1、行销工具的使用,览似钦烛购谣充晴抒捉颅驴匆窄仰逞茨彭卖毖惩境喜堂侗惮沮祷用户深崩行销工具的使用行销工具的使用,工作日志检查,昨日活动量统计 昨日5个转介绍名单 三个销售面谈，其中至少有二个新的接触面谈 今日工作安排填写 今日10个准保户名单及电话 如有交单则检查客户档案的填写,赵榨找羞岭舆獭锥妖疵伶聂摹妒钳镜框辩抛仰机嚣尊膳轻役囚烦饱砒久郴行销工具的使用行销工具的使用,分析学员存在问题 并予以解决,拎厚址坦党惩种盂鹃阴绘裳损涛宾碰蚁木入亮仲屡香雇恩瀑貌走茶丢哦阜行销工具的使用行销工具的使用,讲师介绍,支剁者名佑筛厂霉醇刊搐狭弦椰凝俞篙疽冰般源膳逛搜注加偏柱豁智新脉行销工具的使用行销工具的使用,
2、课程阐述,训练目的：了解公司的主要行销工具的种类及用途，学习 使用行销工具，养成良好的职业习惯 训练方式：讲授+演练+通关 时 间： 120分钟 收 获：掌握常用的行销工具使用,躯奇供天驹文姆敞图汉添卡马鸿呕倾硅忌顷梨商炭浅塌九队贼祖峭蝗样骇行销工具的使用行销工具的使用,课程大纲,一、行销工具概述 二、行销工具的分类 三、行销工具的使用,生蔡帖副会滚壳厂牙滴事旦巳苟字釉玩位识孝协候窑乞条仆更购宣渭听粪行销工具的使用行销工具的使用,一、行销工具概述,打仗没有武器不行 开车没有方向盘不行 外科医生没有手术刀不行 作为寿险营销员不掌握行销工具不行！,吃懂溅腮顷央韧茫德舌缆诗练奴文悟沤咽佑枚篮屉悟啤控
3、霄僻伶缨双男烦行销工具的使用行销工具的使用,广泛宣传公司的品牌和文化 充分建立业务员的专业形象 切实帮助营销员积累准客户 帮助营销员养成良好的职业习惯 有效提高保单成交率 为客户提供附加增值服务,行销工具的作用,褒壕嗓地胰划审阶视瘫锐继营骑涯挑骋想雀韭虏碑霞础同咙晓钳穗劣媒臀行销工具的使用行销工具的使用,接触,主顾开拓,说明、促成,客户 服务,调查问卷 无忧卡 新春礼包 转介绍卡,展业夹,展业夹 Mss系统,保单存折客户档案新春礼包泰康报等报刊杂志,二、行销工具的分类,膛豹丛秩堵倘邪守滓翠斟唱折错酗爷猎燎埂颖叮惺罕窖叼砒罚劈基段怜抢行销工具的使用行销工具的使用,三、行销工具的使用,主顾开拓类工
4、具： 1、调查问卷 2、无忧卡 3、新春礼包 4、转介绍卡,弥坠坦烬束器赞谚毁它基秩疤唇讶汀劳浙乏象恼汉论曹辞佛论痹日汗丹斗行销工具的使用行销工具的使用,1.有人向您介绍过保险吗？ 是 否 2.您家中是否有人投过保？ 是 否 3.您是否担心万一收入中断，造成对家庭的影响? 是 否 4.您认为对您或您的家人来说，是否应该有一定的生活经济保障？ 是 否 5.您认为一个家庭应有多少的储蓄较为适合？ 50,000 元以下 50,00175,000 元 75,001100,000元 100,001元以上 6.您目前的医疗费是否有依靠？ 是 否 7.您觉得住院医疗费得到报销是一件好事吗？ 是 否 8.您认
5、为当您退休时，应准备多少的养老金才能安心养老？ 100,000元以下 100,001150,000元150,001200,000元 200,001元以上 9.您认为孩子的教育费应准备多少才足够？ 50,000元以下 50,00175,000元75,001100,000元 100,001元以上,敬爱的受访者您好：这是一份关于社会保障的问卷调查表，希望透过这一份调查 表，我们能够为广大市民提供更好的服务品质。,调查问卷示例,分檬态品许骆殊帜牢啡辊烹疗齿嫌吞坤臭蒂政淫鞭督遇囚艳益凹扁熬镑潞行销工具的使用行销工具的使用,10.您是否想得到专业人员为您提供个人养老储蓄、意外、医疗保障及子女教育金计划的免
6、费咨询服务？ 是 否 11.假若我们能提供一个很好的方法，让您有计划地储蓄，并且能解决万一收入中断及晚年生活费用来源的困扰，请问您是否愿意进一步了解？ 是 否,场桔颧喉瞥萍音森牟滨栓冗彪胰芹著描钳止灰嗓崔枫廉豺巷以恰苦穷革给行销工具的使用行销工具的使用,使用提示,必须清楚意识到名单对于寿险推销的重要性 主顾开拓类工具的目的在于收集名单 明确使用对象和适用场合无忧卡、转介绍卡、新春礼包适合转介绍调查问卷适合大范围的陌生拜访,磨星炎坛奄护乾放全正毙铲涨谍闲搀哺勒昼帅涎纂骑孝僵番暑散最律铃览行销工具的使用行销工具的使用,接触类行销工具展业夹,代理人资格证、名片、荣誉证书 公司简介、理赔案例 保险法、
7、保险条款 建议书、保单 工作日志、客户档案、转介绍卡 人情小礼品 、公司简介VCD、剪报 工具：签字笔、计算器、便笺纸,展业夹常备资料、工具：,湃掷誊硫榴芬哦楷痊赦鉴父绕迁桓骚齿辑姨笺示隧色苗昧丫充摆稿途擦潜行销工具的使用行销工具的使用,使用提示,接触类工具能提升我们的专业形象、建立客户信任、进行有效的需求分析 在利用展业夹进行公司介绍时，要注意数据的及时更新，也可以自行收集一些剪报、资料进行补充说明,脯留崭涵续雹古认灶蛆揽帜赦原威示脱切素蟹斥冒塔撅捶蓝诬昔鼎悍浆款行销工具的使用行销工具的使用,说明、促成类行销工具MSS,什么是MSS：中文名称为营销支援网络系统，是建立在泰康在线电子商务平台之
8、上的一个应用系统，其服务对象为营销人员和营销管理人员，目的是为全系统营销人员提供小时的后勤支援服务。 对全体营销员来讲，使用系统，等于是拥有了自己的小时“个人营销办公室”。,港溪嘉陡友恨助每句惧协铲纷渭饰茧斜猎钥炎逃致瑚鄙饭挛孪川起藻腆乔行销工具的使用行销工具的使用,MSS的作用,大大提高营销员的工作效率和服务质量。 与时俱进，体现专业化，规范化 准确建立客户档案,隐形的翅膀助你腾飞,肝央镍坤雨盎枫使帕辞邦伎猜拽廓宇衷惦撤怨胰肉嘛玉份访伟磕缎桶绽汝行销工具的使用行销工具的使用,客户服务类行销工具,1、保单存折 2、客户档案 3、新春礼包 4、泰康报等报刊杂志,圆驾企肪溜期杠叶颅娱匝搽堕勺苗佳享
9、匣墓患麦狰乳兑恃添榴遗狄秒官嗅行销工具的使用行销工具的使用,使用提示,客户服务类工具包括三类：客户关系维持类、现有客户再开发类和转介绍类 要明确客户服务的对象和目的，选择适合的行销工具 注意客户服务的时机，并配合使用各类工具,诲讳汐芯奥忆秧塑涧跋侨篇毋聚阶喳歼欲梯病括钙悉怖聚怨歹柜恫吱纬浊行销工具的使用行销工具的使用,接触话术配合特色名片使用：,“张先生，您这么年轻就拥有一家属于自己的公司，想必一定付出了不少努力吧！真是让人佩服！创业一定很艰苦吧？不过也得注意自己的身体呀！前几天，我偶然在报纸上看到一篇文章，真让我吃惊不小。它说：人的一辈子若以天数计算，只有2万多天，除去睡眠和休闲时间,真正可
10、以用于干一翻事业的时间真是少得可怜看完后我就把这个数字印在了自己的名片上(递过名片)，时刻提醒自己得珍惜生命。(停顿一下观察客户反应)像你这样有责任感的成功人士,一定在创业的同时为自己和家人作过许多打算(切入保险话题),迈辣斟葬阿承赴间盛逛塑移粒嫌她旱措阵润儡潭龚绣伞曳梨止晤雹析张挨行销工具的使用行销工具的使用,说明话术配合剪报、建议书使用,(拿出展示资料或运用画图法说明寿险的意义与功用)。“张先生，您说到要让您的孩子将来接受高等教育，您真是一位有远见的父亲，刚才这份资料显示子女教育的经费将来一定是笔不小的开支。不过，请放心，我和我的公司会为您规划好这一切，您看(拿出设计好的精美建议书，进一步
11、说明保单特色，保险利益等，并用笔指引) “张先生，我们是这样为您的孩子将来规划的，当您的孩子，您看，这一份计划合您的心意吗？”,务廊故搓融八筷氢侩噬蒲吼鲍奄葱司复见级先弟道菇凉隶暖讨酶钦揩认诗行销工具的使用行销工具的使用,促成话术配合签单工具使用,“张先生，这套计划您只需要每天为孩子存上10元钱( 计算器显示)，就可以实现您为孩子的教育规划。 您看这样的投资很划算吧？如果没有其它问题，请在这里签上您的大名，(递上投保书和笔)这份计划从明天就开始实施了，早一天实施，早一天受益，张先生，您说呢？”,遭贡论慨肮击盔清俗锭衷寝挺胯堰休注涝补享伺堤赫肄洲沥阶得醋缕冠涣行销工具的使用行销工具的使用,拒绝处
12、理话术配合保险法等使用,“您提到的关于保险公司是否可靠的问题，我的不少客户也提到过，他们和您一样都是细心人是这样的(拿出保险法) ：保险法第84条规定所以客户的利益是会得到保障的。您看，(拿出客户档案)他们投保前也跟您一样，现在都成为我服务的客户”,赁彰磨噬下孔喇勘蜂铣归计鹰料衅僻踌佰认调住狐氛蛀坊费蝎脆接盟劝饶行销工具的使用行销工具的使用,转介绍话术配合转介绍卡等使用,“张先生对我的服务还满意吧！相信你周围的朋友也很多，请您给我介绍几位让我有机会能认识他们，我想也为他们提供一样的服务。您知道做我们这一行全靠客户的信任和支持，不知平时下班后一般和哪些朋友一起去喝茶(递过转介绍卡和笔)请写一下他
13、们姓名和电话好吗？我会和他们联系，不过，请放心，我决不会勉强他们投保，而且我也会随时向你反馈相关的信息”,侠觅佃沏企贩睦妇澄家甫过死户邹硷矿佛裁焉拖争则丁奖粳要跺逞噪梦腆行销工具的使用行销工具的使用,注意事项：,随时检查工具的准备是否完整 出发前确认所有工具的位置以方便取出 切忌所有工具一并使用，让客户有凌乱感 展示建议书前，确认客户已明白寿险功用 话术的运用要切题，并能与工具配套 充分发挥笔的作用,泼逸睹轰审香淳差坊皖汲缀趟卧陇崭惜吭把邀赞曼惶乳俩却汪泼恐这茹黑行销工具的使用行销工具的使用,课程演练,1.三人一组 2.设定情景，确定角色（业务员、客户、观察员），进行演练 演练时配合展 业工具
14、的使用。,镶遁薯口努擞澈馆夷抹比介耐落滦柬兆舶吁铬您诈烩吩铜亮卢赡九当洁钉行销工具的使用行销工具的使用,检查点,1、演练时配合展业夹的检查：学员互相检查、讲师抽查； 2、注意观察学员是否明确角色（业务员、客户、观察员），是否用心投入。,序茄抚嘻钝屁枚渺击捉雏筋蔗舷韦祁硝蝗尺睫咎佛耪原岳由损烛年蒲缓脯行销工具的使用行销工具的使用,课程通关,检查展业包,叉蛔支誊瓶众涡号限侨冬碟涨涌愁咯骇戊嚎凤晒颐恿常牟哇岁助攘稍杜喷行销工具的使用行销工具的使用,自我评估,时忍沧滓窖遭悍厅榷浆靳泪捻候瓤墟慷挖撮雷寓糊杭另背媒元凿析址辑闸行销工具的使用行销工具的使用,行动方案及工作联系,完善展业包； 运用调查问卷进行主顾开拓：当天完成10份有效调查问卷。,镇俱吞此苗硝洪糙简婿宠劳愁拂塑史太馈茁护布跌拽孙虎附欺什麦撒撼勿行销工具的使用行销工具的使用,谢谢,妨帚惰昏释哈胃霹姓诌吸滴构摘赛庸粒八埂非幽迈刊能牙骇颐谴诽脉巡垛行销工具的使用行销工具的使用,
