1、KA管理,一、商品管理 二、资源管理 三、帐务管理,商品管理,商超五要素：1、条码2、排面3、价格4、促销5、服务,条码,超市是整体市场的缩影超市是自选式购物；超市里产品品类齐全；超市里每一个产品品类都有不同的细分区域；超市里同类商品每个区格里有好几个厂家竞争；超市更象是一个竞争完全成熟的市场；进店条码数不够就意味着,条码,维护应注意到：与卖场合同中约定的条码否齐全（缺货、锁码）公司所有产品而卖场合同中并未约定的条码，如何进入？（同类商品其他品牌经营，需要竞争；结构商品；惊爆特价；替换；新品费）,排面,同等买位费用的前提下与竞品相比排面比、特殊陈列面积比；集中摆放；位置；规范；辅助工具；,价格
2、,超市零售价格是否与合同约定一致；促销商品价格与同类商品其他竞品是否有优势；卖场恶意低价促销行为；经市调后的跟价行为；,促销,促销特征营销活动的关键因素；激励购买的驱动力；短期刺激工具，因此必须有时间和空间的控制；是一种良药，但也可能是一副毒药；,促销,促销可能产生的负面影响可能会降低品牌忠诚度；可能会提高价格敏感度；可能得不到中间商充分支持；可能导致在管理上只重视短期效益；如何避免？,促销,明确促销之目的提升产品知名度-品牌展示的窗口；增加库存量-节庆抢占库位；降低过多的库存-保持产品日期的新鲜；争取额外的陈列位置或扩大货架陈列面-提升陈列；对抗竞争品牌活动-消减竞品影响；鼓励消费者使用频度
3、与数量-提升产品的占有率；介绍新产品或新包装；争取卖场好感；,促销,常见促销方式降价；折价券；随货赠送；积分点券；赠品促销；特卖津贴（买第二件折价）；游戏参与促销；免费样品；换购；联合促销（卖场/有关联品牌）；,促销,促销,卖场促销执行要点 选择合适的卖场店方对该产品教重视，有较强烈的合作意愿，愿意配合厂方促销、备货、陈列、让利、宣传等；人流量大、形象好、地理位置好；超市定位及商圈的顾客群与促销产品的定位、目标消费群一致； 定有诱因的促销政策尽量不做同产品的搭赠，免有降价抛货之嫌；可用成熟品牌带动新品牌捆扎销售，但要注意两者档次、定位必在同一层次上（如老品牌面临种种品牌危机、形象陈旧就不可取）
4、；面对消费者的促销政策坎级不宜太高，而且要提供多种选择；限时限量原则；,促销,学会回头看促销力度促销布置促销执行常见漏洞（方式是否合适、主推产品是否扩大陈列、陈列方式是否有效、促销品是否充分、导购人员的效率）,服务,超市服务焦点送货、断货；生产日期维护；退换不良品或及时处理；条码维护；,商超检核,业务人员熟悉度 看条码比较 排面数比较 看集中陈列 位置和规范性 看价格比较 生产日期、不良品、合理库存 促销现场检核准,资源管理,资源涉及：1、卖场谈判2、签订执行3、总结回顾,卖场谈判,谈判的基本心态知己知彼，计划解决异议；谈判技巧作用有限；强势品牌：高手不会硬碰硬，要善于妥协；弱势品牌：做销售不
5、需要奴才相，要有博弈心态；,卖场谈判,建立合作的心态，了解对方需求，准备方案；不要畏惧采购的需求，突出共同利益；谈判关键是投其所好；注意细节：谨慎言行，不动声色头脑冷静，边谈边判迅速思考，迟缓反映宁可被打死，决不被吓死,卖场谈判,小技巧采购的职业惯性（把你的惯性也训练出来）；不做传声筒（可以让步，但不能无条件，索取更多）；你要得越多得到越多；不见真佛不烧香；级别对等、内部沟通、共赢态度；,卖场谈判,采购的一些方式永远不接受对方的第一次报价；当一个销售人员轻易接受条件，进一步提要求；假如销售人员同其上司一起来，要求更多折扣，施加威胁；要求多种名目的促销赞助；每当一个促销正在别的超市进行时要求同样
6、条件；随时要求供应商参加卖场策划的促销；学到了什么？,卖场谈判,站在卖场的角度谈合作谈判关键是投其所好 销量利润费用周转新品引入促销活动,卖场谈判,要求销量时 新产品：计划、基本量、产品机会老产品：别的店、历史销量、促销计 划、店型商圈对等特价人流量：外场活动、推广活动,卖场谈判,要求利润时 销量提升利润提升(要求扩大陈列)毛利产品(调整陈列结构)更新产品 促销方式调整 (取消特价,原价赠送)(签定协议,任务达成返利) 费用、货补,卖场谈判,要求费用时 掏什么费用(促销、陈列、新品、场外促销以谁的名义掏费用什么时间掏费用:滞后、集中什么方式掏:货补、条件扣、固定费用,店方关注,双方关注,内容: 策略: 技巧:,谈判前充分准备-目标设定,内容: 策略: 技巧:,我方关注,内容: 策略: 技巧:,双方不关注,内容: 策略: 技巧:,签订执行,采购签订协议后不履行促销不履行，毛利太低，但DM费用照扣；特殊陈列签订却没有位置，但财务仍然扣除费用；特殊陈列签订的位置被调整；签订的促销协议中的零售价被调整，恶意低价市场行为；学到了什么？,总结回顾,单位:元,帐务管理,1、结算方式以及帐期的定义2、步步高系统的帐务管理3、代销方式如何来确定往来帐,以上报告完毕！谢谢！,
