户送真诚、送服务、送温暖、送效益，建立起烟草商业企业与零售户之间平等、互利、互惠、互动的新关系。通过实行客户体验、客户互动，逐步增强政策的透明度，让零售户参与到企业的管理上来，把客户变成团队一员,让客户直接置身于公司团队中, 与公司团队无缝隙地融合，形成利益共同体

12、、情感共同体和生命共同体。处理好三个关系，推进三个良性互动。 一要处理好省市县之间关系，推进省市县良性互动。以取消县公司法人资格为契机，建立起以分公司为市场主体的管理体系，进一步明确、理顺省市县三级公司的关系。建立完善的烟草市场体系；营造良好的市场环境；优化烟草的经济结构；健全有效的宏观调控体系；培育充满生机和活力的市场竞争主体。加强宏观调控，提高行业内外监管水平，突出内部整治，重点抓好财经秩序和卷烟体外循环两项专项整顿治理。 二要处理好工商关系，实行良性互动。与工业企业结成战略同盟，实现密切合作、良性互动。以省局（公司）为单位，由分公司、相关工业企业成立工商会员俱乐部，双方签订协议，明确责任

13、和义务，工业企业优先供应商业企业所需货源，商业企业优先培育工业企业卷烟品牌。双方建立各种层次的沟通交流机制，做到定期和不定期交流沟通，特别是市场需求信息、价格走势、消费动态、生产安排、货源库存等，达到互通信息、优先服务、共建市场、共享利益的目的。 三是处理好全局和局部的关系，实现烟草业与地方经济社会发展的良性互动。烟草业的发展离不开地方政府的支持，离不开地方经济的环境；烟草的发展为当地政府、地方经济带来推动力，两者互相促进。务必要处理好行业内外、全局和局部的关系，实现烟草业与地方经济社会发展的良性互动。 织就四张网，提升发展层次 第一、织就销售网。一是通过实施明码标价来规范卷烟市场，保证卷烟经

14、营的合理利润，激发和调动网内积极因素；二是建立由若干个不同性质、不同类型、不同数量组成的卷烟零售体系，推进零售连锁加盟，拓展零售终端，实现引导消费和终端控制；三是推行网络标准化运作，实现网络高效运作。建立全面、系统、实用和可操作的标准化管理体系，实现运行模式标准化。四是精心培育和打造江苏烟草网络品牌。建设和培养富有吸引力的网络文化，传播“客户至上、服务为本、诚信经营、共同发展”的经营理念，提升江苏烟草网络的知名度，通过打造品牌网络为载体，实现交易型营销向服务型营销转变。五是按照供应链管理、整合物流网络，提高效率，降低成本。 第二、织就专卖网。要全面推行、逐步深化经营户诚信等级计分管理。针对特零

15、证取消的实际情况，做好许可证的全面换发工作，综合考虑社会就业和行政审批制度改革等社会因素，以渐进的方式有步骤地推进经营主体合理布局。继续加快信息化进程，进一步提高专卖信息系统的使用、分析、决策功能。 第三、织就数字网。现代经营管理理念和思想融于信息化工作之中，进一步加强信息资源的整合，加强互联互通，实施系统集成，以信息化带动管理的现代化、科学化，进一步提升全系统的科技含量，打造“数字江苏烟草”。一要加强对信息化建设的领导，不断充实和稳定计算机系统管理员队伍，切实解决好他们的工作、待遇等一系列问题。二要在全省范围内实现电子政务，电子商务，达到全省资源共享。三要统一和完善现有商业 ERP、CRM

16、软件的运用，并逐步与工业企业数据进行接口，达到互联、互通、互动，进一步提升供应链的紧密度和协作水平，减少工业企业生产盲目性，增强针对性，逐步形成“以销定产”、“按订单生产”，提高市场灵敏度和客户响应度，为零售户和消费者提供更为优质的服务。第四、织就安全网。安全是开展各项工作的前提。今年来随着国家对安全的重视程度上升，安全作为工作中的重中之重，要努力建立健全一个让员工，能干事、会干事、干成事、干好事、不出事的机制。内容摘要：自从国家烟草专卖局的改革方案出台以来，烟草企业纷纷寻求提升商业竞争力的途径和突破口。本文从烟草商业企业渠道分析入手，分析了如何充分利用烟草商业渠道价值提升其竞争力，并提出具体

17、的运作方案。关键词：竞争力 烟草商业企业 渠道 运作方案 随着经济的全球化发展，作为约占国家财政税收 10%的我国烟草经济所受到的影响显而易见。当前烟草商业企业面临着前所未有的挑战，具体表现在三个方面：烟草商业企业发展的外部环境深刻变化的严峻挑战；烟草专卖品进口关税下降，外烟进口门槛降低，国内零售终端市场的放开势必对国内烟草传统专卖专营体制带来严峻挑战；烟草商业企业自身组织结构、产品结构和市场结构不够合理，管理体制与运行机制不太适应市场化、国际化发展要求的严峻挑战。 提升烟草商业企业竞争力的研究现状 为适应加入世贸组织需要，烟草商业企业迫切需要建设一个能够真正参与和应对国际竞争，真正经得起市场

18、对外开放考验，具有抗风险能力、具有较强核心竞争力的现代烟草商业。整合烟草商业企业现有资源，增强其核心竞争力是迫在眉急的任务。 在烟草商业企业公司改造的大框架下，目前研究烟草商业竞争力主要从烟草本身的网建工作、新型工商关系的建立、烟草品牌、运营成本、营销服务水平、烟草文化建设等方面去着手，但这些方面的举措存在如下缺点：这些措施的提出都停留在方法的表面或是战略层次，在现实中很难具体运作；这些方面的解决确实也很关键，除了网建工作以外，其他问题的解决都要依托一个核心问题即营销渠道的创新；提高烟草商业竞争力的解决方案没有抓住烟草商业企业的最核心价值即渠道价值。因此，本文从烟草商业企业的渠道分析入手来探求

19、如何提升其竞争力。 烟草商业企业的营销渠道分析 在现代商业社会中，营销渠道作为营销组合 4Ps 策略中的一个策略已经越来越受到重视，在终端为王和渠道致胜的时代，营销终端（营销渠道）是企业获得市场竞争胜利的一个重要因素。本文以杭州市烟草商业的终端为例进行实证分析（以下的实证分析都是以下面的数据为基础来分析）：杭州市烟草专卖局（公司）下辖二个区公司和五个县（市）公司，全市共有 30000 多家卷烟零售网点，其中市区有 6175 家。 杭州市的零售网点可以分为“两大类四小类” 。两大类分别是专卖店和食品店。专卖店主营卷烟零售业务，销售收入的 90以上来自于卷烟销售，店铺出样商品的 90以上是卷烟，其

20、他往往是饮料、酒、礼品等卷烟的连带或互补消费品，比例一般不到 10。食品店包括小超市、便利店、小食货店，他们销售食品、卷烟的销售比例一般在3050以下，且在商品的陈列上，除少数连锁商店的网点较规范之外，大部分比较凌乱。从表 1 的零售网点数可看出，烟草的销售渠道既包括传统渠道，也包括现代渠道。 传统渠道和现代渠道。营销渠道决策是企业管理层面临的最重要的决策，公司的定价、推销力量、广告决策、经营绩效等都与他利用的渠道相关。现代渠道的优势：强大的品牌影响力、高效的运营效率、科学的运营模式。传统渠道的优势：低成本管理的价格、满足小顾客的货品、货款支付期短、渗透力强和覆盖面广、具有分担库存风险、拥有仓

21、储和物流优势等。 烟草商业营销渠道是两种模式的最佳整合。根据目前烟草公司的资源优势，可以把现代渠道的劣势和传统渠道的劣势去除，发挥两种渠道的优势，在完成烟草自身配送的前提下，利用烟草营销网络，涉足城市日常消费品的配送或代理销售业务。 烟草商业企业营销渠道价值开发 根据杭州市烟草公司的资源优势，可以在完成烟草自身配送的前提下，利用烟草网络，涉足城市日常消费品的配送或代理销售业务。本文选取日常生活中的四大类消费品（快速消费品）作为研究对象：食品类、饮料类、烟酒类、日用品类（书报杂志类基本由邮政物流垄断不予考虑）。快速消费品涉及百姓的日常生活，且杭州市政府部门也正在抓好这项与百姓密切相关的产品的生产

22、与销售。物流费用在这类商品的降低将产生巨大的社会效益和企业效益。根据中国商业与采购联合会的统计，目前我国产品从生产到销往用户手中，95%的时间耗在储存、装卸、等待加工和运输方面，费用平均占到总成本的 50%。95%的时间与50%以上的成本空间，便是巨大的“ 利润源泉” 。美国平均的物流费用占货价的 10%-32%，最高为 32%；英国平均为14.8%，最高 25%。因此，从与发达国家的差距可以看出我国物流业蕴涵的巨大发展空间。 在美国，物流的费用结构：物流费用的 80是运输费，1015为仓储费，105是管理费。根据上面的分析，我们可把中国的商品物流费用比例占商品价格的比例定位 50，而按照美国

23、的费用结构 80为运输费用，这样在中国商品的运输费用就占商品价格的 40（5080），上表中统计的数据基本与我们的计算基本吻合。而市区的配送成本目前平均要占到商品价格的 68（根据上海海烟物流提供的实践数据整理）。按照平均 7的市内配送费用，杭州市在 20022004 年间：仅食品类、饮料类、烟酒类、日用品类这四大类消费品的市内配送费用就分别达到 6.19 亿元、0.71 亿元、6.83 亿元、8.12 亿元。 转贴（一）配送或代理商品的选取 根据销售烟草（日常消费品）的特点，选取一定数量的消费品（如 35 类）作为杭州地区的配送或总代理。因为目前在杭州地区有 30608 家零售网点（包括大卖

24、场和中小的零售店） ，这样一个丰富的资源对任何一个商品生产厂商来说都极具吸引力。本文以食品类、饮料类、烟酒类、日用品类作为配送或代理对象来选取（因为他们和香烟可共生于同一个渠道） 。 （二）商品配送和代理的利润分析 根据该市烟草销售网络终端的特性，为简化过程下面我只以市区来分析。杭州市区烟草公司配送烟草网点共6715 家（由上面分析的表中可看出） ，我们选择 4759 家的日用、食品杂货店来进行分析。原因：剩下的网络终端有两种情况：一种是产品较单一，只有香烟和酒（或少量饮料） ，另一种是现代终端（卖场和连锁经营） ，这两种情况先不考虑。 本文采取抽样的方法，走访杭州市区的七个城区约 100家日

25、用、食品杂货店，70店面里发现下面几种商品的共有率达到 90以上：饼干、方便面、瓶装饮用水、果汁饮料、碳酸饮料、啤酒(白酒或黄酒)，而且他们与香烟可共同装运。如果把上面几种商品归类为四大类：饼干、方便面、水和饮料、酒；根据概率的原理，实际有效分析的店铺应该是 3331.3 家（475970） ，可简化成 3000 家。 这些日用、食品杂货店店主一般不对其出售的商品进行具体统计记帐，但根据他们的叙述销售情况得知：平均来说每个店每月可销售饼干 150 包（平均每包 3 元150450 元） ，方便面 400 包（平均每包 1.5 元400 600元） ，水和饮料 500 瓶（平均每瓶 2 元500

26、1000 元） ，酒每月 1000 元（三种酒混在一起） 。由上面的数字可得饼干、方便面、水和饮料、酒在 3000 家终端里，每个月的销售额分别为 135 万、180 万、300 万、300 万。 根据目前城市的配送现状，市区内商品的配送费用占商品价格约在 7左右，考虑到我们选取这几种商品的配送费用相对较低些，取 5左右。根据杭州市几家城市配送的实践，可获得 12左右的纯利润（分析时取 1） ；这样每个月这四大类商品的配送利润是：1.35 万、1.8 万、3 万、3 万。如果我们是采取代理制，将可获得 1020左右的利润（分析取 10） ，代理利润分别为：13.5 万、18 万、30 万、30

27、 万。当然在这里的分析是总体数据，若烟草商业能够进入，看能占到配送或代理份额的百分比，就可轻易算出获得的利润。同时在新产品和新品牌推广的过程中，烟草商业具有得天独厚的渠道优势，能够在很短的时间内进入所有的烟草销售终端。这里分析的只是市区的零售店，整个杭州市有三万多家烟草零售店，所以市场空间是相当可观的。 （三）兼营城市配送和代理商的运营角色 根据分析，烟草商业企业渠道能找到传统渠道和现代渠道的优势结合点，这对于生产商来说将是一种极具吸引力的操作模式。杭州市烟草商业利用自身的销售网络终端，就能做到这一点。实际的运作中可先做城市配送，然后做代理或配送与代理相结合。烟草商业企业具有如下优势： 1.精

28、简环节。销售渠道符合现代生产厂商所要求的扁平化趋势，因为渠道模式为：企业代理商终端。若是总量大的话，这样的配送成本比目前的现有配送成本要低，在卖价不变情况下，零售终端可获得比以前更大的利润。比如杭州市有 30608 家零售终端，就等于进入 30608 家零售终端。 2.完善的服务。将改变以前经销商定向单一配送职能，通过完善订单、配送、账期、促销资源、品牌推广、建立终端客户档案等进行有序的管理。对销售通路的网点实行全面的管控，获得及时有效的市场信息。 3.强大的资金优势。可以让厂家货款的账期远少于大型的商超，因为烟草商业企业有雄厚的资金做后盾。 4.强大的分销能力。利用销售网络既可以达到传统经销商的分销能力，也可以进入现代的卖场渠道。 总之，本文从开发营销渠道价值的角度出发，提升烟草商业竞争力，而且也给出了具体的操作和运营方案。但本研究存在一定不足，也是本课题未来的研究方向，就是在配送烟草时搭配其他商品的成本和收入的具体参数，探索何种情况下是最佳配送或运营规模。 参考文献： 1.洪磊.现代渠道的优势.销售与市场，2004 (5) 2.艾浪滔.传统渠道的优势. 销售与市场，2004 (5) 3.如何提高地市级烟草商业企业竞争能力.烟草在线，2004.11 et