1、市场操作计划解析文具市场第一部分：解析文具市场一、公司的态度，态度决定一切。 公司对于做文化用品公司项目的态度必须是明确的，这直接关系到文化用品项目今后的运做和发展。需要明确的具体细节如下： 1、 增加文化用品项目是为了平衡包装行业淡旺季时熟练技术员工的合理调整，还是为了进入文化用品行业做出比较大的知名品牌？ 2、 正确认识本行业的竞争现状以及利润回报情况。 A、 文具行业分为笔类，纸制品类，办公用品类以及其他类别，均具有很大的几百个亿元的市场，并且由于其劳动力密集的特点，鉴于国内的比较低廉的劳动力资源，所以出口市场也在逐年发展那将是具有不可估量的广阔前景。 B、文具市场发展到今天趋势无论是哪
2、个档次产品都已经很饱和或者接近饱和，近几年将是行业洗牌阶段，通过残酷激烈的市场竞争，淘汰一些没有实力或者没有好的管理没有竞争优势的企业，逐渐形成品牌经营的市场环境。 C、 国内的铅芯/修正带生产厂家主要分布在珠江三角洲地区，包括深圳，汕头，广州，福建。长江三角洲地区包括宁波，温州，义乌，江苏。再有就是其他地区的小工厂。这两个地区在文化用品业内无论是生产技术，还是资金实力，出口优势都具有不可比拟的先天条件。比较有知名度的企业有童星，长立，晨立，乐普生，晨奇，英源，明达，美达，丹亚，一扬，北威等。其它不知名的小厂依靠仿制以及没有或者很少其他费用的优势存活的还有几十家之多。市场上任何可以见到的经销商
3、处都可以看到几十个品牌在同时销售，可见竞争之激烈。 D、 所以鉴于激烈的市场竞争环境，使这个行业的利润回报为 8%到 15%，要看具体的品种和内部的管理程度。 二、理顺内外部环境，是竞争的先决条件。 A、 内部环境 1、 直接成本的控制，包括：物料损耗定额的有效控制。/一线生产员工的有效工时。/质量（QC）的管理控制。/能源* 水电*的合理利用。 / 2、 间接成本的控制，包括：管理人员的工资与一线生产人员的比例（1：50）是否合理。/设备的最大利用率以及固定资产的折旧。 解决以上问题是企业竞争的先决的必要的条件。市场化经济发展到今天，企业的核心竞争力就是科学化管理，所谓没有不好的行业只有不好
4、的管理。只有做其他的企业做不到的，才有我们企业的生存和发展空间，而不是我们的产品，甚至要比别的企业还要高的成本支出还高的销售价格，那么我们也就没有先天的竞争条件和资本。无论哪个行业最终竞争的都是同价产品比较品质，同样品质产品比价格。这是衡量我们企业内部管理的试金石，也只有这样才能做到在竞争中永远立于不败之地。 我想我们公司最终的模式应该是公司的销售部门向生产部门买产品，价格高不买，质量差不买，交货不及时不买。（同样生产也向供应买材料）来制约生产部门把精力用在如何节约工时，提高劳动效率和强度，节约各项开支来降低生产成本。 B、 外部环境 1、铅芯/修正带的产品是半成型的产品，因此销售对象和销售思
5、路和以往应该有很大不同。 2、 产品的整体布局：铅芯占 30%，修正带占 30%，橡皮/灯笔占有 10%，卷笔刀占 10%。放弃过去单一发展原有产品的做法。同时要引进部分设备来增加一条普通笔和笔芯生产线。 3、铅芯分为树脂铅和石墨铅，我认为石墨铅是低附加值的产品，利润相对要低很多，虽是公司的强项，但是事要考验比较大的市场需求。因些发展普通笔/笔芯树脂铅是公司目前满足高利润率的重要项目。4、 通过我们结合自己的实际情况在分析同业厂家的优势之后，我认为我们唯一可以做文章的地方就是我们石墨铅不要利润要产销量，而把精力放在高端的树脂铅及修正带和公司发展的延伸-普通笔/笔芯的生产上来。具体来说我们大批量
6、生产石墨铅以比较有竞争优势的价格来推向市场，敢于和同行业有优势的铅芯厂来拼价格，我们用提高产品的销售数量，提高市场占有率来提高品牌知名度。虽然我们的销售价格似放弃利润的保本销售，但是所有的生产铅芯厂家都是要有利润的。而我们最终的目的是拿我们的优势产品，比如高档的树脂铅，以及普通笔/笔芯的生产，结合我们的品牌的优势来占领学生用品的高端市场。我们输掉一匹马但是我们还有两匹马可以赢。当然这需要详细确定我们生产的产品种类和数量的比例。详细分析市场需求变化，做好自我内部的平衡。 三、做公司先做销售，做销售先做产品，如何做产品。 以市场为导向推出新的产品。我认为无论谁做销售，对于现在即时的全国市场销售动态
7、应该是了然于胸的张口就说出来的，比如哪款好销，流行什么样式，不同地区的情况又有何不同，淡旺季时间以及如何做好销售调整。说这些就是要说出一个道理，做一个行业要熟悉和了解一个行业，以及每一个细节，才能做好。A、 产品是要有特色而不是仿制。学生用品行业，我认为新产品开发涉及消费者的教育文化背景，性别的差异，年龄大小，经济收入状况，审美角度，国内国外，不同种族季节，等很多方面因素，还要结合自己对于产品的观察以及思考，在看到不相干的物品款式的时候的联想要做到方方面面考虑周全那是不可能的，但是如何做到畅销，如何吸取百家之长，如何去粗求精推陈出新是我们应该做到和做好的。所以新产品应该结合市场的畅销品种，推出
8、即有别于其他的产品又有所提高的新产品出来，同时新产品应该做到遵循研发一批，生产一批，销售一批，淘汰一批的产品自然生产周期。 B、 作为新的或者已经销售但是没有形成很好的品牌知名度和销售数量的产品，我认为必须经过广泛的市场情况调研，结合同行业发展状况，以及最大限度的利用自身的优势，选择一个恰当的时间（7，8 月份），推出全新的几大系列，五十个以上单品。只有经过公司内部自我的认真总结，再结合市场实际情况，才能拿出更好的产品更好的销售策略。同时才能具有很强的市场竞争能力，也才能立于不败之地。所以一定要精心策划，精心准备，精心产品，以求重新进入文化用品市场时制造轰动效应。 四、 国内市场总体分类以及销
9、售状况分析 国内的文化用品市场以销售方式划分可以分两大类：1 为大型批发市场，2 为直接销售的客户市场,包括信誉良好的超级市场和订制订做的直接客户。 1,国内一级的批发市场包括了所有的省会的批发市场,以及部分地区级批发市场 ,比如义乌批发，洛阳东关,山东临沂批发,湖南韶东批发 等。 国内批发市场的最突出的特点是要求一定具有竞争优势的比较低廉的产品价格,当然比较高端的上海和北京两大市场由于其城市的较高的消费水准，相对来说只要是产品质量和工艺突出，价格竞争还不是很明显。但是就目前的国内市场来说，在 3 到 5 年以内价格的竞争还会存在相当长的一段时间。所以要求公司的产品如果要迎合市场，首先就要开发
10、出来一批专门合适批发市场的产品，同时在产品的工艺，材料，制作，以及生产上对于公司来说更要求具有较高的综合管理水平，以降低生产成本提高竞争实力。 做国内的大型批发市场网络主要是因为：通过批发销售可以做到几千万元以上的现金流量，再就是由于是现金交易所以可以合理的避税。还有通过建立国内完善的国内市场销售网络，可以迅速的将产品投放到全国各个地区直达销售终端。最后就是通过做国内市场来培养一部分熟练的员工队伍和检验我们的内部管理水平，为出口贸易打下坚实的基础。由于国内学生文具市场几百个亿元份额那么大，我们不应该只重视国际出口市场而忽视国内市场，公司的整体销售定位也应该是立足国内，拓展国外。 目前国内的批发
11、市场最具有代表性质的市场为广州,上海,北京,沈阳，哈尔滨,乌鲁木齐，浙江义乌七大市场,占国内文具总体销售额度的 60%.上海的苏州北路批发市场和北京的沙市口文体市场可以作为有代表性质的高端产品市场来销售和管理。国内一些大型的文具公司在这两个地方都设立自己的直接销售公司来参与经营运做，优点是可以比较直接的了解市场情况，还可以做本地的零售和批发，可以订做接单，可以展示公司产品和实力，可以接单做出口。而其他的大型国内批发市场沈阳的小东门,哈尔南极,乌鲁木齐贸易中心，由于地理位置上是比较大的边界省份，所以不单可以做国内的市场而且可以做一些俄罗斯的出口贸易，和其它内陆省份来比较，在国内和出口方面都有一定
12、的优势。所以在国内整体销售份额上比较突出。还有就是广州便利的地理位置和在文具行业生产的领先技术优势地位等特点也是较大的销售市场。最后就是义乌作为国际上比较知名的小百货批发集散地，所以在出口上的优势不可比拟。几乎在市场上随处可见的外国人，可见其市场的人气，并且会更加活跃下去。 以上的七大国内销售市场应该和一定要投入一定的精力和管理力度，来做好做大。并且以此为经验，在其它的地区也都可以参照以上市场的销售模式进行管理。 预计以上的七大地区市场的销售额度，可以等同于其它 20 几个省会市场的总销售量。 2 ，所谓的直接客户包括信誉良好的超级市场和订制订做的直接客户。 超级市场的销售特点很明显，公司可以
13、把产品直接做到市场的终端来面对大众消费群体。但是超级市场的各种歧视待遇造成进入的门槛很高。首先是各种入场费用，再就是各种名目的促销和店庆的费用赞助，还有很重要的 3 个月的结款周期。也就是等公司拿到第一笔的的销售回款已经是第 4 个月了，这样子要连续投入资金 100 天，才可以看到回笼资金，这对于公司来说流动资金的压力比较大。当然了作为回报，利润也可以做到毛利 45%，净利 15%以上。相对比较批发市场的 10%净利润来说还是有其优势的。 同时超级市场的配货管理也很严格，很多时候不是整批成箱的进货，而且品种要求很多很复杂。并且要有破损的回厂返工的过程。这些都要求附加很多的人员，运输，仓储的费用
14、。虽然超级市场的投入初期比较大，但是经过连续三个月的投入之后，在良性的循环形成之后，后期将是一个很好的产出回报过程，毕竟毛利很大，可以抵消其它的各种开支支出。 选择超级市场应该慎重，比较知名的如家乐福，易出莲花，沃而玛，麦德龙等，又很良好的信誉度，结算及时准确。相对国内的华联，乐购，好又多，大富源等来说都比较好。 再就是所说的订制订做的主要是单位团体和间接的出口代理商户，要求有合适的产品打样技术部门和比较有责任心的跟单人员，以便及时的与客户交流，和及时按照客户要求改进，以及就产品的质量，交货周期，结算等进行有效的管理。 总体来说超级市场和国内批发市场可以同时的来做，一个是较高的毛利润，比较长的
15、回款周期，一个是现款但是较低的利润回报销量比较大，所以它们的优势和劣势具有互补性。 五、国内销售市场的管理要点 1、双赢原则。做国内的批发市场由于面对的是个体性质的自然人或者是公司，所以现款发货将是唯一的销售原则。但是如何做现款和如何维系公司和代理商之间的关系将是很重要的和必须好好权衡利弊得失的关键问题。 现款做市场，无论是谁只要是汇款就可以发货，这样子的做法在广东地区很流行，但是我认为这样不合适公司的长远发展。有如希望集团的刘永好所说的双赢才会赢一样，我们作为生产性质的公司实体，做做大做强做百年企业才是我们最终的宗旨，这又不同于其它的做贸易做商务的皮包公司。所以由于是现款做首先要站在对方的立
16、场和角度上考虑，一定要彻底的打消经销商的所有顾虑，才会使他们真心为公司的销售服务荣辱与共。所以在现款做的前提下，公司一定要有明确的如下承诺：对于滞销的产品公司应该和必须无条件的善后处理，包括可以调换货物的品种，是对于公司按照市场规律进行价格调整的时候要进行经销商库存货物的红冲。再就是对于坏货次品货物公司将无条件的予以调换并且承担所有费用。这些问题的妥善处理是对客户负责更是对公司自己负责。不要为了眼前的小利益而失去整个市场和客户。因此做代理商一定要指定，地区，唯一，以便照顾经销商的利益心理。再就是作好售后服务工作. 2.利益激励。现款做市场应该按照月份和年度进行复合返利，取消现返。月份返利的优点
17、是通过延长返利周期来增加与经销商的利益牵制，返利也是阶梯状按照销售越多返利越多的原则。并且返利是以货物形式返给客户而不是现金，可以通过产品的销售减少实际的支出。结合月份和年度的返利，要进行代理商之间的通报和嘉奖。对于年度销售总结会议也要进行会议形式的表彰和重奖。通过做好这些工作，可以更好的与客户进行交流，根据来至于市场的第一手的重要的材料和情报，以便对于公司的产品价格和款式及时的整改。更是刺激经销商的的销售行为增加亲情的好办法。甚至连续三年销售到达一定数字可以采取奖励轿车的方式。除了是免费的广告效应外还是最好的激励措施，而这些无非是在公司的短期利益收入里拿出来为公司的长期经营做打算。并且始终是
18、羊毛出在羊身上，在销售利润中来，在销售业绩中得到回报。 3 利益共享。可以结合地区市场的销售状况，与经销商共同开发适合本地市场的产品。当然这需要合作的是大的经销商，和公司最终对产品的可行状况进行综合的评估。不过这是做好做大市场，以及产品和市场接轨的最直接的方式。 4 库存和发货的管理公司要有专门的销售内勤人员，熟悉国内的代理商，有交好的亲和力，（女性可以避免人才流失）经常的和客户进行沟通和交流。对于库存数字要进行周和月报表。库存包括公司库存和销售出去的市场库存，以上数字是公司生产和材料采购的情报来源。以便公司结合库存情况进行合理安排，节约资金，最大限度利用流动资金。同时 可以有效的避免销售返利
19、衍生出来的不同地区串货的非正常情况发生。 5、如何定价产品。公司应该将价格按照不同的销售方式，批发市场和超市采取不同的价格定位，来拉开价格差距。还有新产品应采取三个月的价格调整制度，由于是新开发出来的产品所以前三个月要采取相对较高的加价率，当有其它的公司有同类的产品开发出来的时候我们一定要及时主动领先于对方来调整价格，这个价格应该是合理的参照成本进行的定价，最后是当产品进入淘汰期的时候要进行平价的处理。 6、开发产品与市场的结合。所有产品要结合市场的实际销售情况和反馈情况进行开发和生产。所以新产品的开发应该是以市场为导向，开发一批，生产一批，投放一批三期结合同时进行的工作。并且要求在原材料价格
20、和公司现有设备的合理利用上做文章，降低生产成本提高自我竞争实力。 六、 产品的市场推广和代理商的确定 1 产品系列化。不要做单独的产品。以学生用品的笔记本，相册两大类做，分清产品利润以及合理布局。不同产品之间可以采取赢利一批，平价一批，保本一批的灵活销售原则，我们要避开同类产品公司的竞争优势，整合自有资源优势合理利用，犹如孙膑的赛马我们虽然输掉一匹马，但是只要能够赢得两匹马我们就赢得了比赛也就赢得了市场，做市场有如做人生的取舍，懂得什么该放弃什么该得到 2 产品品牌化。长久的经营要以品牌的拓展为目的，那是巨大的无形资产。我认为做广告比如电视媒体和平面广告是迅速打开销售局面的比较有效的办法。但是
21、文具类产品从来没有人来尝试电视传媒的广告效应，做这个广告将是那个第一个吃螃蟹的人。这些有待结合公司的发展产品的销售以及产品的系列化情况再进行评估。 至于平面广告可以采取最直接的行业展会广告，专业市场投放的广告，以及店面的统一装修，统一的着装，统一的设计布局。并且配合新产品的推广进行有效的宣传，比如 POP 招贴。广告的费用应该占产品成本预算的 2%，在销售费用中要有实际的预算控制。同时对于广告的投入和效益的产出要有合理的分析以便以后的广告的投入方向的调整。也就是花费最少的钱但是要有最大的回报。 3 代理商的确定。每个地区只设一个代理商，可以保证代理商的利益，我们可以进行产品招商，按照不同地区，
22、调研之后，分别进行代理商的确定。可以租赁宾馆的会议室来召开发布会，最后确定最好的合作对象，同时进行公司的企业理念，营销策略的跟踪培训。最后对于新的代理商要进行一年的考察与试用，分时间分项目进行各项综合素质考核，使之与公司共同进步和发展。经过 3 年的建设，相信国内的销售代理商网络将是很完善和很有竞争实力的宝贵的资本财富。 七、销售的终极模式-分公司 1、 综观所有快速消费品的公司的销售，在市场开发的初级阶段都是通过大的代理商，来快速的将产品投放市场，因为经销商有自己的多年地区市场的固定客源固定销售网络，但是当自己的品牌顺利的在市场站住脚，形成一定的品牌效应和知名度的时候，我们自己势必来接手这个
23、市场，自己来做。分销商绝对不会因为我们更换了代理商而不再做我们的品牌的东西。而随着销售数量的增大，代理商也犹如诸侯割据一样，来与公司谈条件争利益，因为厂商的关系永远是利益驱动的关系。与其我们将利润给代理商，提高产品的价格，不如我们自己来做，一方面可以降低中间加价环节，直接受惠于客户。另一方面也可以有效了解市场的第一手资料信息，还有可以有效控制资金，。而分公司的费用再大也大不过代理商加价。 2、 分公司的管理也是要谨慎和控制有效的。 仓库的选择，办公地点的选择，如何组建分公司的销售队伍，送货的安排，结算的要求，都需要详细规定。（不再详细提供，略） 3、 分公司的合理设置： 国内市场按照地区设置
24、6 个分公司如下：北京区下辖山西太原，河北石家庄，天津；沈阳区下辖吉林长春。黑龙江哈尔滨单设区加强出口。华北区下辖山东济南，临沂，洛阳，郑州；西北区下辖陕西西安，甘肃兰州，新疆乌鲁木齐；华中区包括上海。江苏南京，浙江义乌；华南区下辖广东广州，广西南宁，湖南长沙，韶东，湖北武汉，福建福州。 所有分公司都要按照组建一个，培训试业，达标之后再建下一个的原则。并且加强管理和监督。 八、国际市场的销售拓展。 1、 我们的销售知道思想事：立足国内，拓展国外。而我们销售的终极目标是国外广阔的出口市场。 2、 由于文化办公用品属于劳动密集性质的行业，所以决定依靠我们低廉的劳动力资源将会又广阔的市场发展前景。所
25、以目前一些韩国，日本，台湾的原生产工厂纷纷把公司关掉或者搬到大陆生产或者做 OEM 加工。所以国际市场的开发事我们要重视的，并且比较国内还要投入更多的精力。 3、 出口市场首先比较直接的节约资金的方式是电子商务。做好电子商务首先是选择一个合适的平台，比如阿里巴巴，比如国际文具网，北美商贸网等等等等，我们都是要投入资金何精力以及专业人员来做网页和维护。同时要有相应的专业打样人员为电子商务人员提供有效的支持，以便电子商务的信息有效利用。 4、 行业内比较有知名度和较多客户源的文化用品专业展览会有国内的广交会的二期轻工产品，每年度的春季和秋季，相比较而言秋季展览会的效果比较好。再有就是德国的法兰克福
26、的文具用品展，每年度在 2 月期间，还有俄罗斯莫斯科文具用品展，日本的展会。以上是行业内成功的展览会。我们要有选择的参加，既要节约资金，还要取得一定效果。同时必须要有专业人员包括销售何，制作人员，以便了解行业的发展趋势以及产品流行方向。国外一个很小的客户相比较国内客户来说都是比较大的，所以我们要有针对性的与所有建立联系的客户定期取的联系，及时投递样本样品做好信息的有效利用和服务。 5、 重点大客户的专人跟单。由于大陆的低廉的快速消费品的低价优势，使很多国外知名零售商的办事处设立在国内比如上海的家乐福，深圳的沃尔玛一个家乐福的文具用品全年的全球订单不下 10 个亿元的 RMB，并且都是即期信用证
27、结算。我所知道和了解的与之合作成功的有宁波的广博文具，在短短的不到 5 年的时间里从 100 人发展到现在的 2000 人的大型专业文具企业并且其产品是 95%以上出口，并且都是单一的相册。所以我们如何做好重点大客户的跟单很重要很重要。而国外的客户的具体操做没有人情没有关系只有产品，质量，价位交货周期。并且对于公司的实力以及管理均要求很高很严格。供应商的评审工作也做得很细致时间要历时一年，才能接到小数量试单。虽然开始的工作很复杂很繁琐，但是回报是很大的。我坚信只要我们有又合适的有实力的管理到位公司这个平台，合作是没有任何问题的。这里所指的大客户包括所有重点客户，以上只是一个例子。 6、 国内重
28、点的与出口贸易又关联的市场的高度重视。目前国内做的最好的出口市场是浙江的义乌，外国客商在市场上随处可见。主要集中在中东，南非地区。价廉物美的轻工产品使这个市场享誉国际。所以我们重点要做好这个市场的窗口工作。选派精干得力的人员或者公司自己销售或者长住指导销售。在就是沈阳，哈尔滨，乌鲁木齐三个何前独联体国家接壤的省份也是我们出口的重点口岸，还有南宁，广州两个城市。以上 6 个城市，我们要重点发展和有针对性的推出合适出口的产品，款式。 以上是国际出口市场的具体操作办法，国际市场是在国内市场基础之上的发展，并且做好国内有助于我们训练好内部管理，生产的队伍，以便达到出口合作的要求。第二部分 国内文具市场
29、实用销售方案一、全国代理商销售网络组建。二、如何进行代理商的确定和维护工作。三、批发市场的销售原则四、地区内典型市场何客户的业务开展：上海 义乌 家乐福国际采购中心五、做公司先做销售做销售先做产品，如何做产品。六、广告宣传方案七、关于成品库存的控制和善后八、销售费用支出预算销 售 方 案一、全国代理商销售网络的组建。1、按照地理位置，全国的市场可以暂时划分为五大区域，包括 25 个省份，共计 28 个地区级大市场：I、华北地区包括北京，天津，河北，山西，内蒙古共五个省份。重点地区市场为石家庄新华文体市场，北京沙市口文体批发市场。II、东北地区包括辽宁，吉林，黑龙江三个省份。重点地区市场为沈阳的
30、小东文体批发市场，哈尔滨的南极文体批发市场。III、华东地区包括上海，江苏，浙江，安徽，山东共五个省份。重点市场为上海苏州北路文体批发市场，浙江义乌文体市场。IV、华南地区包括广东，湖南，湖北，广西，福建，河南共六个省份。重点市场为广州，武汉汉正街文体市场。V、西南地区包括重庆，四川，陕西，甘肃，云南，新疆共六个省份。重点市场为重庆的朝天门文体批发市场，成都的荷花池，新疆的文体批发市场。2、预计每个地区要 60 天的时间。国内销售网络的组建合计要历时十个月，在拿两个月来巩固。3、通过以上的甄选工作，淘汰一些经营业绩不好的客户，重新选择一些新的代理商充实进来。如果是有良好的销售业绩，较好的执行了
31、与公司间的代理商协议，并且对继续合作下去感兴趣，可以继续进行合作。如果是不能达到公司预期的销售指标，通过交流之后明确对方是否有继续合作下去的意向，再决定取舍。如果是根本没有达到公司预期的销售指标，完全没有必要合作下去的客户，一次性彻底清理完毕。通过以上工作将总结出客户在合作过程之中对于公司的意见和建议。所有信息在汇总之后，在公司各部门的配合下，坚决逐项的进行整改。4、为了使相关历史遗留问题都得到合理和妥善的处理，为今后全国市场销售网络组建提供可以借鉴的经验，所以在全国的销售网络整顿之前，我们先选定比较有代表性质的华东地区作为本次第一个开始销售整顿的实验点。华东地区共包含五个省份七大专业市场，特
32、点非常具有代表性。高端市场有上海，以及消费水平相对较高的省会城市杭州，济南。出口贸易比较多的市场有义乌。消费抵挡消费品的市场有山东临沂文体市场。以及业绩一般如南京夫子庙市场和杭州文体批发市场。5、做为此次销售工作开始的重点试验地区，公司的产品，质量，价格，信誉，品牌知名度等竞争力的各项指标，都将通过来至于市场一线销售信息的反馈，而反映出来。二、如何进行代理商的确定和维护工作。 1、代理商的确定是双向选择的结果，切忌单方面一厢情愿的考虑问题。对于我们公司的产品感兴趣，这是最基本的做好销售工作的原动力，公司对于代理商的信誉考核是最终的决定标准。2、选择代理商不一定是行业内做的业绩最好的客户，因为最
33、大的客户势必有自己的以前固定合作关系的厂家。我们作为新的合作伙伴，他签下来独家代理权，但是用自己以前经销的品牌来压着你的产品做，既达到了打击他的潜在竞争对手的目的，又可以保全维护好自己的势力范围。这是一定要注意的，我们要注重培养和挖掘有激情有信心做我们品牌的合作伙伴。当然也决不是一定不选择本地区市场的最大的客户来合作。3、所以要慎重选择代理商，在通过广泛的市场调研，综合各项信息和数据之后，一定要挖掘出真正具有竞争潜力，一心做我们公司产品的客户，代理商必须是市场上信誉良好的客户，有一定经济实力，多年的行业内销售经验，有一定客户群。4、经过确定的代理商，我们要进行系统的培训工作：包括对公司的企业现
34、状的了解，公司的生产线以及系列产品，产能情况，公司产品的品牌，主导产品，以及公司发展的长远规划。同时要进行专业的产品知识培训，做到熟悉产品品种，样式，质量标准，熟悉产品价格，包装，性能。5、确定代理商之后的工作，是公司将要选派业务人员驻店 30 天，对代理商的业务进行跟踪与强化。选定代理商之后最忌讳的是我们在一旦确定了代理商之后，就把之后的所有工作都撒手不管了，所做的工作只是单纯的电话联系，要货汇款，把一切的一切工作都交给了代理商自己来做，这是对销售极端不负责任的表现。要知道代理商所卖出的产品是公司的产品，只要代理商销售工作做得好才有我们厂家销售业绩的提高。所以代理商确定后的跟踪和服务是很重要
35、的一项工作，比于前期工作更加重要。6、最后是由公司具体负责的业务人员在 30 天的工作周期结束之后，要根据当地市场的实际情况，提供给公司一份很详细的报告，内容包括当地文具市场的规模，吞吐量，淡忘季，流行产品品牌，流行款式，以及我们产品的品牌知名度，品种，价位，销量，市场发展潜力，产品发展方向，以及与我们竞争对手的产品相关要素对比之后的差异，公司应该采取的哪些具体措施来改善。以上文本将作为市场整顿的结束语和考核业务人员能力的唯一标准。也是公司针对一线市场进行调整和整改的最可靠的信息来源。我们公司内部将结合销售市场的信息反馈，在期限以内进行全方位的纠偏改正。7、关于代理商正常销售开展的日常维护工作
36、，一定要做到定期（季度）的客户回访工作，部门经理每月电话沟通工作，以及销售部门每周的电话沟通工作。对于正常销售过程当中非正常出现的销量产生突然变化，应及时到达代理商地区调研，根据实际情况予以妥善而迅速的解决。对于没有完成预计销售指标的客户，还要考察是市场的客观原因还是公司产品或者代理商销售不力。分析实际情况拿出具体解决办法。三、批发市场的销售原则。1、做国内的批发市场由于面对的是个体性质的自然人或者是公司，所以现款发货将是唯一的销售原则。但是如何做现款和如何维系公司和代理商之间的关系将是很重要的和必须好好权衡利弊得失的关键问题。2、现款做市场，无论是谁只要是汇款就可以发货，我认为这样不合适公司
37、的长远发展。做代理商一定要指定，地区，唯一，以便迎合经销商的利益心理。我们作为生产性质的实体公司，做大做强做百年企业才是我们最终的宗旨，这又不同于其它的做贸易做商务的皮包公司。所以一定要重视公司的商业信誉。对方由于是现款做，等于公司把所有风险都给了代理商，所以我们公司也一定要站在对方的立场和角度上考虑问题，一定要彻底的打消经销商的所有顾虑，才会使他们真心为公司的销售服务荣辱与共。3、在现款做的前提下，公司一定要有明确的如下承诺：对于滞销的产品公司应该必须无条件的善后处理，包括可以调换货物的品种。当公司按照市场规律对所售产品进行价格调整的时候，要对经销商处的库存货物进行调价红冲；再就是对于坏货次
38、品货物，公司将无条件的予以调换并且承担所有费用。这些问题的妥善处理是对客户负责，更是对公司自己负责，使代理商没有任何后顾之忧的敢于大批量进货敢于积压库存。所以公司不要为了眼前的小利益，拒绝做好销售之后的服务工作，最终会逐渐失去整个市场和客户。4、利益激励。现款做市场应该按照月份和年度进行复合返利，取消现返。月份返利的优点是通过延长返利周期来增加与经销商的利益牵制，返利也是阶梯状按照销售越多返利越多的原则。并且返利是以货物形式返给客户而不是现金，可以通过产品的销售利润减少公司实际资金的支付。结合月份和年度的返利，要进行代理商之间的通报和嘉奖。对于年度销售总结会议也要对销售业绩突出的代理商进行表彰
39、和嘉奖。通过做好这些工作，可以更好的与客户进行交流，得到来至于市场的重要的信息，以便于公司对产品价格和款式及时做出整改。更是刺激经销商的销售行为，增加公司与代理商之间亲情的好办法。甚至连续三年销售到达一定数字可以采取奖励轿车的方式来刺激销售欲望。除了是免费的广告效应外还是最好的激励措施，而这些无非是在公司的短期收益里拿出来一部分，为公司的长期经营做打算。并且始终是羊毛出在羊身上，在销售利润中来，在销售业绩中得到回报。5、库存和发货的管理。公司要有专门的销售内勤人员，熟悉国内的代理商，有较好的亲和力，（女性可以避免人才流失）经常的和客户进行沟通和交流。对于销售和库存数字要进行周和月的汇总报表。库
40、存包括公司成品库存和发货但是在代理商仓库没有真正形成销售的市场库存，以上数字是公司生产和材料采购的情报来源。以便公司结合库存情况进行合理安排，节约资金，最大限度利用流动资金。同时可以有效的避免销售返利衍生出来的不同地区串货的非正常情况发生。6、如何定价产品。公司应该将价格按照不同的销售方式，批发市场和超市采取不同的价格定位，来拉开价格差距。还有对于新开发出来的产品，所以前三个月要采取相对较高的加价率，当有其它的公司有同类的产品开发出来的时候我们一定要及时主动领先于对方销售铺货之前来调整价格，这个价格应该是参照成本进行的合理的定价，最后是当产品进入淘汰期公司不在生产的时候要对于存货所进行平价的处
41、理。四、地区内典型市场和客户的业务开展A、上海1、上海是具有代表性的经济发达城市，如何开发上海市场，如何做好上海市场，将直接关系到以后的北京，广州，以及全国省会城市的业务发展问题。2、首先在人员配置上应该以本地业务专员和公司选派的业务主管来合作完成。避免过多的倚重一个人，当人员流失的时候造成管理上的真空和信息的丢失。3、前期的市场调研计划历时一周，分为四大类，A 为文化用品专业市场；主要是苏州北路文体市场和城隍庙小商品市场。B 为商超市场；主要有国际国内的超市连锁机构如家乐福，易出莲花，沃而玛，麦德龙，华联，乐购，好又多，大富源等。C 为直接客户，包括在上海市内文具店连锁规模超过 20 家以上
42、的公司，比如沪港文具，源丰文具和其它的贸易商等。通过以上各项市场的调研信息综合之后，我们将决定上海市场的销售工作从哪里入手，如何操作。4、结合以上的实际情况我认为上海市场的销售工作应该是三条线一起来做。一是批发市场，二是商超，三是直接客户。5、批发市场由于其免税现金成交的方式，可以单独的提供一个比较优惠的价格，以期做出来一定的销量。我们优先解决批发市场的代理商问题。按照考察，谈判，确认，培训，督导，考核的过程来具体操作。6、商超网点我们将要视实际情况而定。如果选择直接进入则可以考虑分公司性质的销售方式，以便于配货，结算的信息传递流畅。但是同时要考虑结算周期，公司要承担连续投入 3 个月的资金压
43、力,以及人力资源的投入问题。7、这里有必要说一下销售的终极模式-分公司：所有快速消费品公司的销售，在市场开发的初级阶段都是通过与依赖大的地区代理商，来快速的将产品投放市场形成定的销量和品牌知名度。因为地区经销商有自己多年地区市场的固定客源，固定销售网络资源。但是当公司的品牌顺利的在市场站住脚，形成一定的品牌效应和知名度的时候，我们自己势必来接手这个市场，自己来做。分销商绝对不会因为我们更换了代理商而不再做我们的品牌的东西。而随着销售数量的增大，代理商也犹如诸侯割据一样，凭借自己的销售实力来与公司谈条件争利益，因为厂商的关系永远有不可调和的利益矛盾。与其我们将利润给代理商，提高产品的价格，不如我
44、们自己来直接做市场。优点是一方面可以降低中间加价环节，直接受惠于客户。另一方面也可以有效了解市场的第一手资料信息，还有可以有效控制资金。而分公司的费用再大也大不过代理商加价。分公司的管理也是要谨慎和有效控制的。仓库的选择，办公地点的选择，如何组建分公司的销售队伍，送货的安排，结算的要求，都需要详细规定。（不再详细提供，略）8、做商超还有另外一个办法，就是通过间接的商贸公司来进入商超。我们不直接做商超而是我们给贸易公司提供货源让他们来进入。我们只与贸易公司发生业务往来关系。这要求对贸易公司的选择要谨慎，以及认真评估结算方式的风险。通过以上分析是公司直接做商超还是通过贸易公司间接做，要视具体情况而
45、定。我个人认为第一年内先通过贸易公司来做起来，可以在合同条款里明确规定：一年一签定，一年一清帐。这样当我们公司具备自己做分公司的所有条件的时候再自己接手做。9、直接客户的操作要具体结合上海地区市场的调研情况，再最后选择信誉好的客户。前文提到在上海比较有知名度的连锁店超过 20 家的公司有沪港，和源丰以及好的连锁便利店，都可以考虑，毕竟通过这些销售网点可以迅速的把产品做到市场的终端。B、义乌1、义乌的小商品市场，以其低廉价格，其市场连续在国际上的广告投入，和多年来良好的经营信誉，使其在国际上的知名度越来越大。在市场里随处可见的外国人更可见其市场的人气。其客户主要来源于中东地区，南非，东欧等国家。
46、近年以来越来越多的经济比较发达地区国家如西欧，美国的客户也逐渐多起来。在义乌，国外商业机构设立的办事处大小合计达上千家。因此这个市场的合理开发很重要，将做为出口市场的一扇窗口，可以直接了解国际市场的动态发展信息，可以直接和间接做好出口和国内的各项业务。2、综合考虑，比较节约资金的方式是设立我们公司自己的直接办事处机构，人员配置 2 到 3 人，可以互相牵制。省钱的办法是租赁住房，住和办公在一起。如果考虑公司的形象和实力可以租赁一间写字楼来办公，必不可少的要有自己的仓库，同时做国内的市场。在条件成熟的时候还可以考虑租一个门市房，即可以自己做产品展示又可以自己做销售。办事处机构首先要和所有驻义乌的
47、国内国外的贸易商取得联系，为之提供我们公司所有产品的样品样本，建立信息互动通道，同时和市场的内所有经销商建立起业务往来关系。3、工作中可以预见遇到的困难是浙江当地有很多小企业，可以在本地自己加工质量比较差的同类产品。但是我们有我们自己的优势，质量可靠，规模化生产，交货及时，信誉可靠。我们要拿我们自己的优势来参与竞争。4、要起到迅速的效果还有一点必须要做到，就是在户外设立大型的广告牌。预计投入的资金为 5 万元/一年，但是相信取得的效果是不言而喻的，此前有实际操作经验，因为这是最直接和直观的一种宣传方式。5、义乌通过我们全面的市场开发，和所有人员的努力，相信和一定会取得回报。C、家乐福轻工产品国
48、际采购中心1、总部设立在上海浦东的家乐福轻工产品国际采购中心，其年度文具类采购总额将近 10 几亿元 RMB。我所了解的与之成功合作的公司有宁波的广博文具，短短的 6 年间，从不到 100 人的工厂做到现在的 2000 员工的大公司。其 2004 年度文具出口额度为 3 个亿元 RMB。家乐福的销售额度占其一部分。应该说家乐福之于广博的初期起到很大帮助，对于广博公司整个出口定位的决策都是很重要的关键因素。其所有产品的 90%都是做的出口市场。由于与家乐福的成功合作，其产品跟随家乐福超市的国际扩张，在国际各地区各国家直接销售，使其产品在国际上的知名度迅速壮大，产生了不可评估的广告效应。当然广博之
49、今天决不是当初之单一的家乐福合作，其在国际很多地区设置代理或者办事处机构，并且进行跨行业的扩张。应该是我们行业内很典型的成功范例。值得我们以后的关注和学习。2、超市的国际采买，施行的是 2004 年年底，会与供货商签定下一年度的所有按照月份执行的交货合同，并且开具即期信用证。有了这个保证，使工厂可以有全年的稳定订单来做，并且有比较好的结算方式，如果资金紧张还可以凭信用证抵押申请到贷款。3、当然国际超市所做的供应商评审工作细致得近乎苛刻。包括公司的规模，固定员工数量，质量的管理体系和 ISO 的认证，交货日期的保证，环保要求。这项工作一定要安排专人负责，并且要时时汇报具体的工作进展情况。争取在 6 个月内可以完成前期的文字表格以及初步评审工作，后 6 个月力争可以拿到生产试单。4、我们除了安排专人来负责此项工作以外还要与深圳的沃尔玛国际采购以及其他国际连锁超市集团取得全方位的联系。总结：通过与国际化的超市集团合作，充分和合理利用好这个平台，使我们的产品直接到达国际销售市场的终端。整体上的平面和立体的销售工作的开展，我们一个地区一个市场的开发与建立自己的销售网络，既有城市市场又有出口市场还有比较一般化的市场，因此我们在实际的操作过程当中，会通过具体的工作取得宝贵的经验，以便于我们全国市场的工作开展。五、做公司先做销售做销售先做产品，
