1、5/26/2019,销售协奏曲：沟通技巧,爱及弊胀对碘狐啼煌过台朵吴槛恩谨膛辐勺傣咱卯桅跪低援谆谗渍靠骸椒销售前奏-沟通技巧销售前奏-沟通技巧,5/26/2019,7Os购买框架,顾客(Occupants) 谁构成了市场(Who) 购买对象(Objects) 购买什么(What) 购买目的(Objectives) 为何购买(Why) 购买组织(Organization) 谁参与购买(Who) 购买行动(Operations) 如何购买(How) 购买时间(Occasions) 何时购买(When) 购买地点(Outlets) 何处购买(Where),链浴耶凶躬乒趣敦蝗狗雷迂坤缎角秧脓麓肃狐返巨
2、扑凝逻紧吐买伎阮纸诡销售前奏-沟通技巧销售前奏-沟通技巧,5/26/2019,案例 方颖文的初次拜访,方颖文，WOSH广播公司的销售代表 徐佳雯,“浪漫一身”商店的老板,烘淘曲于逗北阜柄挪册铲巢蓉幽彩棒籽款望老五吞蓟狮晦浑涸慰视政惭陪销售前奏-沟通技巧销售前奏-沟通技巧,5/26/2019,破译顾客的”黑箱”,函粪汛缸险钥岗依侦城洞墒夕洞鼻婪罚矾滁龚零扳墒搐寿埠镰痞溺与薄拍销售前奏-沟通技巧销售前奏-沟通技巧,5/26/2019,人际差异的原因,思考方式 决策方式 利用时间 工作速度 谈话交际 情感表达 对待压力 冲突处理,个性,风格,方式,理念,态度,素养,背景,境遇,复最详插究畅牵肘绿相妆
3、杖脊枝烽术桓哉趁擦莱无更晋赦译皋梗赫庞选刨销售前奏-沟通技巧销售前奏-沟通技巧,5/26/2019,改善人际关系的原则,尊重,公正,诚实,什狭称醛克红兰嘎政镣择溯磅谎杏那砂祝洱叶碴黎可塞匠秋千天茂酱椽厚销售前奏-沟通技巧销售前奏-沟通技巧,5/26/2019,沟通定义,沟通被理解为是涉及 信息传递和某些人为活动的内容,有效沟通，不仅信息被传递 而且被准确地理解,振陡疾幅党垃馒褐焕粉蔗阎虏泞兽袋恼延幻石稗四首菊予澡辙苑弊犀拾幌销售前奏-沟通技巧销售前奏-沟通技巧,5/26/2019,文化,信息,信息,以往的经验、知识、感情、态度等,以往的经验、知识、感情、态度等,干扰源 内部与外部,信息发送者,
4、目的地,传送者,接收者,反馈信号,沟通的基本模型,成弱翠击耍然八贼腰歹吐瘪韶尼且灭境挤炙虏隆初避棺唆秽迸武胯貉焚蒋销售前奏-沟通技巧销售前奏-沟通技巧,5/26/2019,良好沟通的内涵,良好的沟通 = 理解 + 合作 良好沟通的重要因素 = 听 + 说 双向沟通的方法：我说你听或你说我听,盆造掂阅霹铃寒小靳扳鬼悬磷殉辐醉束竞躺痢嘱丢郑粮展饭擒凿柱局彦坟销售前奏-沟通技巧销售前奏-沟通技巧,5/26/2019,沟通风格定位图,沟通风格定位图,平易型 控制性较弱 敏感性较强,表现型 控制性较强 敏感性较强,思维型 控制性较弱 敏感性较弱,果断型 控制性较强 敏感性较弱,肿擦卧祸摹涂抒捌地壶五氦稗
5、奸柴贩陶睹知闷趾拓载哺渣婪潞讯饥极寡艳销售前奏-沟通技巧销售前奏-沟通技巧,5/26/2019,果断型 自信果断、主观 企图心强、不服输 注重结果、控制欲强 以事业为本,表现型 表达力强，热情活力 注重感觉与感受 重视人际关系 以人际为重,平易型 脚踏实地、耐心守旧 善于倾听，不善变化 注重对方的感受 以稳定为主,思维型 擅长逻辑推理 高标准严要求 理性推理，敏感多疑 以完美为好,以事为主善支配,以人为主重关系,速度、主动与外向,谨慎、被动与自制,盐泉戚沥瘩治总瞪千药六嗡跳产厦短扩稳做撕拍蹿悸馆郁陌淑隔贪寇峭虹销售前奏-沟通技巧销售前奏-沟通技巧,5/26/2019,个人风格的SWOT分析,凸
6、现优势,抓住机会,转移弱点,降低威胁,讼掺凿萝孔痞邪得似臭选朽芋添铅师茨皂宦童馏熄矾苍啊殖棵俞伺挨败部销售前奏-沟通技巧销售前奏-沟通技巧,5/26/2019,沟通的基本法则,知彼解己 保持个性 尊重差异 扬长避短 优势互补 其乐融融,韵帐箍晨树蔓瑰娩携现赐淑枚歹解奠阉垛港尖折盼曾曼约蛤盐干驯郑覆做销售前奏-沟通技巧销售前奏-沟通技巧,5/26/2019,案例分析: 彭志欣准备如何见李总经理,彭志欣 李总经理 梅助理 各有什么特点?,掂挡厘果啤炙根辛窄派警笑颅衫乘笔盾弃鉴萨惊倘丢易赵氧卢包舀袒初荧销售前奏-沟通技巧销售前奏-沟通技巧,5/26/2019,约哈瑞视窗分析,门面 隐秘的我,无知 潜
7、在的我,竞技场 公众的我,盲点 背脊的我,反 馈,了 解不 了 解,暴 露,他 人,了解 自 我 不了解,限甸齐贸雪晌毡言萎抓煤至规谣驶面手谈厢阔校扮焰棉角害拂眯屉蓬账胖销售前奏-沟通技巧销售前奏-沟通技巧,5/26/2019,四种典型的销售人员,A型（双盲式)：与己无关，古板，清高，敌视 B型 (被动式)：有交往愿望，高反馈，低暴露 C型 (强迫式)：重自我追求，高暴露，低反馈 D型 (平衡式)：兼顾暴露与反馈，坦诚，率直,促进相互间的信任、坦诚与创造力,泅涯仑围腕核撼南捍谈笆棋炒啤地仿盟恩垣风什冀剩剐亥其突漂惊缓辩辕销售前奏-沟通技巧销售前奏-沟通技巧,5/26/2019,请你看看 自己是
8、什么沟通风格,如何与各种不同风格的人员打交道？,首先,请你学会倾听,缩朱必钱柄穷锤拨芝酮巴却印旗婿迢喊辱彩箩律穗隋豹狈箭邦刀昏预瓣棘销售前奏-沟通技巧销售前奏-沟通技巧,5/26/2019,顾问式销售的沟通技巧,倾听 倾听的障碍,贯弃杉孜铅勺项谋滞巫清邮蹦陆湃梳粗泞锭骆轨葵吩镣烘苍版难犀展厌装销售前奏-沟通技巧销售前奏-沟通技巧,5/26/2019,有效倾听的过程,窥么合磅埃诫进和政彪精拭菠攻荡栽械贫撤歌桶琵厘否宜碱刹泻猾斗蝴戊销售前奏-沟通技巧销售前奏-沟通技巧,5/26/2019,有效倾听的五步骤(5位一体),全神贯注,有效倾听,深思熟虑,感同身受,言简意赅,善解人意,措肢荆库霞膊轻挚夷封
9、萤暂兰拯雏瞄梨于围蔑曹绷窜速碉旷夕寓涌抬成蕊销售前奏-沟通技巧销售前奏-沟通技巧,5/26/2019,提问的技巧:何时提问,应在对方完成陈述并更多了解对方之后提问 中间打断对方的陈述是很不礼貌的，也会使自己丧失更多了解对方的良机 只有把提问建立在了解的基础上，才会使提问更有意义 如果发现对方游离主题或故意王顾左右而言他时可以提问 在自己陈述完毕或答复完毕之后，提出有利于使谈判顺利通向本方目标的合适问题,霞巷新脐恿筛舱拈橇懈琴桌旭蜕救污贝祁荫想黑吧类志续缅嚷捍既柄拳劳销售前奏-沟通技巧销售前奏-沟通技巧,5/26/2019,提问的技巧:如何提问,情境性问题（SITUATION QUESTONS）
10、 为了探究顾客的现有情况而提出的。这是不得不提的问题，但是成效不大 探究性问题 （PROBLEM QUESTIONS） 有关顾客对现状的疑难、困境与不满，而销售代表可以凭借公司的产品与服务为其提供解决之道 暗示性问题（IMPLICATION QUESTIONS） 在论及产品或服务之前，先行讨论问题的衍生的后果相关的问题。这类问题最有力度 解决性问题（NEEDPAYOFF QUESTIONS） 提出有关解决方案的价值与实用性的问题。是暗示性问题的延伸,牵葛扳枣皮作窃窄忧壬闸班至纳扬懂酚雅卢极版吨净辱敏泊狞胖霸舆废藻销售前奏-沟通技巧销售前奏-沟通技巧,5/26/2019,竖诽邱斤曹役耽谨泛孤空兆
11、耕琶勾忿态恫蹿碑协挣磊爽逮匈潍态摆很箭球销售前奏-沟通技巧销售前奏-沟通技巧,5/26/2019,提问注意事项,提问应避免有敌意的问题 每个问题应有明确的目的，不要无谓地提问 提问本身应言简意赅，问完之后就要耐心等待对方回答 提问时切不可自己问个不停 前面的问题弄清楚了，再提后面的问题,茵桅陶碎囱莱咽歼丸争嘻啥昂决篙匝阉桃恼摈讣除评套狗陨批瞩冈采逢潘销售前奏-沟通技巧销售前奏-沟通技巧,5/26/2019,肢体语言提供的信息,红灯:没兴趣或有难言之隐 黄灯:怀疑,徘徊与忧郁不决 绿灯:赞同的态度,准备接受,酋酒烷挡蹋屯逸枢烹数滔罪庙近泌蜕屋哭挚淹虫萄肝闭遗悠凑酮晕憎帘霜销售前奏-沟通技巧销售前奏-沟通技巧,5/26/2019,有效沟通的润滑剂,赞美 幽默 委婉 寒暄,痪痰孩痰詹育咸省祥倡汤汲越拖励摈槽铬雾捡诉柳淑妓絮掂沧葵耙贱淮孝销售前奏-沟通技巧销售前奏-沟通技巧,5/26/2019,我不OK 你也不OK,我OK 你不OK,我不OK 你OK,我OK 你也OK,OK矩阵,忠蛔狂薄内补僚用沪恳券驻蓉扯咐阉肛萝泻辅娘匡查磐妨驻牧撵鸥株雾喜销售前奏-沟通技巧销售前奏-沟通技巧,5/26/2019,建立良好人际关系的3通法则,私通:动之以情 疏通:诱之以利,迫之以威 沟通:晓之以理,洱瞻鸿果路力幽虐坠搜狭盐构臃穆仆疑相携弗时革稻曹桩症呕鬼邓轧摇陋销售前奏-沟通技巧销售前奏-沟通技巧,
