1、第五章 如何寻找潜在顾客,潜在顾客应具备的条件,1,寻找潜在顾客的意义、方法,2,一、推销程序,寻找潜在顾客,接触前的准备,接 触,开发需求,识别需求,推销展示,试探性提请成交,否定,确定异议,克服异议,试探性提请成交,确定异议,肯定,否定,成 交,否定,售后跟踪,二、寻找潜在顾客寻找潜在顾客：推销人员采取各种方法去寻找既具有购买需求，又具有购买能力与购买决策权的个人或法人的过程。,M：MONEY，代表“金钱”所选择的对象有购买的资金来源、有金钱或信用支付能力。A： AUTHORITY，代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。D ：DESIRE，代表欲望，该对象有对产品或
2、服务的购买欲望。,M+A+D：是有望客户，理想的销售对象。M+A+d：可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。M+a+D：可以接触，并设法找到具有决定权的人。m+A+D：可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予融资。m+a+D：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。m+A+d：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。M+a+d：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。m+a+d：非客户，停止接触。,参与组织和企业购买行为与购买决策过程,使用者影响者采购者决策者控制者,（二）潜在顾客的来源从你认识的人中发掘建立商业联系结识像你一样的推销员阅读报纸,（三） 寻找潜在顾客的
3、方法,潜在顾客,贸然造访,俱乐部和行业协会,资料分析法,公开展览和演示,电 话,直接邮寄,个人观察法,建立关系网,权威介绍法,无限连锁法,1、地毯式访问法（cold canvass）又称普遍访问寻找法或挨门挨户访问法，是指推销人员用上门探访的形式，对预计的可能成为顾客的单位、企业、家庭乃至个人无一遗漏地进行寻找并确认为准顾客的方法。采用此法寻找顾客，推销人员必须根据自己所推销商品的各种特性和用途，确定一个比较可行的推销地区或推销对象范围，减少盲目性。,2、无限连锁介绍法(the endless chain),又称介绍寻找法、链式引荐法，是指推销人员 请求现有顾客介绍未来可能的准顾客的方法。,优
4、点：可以避免推销员主观判断准顾客的盲目性，通过顾客引荐有利于取得准顾客的信任，推销访问的成功率较高。缺点：寻找准顾客要受到现有顾客的制约，可能使整个推销工作处于被动地位。,3、中心开花法(center of influence method),又称名人介绍法，是无限连锁介绍法的一种特例，是指推销人员在某一特定的范围内，寻找一些具有影响力的中心人物，然后，利用中心人 物的影响或帮助把该范围内的推销对象发展成为准顾客的方法。,优点：推销员只需要集中精力做核心人物的工作，就可提高效率，利用核心人物的影响作用，可以扩大商品知名度。缺点：推销员需反复向核心人物做细致的说服工作，推销的风险较大；核心人物的
5、寻找与确定较困难。主要适用于金融服务、旅游、保险等无形商品及时尚性较强的有形商品的准顾客寻找。,4、资料查阅寻找法,又称间接市场调查法，是指推销人员通过查阅各种现有情报资料来寻觅准顾客的方法。可查阅的资料：工商企业名录、产品目录、商标公告与专利公告、统计资料、银行帐号、企业领导人名片集及专业性团体会员名册等、各种大众传播媒介公布的有关信息、电话簿。,优点：可以根据各种有关资料所提供的线索去寻找准顾客，有的放矢，减少推销工作的盲目性，以较小的代价获得较准确的资料。缺点：因为可供查阅的资料多为公开发布的资料，故时效性较差；现代社会信息爆炸，不知从何查起；不是所有资料都能查阅得到。,5、个人观察法
6、定义：推销员无论干什么都要保持高度的警觉，不断地观察和留意潜在顾客的线索。,优点：（1）排除中间性干扰。（2）可以使推销员发现新客户，创新推销业绩。（3）可以帮助推销员培养洞察能力，积累推销经验，提高推销能力。缺点：推销仅凭推销人员的直觉、视觉和经验进行观察和判断，受推销人员个人素质和能力的影响；由于事先完全不了解客户对象，失败率比较高。,6、直接邮寄 定义：通过邮寄、赠送等形式，将宣传品送到消费者手中、家里或公司所在地。向特定收信人寄去有针对性的信息。撰写一封信或明信片时，最好以私人名义。信件结尾时最好亲笔签名。,有助于促使顾客立即行动的办法： 提供送货日期的保证； 提供某个日期前订货的折扣
7、； 给予第一个回信的人奖励或礼品； 一次免费试用； 一项无限制条件的包修； 一张不加附带条件的索物卡片。,优点：1、有针对性。2、成本较低。3、覆盖的范围较广。缺点：1、时间周期长。2、引人入胜和效果良好的直邮邮件较难制作。,7 电话进入式电话推销：是通过大众媒体广告、直邮和其他促销措施，激励潜在顾客和客户来电。（旅游公司、GE问答中心） 外出式电话推销：通过一个外出电话接触客户。迪克IBM3M施乐马西-弗格森,优点： (1)电话往往不会被拒绝。 (2)推销对象全神倾听，易于沟通。 (3)省时省力，效率高。 (4)工作环境熟悉，易于摆脱被拒绝的消极影响。缺点： 很难具有较强的说服力。,电话寻找
8、潜在顾客，应注意：（1）开场白要报出自己的姓名极其拜访目的。（2）可以介绍产品信息、激发顾客兴趣，了解对方状况为主。（3）要留下对方姓名、电话、地址，并作好记录。（4）降低推销意味，以达成约会机会为主。,8、公开展览和演示 定义：是指利用展览会、博览会、展销会、看样订货会、展评会、物资交流会、供货会、商品洽谈会及其它交易会形式，多家企业集中在一起，向参观者展示自己的商品，边展边销，以展促销，从而把商品宣传、销售、市场调研、公关活动有机地结合在一起的一种促销方式。,参加展览会应注意：1递交名片的时候可以在背面写上一些说明。2对于重点的客户要作一个记录。3关于产品的介绍要简洁明了，并迅速提问来判断
9、对方是否具备潜在客户的条件。,9、 建立关系网人脉就是钱脉 “250定律”：如果您赢得了一位顾客的好感，就意味着赢得了250个人的好感。 世界销售训练大师汤姆.霍普金斯经常带着3*5英寸的卡片，这是他多年的习惯，他平均每天要寄5到10封感谢函给他的顾客，同时也给那些没有购买的顾客。他说：“我每寄出100封感谢函就能成交10笔生意。也就是说100名潜在客户中会有10名成为忠诚客户。”,10、俱乐部和行业协会 从各种俱乐部和行业协会寻找潜在顾客也是一条重要的途径。 协会和俱乐部活动，会使人的精神完全放松，商业气氛不浓，各成员之间的地位比较平等，缺少行政事务和一些商业活动中尊卑高贵的等级制度的束缚。,（四）寻找顾客的原则,寻找范围的有限性寻找方法的灵活性寻找活动的有序性寻找意识的随时性,
