1、成交攻略3,感动客户,感动客户的不是想法，是行动任何感动人的想法没有行动就不会产生最终的感动，所有的感动都来自行动，只有行动能带来客户的感动。真正有意义的不是销售的实际价值，而是顾客心目中的价值客户的感动=付出X时间付出的多少乘以坚持的时间就是给客户带来的感动程度，任何一项的增加都能给客户带来感动。简单小事坚持做就会感动人围绕客户需求，有针对性的介绍产品和服务，才能呈现最大价值,感动客户,为客户创造的价值越多，销售的价值越大相信自己的价值，客户才相信你的价值打动客户理性价值观的方法：呈现优质的产品满足客户需求的功能满足客户需求的功能产品体验为所在企业创造更多价值，客户会相信你能为他创造更多价值
2、全身心投入工作，为所在的企业创造价值，当你的业绩很好并为企业带来更多价值，客户会相信以你的能力同样能给他带来价值。用对朋友的方法对客户传达有益的建议与关怀用对爱人的方式对客户传递热情并保持联系,感动客户,感动的最终是让客户永远不忘记你，一有需要立即想到你没有拒绝的客户，只有还没被感动的客户世界上没有拒绝你的人，只有还没被你感动的人，只要能摆正被拒绝的心态，付出并深深地感动客户，任何人都会成为你的客户。感动来自坚守承诺遵守诺言，可以使别人对你建立起信心，破坏或不遵守诺言，会动摇客户的信任，甚至伤害客户。感动来自与众不同的价值感受、超越他人的价值呈现感动需要耐心，不仅是耐心地等待，还有耐心地联系不
3、要过度承诺，但要超值交付。戴尔,感动客户,设身处地的为顾客着想，千方百计感动客户销售的价值首先来自“做人”做事先做人，销售先销己，有品德、愿意助人的人自然会赢得口碑，挣心才挣钱。感动七点：微笑多一点嘴巴甜一点行动快一点效率高一点脑筋活一点胆量大一点付出加一点让客户满意更让客户高兴让客户满意，有可能客户会选择能够让他更满意的，如果不仅让客户满意更让客户高兴，那么他一定会购买还会转告他的朋友、家人。把客户当“贵人”“你是我生命中的贵人”是能让客户感动的赞美、对客户感动，把客户当贵人，并不让贵人失望，自然客户就会贵人该做的事，帮助你承担销售。,感动客户,感动客户,小故事：微笑度过难关希尔顿的母亲曾对
4、他说：“要想成大事，必须把握住比千万美元更值钱的东西，除了对顾客诚实以外，还要想方设法让每个住进你旅馆的人住了还想再来住。要想出一种简单、容易、不花本钱而行之可以长久的办法去吸引顾客。”苦思冥想后，希尔顿想到只有微笑才能发挥如此大的影响力，此后他的经营理念里就有微笑这项，对员工检查工作的标准是：“你今天对客人微笑了吗?”1929年，艾尔帕索希尔顿饭店完工，但美国经济危机也爆发了，很快，全国的旅馆酒店业有80倒闭，希尔顿集团也深陷困境。如何战胜危机渡过难关?微笑还管用吗?他不厌其烦地向他的员工们郑重呼吁：万不可把愁云挂在脸上，无论面对何种困难，脸上的微笑永远属于旅客!希尔顿的座右铭变成了每一个希
5、尔顿人的的座右铭，希尔顿饭店服务人员始终以其一流微笑感动着客户，顺利渡过了1933年最艰难的关头，逐步进入了黄金时期。启示：微笑的价值是难以衡量的，是成本最低但是却产生很大效益的，不要忽视对客户的笑容，更不要吝啬对客户的微笑，那是能够深深感动客户的最后武器。,客户感动的行为：得到安心，买得放心，走时开心，下次还来谈心。让客户感觉是“世界上最重要的人”与客户沟通、拜访、电话时，要营造一种感觉，让客户感觉在当下是最重要的人，全神贯注对待客户，就能感动客户。客户粗心你细心，客户细心你耐心购买过程中，遇到粗心客户就要多份细心，帮客户留心缺失和忘记的；当遇到仔细的客户时，就要多份耐心来对待客户的提问、要
6、求。你让客户感动，下次客户让你“感动”持续让客户感动，被感动的客户也会做出让你感动的行为成交、转介绍或连带销售,感动客户,始终让客户决定任何时刻以客户为主，不强加判断给客户，时刻让客户自己说：“YES”，例如“请等下”变成“稍等下可以吗？”始终让客户觉得他才是做决定的人。感动自己才能感动别人与客户分享感动的故事能让客户感动，前提是故事能够感动自己，连你都无法感动的东西无法感动别人。找到客户真正拒绝的理由，克服并成交反而会感动客户拒绝可能恰恰说明顾客有兴趣，只是有些次要原因干扰，找出真正拒绝的理由，克服它并做成生意，反而会感动客户。,感动客户,提供更多附加价值，打造“额外”的感动免费得到客户认为
7、该收费的产品或服务在意想不到的时候得到附加服务，物超所值帮助解决本职以外的难题客户会被感动，因为敬业、执着和你的再三坚持感动别人就是关心别人的过程，也是帮助别人的过程,感动客户,销售不仅是提供产品或服务，更是通过产品或服务营造客户的满足与感动感动就是合理化的建议，为客户着想到最后时刻牢记“客户第一”养成客户第一的思考习惯，常把客户的想法放在心里，就能随时做出感动客户的事。随时准备解答客户问题提炼所有客户可能会提问的FAQ，保证客户有疑问的时候能够及时得到回答和解决也是一种感动。不可替代的瞬间，不如长久积累的感动只是在某一时刻给客户一种感动不如通过长久积累的服务给客户的感动更能震撼，要营造单一时
8、刻的感动，更要持续给客户感动。,感动客户,“六感”触动客户视觉、听觉、嗅觉、味觉、触觉、直觉都要用来敏锐地感觉客户的想法，以此作为切入口给客户提供最贴切的服务，贴心的服务才能感动客户。最初的感动来自“眼到”、“神到”、“心到”的招呼通过问候来消除客户的紧张和压力，通过眼神、表情真心地体贴客户，能再一开始就给客户感动。合适的才是最好的每个人都有所不同，不是对所有客户用同样的方法就能让客户感动，适合客户的才是最好的。利用产品的品牌、公司的品牌感动客户每个公司、产品都有品牌定位和形象，营造品牌概念，用公司的使命、价值观、产品、公司、服务本身的品牌感动客户。,感动客户,超越价值，攻心为上的方法：倾听意
9、见解决问题鼓励参与低承诺，高兑现，超越期望，不断惊喜记住客户的名字，哪怕尚未见面用热情打动客户的诀窍在于：热情情绪上达到巅峰热爱产品、热爱客户、热爱自己有力地握手灿烂的微笑积极的话语,感动客户,让客户钦佩而感动的个人特质：勇者的魄力、有爱的品德身陷传言和误解，依然积极热观坚持目标的挫折，接受生命的挑战完成不可能的任务，挑战奇迹感动客户的首要是“勤”勤发短信、勤联系、勤服务，用“勤”让客户无时无刻不记得你。认真倾听顾客的话，让顾客“忘记”你的身份客户感动的不是你知道多少，而是你知道他多少“投其所好”关心客户喜欢的事物抓客户的爱好，谈客户感兴趣的话题，投其所好,感动客户,感动客户,小故事：不以事小
10、而不为我麾下下属公司组织去香港考察，闲暇时这些年轻人去购物，决定购买些奢侈品回去。在钟表城里他们在各个柜台前徘徊走过，尝试了很多款手表，最后返回卡地亚，因为他们在每个一线品牌都试戴了，柜台小姐看他们非常犹豫，又不像是会购买的样子，就放弃对他们的介绍，唯有卡地亚居然连经理都出来为他们推荐品种，根据他们的心理价位为他们推荐了款式，并亲自逐一为他们试戴。这些年轻人在决定购买的过程中花了2个小时，购买的人至少试戴了5块手表，但是卡地亚的销售人员始终如一的对待，为他们倒了茶，推荐性价比高的款型，并帮助计算港币兑换汇率，帮助预先在付款处排队年轻人一共买了3块表，付款后大家都以为成交已经结束，准备离去，没想
11、到经理取出产品手册，将有关手表的保养、质量维护的信息进行解说，同时间柜台人员帮助将其他物件打包，将有关证书、发票仔细的包装，还提醒相关物件的保存位置。年轻人觉得卡地亚真的不错，纷纷决定下次还有机会定要给家人购买该品牌的手表。启示：同样热情的服务，细致到每个客户可能会忽略的细节，会让客户深深地感动。,“记住特别的日子”关心客户的心情记住客户的生日，适量适时发问候祝福短信、喜事祝贺，遭遇问题给予正面的激励“分享励志名言”关心客户的工作事业分享管理资讯，个人激励的良言警句、小故事、缓解工作压力，帮助客户资源交换“与众不同”特殊的拜访与接触经常探望客户，给客户与众不同的感觉，例如特殊天气拜访，在最热最
12、冷、下雨下雪的时候去拜访客户；见客户常带礼物，每次都不一样,感动客户,用公开的感谢来感动客户时刻对客户感恩，有机会公开就要真诚地表达感谢，尤其是获得一定成绩后。放下架子能感动别人想要打动别人首先要放下自己的架子，感动别人首先身份就是相等，甚至要略低一些，放下面子才能付出更多。感动的行动来自观察的细节满足客户的个人习惯需求能够塑造感动，这需要敏锐的观察，捕捉客户的小细节，通过客户携带的物件、生活工作的习惯，判断客户的喜好，根据喜好来准备相关服务物品能给客户意外的惊喜。,感动客户,感动影响客户购买的人对客户四周的人也需要友善的对待，即使他们绝对不能购买，也要真诚、耐心地与他们沟通，因为他们极有可能
13、直接或间接地影响客户的购买决策。让客户分享他的感动故事让客户分享让他感动的故事，然后找到类似在你身边发生的故事，相互的感动能产生更多共鸣。客户烦躁你体谅，客户焦急你冷静前提：帮客户更快、更好解决问题。当遭遇突发事件，客户非常焦急烦躁时，不因此受到影响，决不能手忙脚乱，要沉着应对，但要更口齿伶俐，行动迅速以免浪费客户的时间，冷静地帮助客户解决问题。,感动客户,分类客户，分类服务对铂金客户：成立专门服务团队提供卓越服务对黄金客户：重点服务，尽量挖掘需求，利用合作和服务争取转化为铂金客户对铁质客户：提供一站式解决方案，利用优势创造价值，使其更加信任产品和服务，努力扩大合作的范围和层次，将其他转化为黄
14、金客户知“需”与知“心”，让客户离不开你关注客户目前实际的需求，同时善于发现客户尚未呈现出来的潜在需求并满足他，让客户在消费过程中获得身心交融的体验，从而对品牌持续忠诚，心甘情愿向品牌奉献终身价值。,感动客户,区分客户与用户，满足客户想要的价值，满足用户要的使用功能购买者未必是使用者，对价值的诉求会有差异，销售要区分客户的购买原因，用户要使用价值，客户要价值，各有重点的介绍。掌握竞争对手情况，提供差异服务掌握销售中竞争对手的情况：竞争对手提供的产品与服务特点，有区别地进行销售，对待关键人物提供与竞争对手差异化的服务感动客户。客户可以拒绝产品、拒绝推销，但绝不会拒绝关心,感动客户,赠品：不是为了
15、吸引客人，而是为了感谢客人赠品不是为了吸引客户购买而是提供的，那样会降低商品的价值；在最后成交时为了感谢客户而提供赠品，能增加产品的价值，会让客户因出乎意料而感动。与客户的情感呼应，体谅回避特殊时刻与客户沟通时对于客户的情感宣泄要表示回应与互动；特殊时候的告辞，给客户个人空间，同样能够给客户体谅的感动。随身携带必要物品，让客户感受细致和贴心随身携带润喉糖、纸巾、笔、便笺、扇子，包括计算器等，都能让需要时的客户感觉到你的贴心和细心。,感动客户,感动客户,小故事：不经意的感动炎热的午后，一位业务员赶到经销商那里已经是午休时间。正好停电，因为疲劳，客户已经在“火炉”中汗流浃背地睡着了。业务员个禁拿起
16、扇子给经销商舒服地睡了2个小时，醒来时看到业务员汗流满面地在给自己扇风，让经销商感动不已。虽是小事，却改变了这个经销商想代理其他品牌的“坚毅”决定。此后，这个经销商的销量一直呈直线上升，同时他还主动为代理的产品推广和介绍，接连不断地引来了其他的销售热潮。启示：任何时候任何事件都能成为感动客户的来源，只要本着为客户着想的心态。,放大感动的方法：人多力量大一个人的祝福或行动不如一群人的集体行动带来的冲击更强，当客户光临时，集体的行动，集体的服务，集体的祝福都能放大给客户的感动。不为单次消费，但为永久关系与客户交往不是为了单次的成交，要让客户感觉是为了保持永久关系，这样能够建立更多尊重与信任，例如亲
17、手写问候卡，定期发短信，节假日的祝福等。不忽视对潜在客户的服务：在等待中的，陪同的或者已成交为客户的人或客户的朋友亲人销售就是口碑的建立，感动的传递；你对顾客有多尊重，顾客对你就有多信任,感动客户,感动来自时刻为客户节约每一分钱一次拒绝，重新来过；再拒绝，再来过；只要有拒绝就坚持到底，直到感动客户接受标准化服务+个性化服=满意+忠诚客户标准化的服务能让客户满意，但是要让客户感动还需要有差异化的个性服务，两者的结合才能让客户又满意又感动，成为忠诚客户。,感动客户,感动客户,小故事：面子不如笑脸重要宋朝时，一个外地官员进京拜会宰相，在客厅里左等右等，不见宰相出来接见。正纳闷时，他听见内堂里传来不成
18、腔调的戏文，让人忍俊不禁。官员好奇，走近一看，原来在内堂中涂着花脸、穿着戏服、状貌如小丑、不时若癫似狂的人正是平日里不怒自威的宰相大人。外地官员对自己看到的这一幕感到惊讶，等宰相出来，外地官员嗫嚅几次不知说什么好，宰相开了腔：“你一定对我刚才的举动感到好奇吧?其实你只看到了我的表演，你没有看到我7O多岁的老母亲就坐在我对面。只有在我表演时，她才会开心一笑。我每天在外人面前是位高权重的当朝一品，而在我母亲面前不过是一个逗乐的小丑。”启示：中国首届达人赛里，为了博瘫痪妻子一笑的孔雀哥哥，为了老婆能上台唱歌而扮猪的男人，这些放下自己架子，真诚为亲人和朋友带来欢笑的人，感动了无数人，能感动常人就能感动客户。,THANKS,
